Le moteur de croissance de GitLab : mon avis sur leur augmentation de 29 % des revenus

GitLab (NASDAQ:GTLB) vient de publier ses chiffres du T2 de l'exercice 2026, et je suis vraiment impressionné par l'augmentation de 29 % de son chiffre d'affaires pour atteindre $236 millions. Leur marge opérationnelle non-GAAP a atteint 16,8 % - pas mal du tout pour une entreprise encore en mode de croissance agressive. La direction maintient ses prévisions de revenus mais augmente ses attentes en matière de bénéfices, ce qui me dit qu'ils trouvent des gains d'efficacité tout en poussant leur nouvelle plateforme Duo Agent alimentée par l'IA avec son modèle de tarification hybride. Laissez-moi plonger dans ce qui se passe vraiment sous le capot.

La machine à billets d'entreprise continue de tourner

La vraie histoire ici est d'où vient leur croissance : de gros comptes d'entreprise. Ils ont 10 338 clients générant au moins $5K en ARR, et leur base de clients à 100K$+ a crû de 25 % d'une année sur l'autre pour atteindre 1 344 comptes. Cette marge brute de 90 % est franchement ridicule ( d'une bonne manière ), et $46 millions de flux de trésorerie libre ajusté ( avec une marge de 20 % ) montre qu'ils ne font pas que croître - ils construisent une entreprise durable.

Le CFO Robbins a mentionné que plus de 70 % de la croissance des revenus de l'exercice 2026 provient de l'expansion des sièges payants, avec une croissance à deux chiffres en accélération des sièges payants au cours des quatre derniers trimestres. J'adore qu'ils ne comptent pas sur des augmentations de prix - moins de 10 % de la croissance provient des augmentations de prix premium. C'est le signe d'un produit que les gens veulent réellement davantage.

Révolution de l'IA ou juste un autre mot à la mode ?

Le lancement de la plateforme Duo Agent pourrait être un changement de jeu ou juste une autre entreprise technologique qui monte dans le train de l'IA. Ce qui est intéressant, c'est la façon dont ils l'utilisent pour faire évoluer leur modèle commercial d'un modèle basé uniquement sur les sièges vers une approche hybride siège-plus-utilisation. Cela semble être un coup intelligent - leur fidélité est déjà solide avec 53 % de l'ARR provenant de leur niveau Ultimate premium, et huit de leurs dix plus grands contrats ont choisi Ultimate.

Leur offre GitLab Dedicated est en train de cartonner avec $50 millions en ARR et une croissance de 92 % d'une année sur l'autre. Mais je me demande s'ils ne poussent pas un peu trop cet angle IA - tout le monde dans la technologie affirme que l'IA va tout transformer. Néanmoins, s'ils peuvent exécuter, ce modèle basé sur l'utilisation pourrait augmenter considérablement leurs revenus par client.

Révision de la stratégie de vente - Réparer ce qui est cassé

Voici où les choses deviennent préoccupantes. L'entreprise réorganise complètement son approche de mise sur le marché car elle a été en train de Goutte le ballon en matière d'acquisition de nouveaux clients. Leur nouvelle approche duale avec des équipes de vente dédiées pour les premières commandes et des efforts de croissance axés sur le produit montre qu'ils reconnaissent le problème, mais ce type de changements organisationnels crée souvent de la douleur à court terme.

Le PDG Staples a essentiellement admis qu'ils laissaient leurs représentants générer des revenus comme bon leur semble, ce qui les a naturellement amenés à se concentrer sur l'expansion des comptes existants plutôt que sur la recherche de nouveaux. La diminution des tailles de cohortes est un véritable signal d'alarme - s'ils ne peuvent pas résoudre ce problème, leur histoire de croissance à long terme s'effondre peu importe à quel point leurs métriques d'expansion semblent bonnes.

La route à venir semble cahoteuse

Pour le T3, ils prévoient un chiffre d'affaires de 238-239 millions de dollars ( environ 23 % de croissance d'une année sur l'autre ) et 930-942 millions de dollars pour l'année complète ( environ 24 % de croissance ). Ils maintiennent les prévisions de revenus stables pendant que la restructuration des ventes se déroule, mais augmentent les attentes en matière de bénéfices grâce à l'effet de levier sur les marges.

La plateforme Duo Agent hybride basée sur l'utilisation devrait être disponible au public d'ici la fin de l'année, mais ne vous attendez pas à un impact significatif avant l'exercice 2027. Le manque de directives à long terme au-delà de ces points me fait penser que la direction joue la sécurité pendant qu'elle gère ces changements organisationnels.

GitLab vaut-il vos dollars d'investissement ? La technologie semble solide, les finances s'améliorent, mais ce problème d'acquisition de nouveaux clients doit être résolu dès que possible. Leur stratégie d'IA pourrait être réelle, mais l'exécution de leur transformation des ventes déterminera s'ils peuvent maintenir cette trajectoire de croissance ou frapper un mur en approchant la barre des $1 milliards.