营收“转正” 招商银行如何“稳”住零售压舱石？

问AI · 零售AUM破17万亿，高价值客户增长秘诀何在？

中经记者 秦玉芳 广州报道

3月30日，招商银行召开2025年业绩报告发布会。会上，招商银行管理层表示，招商银行近年来营收增长面临很大压力，2025年实现了0.01%的营收正增长，这是继2023年、2024年下降之后首次实现正增长。虽然营收和利润增长仍然承压，但基于2025年向好的趋势，招商银行会积极作为，实现营收和利润增长的稳中向好。

营收实现正增长

近年来，招商银行营收增长面临很大压力。2025年实现了0.01%的营收正增长。

根据年报，招商银行2025年实现营业收入3,375.32亿元，同比增长0.01%；归属于本行股东的净利润1,501.81亿元，同比增长1.21%。这也是继2023年下降1.46%、2024年下降0.48%之后，首次实现正增长。

招商银行行长兼首席执行官王良表示，过去招商银行的优势是零售银行业务，但这几年零售银行业务受到外部政策和市场变化的冲击最大，使得近年来营收增长压力较大。“我们通过其他客户业务板块协同促进零售业务，弥补了缺口，2025年终于实现正增长。”

从收入结构来看，2025年招商银行净利息收入达2155.93亿元，同比增长2.04%。此外，其非利息净收入占比达36.13%，高于监管部门披露的行业22.53%平均水平。

在非息收入方面，王良透露，2025年大财富管理特别是零售财富管理快速增长，弥补了其他综合收益和其他地区增长的缺口。

根据年报数据，2025年招商银行实现净手续费及佣金收入同比增长4.39%至752.58亿元；大财富管理收入440.13亿元，同比增长16.91%。

值得关注的是，2025年招商银行手续费及佣金收入增速自2022年以来首次转正。此外，资产管理业务手续费及佣金收入119.27亿元，同比增长10.94%。托管业务佣金收入53.75亿元，同比增长9.90%。

招商银行方面认为，营业收入回正的背后，离不开净息差同比降幅收窄和手续费收入增长的双重支撑。年报显示，该行净息差1.87%，大幅优于监管部门披露的行业1.42%平均水平，降幅相较同期明显缩窄。

招商银行董事长缪建民表示，未来无论下行周期是否仍在进行，目前来看边际是向好的。

零售客户资产规模突破17万亿元

 在营收实现正增长的背后，零售业务的深度转型与结构优化功不可没。作为招商银行长期以来的“压舱石”，零售金融板块在经历外部环境冲击后，正通过客群深耕、生态协同与服务升级，展现出更强的韧性与增长动能。

 从零售业务结构来看，近几年，零售业务对营收和利润的贡献虽未像过去那样快速增长，但结构也发生了巨大变化。

 具体来看，零售客户快速增长，截至2025年年末，招商银行零售客户总数达2.24亿户，较上年末增长6.67%，尤其高价值客户增速更快，金葵花及以上客户593.15万户，较2024年年末增长13.29%。同时，AUM实现快速增长，截至2025年年末，其管理零售客户总资产（AUM）余额达17.08万亿元，较2024年年末增长14.44%，创历史新高。此外，招商银行零售信贷市场占比仍在提高，截至2025年年末，其零售贷款余额36,546.70亿元，较上年末增长2.15%。

 王良指出，零售银行业务近年来受到较大冲击，但银行通过转型升级、多元化发展取得了良好成效。

值得关注的是，积极拓展AUM规模，正在成为不少银行零售转型、多元协同发展的布局基础。在盘古智库高级研究员余丰慧看来，零售客户规模的增长对于银行来说具有战略意义，是应对当前挑战和实现长远发展的关键举措。“银行普遍关注零售客户规模的增长，直接反映了银行业务模式由传统的依赖利差收入向多元化收入结构转变的趋势。”

邮储银行研究员娄飞鹏进一步分析指出，在利率市场化、金融脱媒背景下，对公业务增长放缓且风险集中，零售业务具有抗周期性强、风险分散、资本消耗低等优势。客户规模是AUM增长的基础，也是交叉销售的前提，通过扩大客户基数，银行能够摊薄获客成本，提升规模效应。这也体现了银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”的经营理念转变，通过客户全生命周期价值管理，构建可持续的盈利模式。

王良表示，未来，“我们仍不忘零售业务初心，继续巩固零售银行业务的体系化竞争优势”。

 王良进一步强调，为巩固零售业务优势，将主要从以下方面着手：一是做大客群规模；二是完善产品线；三是升级服务模式，通过线上线下结合提升客户体验；四是建设朋友圈生态，与资管、基金、信托、保险等机构建立良好合作关系，将优质资管产品通过渠道销售，为客户创造价值；五是防范好风险。

“通过这些努力，零售业务的体系化能力全面提升，营收和利润占比保持在50%，发挥压舱石作用。”王良强调。

  招商银行零售业务负责人也强调，后续将通过优化业务结构、坚持抵押为主、提高准入标准（特别是消费和小微贷款）、动态调整客群、坚持“早预警、早暴露、早化解、早处置”等策略，降低零售信贷风险，提升零售信贷质量。

数智化转型全面提速

招商银行在数智化建设领域的投入持续增加。年报显示，2025年招商银行信息科技投入129.01亿元，达到公司营业收入的4.31%。

尤其在AI能力建设方面，招商银行AI基础设施建设与场景运用同步提速。基础设施层面，其构建的智算基础设施，日均Tokens吞吐较2024年增长10.1倍，落地领域专精模型183个。

在大模型研发和场景应用方面，招商银行首席信息官周天虹表示，大模型技术从诞生至今约三年，时间不算长，技术本身仍在快速进步，但对社会的改造仍处于过程之中。从招商银行的实践看，我们推进的广度和深度都较快。

2025年大模型应用在招商银行已全面发挥作用。周天虹透露，招商银行全面梳理了45个业务领域、3400个主要工作项目，其中1500多个是大模型可以发挥作用的。随着技术进步，这一数字还在动态变化。

“当然，大模型在银行业应用上仍面临幻觉等挑战。我们正投入更多力量，抑制幻觉、打造精准可靠的应用。过去6个月我们在这方面取得较好进展，今年我们设定了较高的目标。”周天虹表示。

周天虹认为，银行业的未来分化将在两个领域：一是经营，二是技术。在经营领域招商银行已形成较强核心竞争力，下一步将在技术领域打造护城河。这样在应对行业竞争和下行周期中，招行仍能保持长远核心竞争力。

（编辑：张漫游 审核：何莎莎 校对：翟军）