La guerre pour attirer des fonds dans la gestion financière s'intensifie : l'expansion du club des 2 trillions, les canaux de distribution deviennent des clés du succès ou de l'échec

Ces derniers temps, les sociétés de gestion de patrimoine ont publié l’une après l’autre leurs rapports sur l’activité de gestion de patrimoine pour le second semestre 2025. À la lumière des rapports annuels 2025 publiés par les banques cotées, le journaliste de China Securities News a constaté que, l’an dernier, plusieurs sociétés de gestion de patrimoine ont vu leur encours de gestion augmenter de manière significative. Le « club des 2 000 milliards » s’est élargi à cinq sociétés : CMB Wealth Management (招银理财), Xingyin Wealth Management (兴银理财), Xinyin Wealth Management (信银理财), Agricultural Bank Wealth Management (农银理财) et Industrial and Commercial Bank of China Wealth Management (工银理财). En récapitulant les raisons de cette croissance des encours, plusieurs sociétés de gestion de patrimoine ont mentionné l’expansion des canaux de distribution et l’optimisation de la gamme de produits.

Face aux opportunités de réallocation des dépôts à terme des particuliers, les perspectives du secteur de la gestion de patrimoine sont encourageantes. Bien faire le service aux clients, et améliorer l’expérience de détention ainsi que le sentiment de gain des investisseurs, est une question à laquelle les sociétés de gestion de patrimoine doivent toutes répondre.

La taille de gestion de Xinyin Wealth Management passe à la troisième place

D’après les données de China Wealth Management Network (中国理财网), à la fin 2025, l’encours de l’ensemble des sociétés de gestion de patrimoine en activité s’établissait à 307.1k de yuans, en hausse de 16,72% en glissement annuel. En termes d’encours géré, CMB Wealth Management, Xingyin Wealth Management et Xinyin Wealth Management se classent respectivement parmi les trois premiers à la fin 2025, avec des encours d’actifs gérés de 26.4k de yuans, 24.3k de yuans et 23k de yuans. Dans le même temps, Agricultural Bank Wealth Management et Industrial and Commercial Bank of China Wealth Management ont également dépassé les 2 billions de yuans, portant le « club des 2 000 milliards » à ces cinq sociétés.

Parmi elles, l’encours géré de Xinyin Wealth Management a connu une croissance plus rapide en 2025, ce qui lui permet de se hisser à la troisième place. En parallèle, le classement d’Agricultural Bank Wealth Management et d’Industrial and Commercial Bank of China Wealth Management recule d’une place. Dans son rapport annuel, China CITIC Bank indique que, en 2025, Xinyin Wealth Management a répondu de manière globale aux besoins de gestion de patrimoine de plus en plus diversifiés des investisseurs. Sur la base du fait de rester le principal pourvoyeur de produits à revenu fixe, la société s’est efforcée de devenir un fournisseur important de produits avec exposition aux options (含权). À la fin 2025, l’encours des produits avec exposition aux options s’établissait à 20k de yuans, en hausse de 1489,59 milliards de yuans par rapport à fin 2024 ; la proportion des produits nouvellement émis est passée de 9,68% à 14,70%. La société a également accéléré l’amélioration de sa capacité d’investissement en actions, et a renforcé les rendements de la gestion de patrimoine grâce à des combinaisons d’investissement multi-actifs et multi-stratégies.

En 2025, l’encours géré de plusieurs sociétés de gestion de patrimoine a enregistré une croissance remarquable. À la fin 2025, Light Bank Wealth Management (光大理财), Xinyin Wealth Management (信银理财), Postal Savings Wealth Management (中邮理财) et Minsheng Wealth Management (民生理财) ont tous vu leur encours augmenter de plus de 337.46B de yuans par rapport au début de l’année. Parmi les sociétés de gestion de patrimoine affiliées à des banques par actions (股份行), Bo Yin Wealth Management (渤银理财) et Ning Yin Wealth Management (宁银理财) ont également enregistré une croissance de plus de 40% en glissement annuel. Quant aux deux sociétés de gestion de patrimoine en coentreprise, FIBA Agricultural Bank Wealth Management (法巴农银理财) et Huihua Wealth Management (汇华理财), leur encours a augmenté de plus de 100% chacune.

Kong Xiang, responsable du secteur des services financiers non bancaires (non-banking) chez Guoxin Securities, indique que, d’après les données consolidées, en 2025, la taille des produits de gestion de patrimoine des sociétés de l’échantillon a progressé de 13% en glissement annuel, tandis que le bénéfice net a progressé de 16% en glissement annuel. La croissance des bénéfices a été plus rapide que celle des encours. Cela est lié au fait que, de manière générale, les sociétés de gestion de patrimoine ont réduit les produits de gestion de trésorerie et augmenté la part des produits multi-actifs. Ces derniers ont des frais de gestion plus élevés et la possibilité d’obtenir une répartition de bénéfices excédentaire. Avec la baisse des taux des dépôts, lorsque les dépôts à terme arrivent à échéance, les particuliers recherchent des produits de remplacement « à faible volatilité et à rendement stable », ce qui favorise une expansion notable des produits de gestion multi-actifs.

Accorder de l’importance à l’optimisation des produits et à l’expansion de la distribution

En parcourant les rapports annuels 2025 de différentes banques, on constate que l’expansion des canaux de distribution et l’optimisation de la structure des produits sont des moteurs importants de la croissance des encours des sociétés de gestion de patrimoine.

Prenons l’exemple de Light Bank Wealth Management (光大理财) : à la fin 2025, la taille totale de ses actifs sous gestion s’élevait à 148.96B de yuans, en hausse de 300B de yuans en glissement annuel. Dans son rapport annuel, Light Bank (光大银行) indique que, en 2025, Light Bank Wealth Management a approfondi la construction de la plateforme de produits « Seven-color Sunshine » (« 七彩阳光 »), en mettant l’accent sur le renforcement des capacités de recherche et développement d’investissement multi-actifs et multi-stratégies, de manière professionnalisée. Par une allocation diversifiée, la société a répondu aux besoins du marché. À la fin 2025, le solde des produits de gestion de patrimoine hybrides (混合类) en circulation de Light Bank Wealth Management était de 346.48B de yuans, représentant 9,47% du montant total de ses produits de gestion de patrimoine ; ce ratio se situe à un niveau élevé dans l’industrie.

La croissance de l’encours de Postal Savings Wealth Management (中邮理财) est également particulièrement notable. Dans son rapport annuel, Postal Savings Bank of China (邮储银行) indique qu’à la fin 2025, la taille des produits de Postal Savings Wealth Management s’établissait à 184.24B de yuans, en hausse de 28,81% par rapport à fin 2024. Les classements en termes d’accroissement et de taux de croissance se situent en tête de l’industrie. L’augmentation de la taille des canaux de Postal Savings Bank s’est chiffrée à 2029,44 milliards de yuans, et l’augmentation de la distribution par des tiers (troisième partie) à 841,79 milliards de yuans. À noter aussi, Postal Savings Wealth Management a accéléré l’élargissement de la distribution par des tiers : au total, 58 maisons de distribution hors du groupe (行外) ont signé des accords de distribution. Le taux de couverture des grands canaux se situe en avance dans l’industrie. Le nombre de clients institutionnels a progressé de 9,19%. Le système d’acquisition de clients et de marketing comprenant la vente par la banque mère (母行代销), la distribution hors du groupe (行外代销) et la vente directe (直销) s’est continuellement amélioré. La croissance de l’encours a aussi tiré la performance de Postal Savings Wealth Management vers le haut : en 2025, Postal Savings Wealth Management a réalisé un revenu d’exploitation de 19,76 milliards de yuans, et un bénéfice net de 1.17B de yuans, soit respectivement une hausse de 14,55% et 13,69% par rapport à 2024.

L’encours de produits de Bo Yin Wealth Management (渤银理财) a également fortement augmenté. À la fin 2025, l’encours des produits de Bo Yin Wealth Management était de 248.93B de yuans, en hausse de 83.1B de yuans par rapport à fin 2024, soit une croissance de 50,11%. Dans son rapport annuel, Bohai Bank (渤海银行) indique que les résultats de l’expansion des canaux de distribution hors du groupe ont été significatifs : à la fin 2025, des accords de distribution ont été conclus avec 116 institutions hors du groupe. Les canaux de distribution couvrent des grandes banques d’État, des banques par actions, des banques de crédit urbaines et rurales, des banques privées, etc. La taille des produits de gestion de patrimoine distribués hors du groupe était de 74.81B de yuans, en hausse de 417M de yuans par rapport à fin 2024, soit une croissance de 209,75%. Il convient de noter que, bien que l’encours de gestion ait fortement augmenté, la hausse de la performance de Bo Yin Wealth Management a été relativement faible. En 2025, Bo Yin Wealth Management a réalisé un revenu d’exploitation de 4,17 milliards de yuans et un bénéfice net de 222M de yuans, ces deux indicateurs ayant progressé respectivement de 0,72% et 0,45% par rapport à 2024.

Une personne du secteur estime que le développement des canaux de distribution hors du groupe aide à augmenter rapidement la taille de gestion, mais qu’il faut aussi orienter des actifs de qualité vers ces canaux ; le souci apporté aux clients au sein du groupe (行内) ne peut pas toujours être jugé suffisamment complet.

Efforts pour améliorer le sentiment de gain des investisseurs

Dans un contexte de croissance globale du secteur plutôt rapide, la croissance de l’encours de certaines sociétés de gestion de patrimoine a stagné, voire reculé. Le rapport annuel de Ping An Bank (平安银行) indique qu’à la fin 2025, le solde des produits de gestion de Ping An Wealth Management (平安理财) s’établissait à 1.48B de yuans, soit une baisse d’environ 10% en glissement annuel. En 2025, Ping An Wealth Management a réalisé un bénéfice net de 118.62B de yuans, en baisse de plus de 20% par rapport à l’année précédente. En comparant avec le rapport semestriel sur l’activité de gestion de patrimoine publié par Ping An Wealth Management, on constate que la taille des produits de type revenu fixe (固收类) a diminué de 1186,17 milliards de yuans, ce qui constitue le facteur principal à l’origine de la baisse de l’encours géré de la société.

Les acteurs de l’industrie cités plus haut indiquent que l’an dernier Ping An Wealth Management a mis en œuvre une transformation stratégique, reposant principalement sur la banque mère pour la vente et en réduisant la distribution hors du groupe ; cela pourrait être une raison importante de la baisse de l’encours géré de la société l’an dernier.

En 2025, le bilan a également été difficile pour Qingyin Wealth Management (青银理财). En 2025, Qingyin Wealth Management a réalisé un revenu d’exploitation de 402M de yuans et un bénéfice net de 187M de yuans, soit des baisses de 26,91% et 37,04% respectivement par rapport à 2024.

Tanm Yiming (谭逸鸣), analyste en chef de la division revenu fixe chez Tianfeng Securities, indique que, depuis la mise en œuvre complète de la valorisation par la valeur nette (净值化) dans l’industrie de la gestion de patrimoine, il faut désormais faire face directement aux fluctuations du marché. L’expérience produit pourrait ainsi être redéfinie. À court terme, dans la tendance de réallocation des dépôts des particuliers, et compte tenu du fait qu’à l’heure actuelle les produits de gestion de patrimoine conservent encore des avantages relatifs en matière de canaux et de taux de rendement, ils peuvent continuer à absorber une partie des dépôts arrivant à échéance. À plus long terme, en revanche, si l’expérience de détention des clients continue à être peu satisfaisante, il n’est pas exclu qu’il y ait une sortie de capitaux (perte d’encours).

Face à des besoins diversifiés, plusieurs sociétés de gestion de patrimoine s’attachent à améliorer l’expérience de détention et le sentiment de gain des investisseurs. Bo Yin Wealth Management indique que la société enrichit continuellement la gamme de produits et s’efforce d’améliorer la performance de ses produits, afin de créer une valeur stable pour les investisseurs. Elle a mis en avant en particulier des produits hybrides et des produits à revenu fixe renforcé (固收增强). Un ensemble de stratégies de produits a été formé, notamment « revenu fixe + dividendes (固收+红利) », « multi-actifs (多元) », « obligations convertibles (可转债) », « or (黄金) », « souscription de nouvelles actions (打新) », « dépôts à terme et certificats de dépôt (存款存单) » et « rotation sectorielle (行业轮动) », etc. Ce portefeuille multi-stratégies offre aux clients une fourniture de produits différenciée afin de répondre à différents besoins de gestion de patrimoine. En 2025, 253 produits fermés à échéance ont expiré ; le taux de remboursement au bas de la référence de performance (超业绩比较基准下限兑付比率) est de 99,60%. Elle a servi plus de 1,1 million de clients investisseurs, en générant des rendements supérieurs à 48 milliards de yuans pour les investisseurs.

Xiao Feifei (肖斐斐), analyste en chef du secteur bancaire chez CITIC Securities, estime que, en 2026, l’industrie de la gestion de patrimoine doit se concentrer sur trois points : optimiser les stratégies d’allocation d’actifs, optimiser la conception des produits et renforcer l’éducation des investisseurs. Les sociétés de gestion de patrimoine devraient adopter une approche d’allocation d’actifs par grandes catégories et viser un équilibre entre plusieurs types tels que le revenu fixe, les actions, les matières premières, etc. En allouant à des actifs comme des actions, l’or et des REITs, l’on peut diversifier le risque unique du marché obligataire. Par l’utilisation de stratégies comme les produits dérivés, on peut aussi couvrir le risque de taux. En outre, en développant des concepts d’investissement liés au capital-risque, en renforçant la gestion des anticipations de risque d’investissement, et par d’autres moyens, il faut affiner et améliorer les dispositifs de gestion de l’adéquation des investisseurs. Il faut aussi renforcer la divulgation d’informations sur toute la chaîne du produit et les rappels de risques.