创新还不够：机构客户真正想从金融科技中获得什么

By Eugenia Mykuliak, B2PRIME Group 创始人兼执行董事。

为独立思考的金融科技专业人士提供的智能层。

主要来源情报。原创分析。由定义行业的人士提供的贡献文章。

受到摩根大通、Coinbase、黑石集团、Klarna等专业人士的信任。

加入金融科技周刊清晰圈 →

金融科技是一个人们热衷于讨论创新的领域。它是初创公司的命脉，是投资者喜欢听的充满承诺的故事，常常也是公司存在的根本原因——去尝试一些“新”的东西：新特性、新系统、新算法。但即便创新是金融科技世界的首选语言，仍然重要的是要记住，机构客户往往讲着截然不同的方言。
 
金融科技商业领袖中最持久的误解之一是，他们相信银行、经纪商、基金以及其他大型金融参与者总是在不断寻找最新和最具突破性的解决方案。公司们常常假设，只要他们开创出比市场上已有产品更先进和“有远见”的产品，机构的采用就会自然而然地跟随。
 
然而，在实践中，这种决策方式很少如此简单。

创新是有吸引力的——但不是决定性的

请注意，这并不意味着机构根本不关心进步；他们只是不会像金融科技公司那样受到其驱动。对于金融科技初创公司而言，创新通常是核心价值主张，但对于机构客户而言？它只是一个更大方程中的一个变量。
 
大型金融组织往往在与金融科技公司截然不同的约束下运作。他们没有迅速行动和“稍后”修补的奢侈。每个决定都纠缠在复杂的监管要求、资本规则、内部风险政策、安全标准等多个方面。这意味着对任何新事物的监督和考虑对这些参与者来说是一个更为困难的过程。
 
当一个新的技术堆栈出现时，它不仅仅根据能构建什么来评判，还要考虑可能会破坏什么。一个机构必须问自己：“如果我们将其接入我们的系统，会有什么问题？”这个解决方案会干扰我们现有的基础设施吗？会引发新的法律义务吗？当出现问题时，谁负责？以及它能够多快修复？
 
所有这些问题带来的是截然不同的视角。从外部看来，这可能看起来像是保守或抵制变革。但从内部来看，实际上更接近于风险管理。当金融机构处理数十亿的客户资产时，他们不能急于求成——即使是小的干扰也可能产生高昂的代价。
 
因此，这些组织总是努力最小化意外。而“新颖性”从定义上来说就引入了不确定性。即使它承诺提高效率或降低成本，过渡本身也带有干扰已经平衡的公式的风险。这就是为什么仅仅依靠创新往往不会说服人。
 
询问大多数机构决策者他们在金融科技合作伙伴中重视什么，答案将会非常一致：稳定性、可预测性、稳健性和运营连续性。这并不是偶然。在他们看来，一个运行可靠且不会崩溃的较不复杂的系统，往往比任何在压力条件下表现不确定的尖端解决方案更具吸引力。

变革的隐性成本

另一个不容忽视的因素是实施的庞大成本。
 
当你是一个较小的初创公司时，添加一个新工具或更换供应商可以是一个相对快速和简单的决策——有足够的灵活性来承担这个。但机构环境远没有那么简单。
 
每一个新的集成都不仅仅影响一个团队：它会影响多个部门，从IT安全到法律和合规，再到财务和报告。每个部门都有自己的要求、审查流程和批准标准。在任何事情上线之前，需要在它们之间达成共识，这往往很难实现。这需要花费大量时间，并且不会没有摩擦。
 
即使新解决方案被采纳，仍然需要考虑调整期。大型机构可能有成千上万的员工，具体取决于集成的规模，他们都必须学习新的工作流程。现有系统和流程需要更新，内部文档也需更新。所有这些同样消耗大量时间。
 
这就是为什么“更好的技术”并不自动转化为“快速采用”。最大障碍往往不是技术性质，而是运营性质。过渡带来摩擦，而摩擦则有成本。在变革发生的过程中，表现可能受到影响，错误可能增加，生产力可能减缓。
 
机构必须首先考虑所提议的改进是否足够显著，以证明如此干扰流程的合理性。在许多情况下，答案最终是“否”。

金融科技公司可以做些什么来满足机构需求

两者之间的脱节往往是因为初创文化和机构文化优化了不同的目标。初创公司奖励速度、实验和灵活的方法，而机构则奖励韧性、稳定性和风险最小化。
 
关键在于：双方都不是“错误”的——他们只是在解决不同的问题。
 
这意味着针对机构客户的金融科技公司需要调整他们提案的框架。他们需要记住，对于这个受众，可靠性是第一位的。这是他们交易的主要产品，也是他们建立声誉的基础。
 
你如何说服像这样的人？向他们展示你的产品是有效的。证明你的解决方案是稳定的，并且你有适当的风险控制。运营成熟度往往在机构合作中比仅仅拥有先进的技术能力更具影响力。机构寻找那些在市场条件下表现一致的系统和表现出纪律的组织作为合作伙伴。
 
同时，减少过渡摩擦可以产生很大的不同。那些能够平滑整合机构现有工作的解决方案——而无需进行深层次的工作流程改造——自然面临更少的采用障碍。这使得它成为一个值得打磨的有前景的价值主张。如果你的解决方案使用类似的流程，并且不会迫使团队完全重新学习他们的操作方式，抵制会显著降低。

金融科技公司的关键教训是：“你让服务的采用看起来越简单和安全，采用的可能性就越大。”