创新还不够：机构客户真正想从金融科技中获得什么

由 Eugenia Mykuliak，B2PRIME Group 创始人兼执行董事。

面向那些会独立思考的金融科技专业人士的智能洞察层。

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金融科技是一个人们热衷于谈论创新的领域。它是初创企业的命脉，是充满承诺、投资者愿意听的故事，往往也是一家公司存在的根本原因——去尝试某种“新”的东西：新功能、新系统、新算法。但即便创新是金融科技世界中被偏爱的语言，仍然必须记住：机构客户往往使用完全不同的方言。
 
金融科技业务领导者中最顽固的误解之一，就是相信银行、券商、基金以及其他大型金融参与者一直在寻找最新、最具突破性的解决方案。公司常常会假设，只要他们率先推出的产品比市场上已经存在的方案更先进、更“有远见”，那么机构采用就会自然而然地随之发生。
 
然而，在现实中，这些决策通常并不是这样做出来的。

创新很有吸引力——但并不具有决定性

注意，这并不意味着机构一点都不关心进步；只是它们并不像金融科技公司那样被进步所驱动。对一家金融科技初创企业而言，创新往往是核心价值主张；但对机构客户呢？它只是一个变量，被置于更大的等式之中。
 
大型金融组织在运作时所面临的约束条件，往往与金融科技截然不同。它们没有“边走边补丁”、可以“稍后再修”的奢侈。每一个决策都纠缠在由复杂的监管要求、资本规则、内部风险政策、安全标准以及更多要素交织而成的网络里。这就意味着，这些机构对任何新事物的监督与审慎考虑，过程要困难得多。
 
当一个新的技术栈摆在面前时，它并不会只根据“它能构建什么”来被评估，还要看“它可能会打破什么”。机构必须自问：“如果把它接入我们的系统，会出什么问题？”解决方案会干扰我们现有的基础设施吗？会触发新的法律义务吗？当事情确实出问题时，谁来负责？而且出了问题又能有多快修复？
 
所有这些问题会带来一种截然不同的视角。外界看来，这可能被视为保守或抵触变化；但从内部来看，它实际上更接近风险管理。当金融机构管理数十亿的客户资产时，它们承担不起急于求成——哪怕是小的中断也可能带来高昂的后果。
 
因此，这些组织总是努力把意外降到最低。而“新奇”，顾名思义，会引入不确定性。即便它承诺提升效率或降低成本，过渡本身仍然会带来干扰机构早已平衡好的某个公式的风险。也正因为如此，仅靠创新往往很难产生足够的说服力。
 
问大多数机构决策者，他们在金融科技合作伙伴身上重视什么，答案往往会出奇地一致：稳定性、可预期性、稳健性以及运营连续性。这并非偶然。在他们看来，不那么复杂但能可靠运行且不在压力条件下“出问题”的系统，往往比任何行为未经验证的前沿方案更有吸引力。

变更的隐藏成本

另一个不容忽视的因素，是实施本身的巨大成本。
 
当你是一家更小的初创公司时，新增一个工具或更换服务提供商，往往可以是一个相对快速且相对直接的决定——因为那里的灵活性足以让你承担这些选择。但机构环境从来都不像想象中那么简单。
 
每一次新的集成都不只影响一个团队：它会影响多个部门，从 IT 安全到法律与合规，再到财务与报表。而每个部门都有自己的要求、审查流程和审批标准。在任何东西上线之前，各方之间需要相互满意，而这往往很难达成。它需要大量时间，而且没有摩擦几乎不可能发生。
 
而即便新的解决方案最终获得采用，仍然还有一个需要考虑的调整期。大型机构可能有数千名员工，并且取决于集成的规模，所有人都得学习新的工作流程。现有系统与流程需要更新，内部文档也同样需要更新。所有这些事情也都会消耗大量时间。
 
这就是为什么“更好的技术”并不会自动转化为“快速采用”。最大的障碍往往并不在于技术本身，而在于运营层面。过渡会带来摩擦，而摩擦会产生成本。在变更发生的过程中，性能可能会受到影响，错误可能会增多，生产力也可能会放缓。
 
机构必须先考虑：提出的改进是否足够重大，值得为此付出这种对流程造成的扰动。而在许多情况下，最终的答案往往会是“不是”。

金融科技公司能做什么来满足机构需求

两者之间的脱节之所以经常出现，是因为初创企业文化与机构文化在优化的目标上并不相同。初创企业奖励速度、实验和灵活的方式，而机构则奖励韧性、稳定性以及风险最小化。
 
关键在于：双方都没有“错”——它们只是正在解决不同的问题。
 
这意味着，面向机构客户的金融科技公司需要调整其阐述提案的方式。要记住，对这个受众而言，可靠性应当放在首位。它是你们所“交易”的首要产品，也是你们建立声誉的基础。
 
你该如何说服这样的人？向他们证明你所提供的东西是可用的。证明你的解决方案是稳定的，并且风险控制措施已经妥善到位。对于机构合作而言，运营成熟度往往比仅仅拥有先进的技术能力更具影响力。机构会寻找那些系统能在各种市场条件下表现始终如一、并且组织自身展现出纪律性的合作伙伴。
 
与此同时，减少过渡摩擦会带来很大差异。那些能够与机构当前正在做的事情顺畅整合的解决方案——无需进行任何深度的工作流程推翻——在采用层面自然会面临更少的障碍。这使它成为一个值得打磨的、很有前景的价值主张。如果你的解决方案使用类似的流程，并且不会迫使团队彻底重新学习如何运作，那么阻力就会显著下降。

对金融科技而言，最关键的经验教训是： “你让采用你的服务看起来越容易、越安全，采用就越可能发生。”