Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un enchevêtrement d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et clients. À mesure que les flux de travail AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux sont confrontés à une question cruciale : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste principal commercial et entreprise chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, décrit les principaux acteurs du secteur et examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’installer dans le processus

Historiquement, de nombreuses sociétés de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce secteur, les banques cherchaient à entrer efficacement dans le domaine de l’approvisionnement », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, c’était un ensemble de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils prenaient la relation avec la trésorerie avec les acteurs concernés pour la transposer dans l’approvisionnement, et ils disaient : ‘Voici cette place de marché où vous pouvez aller faire des achats ponctuels, etc.’ »

« Si l’histoire a prouvé quelque chose, c’est que cela allait peut-être un peu trop loin pour les banques en termes d’expansion sur la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne voulez pas nécessairement que la composante stratégique de votre approvisionnement soit une fonction de l’organisme que vous utilisez pour vos services de trésorerie auprès d’une banque. Laissez chacun faire ce qui constitue sa partie la plus critique, au cœur de sa mission. »

Il y a eu des réussites notables, notamment via des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard entretient une relation avec SAP Taulia qui permet la finance intégrée au sein d’environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires : dans ce cas, les partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent les fonds en interne, puis Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes s’installent dans ces processus, ils peuvent offrir à leurs partenaires des services additionnels à valeur ajoutée, renforçant davantage ces relations.

« Vous voyez cela en termes d’aide aux fournisseurs comme SAP pour comprendre. C’est ici que quelqu’un sera plus enclin à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou bien les banques partagent des cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles cherchent à faire se rencontrer en termes d’adoption, puis elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre à ces besoins et développer les paiements en temps réel en partenariat avec les prestataires le long de cette chaîne de valeur. »

Approvisionner le « Widget »

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel pour les sociétés de services financiers de comprendre la chaîne de valeur AR/AP de manière holistique. Du point de vue des paiements, par exemple, un service peut informer l’approvisionnement qu’il a besoin d’un widget. L’approvisionnement identifie alors le widget, négocie le prix et renvoie l’information au service demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il existe un certain risque de le faire du point de vue de l’acheteur, l’approvisionnement peut dire : ‘Fournisseur de widget, nous vous donnerons les fonds maintenant si vous voulez, si vous souhaitez nous accorder une remise pour un paiement immédiat,’ » a déclaré Thomas. « Ou, ‘Nous pouvons vous donner une carte et vous pouvez l’autoriser de sorte que les fonds soient effectivement réservés pour que vous soyez payé, ou nous pouvons vous payer lorsque les marchandises arrivent immédiatement.’ »

En analysant où circulent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer les flux de trésorerie et l’équilibre opérationnel. Dans ce rôle, la banque agit efficacement comme un réseau bancaire intermédiaire entre les contreparties.

Pour y parvenir, une FI doit comprendre l’ensemble du processus AR/AP de bout en bout et intégrer sa solution d’une manière qui permette de l’appliquer à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela vaut à la fois du point de vue de l’acheteur et de celui du vendeur : le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut prolonger les délais de paiement, ou bien la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée générale de comprendre la chaîne de valeur, pour un financeur en puissance ou un arbitre du calendrier des paiements et des données de paiement, ainsi que de l’atténuation du risque, est de comprendre quelles données sont disponibles, où et quels contrôles sont disponibles, où et quels engagements ont été rendus disponibles, et où vous pouvez ensuite intégrer plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

Identifier les lacunes d’exécution

Un autre point clé pour les banques est de protéger leurs revenus. La plupart des entreprises comblant aujourd’hui les lacunes du processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en mode SaaS. Si certains proposent des capacités de niche, d’autres ont commencé à prendre en charge des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certains fintechs proposent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, de façon concevable, empiéter sur la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de manière sélective, en ne travaillant qu’avec des prestataires qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre d’autres opportunités.

« À n’importe quel moment du cycle de vie d’une créance, il existe une opportunité de faire tout, du financement à sa vente à quelqu’un pour 0,50 $ par dollar — avec l’idée que peut-être ils pourront récupérer le crédit qu’ils ont accordé et qui s’est transformé en créance irrécouvrable », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent une possibilité d’intégrer des outils de paiement et de liquidité intégrés, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer la méthode de paiement et le calendrier. »

Qui est qui dans le zoo

En influençant le timing au sein du processus AR/AP, les banques peuvent créer des bénéfices dynamiques pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous pouvez mieux dire : ‘Si je déplace tous ces acteurs à 45 jours, je pense qu’on resterait quand même conforme,’ » a déclaré Thomas. « ‘On les paie en 30 jours juste parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel on travaille, ou parce que cela synchronise tout. Déplacez-les à 45 jours, on peut le faire parce qu’on a une nouvelle solution d’IA agentique branchée, ou quelque chose comme ça, donc on paie exactement le jour même.’ »

Une fois que les institutions financières s’associent à des prestataires AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour apporter une valeur incrémentale. Par exemple, dans des scénarios spécifiques, une banque pourrait étirer davantage le processus afin de mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout cela : regarder qui est qui dans le zoo, de ce côté-ci du paiement et de l’autre côté des créances », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est via une analyse de la chaîne de valeur. »

« Les autres éléments consistent simplement à segmenter et à hiérarchiser avec qui vous voulez travailler, en fonction de la manière dont ils monétisent, et à utiliser le rapport pour dire : ‘Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent,’ » a-t-il déclaré. « ‘Trions cette liste et déterminons avec qui vous voulez parler en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.’ »

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