Étude préliminaire sur les PME à l'international : les exportateurs passifs et les entreprises intrinsèquement mondiales

Comment l’IA · services professionnels peuvent-ils devenir le soutien clé pour les PME à l’internationalisation ?

Le 26 mars 2026, la première foire sur l’investissement à l’étranger et les services intégrés (ci-après « la Foire ») organisée par la China International Investment Promotion Association s’est ouverte dans la zone de coopération commerciale internationale du hub oriental de Shanghai.

Après 2024, l’internationalisation connaît une rupture de cercle et une pénétration accrue, passant d’un sujet de niche vertical à une tendance ; « sortir » n’est plus réservé aux grandes entreprises ou aux acteurs de premier plan, mais devient aussi une préoccupation, une discussion, et peut-être une option d’action pour les PME.

L’internationalisation des PME est un phénomène et une tendance incontournables dans le contexte actuel. Selon une enquête par questionnaire menée par l’Institut de recherche Pengpai en novembre 2025, sur 104 entreprises à l’étranger, 60 % sont de taille moyenne, dépassant les 34 % des grandes entreprises, devenant ainsi la majorité, avec aussi quelques micro-entreprises (7 %). L’Institut de recherche sur l’internationalisation HRise, basé sur une enquête de 1189 réponses en septembre 2025, a également constaté que la majorité des entreprises à l’étranger sont des PME (58 % avec moins de 1000 employés), principalement en phase de démarrage (51 %) ou d’expansion rapide (40 %).

Sur la base de ces résultats d’enquête, ainsi que d’entretiens avec cinq entreprises à l’étranger, les chercheurs de l’Institut Pengpai ont analysé de manière préliminaire les types et caractéristiques des PME à l’international.

Les 4 principaux types de PME à l’international

Premier type : « l’internationalisation de la chaîne d’approvisionnement » sous la direction du « maître de la chaîne », comprenant des entreprises manufacturières de taille moyenne et des fournisseurs de soutien.

Les chercheurs de l’Institut Pengpai ont constaté qu’en différenciant des entreprises individuelles, le phénomène de plusieurs entreprises en cluster ou en chaîne collaborant à l’international s’est accentué en 2025, notamment la tendance la plus courante étant que les fournisseurs en amont et en aval s’internationalisent suite à l’internationalisation de l’entreprise principale. Cette dernière peut être une entreprise étrangère (par exemple, l’internationalisation de la « chaîne de fruits ») ou une entreprise chinoise, comme BYD ou d’autres marques de véhicules électriques qui ont lancé de nombreux sous-traitants automobiles à l’étranger. Cela reflète la reconfiguration de la chaîne d’approvisionnement mondiale, provoquée ces dernières années par des changements économiques et politiques internationaux, tels que la guerre commerciale ou la gestion des origines.

La majorité des acteurs à l’international ont perçu cette évolution. Selon Cao Weihua, co-fondateur d’Yingtian Overseas Consulting, qui a servi plus de 3000 entreprises à l’étranger, dont 80 % sont des fabricants, la majorité des « grands investissements » en 2023 représentaient souvent « des investissements de plusieurs millions de dollars, voire des centaines de millions », principalement par de grandes entreprises, représentant plus de 40-50 % de leur clientèle ; en 2024-2025, on observe une augmentation des PME investissant « de deux à trois millions, ou trois à quatre millions de dollars », représentant 70-80 % de leur clientèle.

Deuxième type : PME technologiques incarnant la « nouvelle force productive ».

En 2025, un phénomène notable dans l’internationalisation chinoise est l’« exportation technologique ». Outre les « trois nouveaux » secteurs (véhicules électriques, batteries au lithium, produits photovoltaïques), de nombreux produits technologiques représentant cette « nouvelle force productive », tels que robots, intelligence artificielle, équipements médicaux, et appareils domestiques intelligents intégrant l’IA, ont commencé à apparaître à l’étranger, bien que leur part soit encore faible, mais avec un potentiel considérable. Ces entreprises sont généralement des PME, bénéficiant de la vague d’innovation technologique impulsée par la mobilisation nationale ces dix dernières années.

De nombreux marchés développés s’intéressent à la technologie chinoise. En janvier 2026, lors du Consumer Electronics Show (CES) à Las Vegas, l’Alliance commerciale sino-américaine (NOACC) a organisé la « Nuit asiatique CES », réunissant plus de 500 acteurs mondiaux de la tech, avec une croissance notable de la coopération commerciale et technologique dans des domaines comme l’électronique grand public et la biotechnologie.

Lors du salon de la Foire en mars, l’Alliance a organisé une table ronde sur l’exportation de biotechnologies vers les États-Unis. Son président, Zhang Xunming, estime que, pour toutes sortes d’entreprises, y compris les PME, la motivation et le potentiel d’exportation dans le secteur biopharmaceutique sont très élevés, avec des modes d’exportation variés et flexibles, allant du mode auto-investi (communément appelé « construction navale à l’export ») au mode de licence (licence out, ou « partage de navire à l’export »). Il est aussi possible d’explorer des modes de partenariat avec des partenaires partageant des risques, comme certains petits entrepreneurs européens ayant déjà expérimenté cela aux États-Unis. La clé est de trouver des partenaires spécialisés et des canaux efficaces pour pénétrer le marché américain. Bien que la FDA (Food and Drug Administration) américaine ait des seuils d’entrée très stricts, ils ne sont pas insurmontables si l’on adapte la stratégie en fonction du positionnement et du type de produit.

Troisième type : PME engagées dans la « localisation opérationnelle » du commerce transfrontalier.

En 2025, le commerce transfrontalier a connu une période tumultueuse. La guerre commerciale initiée par les États-Unis a bouleversé la configuration mondiale des chaînes d’approvisionnement, tandis que des ajustements fiscaux sur les petits colis en Europe et aux États-Unis, ainsi que des mesures de protectionnisme local, ont accéléré la réorganisation sectorielle. La Chine a également lancé de nouvelles réglementations fiscales pour le commerce électronique transfrontalier, marquant une ère de régulation renforcée. Face à cette situation, certains acteurs ont commencé à passer du « livraison directe à bas prix » à la « localisation opérationnelle », devenant ainsi une catégorie de PME à l’international.

Par exemple, Xihu (Shanghai) Industrial Co., fondée en 2021, a commencé à vendre en ligne en ciblant initialement le Mexique, puis s’est étendue à l’Argentine, au Chili, etc., principalement via la plateforme Mercado Libre. Fin 2025, elle a créé une filiale au Mexique pour renforcer sa présence locale. Son directeur général, Fan Yu, admet que cette démarche vise surtout à anticiper d’éventuelles politiques favorables aux acteurs locaux, en créant une entité locale pour répartir les risques, avec une équipe partiellement en télétravail. D’autres ont investi dans des usines ou des ateliers locaux, mais cela reste minoritaire.

Quatrième type : les organismes de services à l’international.

Lorsque l’on parle de prestataires de services à l’international — fournissant des services juridiques, comptables, RH, d’investissement ou de marketing aux entreprises — on oublie souvent que ces entreprises sont aussi des acteurs à l’étranger. Selon l’enquête de l’Institut Pengpai, beaucoup de ces prestataires ont déjà « implanté des bureaux à l’étranger, devenant ainsi des prestataires de services globaux chinois ». Certains disposent d’équipes fixes dans plusieurs pays, d’autres ont au moins créé des filiales ou collaborent avec des partenaires locaux.

Leur propre internationalisation est une tendance inévitable, car c’est ce que recherchent leurs clients — les entreprises à l’étranger. Selon l’enquête de novembre 2025, « le réseau international » (70 %) et « la capacité à s’implanter dans le pays cible » (66 %) sont les deux critères que ces entreprises considèrent comme essentiels pour leurs prestataires.

Figure 1 : Résultats de l’enquête de novembre 2025 auprès des entreprises à l’étranger, sur « les éléments indispensables lors du choix d’un prestataire » (maximum trois choix), selon leurs réponses.

Bien sûr, ces exemples ne représentent qu’une partie des PME à l’étranger, qui sont très diverses. Parmi celles que l’Institut Pengpai a rencontrées, on trouve aussi des acteurs du e-commerce, de la restauration, etc.

Caractéristiques : des « passifs à l’international » et des « entreprises nées globales »

Historiquement, la formation des multinationales dans les pays développés ou l’expansion à l’étranger de grandes entreprises chinoises suivent souvent une trajectoire progressive, basée sur la croissance des capacités. Aujourd’hui, la majorité des PME à l’étranger sont différentes : beaucoup sont forcées ou précoces dans leur internationalisation.

Un entrepreneur chinois anonyme explique à l’Institut Pengpai que la plupart des PME qu’il connaît se lancent à l’étranger parce que « les marges en Chine deviennent limitées, voire inexistantes, et la compétition est féroce ». C’est ce qu’on appelle une internationalisation « passive ».

En analysant ces quatre types, on constate que trois d’entre eux présentent une forte dimension « passive » : leur internationalisation est dictée par des clients ou des politiques, et leur survie dépend de leur capacité à s’adapter rapidement, sinon ils risquent de « sortir du marché ». Ces PME, souvent mal préparées, ont tendance à « se lancer à l’étranger en improvisant », ce qui augmente le risque d’erreurs ou de conflits. Les grandes entreprises ou les multinationales chinoises adoptent une approche stratégique, avec des analyses de faisabilité, mais pour les PME, la décision repose souvent sur une impulsion ou une pression extérieure, avec des risques accrus de non-conformité ou de rupture de règles, renforçant l’image d’une croissance « sauvage » ou « barbare ».

Ainsi, pour ces PME, il est crucial d’adopter une stratégie claire, de se préparer en amont, et d’éviter la précipitation.

Cependant, une catégorie de PME, dite « nées globales », se distingue. Selon la théorie de l’internationalisation (modèle du processus d’internationalisation), la majorité des entreprises commencent par exporter, puis créent des filiales à l’étranger, puis investissent localement. Mais il existe aussi des « startups globales » ou « born global », qui dès leur création tirent une part importante de leurs revenus de l’international, adoptant une stratégie proactive, souvent dans des secteurs technologiques.

Les PME technologiques chinoises correspondent bien à cette catégorie. Beaucoup ont une expérience à l’étranger, sont innovantes, attachent une grande importance à leur image de marque (avec des noms et sites en anglais dès le début), et adoptent une approche stratégique. Leur processus d’internationalisation est donc moins « passif » et plus planifié, même si leur reconnaissance sur le marché domestique et leur capitalisation prennent du temps.

Les PME à l’international ont besoin de services professionnels, en particulier orientés stratégie et faisabilité

Les PME de taille moyenne sont les principales actrices de l’internationalisation, et dépendent fortement des services professionnels externes. Comme le montre la figure 2, 97 % des PME à l’étranger ont déjà utilisé des services de prestataires, contre 91 % pour les grandes entreprises et 71 % pour les micro-entreprises.

Figure 2 : Résultats de l’enquête de novembre 2025 auprès des entreprises à l’étranger, sur « l’utilisation de services professionnels à l’étranger » selon leur taille.

Cela s’explique par le fait que, par rapport aux micro-entreprises, les PME ont une capacité d’achat et un besoin plus importants en services spécialisés, mais qu’elles disposent souvent d’une organisation plus légère que les grandes entreprises, avec moins de personnel dédié à l’international.

L’enquête de novembre 2025 montre aussi que, pour « les enjeux clés et difficultés de l’internationalisation », 52 % des PME citent « les talents et leur recrutement », contre 43 % pour les micro-entreprises et 29 % pour les grandes. Cela indique que, pour ces PME, le manque de talents locaux ou spécialisés est un défi majeur. En général, la décision d’internationaliser repose souvent sur le « leader », qui peut externaliser certains aspects, plutôt que sur une démarche interne structurée.

Quels types de services doivent être adaptés aux PME à l’étranger ?

D’abord, ils doivent reposer sur une compréhension globale de la stratégie et des opérations de l’entreprise, plutôt que sur des actions isolées.

Yan Lei, fondatrice de LingStone Consulting, souligne que les grandes entreprises recherchent souvent des solutions globales, tandis que les PME ont besoin d’un accompagnement personnalisé, basé sur une compréhension approfondie de leur secteur, de leur logique commerciale et de leurs besoins opérationnels. Il ne s’agit pas simplement de demander « comment recruter, comment obtenir un visa de travail », mais d’avoir une solution globale et stratégique, adaptée à leur contexte spécifique. Beaucoup de PME, en réalité, ne maîtrisent pas encore tous ces aspects.

De plus, les PME souhaitent souvent avoir une vision d’ensemble, pour comprendre d’autres enjeux liés à l’international, afin de bénéficier d’un soutien global, plutôt que de solutions fragmentées par domaine. C’est pourquoi elles privilégient souvent des services de conseil ouverts, intégrés, « clé en main ».

Les résultats du questionnaire montrent que ces PME sont très intéressées par des services d’information et de conseil stratégiques, et préfèrent une offre « tout-en-un ». Lorsqu’on leur demande quels éléments doivent être prioritaires lors du choix d’un prestataire, 42 % des PME de taille moyenne privilégient « un service intégré », contre 31 % pour les grandes et 14 % pour les micro-entreprises (figure 5).

Les chercheurs de l’Institut Pengpai classent ces services en trois catégories : information et conseil, fonctions opérationnelles, gestion quotidienne. Les résultats montrent que, pour les PME, la demande en services d’information et de conseil est nettement plus forte que pour les grandes entreprises. Par exemple, 44 % des PME ont déjà utilisé des services de conseil en investissement international et choix de destination, contre 31 % pour les grandes ; 47 % pour l’analyse de marché, secteur et produits, contre 37 % ; 23 % pour l’information internationale, la formation interculturelle, contre 11 % (figure 4).

Figure 4 : Résultats de l’enquête de novembre 2025 auprès des entreprises à l’étranger, sur « les principaux types de services utilisés » selon leur taille.

Lorsqu’on leur demande quels services sont encore faibles ou manquants, les PME mettent aussi en avant leur besoin en services d’information et de conseil. Leur préférence est aussi visible dans leurs attentes vis-à-vis des services publics : 82 % souhaitent « des informations internationales et des connaissances publiques », contre 66 % pour les grandes et 57 % pour les micro-entreprises.

Ensuite, les PME attachent une grande importance à la faisabilité, à l’efficacité et aux résultats concrets des services.

Yan Lei observe que, selon leur stade de développement, les grandes entreprises recherchent souvent une conception stratégique globale, tandis que les PME ont surtout besoin de solutions concrètes, pour la conformité, la réduction des coûts, la mise en œuvre locale.

Cela rejoint l’avis d’un entrepreneur anonyme, qui souligne que « l’information locale est très importante », mais que beaucoup de services manquent d’originalité ou de profondeur, se limitant à des données de base. Il cite un exemple de bonne étude de marché, payée 8 millions de yuans par an, mais qui a permis d’obtenir des informations très détaillées, et d’obtenir des résultats locaux concrets, ce qui a été jugé rentable.

L’importance de la faisabilité et des résultats concrets est aussi confirmée par l’enquête : lorsque l’on leur demande quels éléments doivent être prioritaires dans le choix d’un prestataire, 65 % des PME citent « la capacité à s’implanter dans le pays cible », contre 60 % pour les grandes et 43 % pour les micro-entreprises (figure 5). La conformité et la gestion des risques, ainsi que l’identification d’opportunités de marché, sont aussi des critères plus importants pour ces PME que pour les grandes.

Figure 5 : Résultats de l’enquête de novembre 2025 auprès des entreprises à l’étranger, sur « les éléments indispensables lors du choix d’un prestataire » selon leur taille.

L’internationalisation des PME chinoises est une réponse à une pression structurelle du marché. Même si l’on tente de classer ou de résumer, leur diversité est grande, leurs motivations complexes, et leur dynamique incertaine. Certaines sont bien implantées localement, voire mieux que de grandes entreprises ; d’autres font des allers-retours, avec un taux élevé de « retour à la case départ » ou de pertes ; d’autres encore ne font que « aller voir », hésitant ou comparant, tandis que d’autres ont déjà pris leur décision et se préparent à rentabiliser leur investissement en quelques années… Ces PME illustrent la flexibilité, la lutte et l’effort des commerçants chinois face à un marché en mutation.

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Une ville naît de sa concentration.

La politique publique, l’environnement résidentiel et les coutumes façonnent le tissu de la vie urbaine.

Observations urbaines du Pengpai, axées sur la politique publique, répondant aux préoccupations du public, et explorant les enjeux urbains.