年轻客户可能不会优先考虑退休投资，但银行应该如此

开始退休投资的最佳时机就是现在，但向年轻人传达这一信息可能会很具挑战性。许多Z世代和千禧一代面临着迫切的财务问题，使得优先考虑为像退休这样遥远的未来储蓄变得困难。

由于退休投资通常不是年轻消费者的首要考虑，许多金融机构未能与他们开展关于退休产品的对话。

Javelin战略与研究的数字银行分析师Disha Bheda在报告中强调，《通往投资成熟路径的关键一步：帮助客户超越今天的思考》，未能关注未来规划可能使机构处于不利地位，尤其是在越来越多的金融服务公司争夺年轻客户的注意力时。一旦建立了这些关系，就很难打破。

为看不见的未来做准备

在之前的报告中，Javelin数字银行团队介绍了通往投资成熟路径的桥梁，这是一种旨在帮助金融机构吸引和引导下一代投资者的策略。该路径由六个阶段组成：

2. 建立产品基础，创造优化的开户体验。

3. 教授客户个人财务的基本知识。

4. 将客户的思维转变为长期思考。

5. 利用关键生活事件作为投资机会的跳板。

6. 建立结构化的辅导计划，以指导新手投资者。

7. 为顾问关系奠定基础。

引导客户通过这些阶段的最大挑战之一是灌输完成目标的信念。对于许多年轻人来说，传统的里程碑，如购房或组建家庭，似乎遥不可及，甚至充满不确定性。

“相反，这些客户的收入潜力正在上升，在许多情况下，他们也在等待代际财富转移，”Bheda说。“他们是为自己可能尚未看到的未来做好准备的最佳人选。”

“在金融机构吸引潜在投资者方面，许多机构目前稳稳处于这一成熟路径的第二阶段，”她说。“他们已经建立了顺畅的开户流程；他们拥有一系列金融产品；他们提供旨在指导客户个人财务基本知识的教育材料。但年轻或缺乏经验的潜在投资者在很大程度上是独自发现和探索这些资源。”

引导客户超越第二阶段是旅程中最困难的一步，许多金融机构在此停滞不前。然而，银行再也不能接受这种参与程度。

“金融机构的历史做法是等待这些客户拥有可投资资产后，才尝试与他们建立以建议为驱动的投资关系——那样太晚了，”Bheda说。

“在这些主要银行关系之外，潜藏着金融科技公司和专业应用程序，它们提供大多数传统银行今天所没有的服务。它们提供易于使用的界面，具备令人羡慕的数字体验、低费用和针对特定消费者需求的专业服务，这些需求常常被银行忽视，”她说。“如果不加以控制，它们将威胁到银行建立长期顾问关系的能力。”

重塑客户思维

为了应对这一挑战，银行可以采用三个关键原则来重塑客户的长期投资习惯：教育、通过数字体验跟踪习惯以及设定目标。

“教育应在客户与银行的数字互动中适当融入体验，”Bheda说。“应重点强调复利原则，以帮助年轻客户和投资新手理解，通过小步骤实现高远的长期目标是可能的。”

除了教育，金融机构还应创造与年轻消费者产生共鸣的数字体验，并帮助培养一致的财务习惯。这些体验应基于行为金融原则，并根据个别客户需求量身定制。

即使拥有正确的工具，建立财务纪律也很困难，参与度可能不稳定。这突显了简化界面和游戏化技术在维持参与度方面的重要性。

建立SMART目标——具体、可测量、可实现、相关和有时间限制的目标，是另一个关键组成部分。银行必须帮助客户优先考虑这些目标，理解权衡，并定期回顾目标以确保进展。

“展示客户日常行为如何促进或妨碍目标的插图、提醒、等待成本视觉和积极反馈，帮助客户积累资金并勇敢投资，”Bheda说。

“在每次与客户的数字互动中内置提示，以及数字化的推动来审视他们的进展，有助于将客户思维转变为长期思考和实现目标，这是深化关系和培养下一代投资者的关键，”她说。

从监督到前瞻

当银行努力拓宽客户视野时，他们还必须重新思考退休策略。

“让客户调整思维以设想更长期的结果只是挑战的一部分，”Bheda说。“要达到第三阶段，银行必须放弃对短期收入的常规关注，考虑到潜在的终身客户关系，这种关系将一次又一次地带来丰厚的回报。”

“在通往投资的桥梁上迈出这一步，对于金融机构及其客户来说，既是短期的必要，也是长期建立客户信任和忠诚的策略，”她说。“对于银行来说，回报是终身关系，随着客户的成熟而变得更加有利可图，他们会寻求反映自己生活变化的金融产品。对于客户而言，这是获得视觉化未来的能力，以及知道自己有途径实现这一目标的信心。”

这种紧迫感因金融科技公司瞄准年轻人群体而加剧。像Greenlight和GoHenry这样的教育应用，以及Venmo和Cash App提供的青少年账户，早早就融入了财务习惯。

虽然并不是所有的应用程序目前都提供退休投资服务，但许多正在演变为全面的金融服务提供者。如果它们现在已在年轻客户中稳固立足，随着客户年龄增长到退休阶段，它们将有机会与这些客户建立联系。这使得踏上通往投资成熟路径变得比以往任何时候都更加重要。

“在第三阶段的成功将深刻改变银行关系，”Bheda说。“从监督到前瞻的转变将使金融机构重新定位为主动顾问，而不仅仅是按需提供金融服务的反应性提供者。数字银行将不断强化金融机构在实现未来目标中提供建议的角色。”