Pourquoi Segment est-il la clé du succès en investissement ?

Si vous pensez encore que le marketing du type “tir à la caille” fonctionne, repensez-y. La segmentation de marché (Market segmentation), ou ce qu’on appelle aussi segment — c’est le sujet qui pousse de nombreux investisseurs à passer d’un investissement basé sur la loterie à un investissement planifié.

Le problème, c’est que si vous ne savez pas ce que veulent réellement vos clients, aussi bonne que soit votre stratégie marketing, vous risquez de manquer votre cible, de perdre des profits et de passer à côté d’opportunités à forte valeur ajoutée.

Qu’est-ce qu’un segment ? Comprendre vraiment

Segment, c’est le processus de division du marché en groupes plus petits, où chaque groupe partage des besoins, des intérêts et des comportements similaires. Les entreprises peuvent ainsi adapter leurs méthodes de vente et leur stratégie marketing pour cibler précisément chaque groupe.

Regardez bien : lorsque vous comprenez qui est votre vrai client, vous saurez :

• Combien de temps il passe avec votre produit
• Combien il est prêt à payer
• Qu’il préfère des paroles ou des actions

Pour cette raison, votre investissement ne sera pas perdu, mais orienté vers la véritable cible.

Choisissez le bon segment avant de dépenser

Avant d’investir dans une entreprise, il faut se demander : Cette entreprise connaît-elle ses clients ?

Si la segmentation du client par l’entreprise est claire, et si la demande (Demand), en quantité suffisante, coexiste avec une offre (Supply) capable de répondre, alors le dossier d’investissement a du sens.

Je vois que la segmentation permet de :

• Rendre le marketing plus efficace (plus ciblé)
• Toucher précisément le bon client (exactement)
• Utiliser le budget de façon optimale (économique)

Résultat ? Les investisseurs avisés comprennent que lorsque l’entreprise sait qui elle cible, elle sait aussi comment lui parler, et la valeur de l’entreprise augmente.

Types de segments que les investisseurs doivent connaître

En étudiant une entreprise, observez quels segments elle utilise :

1. Segment démographique (Demographic)

Les personnes du même âge, sexe, revenu, niveau d’études ont souvent des besoins similaires. Si une entreprise vend des produits de fitness et cible ceux qui s’intéressent à la santé, elle comprendra où concentrer ses efforts marketing.

2. Segment géographique (Geographic)

Une entreprise de plage fera la promotion de maillots de bain, tandis qu’une entreprise en montagne mettra en avant des vêtements chauds. Pourquoi ? Parce que le segment donne du sens à tout.

3. Segment comportemental (Behavioral)

Regardez combien de temps le client passe avec le produit, s’il achète de façon répétée, s’il est fidèle à la marque. Ces données révèlent le bonheur du client, et un client heureux reviendra.

4. Segment psychographique et valeurs (Psychographic)

Client optimiste ou soucieux de l’environnement ? Vérifiez : ces clients sont prêts à payer plus, car cela correspond à leurs valeurs.

5. Segment d’entreprise (Firmographic)

Pour le B2B, regardez la taille de l’entreprise, le secteur, la localisation, le chiffre d’affaires annuel. Avec ces données, vous pouvez déterminer quels segments sont essentiels à la croissance.

Faites réussir votre segmentation

Si vous investissez dans une entreprise, vous souhaitez qu’elle fasse une segmentation approfondie. Voici ce qu’il faut voir :

Étape 1 : Classifier les clients L’entreprise doit étudier et classer toute sa base client, comprendre leurs problèmes, leurs besoins, et s’assurer que le produit peut résoudre ces problèmes.

Étape 2 : Collecter des données Utilisez des enquêtes, des groupes de discussion, des interviews, des outils d’analyse digitale. Plus les données sont précises, plus vous connaîtrez les chiffres réels.

Étape 3 : Vérifier la rentabilité Toutes les segments ne sont pas rentables. Analysez combien chaque groupe dépense, la fréquence d’achat, le prix de vente. Quel segment offre le meilleur ROI ?

Étape 4 : Étudier la concurrence Quels segments ciblent les autres ? Quelles parts de marché visent-ils ? C’est là que se trouvent vos opportunités.

Étape 5 : Tester avant d’étendre Avant de lancer un nouveau produit sur tout le marché, testez-le sur un petit groupe. Le retour réel est la seule vérité.

Étape 6 : Vérifier les résultats Après lancement, analysez les ventes, la satisfaction client, les KPI clés. Ajustez en fonction des résultats.

Où la segmentation est-elle réellement utile ?

• Pour le B2B : la segmentation filtre les entreprises cibles, rendant la vente plus efficace.
• Pour le marketing et la vente : les campagnes ciblent précisément ceux qui veulent recevoir l’information.
• Pour l’évaluation du marché : la segmentation indique les marchés de niche encore inexploités.
• Pour résoudre un problème : connaître le segment qui souffre permet de vendre la bonne solution.

Attention : erreurs de segmentation qui peuvent tout faire échouer

Segmentation trop précise : un segment trop petit, difficile à mesurer, n’est pas utile.

Se focaliser sur le volume, pas la rentabilité : un segment nombreux mais sans pouvoir d’achat ne rapporte rien.

S’accrocher au passé : les clients changent, le marché évolue. Si vous restez sur une stratégie ancienne, vous serez dépassé.

Avantages et inconvénients évidents de la segmentation

Avantages :

✓ Accès rapide à la clientèle cible, coûts réduits, investissement rentable ✓ Compréhension approfondie du marché, atteinte des objectifs de vente ✓ Clients satisfaits, fidélité à long terme ✓ Budget marketing efficace, peu de gaspillage

Inconvénients :

✗ Coûts de production et de test plus élevés, maintenance plus fréquente ✗ Mauvaise étude de segmentation : ciblage erroné ✗ Risque de choisir un mauvais produit ou un segment trop restreint

En conclusion

Segment, c’est l’outil qui évite à votre investissement de devenir fou. Si une entreprise connaît ses segments, comprend ses clients, et leur parle de façon pertinente, ses clients resteront fidèles.

Les investisseurs avisés voient que la segmentation de qualité est la base du ratio profitabilité, de la durabilité et de la croissance. Tout découle d’une bonne compréhension client, elle-même issue d’une segmentation précise.

N’attendez pas d’être frappé à la tête : commencez dès aujourd’hui à étudier la segmentation des entreprises dans lesquelles vous envisagez d’investir.