创新还不够：机构客户真正想从金融科技中获得什么

由 Eugenia Mykuliak，B2PRIME 集团创始人兼执行董事

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金融科技 是一个热衷于谈论创新的领域。它是创业公司的生命线，是充满承诺的故事，投资者喜欢听的内容，也是公司存在的主要原因——试验“新事物”：新功能、新系统、新算法。但即使创新是金融科技世界的首选语言，也要记住，机构客户往往使用完全不同的方言。

金融科技企业领导者中最常见的误解之一是认为银行、经纪商、基金和其他大型金融机构不断寻找最新、最具突破性的解决方案。公司常常假设，只要他们推出比市场上已有的更先进、更“有远见”的产品，机构采纳就会自然而然地发生。

然而，实际上，这些决策很少如此简单。

创新具有吸引力——但并非决定性因素

请注意，这并不意味着机构完全不关心进步；它们只是不像金融科技公司那样由此驱动。对金融科技创业公司来说，创新通常是核心价值主张，但对机构客户而言？它只是更大方程式中的一个变量。

大型金融机构的运作受到与金融科技公司截然不同的限制。它们没有快速行动、事后补救的奢侈。每一个决策都缠绕在复杂的监管要求、资本规则、内部风险政策、安全标准等之中。这意味着对任何新事物的监管和考虑过程要复杂得多。

当出现新的技术栈时，它的评判标准不仅是它能构建什么，还包括它可能会破坏什么。机构必须问自己：“如果我们将这个接入我们的系统，会出什么问题？”解决方案会干扰现有基础设施吗？会引发新的法律义务吗？出了问题，谁负责？又能多快修复？

这些问题带来了截然不同的视角。从外部看，这可能被视为保守或抗拒变革；但从内部来看，实际上更接近风险管理。当金融机构管理数十亿客户资产时，它们不能冒险——即使是小的中断也可能带来高昂的代价。

因此，这些组织始终努力减少意外情况。而“新颖性”本身就带来不确定性。即使它承诺提高效率或降低成本，转型过程本身也存在干扰已平衡的公式的风险。这也是为什么单靠创新很难说服人。

问大多数机构决策者他们看重金融科技合作伙伴的哪些特质，答案会非常一致：稳定性、可预测性、稳健性和运营连续性。这并非偶然。在他们看来，一个表现可靠、不出错的系统，往往比任何在压力条件下行为未经过验证的尖端解决方案更具吸引力。

变革的隐藏成本

另一个不容忽视的因素是实施的巨大成本。

作为较小的创业公司，增加新工具或切换供应商可能是相对快速、简单的决策——有足够的灵活性去承担。但机构环境远非如此简单。

每一次新集成都不仅影响一个团队：它影响多个部门，从IT安全到法律合规，再到财务和报告。每个部门都有自己的需求、审查流程和审批标准。在一切上线之前，必须让他们彼此满意，而这往往难以实现。需要大量时间，且难免会遇到摩擦。

即使新方案被采纳，也仍需适应期。大型机构可能有数千名员工，根据集成的规模，他们都必须学习新的工作流程。现有系统和流程需要更新，内部文档也要同步调整。这些都耗费大量时间。

因此，“更好的技术”并不意味着“快速采纳”。最大障碍往往不是技术本身，而是操作层面。转型带来摩擦，而摩擦意味着成本。在变革过程中，性能可能下降，错误可能增加，生产力可能减缓。

机构首先必须考虑，所提改善是否足够重要，值得如此干扰流程。在许多情况下，答案往往是否定的。

金融科技公司如何满足机构需求

这种脱节常源于创业文化与机构文化追求的目标不同。创业公司重视速度、试验和灵活性，而机构重视韧性、稳定性和风险最小化。

其实：双方都“没有错”——他们只是在解决不同的问题。

这意味着面向机构客户的金融科技公司需要调整其提案的表达方式。必须记住，对于这个受众，可靠性优先。这是他们的主要产品，也是建立声誉的基础。

如何说服这样的人？让他们看到你的方案有效。证明你的解决方案稳定，风险控制得当。运营成熟度往往比先进技术能力更能影响机构合作。机构寻找的是在各种市场条件下表现一致、组织纪律严明的合作伙伴。

同时，减少转型摩擦也能带来巨大差异。无缝集成机构已有的流程——无需深度流程重构——自然会面临更少的采纳障碍。这是一个值得打磨的有潜力的价值主张。如果你的方案采用类似流程，不强迫团队完全重新学习操作方式，抗拒会大大降低。

金融科技的关键经验教训是：“让采纳变得更简单、更安全，你的服务就越容易被接受。”