Les entreprises saignent de la valeur à travers le chaos contractuel, révèle une étude de WorldCC

Un rapport choquant de World Commerce & Contracting (WorldCC) révèle comment les entreprises perdent jusqu'à 15 % de leur valeur commerciale annuelle à cause de pratiques de gestion des contrats désastreuses. J'ai vu beaucoup d'inefficacités dans les entreprises au fil du temps, mais ce niveau de destruction de valeur à travers quelque chose d'aussi fondamental que la gestion des contrats est vraiment stupéfiant.

L'étude, intitulée “Gestion des contrats : Un moteur négligé de l'agilité commerciale et de la performance financière”, dresse un tableau sombre de la manière dont des processus contractuels fragmentés et obsolètes handicapent les entreprises sur le plan financier. S'appuyant sur un échantillon mondial diversifié, les chercheurs ont constaté une perte moyenne de 8,6 % en termes de revenus et d'efficacité des coûts due à une mauvaise contractualisation - un chiffre qui dépasse 15 % dans des industries plus complexes.

Ce qui est particulièrement frustrant, c'est que malgré les contrats régissant chaque dollar circulant au sein de ces organisations, ils restent enfouis dans les départements juridiques, inaccessibles et déconnectés des opérations commerciales. Les données contractuelles s'étendent généralement sur 24 systèmes différents, créant un cauchemar de visibilité.

Les résultats me font me demander comment les entreprises peuvent fonctionner avec une telle dysfonction :

• Seules 39 % des professionnels commerciaux estiment que leurs contrats atteignent les résultats escomptés
• 83 % des dirigeants admettent que leurs contrats sont trop rigides pour s'adapter aux conditions changeantes
• 90 % des utilisateurs professionnels trouvent les contrats difficiles ou impossibles à comprendre

Les écarts de performance entre les organisations sont tout aussi frappants. Les meilleures performances traitent les contrats quatre fois plus rapidement que les retardataires, tandis que les pires subissent des dépassements de coûts constants, des erreurs de facturation et des droits manqués.

Tim Cummins, Président de WorldCC, met le doigt sur le problème : “La manière dont nous formons et gérons les contrats est devenue une contrainte cachée sur nos relations les plus stratégiques.” Ce n'est pas seulement un problème de back-office - cela étrangle les revenus, le flux de trésorerie et l'agilité organisationnelle.

Le rapport décrit un modèle de maturité allant d'approches “Réactives” axées sur la conformité à des contrats “Prédictifs” avec analyses et informations en temps réel. Mais je me demande combien d'organisations apporteront réellement les changements nécessaires plutôt que de continuer leur statu quo dysfonctionnel.

Sally Guyer, PDG mondial de WorldCC, désigne les directeurs financiers comme des agents de changement potentiels qui pourraient transformer la contractualisation d'un fardeau administratif en un avantage stratégique. La question demeure : vont-ils agir avant que plus de valeur ne s'évapore ?