Le nouveau médicament se vend à plus de 500 millions de yuans, mais les performances de Kelun Botai ne suffisent pas à impressionner.

Pourquoi l’IA · Kelun-Biotai n’a pas atteint les attentes de la direction en matière de ventes de nouveaux médicaments ?

La capacité de vendre des bons médicaments, et de les vendre correctement, est la priorité qui retient actuellement l’attention des investisseurs

Texte | Ling Xin

Rédaction | Wang Xiao

Image / Visiual China

Le 23 mars 2026, Kelun-Biotai a publié son bilan 2025. Son chiffre d’affaires s’élève à 2.06B de yuans, en hausse de 6,5 % en glissement annuel ; la perte atteint 382 millions de yuans, en hausse de 43,2 % en glissement annuel.

Le principal indicateur de performance le plus suivi de Kelun-Biotai concerne le chiffre d’affaires de la vente de médicaments, d’environ 543 millions de yuans. En effet, 2025 est la première année complète depuis l’approbation de son produit phare, le médicament antitumoral, l’anticorps conjugué en ADC « Luskang Satuzumab vedotin » (芦康沙妥珠单抗). Les résultats de « vente de médicaments » de cette année ont une signification indicative pour les perspectives de commercialisation de la société.

D’après des notes de recherche d’institutions étrangères, au début 2025, la direction de Kelun-Biotai s’était fixé comme objectif pour ce médicament des ventes de 800 millions à 1 milliard de yuans. À présent, l’écart d’environ 32 % fait que certains investisseurs sont quelque peu déçus ; un actionnaire a directement remis en question, sur des forums dédiés, les compétences de l’équipe commerciale de la société.

Cependant, la majorité des personnes interrogées au sein d’institutions d’investissement pensent que des ventes de plus de 500 millions de yuans restent acceptables. À mesure que les trois produits de Kelun-Biotai seront officiellement intégrés au remboursement par l’assurance maladie en 2026, les performances de commercialisation de l’année à venir sont prometteuses.

N°1

Première année : bien ou pas ?

« 530 millions de yuans de ventes, ce n’est pas peu. » Une personne au sein d’une institution d’investissement affirme que, compte tenu du fait qu’en 2025 aucune des offres de Kelun-Biotai n’avait encore été intégrée au remboursement par l’assurance maladie, ce résultat est plutôt bon. Elle estime que la principale raison de l’écart par rapport aux attentes est que, auparavant, « la direction était trop optimiste ».

Les quatre médicaments autorisés actuellement par Kelun-Biotai à la vente sont tous des médicaments antitumoraux. Le produit phare est l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin ». D’après le rapport semestriel 2025 de la société, ses ventes représentent 97,6 % du chiffre d’affaires de la vente de médicaments sur la période.

La question de savoir si ce médicament se vend bien ou non joue un rôle décisif dans la performance commerciale de Kelun-Biotai.

« Avant l’intégration au remboursement des produits antitumoraux, c’est très difficile à vendre. Par exemple, des médicaments comme PD-1, qui peuvent atteindre 1 milliard de yuans vendus à leurs débuts en vente en autofinancement, c’est absolument sans précédent. » a déclaré un analyste en biopharmacie à « Caijing ».

PD-1 est une catégorie de « médicaments antitumoraux à spectre large ». De même, l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » est un médicament ADC de type anticorps dirigé contre des antigènes de surface des cellules nourricières (TROP2). En raison de sa forte expression dans plusieurs types de cellules tumorales, il est également considéré comme un « médicament antitumoral à spectre large » dans le domaine des ADC. Les deux sont considérés comme ayant de bonnes perspectives commerciales.

Dans un rapport de recherche de 2024, Minsheng Securities a déclaré qu’elle s’attend à ce que le pic de ventes en Chine de l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » puisse atteindre 7,35 milliards de yuans.

L’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » a déjà été approuvé pour trois indications : le cancer du sein triple négatif, le traitement de deuxième et troisième ligne du cancer du poumon non à petites cellules, ainsi que, en plus, en 2026, le traitement de deuxième ligne du cancer du sein HR+ / HER2-新增 (nouvel ajout).

La première indication approuvée pour l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » est le cancer du sein triple négatif. Il s’agit d’un cancer extrêmement agressif, pour lequel il n’existait pas auparavant de méthodes de traitement particulièrement efficaces.

Une personne du secteur explique à « Caijing » : le cancer du sein triple négatif est l’un des « gros cancers » du cancer du sein ; sa proportion est d’environ 10 % à 20 %. En Chine, le nombre de nouveaux patients atteints de cancer du sein chaque année est d’environ 350k. Sur cette base, le nombre de nouveaux patients atteints de cancer du sein triple négatif par an serait supérieur à 30k.

Il y a un an, l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » a aussi été approuvé pour le traitement de deuxième et troisième ligne du cancer du poumon non à petites cellules. C’est l’une des catégories de « gros cancers » à laquelle les médicaments antitumoraux accordent le plus d’attention ; le nombre de nouveaux patients pourrait dépasser 600k par an. Selon des informations, dans le domaine du cancer du poumon, l’utilisation de l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » aurait déjà dépassé celle du cancer du sein triple négatif.

C’est peut-être justement pour cette raison que la direction de Kelun-Biotai et les investisseurs ont eu des attentes élevées concernant les ventes de première année de l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin ».

Au moment où Kelun-Biotai a publié ses résultats à mi-parcours 2025, la société a divulgué que le chiffre d’affaires de ce médicament était de 309,8 millions de yuans. Ce chiffre est proche de 40 % de l’objectif de 800 millions de yuans en ventes, et a aussi renforcé la confiance des investisseurs quant à la capacité de la société à atteindre son objectif de ventes.

Après la finalisation des négociations sur l’assurance maladie pour 2025, de nombreuses institutions d’investissement ont abaissé leurs prévisions de performance pour Kelun-Biotai. « Après que l’assurance maladie a été négociée, en général l’écart de prix des ventes au quatrième trimestre n’est plus comptabilisé en revenus. » a analysé la personne de l’institution d’investissement mentionnée précédemment à « Caijing ». Cela pourrait expliquer que, au second semestre, le chiffre d’affaires de vente de médicaments soit au final inférieur à celui du premier semestre.

N°2

Après l’intégration à l’assurance maladie : peut-on bien vendre ?

Kelun-Biotai n’a pas divulgué officiellement l’ampleur de la baisse de prix de l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » au moment de son entrée dans l’assurance maladie.

Selon des reportages de médias officiels, la part payée par les particuliers par boîte est passée d’environ 10 000 yuans à un peu plus de mille yuans. En se basant sur le prix d’inscription au réseau avant l’entrée de ce médicament dans l’assurance maladie, la baisse est d’environ 50 %, ce qui est proche de l’ampleur qui circulait dans les rumeurs.

L’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » n’a pas pour concurrent l’anticorps conjugué ADC « Gosatuzumab » (戈沙妥珠单抗) : ce dernier n’a pas été intégré à l’assurance maladie, mais a été intégré à la liste des médicaments innovants couverts par l’assurance commerciale. « Gosatuzumab » est le premier ADC TROP2 au monde, approuvé à la vente en Chine en juin 2022. D’après le prix d’inscription au réseau en 2025, le prix par boîte est de plus de 8 000 yuans, ce qui en fait un médicament destiné au financement intégral par le patient.

Ainsi, au moins en 2026, l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » occupera de manière exclusive le marché de l’assurance maladie des ADC TROP2.

Après une année entière de commercialisation en 2025, l’activité de Kelun-Biotai couvre 30 provinces, plus de 300 villes au niveau des districts et plus de 1 200 hôpitaux. Y compris l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin », trois médicaments ont été inscrits sur la liste d’achats dans 31 provinces, « pour garantir que les produits soient lancés rapidement dans les appels d’offres et acquisitions de chaque province ». La société l’a écrit dans son rapport de performance 2025.

L’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » a aussi été inclus dans des régimes d’assurance médicale destinés au bien-être des populations (惠民保) dans plusieurs régions. En général, après inclusion dans le régime 惠民保, la part des dépenses à la charge personnelle une fois le remboursement de l’assurance maladie effectué est également remboursée par la partie 惠民保, ce qui réduit encore les dépenses personnelles des patients.

D’après les informations révélées lors de la réunion de communication de la performance de Kelun-Biotai, la direction se dit très confiante quant aux ventes après l’intégration du produit à l’assurance maladie en 2026. L’analyste en biopharmacie mentionné précédemment a révélé que « l’objectif est de doubler par rapport à 2025, c’est-à-dire environ 1 milliard de yuans de chiffre de ventes ».

L’équipe de commercialisation de Kelun-Biotai sera étendue à environ 800 personnes en 2026, soit environ 200 personnes de plus que l’effectif actuel. Son directeur marketing en chef, Ding Nanchao (丁南超), est entré en fonction en novembre 2024 ; auparavant, il était en charge du marketing des nouveaux médicaments chez Kelun Pharmaceutical (科伦药业). Ding Nanchao est né en 1986. Lorsqu’il a été promu directeur général adjoint de Kelun Pharmaceutical, il n’avait que 36 ans, ce qui a suscité de l’attention.

« Caijing » a envoyé une lettre à Kelun-Biotai afin d’obtenir davantage de détails sur la construction des capacités de vente de la société et la stratégie commerciale après l’intégration à l’assurance maladie, entre autres. Au moment de la publication, aucune réponse n’avait été reçue.

N°3

Année où les attentes se réalisent

Avant 2024, presque l’ensemble des revenus de Kelun-Biotai provenait de licences et d’accords de coopération avec des parties externes. Même en 2025, parmi 350k de yuans de revenus, « le gros » provient encore de cela ; les revenus provenant de la vente de médicaments ne représentent que 23,37 %.

Au pic de l’« activité BD » (business development) en 2025, la capitalisation boursière de Kelun-Biotai est montée à dépasser temporairement 30k de HKD ; aujourd’hui, elle est de 98,5 milliards de HKD.

Cependant, « le seul fait de faire de la BD est difficile pour créer une grande entreprise. Même si des médicaments se vendent très bien à l’étranger, l’entité qui détient la licence ne récolte que “le petit bout”. » a déclaré l’analyste en biopharmacie mentionné précédemment.

Kelun-Biotai a conclu, avec Merck (默沙东) et d’autres partenaires internationaux, une série de transactions de licences à l’étranger (BD) portant sur plusieurs médicaments ADC. Au moment de la publication des annonces de résultats de Kelun-Biotai, 17 projets d’essais cliniques mondiaux de phase III avaient déjà été mis en place. Y compris le fait que le médicament soit utilisé comme traitement en monothérapie ou en association avec le pembrolizumab (connu sous le nom de « médicament K »).

D’après des informations de sources multiples, grâce à la coopération avec Merck, Kelun-Biotai peut recevoir 17 millions de dollars US au titre du versement initial pour l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin », des paiements d’étapes pouvant aller jusqu’à 600k de dollars US, ainsi qu’une participation aux ventes.

Une personne du secteur pense que le développement de Merck pour l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » est principalement centré sur son propre médicament K ; par conséquent, la manière dont l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » sera vendu à l’étranger et à quel niveau, dépendra aussi des déploiements de produits et de la stratégie globale de Merck à ce moment-là. Une série d’essais cliniques mondiaux multicentriques pour ce médicament produira des résultats vers 2027.

Au cours des deux dernières années, les perspectives de marché de l’anticorps conjugué ADC « Luskang Satuzumab vedotin » seront d’abord validées par ses performances de ventes en Chine.

« Est-ce qu’on peut vendre des bons médicaments de BIC (meilleur de sa catégorie) et bien les vendre, voilà le véritable point clé. » peut-on lire dans un article d’analyse, publié après la publication des résultats de Kelun-Biotai, par un analyste d’investissement en biopharmacie.

Depuis 2022, tout le monde attend que Kelun-Biotai fasse l’expérience et trace les « étoiles et la mer » de l’ADC en Chine. À présent, il faut qu’elle commence à matérialiser progressivement sa capitalisation boursière de plusieurs centaines de milliards.