年轻客户可能不会优先考虑退休投资，但银行应该如此

为退休开始投资的最佳时间是现在，但将这一信息传达给年轻人可能很有挑战。如今，许多 Z 世代和千禧一代个人面临迫切的财务担忧，这使得很难优先为像退休这样遥远的未来储蓄。

因为退休投资通常并不在年轻消费者的首要考虑范围内，许多金融机构未能与他们展开关于退休产品的对话。

Javelin Strategy & Research 的数字银行分析师 Disha Bheda 在报告 The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today__ 中指出：如果不聚焦未来规划，机构可能会处于劣势，尤其是随着越来越多的金融服务公司争夺年轻客户的注意力。一旦建立了这些关系，就可能很难将其打破。

为不可见的未来做准备

在一份先前的报告中，Javelin 数字银行团队介绍了 Bridge to Investing Maturity Path（投资成熟度路径），这是一项旨在帮助金融机构接触并引导下一代投资者的策略。该路径由六个阶段组成：

2. 建立产品基础，并打造优化的开户体验。

3. 向客户教授个人理财的基础知识。

4. 将客户的心态转向长期思考。

5. 利用关键的人生事件作为投资机会的跳板。

6. 建立结构化的辅导计划，引导新手投资者。

7. 打下与顾问建立关系的基础。

在引导客户完成这些阶段时，最大的挑战之一是让他们相信“完成”是可以实现的。对许多年轻人来说，购房或组建家庭等传统里程碑显得遥不可及——甚至是不确定的。

“换个角度看，许多这些客户的收入增长潜力很高，而且在很多情况下，正处在代际财富转移的情形中，”Bheda 说。“他们是为一个他们可能还未亲眼所见的未来做好准备的理想人选。”

“就 FIs（金融机构）在客户尚未拥有可观资产之前就与潜在投资者进行接触而言，大多数机构在这条成熟度路径的第 2 阶段上都做得相当扎实，”她说。“他们已经搭建了顺畅的开户流程；他们提供多样化的金融产品；他们拥有教育材料，试图帮助客户掌握个人理财的基础。但对那些年轻或缺乏经验的潜在投资者来说，这些资源在很大程度上仍需要他们自己去发现和探索。”

超越第 2 阶段来引导客户，是这段旅程中最困难的一程，许多金融机构会在这里停滞。然而，银行已经再也不能接受这种程度的参与度。

“FIs 的历史做法是等到这些客户拥有了可投资的资产之后，再试图与他们建立以建议为驱动的投资关系——但那就太晚了，”Bheda 说。

“在那些主要银行关系之外，还有 fintechs（金融科技公司）和专门的应用程序，它们做着如今大多数传统银行没有做到的事情。它们提供易于使用的界面、令人艳羡的数字体验、较低的费用，以及针对特定消费者需求的专业服务——而这些需求往往是银行所忽视的，”她说。“如果不加以遏制，它们就是在侵蚀银行建立长期顾问关系能力的威胁。”

重塑客户心态

为了解决这个问题，银行可以采用三项关键原则来重塑客户的长期投资习惯：在教育方面、通过数字体验追踪习惯，以及设定目标。

“教育应当在客户与银行进行数字互动的适当节点融入体验中，”Bheda 说。“需要强调复利这一原则，帮助年轻客户和投资新手理解：通过小步骤实现一个高远的长期目标是可能的。”

除了教育之外，金融机构还应打造能引起年轻消费者共鸣的数字体验，并帮助培养稳定的金融习惯。这些体验应基于行为金融学原则，并针对每位客户的个体需求进行定制。

即便拥有合适的工具，建立金融纪律仍然很难，参与度也可能不稳定。这凸显了简化界面与游戏化技巧的重要性，以维持参与度。

另一个关键组成部分是建立 SMART 目标——具体的、可衡量的、可实现的、相关的、以及有时间限制的。银行必须帮助客户对这些目标进行排序，理解取舍，并定期回顾目标，以确保取得进展。

“展示客户的日常行动如何朝着目标前进或背离目标、目标提醒、等待成本的可视化，以及积极反馈，能帮助客户建立资金池，并鼓起勇气投入投资，”Bheda 说。

“在与客户的每一次数字互动中内置的提示，以及引导客户查看进度的数字推送，能够帮助将客户的心态转向长期思考与实现目标——这是加深关系并培育下一代投资者的关键，”她说。

从监管走向前瞻

当银行致力于拓宽客户视野时，他们也必须重新审视自己的退休策略。

“让客户调整思路，去设想更长远的结果，仅仅是挑战的一部分，”Bheda 说。“要达到第 3 阶段，银行将不得不放下通常对短期营收的关注，转而考虑潜在的、经由一次次验证而持续获益的终身客户关系。”

“沿着投资大桥（Bridge to Investing）再往前迈出这一步，对 FIs 及其客户而言既是短期的迫切要求，也是面向客户信任与忠诚的更长期布局，”她说。“对银行而言，回报是一段终身关系：当客户成熟并寻求能反映其生活变化的金融产品时，这段关系会变得更有价值。对客户而言，这意味着获得可视化自己未来的能力，并确信自己有一条通往实现目标的路径。”

随着面向年轻人群的 fintechs 兴起，这种紧迫感更为增强。诸如 Greenlight 和 GoHenry 这样的教育类应用，以及 Venmo 和 Cash App 提供的青少年账户，会在很早的时候就嵌入金融习惯。

尽管并非所有产品目前都已开始提供退休投资，但它们正逐步演变为全方位的金融服务提供者。如果它们现在就能牢固地扎根于年轻客户，那么当这些客户进入退休年龄时，它们将与这些客户拥有更坚实的切入渠道。这让“走通投资成熟度路径这座大桥”比以往任何时候都更重要。

“第 3 阶段的成功将深刻改变银行业务关系，”Bheda 说。“从监管到前瞻的转变，将把 FIs 定位为主动型顾问，而不仅仅是对按需金融服务的被动提供者。数字银行将持续强化 FIs 在实现未来目标方面的建议角色。”

0

                    股份

0

                浏览量
            

            

            

                在 Facebook 上分享 | 在 Twitter 上分享 | 在 LinkedIn 上分享

标签：数字银行Fintech投资退休投资退休储蓄