Le coût caché derrière le record d'exportation de la Chine : pourquoi 717 ne suffit pas pour les vendeurs de première ligne

Lorsque les chiffres d’exportation de la Chine ont atteint un record de 1,2 trillion de dollars de surplus en 2025, le titre semblait triomphant. Pourtant, derrière les chiffres se cache une réalité bien différente pour les professionnels des ventes qui conduisent cette expansion. Des interviews de 14 commerciaux à l’exportation réalisées par Reuters révèlent que, bien que la Chine se soit diversifiée sur de nouveaux marchés géographiques — de l’Afrique à l’Amérique latine en passant par l’Asie du Sud-Est — l’expérience au niveau du terrain a été fondamentalement éprouvante. Pour beaucoup, dont Aimee Chen, une vendeuse à l’exportation avec près de deux décennies d’expérience, 2025 n’a pas été une année de succès mais plutôt la plus difficile de toute sa carrière.

Le paradoxe est frappant : la Chine a atteint des volumes d’exportation record en se détournant des marchés américains, mais ceux qui vendent ont connu une pression sans précédent. La société de produits pour animaux de compagnie de Chen, comme beaucoup d’autres, a été contrainte de chercher de nouveaux acheteurs après que la hausse des tarifs douaniers du président américain Donald Trump — dépassant 100 % en avril avant une révision partielle — ait fait chuter les commandes des clients américains d’environ un tiers. Il ne s’agissait pas simplement d’un revers temporaire ; cela a déclenché une chasse désespérée à des marchés alternatifs qui finiront par remodeler la façon dont les exportateurs chinois opèrent.

La Pivot Géographique : Chasser les Petites Commandes sur les Marchés Émergents

La réponse officielle de la Chine à la pression tarifaire a été rapide et massive. Les expéditions chinoises vers l’Afrique ont augmenté de 25,8 %, vers l’Amérique latine de 7,4 %, vers l’Asie du Sud-Est de 13,4 %, et vers l’Union européenne de 8,4 %, tandis que les expéditions à destination des États-Unis ont contracté de 20 %. L’expansion semblait économiquement réussie sur le papier, aidant la Chine à maintenir sa position de puissance mondiale de l’exportation malgré les nouvelles barrières commerciales.

Mais cette diversification géographique s’est accompagnée d’une structure de coûts cachée. Plusieurs commerciaux, dont Monica Chen, qui vend des pièces automobiles dans la province du Zhejiang depuis plus d’une décennie, ont rapporté que les commandes provenant de ces marchés émergents étaient nettement plus petites en volume et beaucoup moins lucratives que leurs précédentes affaires avec les États-Unis. Là où les détaillants américains étaient “flexibles” et signaient rapidement des accords, les clients de nouveaux marchés exigeaient des négociations constantes sur le prix. Résultat : des commissions et des rémunérations considérablement réduites pour les commerciaux qui travaillaient déjà à la limite de leur capacité.

Les données gouvernementales soulignaient cette pression : les bénéfices des entreprises industrielles chinoises ont chuté de 13,1 % en novembre 2025 par rapport à l’année précédente — la baisse la plus rapide en plus d’un an. L’érosion des profits des entreprises se traduisait directement par une pression accrue sur les commerciaux pour qu’ils assument une part plus importante de la charge de travail en échange de moins de rémunération.

Le Piège de l’Intensité de Travail : Gagner 717 Yuan sans que le Temps ne S’arrête

La structure de rémunération illustre cette réalité brutale. Cici Lv, une jeune vendeuse de batteries pour vélos électriques de 24 ans, travaillant à Shenzhen depuis 2022, gagne environ 5 000 yuans (717 $) par mois — à peine au-dessus du salaire d’un ouvrier d’usine, mais ses responsabilités dépassent largement les horaires traditionnels de bureau. Contrairement aux ouvriers d’usine dont les shifts se terminent à des heures fixes, Lv se décrit comme étant perpétuellement “en service”, envoyant constamment des messages à des clients internationaux dans différents fuseaux horaires.

La faible rémunération compensait à peine les exigences émotionnelles et temporelles. Un client a engagé Lv pendant des mois dans des échanges de messages sur tout, de l’actualité mondiale aux préférences pour le déjeuner en passant par les croyances religieuses, pour finalement commander une seule batterie — ce qui lui a rapporté une commission de moins de 2 $. Ces micro-transactions, répétées lors de dizaines d’interactions, créaient une illusion d’activité sans bénéfice financier correspondant.

Une analyse des réseaux sociaux s’est avérée révélatrice : parmi les 100 publications liées à l’exportation les plus aimées sur la plateforme RedNote durant les six mois se terminant à la mi-janvier 2026, 37 ont exprimé des plaintes concernant une augmentation du stress au travail. Six autres ont documenté des interactions non professionnelles avec des clients. Rowan Wang, un représentant commercial pour un exportateur d’équipements agricoles dans l’est de la Chine, a résumé l’attente : “Si on est en vie, il faut répondre.” Plusieurs commerciaux ont rapporté recevoir des propositions de relations non sollicitées et ont décrit le toll psychologique que cela leur a causé — comme l’a noté Lv, “Parfois, ça te brouille l’esprit.”

Marchés Saturés et Course au Plus Bas

Alors que de nouveaux marchés devenaient des destinations cibles pour les exportateurs chinois en compétition, un dynamique familier a émergé : la réduction agressive des prix. La société de Monica Chen a finalement répondu à la saturation du marché en baissant ses prix pour devancer ses concurrents chinois également à la recherche d’acheteurs étrangers. La stratégie a eu un effet contre-productif sur les structures de commissions individuelles ; les commandes ont diminué d’un tiers en valeur par rapport à 2024. “Il est très difficile de développer de nouveaux marchés, ils sont pratiquement saturés”, a-t-elle observé.

Ce dynamique de course au plus bas n’était pas spécifique aux pièces automobiles. Des entreprises de divers secteurs ont augmenté l’intensité de leurs déplacements professionnels — Monica a triplé ses voyages mensuels, complétés par des appels à froid constants — tout cela pour maintenir des marges bénéficiaires en déclin. La pression croissante sur les commerciaux reflétait un problème structurel plus profond : à mesure que les entreprises privilégiaient le volume plutôt que la marge, les travailleurs individuels en supportaient le coût par un travail intensifié, des heures prolongées et une tension psychologique.

La Question de la Durabilité : Ce Modèle Peut-il Endurer ?

Mingwei Liu, directeur du Center for Global Work and Employment de l’Université Rutgers, a expliqué la logique économique sous-jacente : la stratégie d’exportation de la Chine sur des marchés alternatifs dépend de la recherche par les entreprises de volumes élevés de commandes bon marché. Le succès exige généralement d’allonger les cycles de paiement pour les clients et d’assumer des risques de défaut substantiellement plus élevés. “Cette réorientation du marché augmente l’intensité du travail, le fardeau émotionnel et l’incertitude sur les revenus des travailleurs à l’exportation”, a expliqué Liu.

Les difficultés rapportées par les commerciaux en première ligne peuvent être un signal d’alarme précoce sur la fragilité du succès à l’exportation de la Chine en 2025, selon Chen Bo, chercheur principal à l’Institut d’études asiatiques de l’Université nationale de Singapour. Les économistes soulignent depuis longtemps que la Chine doit développer sa consommation intérieure pour sortir de son cycle déflationniste. Pourtant, une demande intérieure faible pousse les producteurs à l’extérieur, les obligeant à se concurrencer sur les marchés étrangers. Cela génère des revenus mais érode les marges bénéficiaires — précisément la pression visible dans les histoires de commerciaux comme Chen, Lv et Monica.

Le défi fondamental reste non résolu : la Chine “ne peut pas maintenir une croissance économique durable en se reposant sur les marchés étrangers”, a argumenté Chen Bo. Les chiffres record des exportations de 2025 masquaient une réalité fragile — profits en baisse, travailleurs en difficulté sous des demandes intensifiées, et marchés de plus en plus saturés. La pérennité de ce modèle dépendra largement de la capacité de Pékin à combler le déficit de consommation intérieure. En attendant, des commerciaux en première ligne comme ceux qui gagnent 717 yuans par mois continueront à supporter le poids d’une stratégie économique basée sur le volume plutôt que sur la valeur.