Question AI · Comment l’optimisation de la structure bénéficiaire des courtiers peut-elle renforcer leur résistance aux cycles économiques ?

Du “souplesse en marché haussier” à “la capacité structurelle”.

Auteur | Li Baiyu

Éditeur | Gaoyuan Shan

Source | Ye Ma Caijing

Depuis 2025, le secteur des courtiers connaît une période de redressement des bénéfices longtemps attendue.

Sous l’impulsion d’un regain d’activité dans les transactions et d’une amélioration de la tolérance au risque du marché, la majorité des courtiers cotés ont vu leurs performances rebondir, dans une certaine mesure, permettant à l’industrie de se libérer de la pression continue qui pesait sur elle auparavant. Mais contrairement aux cycles passés où “l’optimisme du marché entraînait une hausse simultanée des résultats”, derrière cette reprise, une tendance plus claire commence à émerger — les profits se redressent, mais la différenciation s’accentue.

Le marché ne se concentre plus uniquement sur l’ampleur du chiffre d’affaires, mais s’attache davantage à la qualité des bénéfices, à la capacité à résister aux cycles, et à la fermeté stratégique.

2025 marque une année charnière pour l’industrie des courtiers, passant d’un “expansion par la taille” à une “reconstruction de la valeur”. La logique de compétition dans le secteur évolue, passant du “souplesse en marché haussier” à “la capacité structurelle”. Lorsque “le rebond des résultats” n’est plus rare en soi, ce qui commence à faire la différence, ce sont des capacités plus profondes telles que la structure des profits, la gestion client, et la répartition des ressources mondiales.

Source : Can Opener Gallery

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Les courtiers ne dépendent plus du “temps”

Mais gagnent par leur structure

Depuis longtemps, la performance des courtiers est fortement liée à l’état du marché.

Dans le modèle traditionnel, l’activité de marché propre (auto-gestion) joue souvent le rôle de “moteur” des profits. En investissant en fonction des orientations du marché, ils réalisent des gains supérieurs lors des marchés haussiers, ce qui constitue une voie principale pour atteindre une certaine élasticité des résultats. Mais cette approche comporte aussi une grande incertitude : en cas de volatilité accrue, les profits fluctuent fortement.

L’année dernière, la volatilité du marché s’est intensifiée, exposant la fragilité du modèle traditionnel d’auto-gestion. L’industrie a commencé à réaliser que, face à une croissance rapide des profits à court terme, la véritable valeur à long terme des courtiers réside dans leur capacité à générer des bénéfices stables et durables. Cette évolution se reflète directement dans un indicateur clé — le rendement des capitaux propres (ROE).

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En 2025, la différenciation du ROE parmi les courtiers cotés s’est accentuée. Dans un contexte où le ROE global de l’industrie reste sous pression, ceux qui parviennent à maintenir une rentabilité relativement stable gagnent progressivement une reconnaissance accrue sur le marché. Le ROE n’est plus seulement un indicateur financier, mais devient une mesure essentielle de la “capacité à traverser les cycles” des courtiers.

Au 30 mars, 26 courtiers cotés ou entités principales ont publié leurs résultats annuels pour 2025. Dans un marché financier actif, ces 26 courtiers ont tous vu leur bénéfice net attribuable aux actionnaires augmenter en glissement annuel, confirmant une tendance de forte croissance sectorielle. Certains leaders ont présenté des résultats supérieurs aux attentes, comme China International Capital Corporation (CICC), dont le bénéfice net attribuable aux actionnaires a augmenté de 71,93 %, illustrant un exemple typique de mutation dans leur modèle de profit.

Selon le rapport annuel 2025 de CICC, leur ROE l’année dernière était de 9,39 %, en forte hausse par rapport à 2024 : 5,52 %, soit une augmentation de 3,87 points de pourcentage. Comparé à la moyenne de l’industrie, selon le rapport hebdomadaire de la société de recherche ShenYinWanGuo Securities, jusqu’au 27 mars, 15 courtiers ont publié leurs résultats annuels pour 2025, avec une moyenne d’augmentation du ROE sectoriel de 1,77 point de pourcentage, tandis que celui de CICC a progressé de façon nettement supérieure à cette moyenne.

En analysant plus en détail leur structure de profit, on constate que cette performance ne repose pas sur une prise de risque excessive dans une seule activité, mais résulte d’une optimisation systématique de la composition des revenus.

D’une part, CICC continue de renforcer ses activités orientées client, en augmentant la part des produits dérivés, des services transfrontaliers et autres “activités orientées client”. Selon le rapport, en 2025, ses revenus issus des activités à l’étranger ont augmenté de 58 % en glissement annuel, représentant près de 30 % du total. Dans le domaine des produits dérivés, la société couvre plus de 15 000 investisseurs domestiques et étrangers, se classe première sur le marché des placements en actions à Hong Kong, et ses activités QFII (Qualified Foreign Institutional Investor) sont en tête depuis 22 ans. La part des transactions interconnectées continue de dominer parmi les courtiers chinois.

Dans le secteur des revenus fixes, en tant que seule banque d’investissement ayant maintenu 9 années consécutives la gestion de l’émission de dettes souveraines étrangères pour le ministère des Finances, CICC est devenue l’un des premiers “market makers” du “Bond Connect” (obligation interbancaire). Son réseau international de services s’est renforcé.

D’autre part, CICC a réduit sa dépendance aux investissements directionnels, contrôlant ainsi mieux la volatilité de ses profits. Les données montrent que ses produits sous gestion dépassent 4600 milliards de yuans, avec une croissance record de la gestion d’actifs à 5969 milliards, en hausse de 25 % par rapport à l’année précédente, atteignant 2734 milliards. Dans un environnement de volatilité sur le marché des actions, ces activités centrées sur la demande client permettent de couvrir une partie des risques de marché, lissant ainsi la courbe de profit global.

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Ce changement a une signification profonde : la source de profit des courtiers se déplace de “l’avantage du marché” vers “l’avantage en capacité”. La véritable compétitivité dépend désormais de la possession d’un système de compétences intégrées, reproductibles et collaboratives.

L’intégration “investissement + banque d’investissement + recherche” redéfinit la logique concurrentielle des courtiers. Autrefois, ces trois activités fonctionnaient de manière indépendante : la banque d’investissement assurait la souscription et le conseil, la recherche fournissait des services de vente, et l’investissement gérait les fonds propres. Mais à l’ère du “capital patient”, ces trois pôles doivent collaborer : l’investissement identifie des entreprises de qualité et leur apporte un soutien à long terme, la banque d’investissement accompagne leur croissance et offre des services tout au long du cycle de vie, la recherche approfondit l’analyse sectorielle pour soutenir la stratégie des entreprises et la prise de décision des investisseurs. Cette capacité intégrée, difficile à reproduire à court terme, devient une barrière concurrentielle difficile à franchir une fois établie.

En tant qu’exemple d’observation sectorielle, en 2025, CICC, en s’appuyant sur la stratégie nationale, a activement saisi les opportunités de marché, exploite pleinement ses avantages intégrés “investissement + banque d’investissement + recherche”, et a amélioré la qualité de ses services financiers, avec une croissance stable dans ses activités principales : banque d’investissement, actions, gestion de patrimoine.

Au niveau global, la différenciation dans l’activité de gestion propre s’est accentuée. Certains courtiers continuent de dépendre des investissements directionnels traditionnels, avec des résultats très volatils en période de turbulence ; d’autres, ayant achevé leur transformation vers une “orientation client”, affichent une stabilité accrue.

On voit que la première ligne de démarcation entre courtiers n’est plus “qui gagne le plus”, mais “qui a la profitabilité la plus stable et une structure saine”.

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De “la vente de produits” à “la gestion de comptes”

Si la reconstruction de la structure bénéficiaire répond à la question “comment gagner de l’argent”, la transformation des activités de gestion de patrimoine concerne “d’où vient l’argent”.

Depuis plusieurs années, la gestion de patrimoine des courtiers repose principalement sur un modèle de “distribution de produits”. En vendant des fonds communs de placement, des produits de gestion de fortune, ils perçoivent des commissions de distribution, et leur croissance dépend de l’expansion de leur volume. Ce modèle, lors des phases de marché haussier, a permis de générer des revenus importants, mais reste essentiellement une “activité de flux” — la fidélité des clients est faible, et les revenus fluctuent fortement.

2025 marque une étape clé dans la transition des courtiers vers un modèle de “gestion de comptes” basé sur “l’achat par le client” plutôt que la simple distribution de produits. La croissance par volume de fonds ou de produits devient difficile à maintenir, et ceux qui parviennent à établir un véritable “modèle de gestion de comptes” centré sur la rentabilité des comptes clients pourront verrouiller leur croissance future. La majorité de l’industrie reconnaît que la clé n’est plus “la vente de produits”, mais “la gestion de comptes”.

Dans cette optique, la structure des revenus évolue également. Les frais basés sur la taille des comptes (AUM) et la rentabilité des comptes remplacent progressivement les commissions ponctuelles, offrant une source de revenus plus stable. Ce modèle, basé sur la “confiance” et le “service”, confère aux activités de gestion de patrimoine une capacité accrue à résister aux cycles.

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En tant que leader, CICC illustre cette tendance. Son rapport annuel montre que, depuis six années consécutives, la taille de ses produits de gestion de patrimoine ne cesse de croître, dépassant 4600 milliards de yuans, avec une part record de plus de 1300 milliards pour la gestion de portefeuille client. Le produit phare “China 50” a généré plus de 10 milliards de bénéfices pour ses clients en 2025, et plus de 99 % des comptes spéciaux d’un an ont été rentables. La “matrice de services 50” a été renouvelée et étendue, couvrant plus de 450 000 clients, avec des actifs sous gestion dépassant 4000 milliards.

À la fin 2025, le nombre total de clients en gestion de patrimoine de CICC approche le million, avec un total d’actifs de 4,28 billions de yuans. Plus important encore, son modèle d’affaires évolue d’une simple vente de produits vers une offre de “solutions” d’allocation d’actifs.

On voit que la compétition future entre courtiers ne sera plus “qui vend le plus”, mais “qui maîtrise mieux”.

Selon la tendance sectorielle, la gestion de patrimoine traverse une transformation profonde, passant d’un modèle “flux” basé sur l’acquisition de nouveaux clients et de nouveaux fonds, à une logique de “stock” — la croissance dépend désormais de la gestion approfondie des clients existants : comment faire en sorte que leurs actifs “restent, soient bien gérés, et génèrent des gains”.

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En 2025, avec la mise en place officielle du pilote de conseil en fonds, la base institutionnelle de la gestion de patrimoine est désormais consolidée. La prochaine étape consiste à bâtir un véritable système de service centré sur le client, comprenant la compétence des équipes de conseil, la maturité des modèles d’allocation, et la confiance à long terme. Ces capacités, qui ne se construisent pas en un jour, deviendront un avantage concurrentiel difficile à copier.

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Capacité de fixation des prix à l’échelle mondiale

Qui commence à définir la segmentation des courtiers

Au-delà de la structure des profits et de la gestion client, une autre dimension commence à faire la différence : la capacité internationale des courtiers.

Autrefois, l’activité internationale était perçue comme une “stratégie” — importante, mais peu contributive à court terme. Beaucoup d’institutions en étaient encore à explorer cette voie, avec une faible part dans leurs revenus et un impact limité sur la performance globale.

Mais cette situation évolue. Avec la “sortie” des entreprises chinoises sur la scène mondiale et la demande croissante de répartition des capitaux à l’échelle globale, l’importance des activités de financement transfrontalier et d’allocation d’actifs mondiaux s’accroît.

Cependant, ce domaine comporte des barrières importantes. La majorité des courtiers restent à un stade “passerelle” dans leurs services internationaux, manquant de capacités de tarification clés et d’un réseau mondial de clients. En cas de changement de contexte, leurs revenus sont vulnérables.

Certains leaders voient leur part de revenus internationaux augmenter nettement, avec des capacités en banque d’investissement et en trading transfrontalier, leur conférant un avantage dans les opérations sur les actions chinoises, les actions de sociétés chinoises à l’étranger, et le financement transfrontalier.

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Prenons l’exemple de CICC : leur rapport annuel indique que, en 2025, leur revenu international a augmenté de 58 %, représentant près de 30 % du total. Leur stratégie d’internationalisation ne s’est pas construite en un jour. En 2025, leur activité actions couvre plus de 15 000 investisseurs domestiques et étrangers, leur position en placement à Hong Kong est la première du marché, et leur activité QFII est en tête depuis 22 ans. Leur part dans les transactions interconnectées continue de dominer parmi les courtiers chinois.

Dans le secteur des revenus fixes, en tant que seule banque d’investissement chinoise à avoir maintenu 9 années consécutives la gestion de dettes souveraines étrangères pour le ministère des Finances, CICC est devenue l’un des premiers “market makers” du “Bond Connect” (obligation interbancaire). Leur réseau international de services ne cesse de s’étendre. Dans le domaine du financement transfrontalier, en 2025, CICC a réalisé plusieurs projets emblématiques, notamment le premier listing simultané à Hong Kong et au Kazakhstan, et la première introduction en bourse de société chinoise à l’étranger après la mise en place du système d’enregistrement. Ces réalisations renforcent leur position de leader dans la banque d’investissement transfrontalière.

Du point de vue de la différenciation sectorielle, la capacité internationale devient une ligne de démarcation essentielle. Les courtiers dotés d’une capacité de tarification globale peuvent mieux capter les flux de capitaux transfrontaliers et saisir davantage d’opportunités de haute qualité ; ceux qui en sont dépourvus risquent de manquer des opportunités dans cette nouvelle phase de réallocation mondiale des capitaux.

En regardant 2025, cette reprise du redressement des profits est importante, mais ce qui compte encore davantage, c’est la mutation structurelle qu’elle entraîne.

Lorsque “la performance s’améliore” devient une norme sectorielle, la véritable différenciation réside dans “les capacités structurelles”. Les courtiers capables de s’affranchir de la dépendance au “temps” et de bâtir une structure de profits stable, ceux qui maîtrisent la gestion de comptes plutôt que la simple vente de produits, et ceux qui disposent d’une capacité internationale pour servir la circulation transfrontalière des capitaux, seront en position de force dans la nouvelle phase de différenciation sectorielle.

2025 sera l’année de la transition du secteur vers une “reconstruction de la valeur”. Et le point final de cette transformation sera une redéfinition complète de la logique concurrentielle — passant d’un “différenciation par l’activité” à une “hiérarchisation par la capacité”, d’un “dépendant du hasard” à “la maîtrise des compétences”.

Dans cette “reconstruction des capacités”, à quelle catégorie de courtiers accordez-vous votre confiance à long terme ? Discutons-en dans la section commentaires.