金融机构在应收/应付价值链中的定位

一份单一的采购请求如今会引发一张由批准、数据交换和资金决策编织而成的“网络”，其范围远远超出了传统的应付与应收账款流程。随着应收/应付（AR/AP）工作流变得愈发复杂，银行和网络面临一个关键问题：在一个充满机遇但缺乏清晰度的价值链中，它们究竟真正处在什么位置？

为缓解这种不确定性，Javelin Strategy & Research 的首席商业与企业分析师 Hugh Thomas 绘制了 AR/AP 价值链，概述了该领域的主要参与者，并在他最新报告《Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers》中分析金融机构如何实现差异化。

深度嵌入流程

从历史上看，许多金融服务机构在努力于 AR/AP 流程中确立自身角色的过程中，往往“用力过猛”。

“我刚开始做这行时，你会看到银行试图有效进入采购领域，”Thomas 说。“当 Ariba 在加拿大上线时，推动其增长的一大批是银行合作伙伴。他们会把与资金（treasury）的关系带到采购领域，并且会说：‘这是一个市场，你可以去那里进行即时采购之类的操作。’”

“如果历史说明了什么，那就是：就以银行而言，沿价值链进一步扩张也许有点超前了，”他说。“你不一定想让你采购中的战略性组成部分，成为你从银行那里使用哪些资金服务所对应的职能。让每个人都专注于他们工作中至关重要的那一部分使命。”

确有一些显著的成功，尤其是通过合作伙伴关系与集成实现。比如，万事达（Mastercard）与 SAP Taulia 建立了关系，使企业环境中的嵌入式金融成为可能。Visa 也形成了类似的合作关系：在这种模式下，业务伙伴负责处理审批，而买卖双方会在内部完成资金流转，之后再由 Visa 或 Mastercard 最终敲定交易。

一旦卡组织在这些流程中变得根深蒂固，它们就能够为合作企业提供额外的增值服务，从而进一步巩固这些关系。

“你会看到，在帮助像 SAP 这样的供应商理解这点方面就是如此。这就是为什么有人会更愿意接受一张虚拟卡，”Thomas 说。“或者银行会分享他们在实时支付方面的用例——他们试图把这些用例进行跨领域的‘交叉培育’，然后就能构建更好的解决方案，并且可以与沿着这条价值链的服务提供商一起，把实时支付做得更大。”

采购“那个小部件”

鉴于这些机遇，对于金融服务公司来说，全面理解 AR/AP 价值链至关重要。从应付（payables）的角度来看，例如，一个部门可能会通知采购部门说它需要一个小部件（widget）。随后，采购部门识别该小部件、谈判价格，并把信息反馈给提出请求的部门。

“考虑到从买方视角来看这样做存在一定风险，采购可能会说：‘小部件供应商，如果你愿意的话，我们现在就把这笔资金给你；如果你想给我们一个立即付款的折扣，当然也可以。’”Thomas 说。“或者，‘我们可以给你一张卡，你可以完成授权——这样资金就实际上被预先划拨了，你会得到付款；或者我们可以在货物到达时立刻付款给你。’”

通过分析数据如何在价值链中流动、以及风险分布在哪里，金融机构可以帮助客户更好地管理现金流并协调运营。在这一角色中，银行实际上充当了对手方之间的中介银行网络。

为实现这一点，金融机构（FI）必须理解端到端的 AR/AP 流程，并以一种方式引入其解决方案，使其能够在价值链的多个节点被应用。这同样适用于买方与卖方视角：卖方可能更早收到付款，买方可能延长付款期限，或者银行可以介入，从而同时促成这两种结果。

“理解价值链的整个想法，是让潜在的资金提供方，或潜在的付款时点与付款数据及风险缓释的裁决者，去弄清楚有哪些数据可用、在哪里、有哪些控制措施可用、有哪些承诺在何处已被提供，以及随后你可以在哪里更有效地嵌入你的解决方案，”Thomas 说。

寻找执行差距

银行的另一个关键考虑因素是保障收入。目前，大多数填补 AR/AP 流程空缺的公司都是金融科技软件即服务（SaaS）提供商。虽然有些提供的是利基能力，但也有一些已经开始承担传统银行角色的部分职能。

一些金融科技公司现在提供营运资金加速解决方案或虚拟卡产品，理论上可能会侵蚀银行的市场份额。理解这一格局的金融机构可以选择有选择地合作——只与那些不会造成利益冲突的提供商合作。

此外，全面理解 AR/AP 价值链中的参与者，也会解锁更多机会。

“在应收账款（receivable）生命周期的任何一个时点，都有机会做从为其融资到以每美元 0.50 美元的价格把它卖给别人——背后假设是，也许他们可以收回他们曾经给予的信用，而这最终变成了坏账，”Thomas 说。“建议是去看看这些执行层面的差距，尤其是当它们暗示存在嵌入式支付与流动性工具的接入潜力时，然后用实时数据来影响付款方式与付款时点。”

动物园里的“谁是谁”

通过在 AR/AP 流程中影响时点，银行可以为自身以及其客户创造动态收益。

“随着数据变得更容易获得，你就更能说：‘如果我把这些家伙都挪到 45 天，我认为我们依然是合规的，’”Thomas 说。“‘我们之所以用 30 天付他们，是因为我们正在对抗一个支付周期，或者因为这让所有东西都保持了同步。把这些家伙挪到 45 天，我们能做到，因为我们已经接入了一个新的自主代理式（agentic）AI 解决方案，之类的东西，所以我们就能在恰好那一天付款。’”

一旦金融机构与 AR/AP 提供商实现了合作，就有可能把数据与自动化工具结合起来，以交付增量价值。例如，在特定场景下，银行甚至可以把流程拉得更长，以更好地满足客户需求。

“这件事的起点就是：看看在这个领域——在应付端与应收端——谁是谁，”Thomas 说。“如果你想弄清楚谁在哪儿扮演什么角色，最好的做法就是做价值链分析。”

“其他部分只是关于把你想与之合作的对象进行分组和优先级排序——基于他们如何盈利，并用这份报告来说明：‘这是一个很长的清单，是一个目录，列出谁做什么、他们在价值链中的位置，以及他们如何赚钱，’”他说。“‘我们先对这份清单做分诊，然后弄清楚你想先跟谁谈——因为你认为你的解决方案可能在哪儿适配。’”

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标签：应付账款应收账款AR/AP商业商业金融资金管理