好市多的执行会员策略：聪明的策略还是分裂的举动？

我见证了好市多多年来的发展，他们最新的针对高级持有者的强势举措简直是经过深思熟虑的聪明之举。在一个$27 万亿的全球零售战场上，利润微薄，竞争激烈，好市多再次证明了他们为什么是那个不断获胜的奇特异类。

这家仓储巨头刚刚推出了多年来可能是他们最重要的会员变更：仅限于执行会员的独家提前购物时间。那些支付高额$130 年费的人现在可以在普通$65级别的会员进入建筑之前，享受对美国各地仓库的私人访问。

让我们坦白一点——这不是为了减少拥挤或改善购物体验。这是一个赤裸裸的战略举措，旨在将他们4200万的基本会员中更多的人转变为高管级别的消费群体。为什么？因为那些高级持有者已经推动了惊人的73%的销售额，尽管他们仅占会员的47%。

数学很简单而且无情。执行成员花费更多，而Costco想要更多这样的成员。就是这样。

让我着迷的是好市多如何掌握了让人们为在他们的商店购物的特权付费的艺术。他们的会员制度创造了一个绝妙的缓冲，补贴了那些著名的薄利杂货利润，同时在购物者中培养了几乎是宗教般的忠诚度。全球的续费率超过90%，在北美接近93%，他们创造了一个愿意在费用上涨时每次支付更多的固定受众。

我和一些不满的金星会员交谈过，他们在好市多的生态系统中越来越感到像二等公民。一个告诉我，“他们基本上是在强迫我们升级，否则就接受我们永远无法享受到同样的购物体验。” 这正是问题所在。

华尔街继续用47的前瞻市盈率来奖励这一策略——对于零售商来说绝对疯狂。但好市多并不是一般的零售商。他们创造了一种通过会员费用赚钱的商业模式，同时保持着消费者友好价值的形象。

1.50美元热狗套餐和慷慨的退货政策是成本效益分明的策略，巧妙地转移了人们对现实的注意力——即好市多正在有条不紊地细分其客户群，并从那些愿意支付更多的人身上提取最大价值。

聪明吗？绝对聪明。但随着基本会员越来越感到压力，Costco 可能会发现，他们推行这种双层体系的力度是有极限的，否则忠诚度就会开始动摇。