Conversation avec le responsable de la croissance d'Anthropic : comment réaliser une supériorité exponentielle de 19 milliards de dollars avec très peu de ressources ?

La croissance intelligente, c’est créer intentionnellement des frictions précises, pour filtrer et comprendre en profondeur vos utilisateurs.

Nous sommes en avril 2026. Lenny Rachitsky est assis devant un micro de podcast, écoutant les chiffres annoncés par le responsable de la croissance d’Anthropic, Amol Avasare, en face de lui. Il reste figé pendant un moment.

Il y a 14 mois, l’Annual Recurring Revenue (ARR) d’Anthropic venait à peine de passer le cap des 1 milliard de dollars. C’était au début de 2025. Aujourd’hui, un an et deux mois plus tard, ce chiffre a explosé à 19 milliards de dollars. Atlassian et Palantir ont bossé pendant près de vingt ans, et leur ARR est resté coincé à 4 ou 5 milliards. Anthropic, c’est comme s’il sortait, de nulle part, un Palantir tous les quelques mois.

Cette trajectoire donne à tout le monde dans l’entreprise l’impression que quelque chose ne colle pas, que ce n’est pas tout à fait réel.

Quand Amol s’occupait encore du quotidien en tant qu’utilisateur qui triturait Claude, il regardait cette IA intelligente mais un peu maladroite côté boucle commerciale, puis il soupirait. Il était convaincu que ces geeks n’avaient tout simplement pas une équipe de croissance sérieuse. Fort de son intuition aiguisée en fondant des entreprises auparavant, il a envoyé un email au responsable produit de l’époque, Mike Krieger. Oui, l’homme qui a lancé Instagram, sans effort.

L’email ne contenait pas une seule formule de politesse ; en gros, c’était : votre produit est très fort, mais il n’y a aucune stratégie de croissance, parlons-en.

Mike a répondu. Amol est devenu le seul chef de produit à être entré par des emails à froid dans la société la plus rapide en croissance, puis il a gravi les échelons jusqu’au poste de responsable de la croissance.

Avant de poursuivre l’histoire, commençons par lister trois idées contre-intuitives qu’Amol a apportées.

• Une croissance intelligente consiste à créer intentionnellement des frictions précises, afin de filtrer et comprendre en profondeur vos utilisateurs.

• Les tests A/B traditionnels, façon micro-gestion, sont essentiellement inefficaces face à une explosion exponentielle de l’IA : soit vous pariez sur des plateformes capables d’amplifier 1000 fois dans le futur, soit vous ne faites rien.

• Si le temps de développement d’un projet est inférieur à deux semaines, vous n’avez temporairement pas besoin d’un chef de produit : faites en sorte que les ingénieurs soient responsables eux-mêmes des résultats.

Les réussites catastrophiques qui vous enferment

Les 70 % des expériences de croissance qu’Amol avait accumulées dans d’autres entreprises ne servent ici pratiquement à rien. Chaque jour, il passe une bonne moitié de son temps à gérer un désordre interne qu’ils appellent des « réussites catastrophiques ». Un nouveau modèle devient trop populaire : le trafic perce instantanément les serveurs, ou bien il sature carrément les parcours utilisateurs existants.

Sur l’écran, les indicateurs sont tous verts ; ça fonce tout droit vers le coin supérieur droit. Mais l’équipe, elle, a les nerfs tendus au point de craquer.

Dans ce contexte, le triangle traditionnel des postes au bureau se fissure. Avec des outils comme Claude Code, l’efficacité de production des ingénieurs double, voire triple. Avant, un chef de produit liait cinq ingénieurs ; maintenant, ces cinq personnes font autant de code que l’équivalent de quinze.

Le PM est étouffé par le volume de livraisons ; il ne peut plus tout gérer. La solution d’Amol est tellement directe qu’elle en devient presque brutale : les tâches dont le volume n’atteint pas deux semaines de travail, ce sont les ingénieurs qui deviennent eux-mêmes PM. Ils s’alignent avec les parties prenantes. Ils vont se battre avec le service juridique.

Puisque même l’écriture de documents et l’analyse de données peuvent être remplacées par une machine, sur quoi un PM humain peut-il compter pour survivre ?

La stratégie d’Amol consiste à arrêter de tout miser sur la standardisation des compétences, et à chercher des points de tir croisé. À trouver ces combinaisons bizarres d’expériences sur votre propre parcours. Amol a créé des entreprises, travaillé dans la banque d’investissement, a presque fait de la vente : à la fin, il a tout mélangé pour faire de la croissance commerciale. À l’époque où un grand modèle peut te rédiger des textes, seules les personnes qui ont un peu un parcours transdisciplinaire et des voies détournées ne seront pas éliminées facilement par les algorithmes.

Les growth hacks de croissance pris en charge par le grand modèle

Face à la poussée que la technologie apporte, la vitesse de réaction humaine n’arrive plus à suivre.

Ils ont monté un projet appelé CASH (Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth). En clair : faire en sorte que Claude prenne lui-même en charge les expériences de croissance.

Le système identifie automatiquement les opportunités, formule des hypothèses, modifie tout seul le code des textes et de l’UI, déploie pour lancer les tests, puis affiche les résultats des données sur le bureau. Amol a calculé : le taux de réussite de ce système n’est pas inférieur à celui d’un jeune PM qui aurait trois ans d’expérience. Il suffit de fixer des limites pour la marque : c’est une machine infatigable.

Si la rédaction de documents et la collecte de données peuvent être faites par une machine, alors les humains font quoi ?

Amol a tout donné à l’IA : notes de frais, réservations de salles de réunion. Et le plus intéressant, c’est qu’il demande chaque semaine à Claude de passer au crible les articles publics de son supérieur direct, Ami Vora, ainsi que les historiques de discussions internes sur Slack. Ensuite, il demande à l’IA : en se basant sur ce que tu sais d’Ami, et sur le travail que j’ai fait cette semaine, comment penses-tu qu’elle va réagir ?

Il utilise le grand modèle pour sonder à l’avance la personnalité du patron. Ça sonne un peu absurde, mais c’est terriblement efficace.

La tête que quelqu’un a brisée d’un seul coup

Amol n’est pas un de ces élites de la Silicon Valley qui a tout réussi sans encombre.

En 2022, lors d’une séance ordinaire d’entraînement de mixed martial arts (MMA), Amol s’est pris une bonne droite bien solide dans la tête.

Sa vie a été brutalement stoppée net.

Pendant exactement neuf mois, il n’a pas pu travailler. Les premiers mois, en dehors de la douche et d’aller aux toilettes, sa femme a tout pris en charge. Il écoutait une musique de 20 secondes et il avait des nausées, vomissait ; il regardait l’écran et le monde tournait sur lui-même. Il lui a fallu six mois pour réapprendre à marcher comme quelqu’un de normal. À l’époque, il discutait même avec sa femme : si cette vie était foutue, comment il survivrait ensuite.

La rééducation après une lésion cérébrale est un processus extrêmement éprouvant. Mais justement, ces jours où il tâtonnait au bord du désespoir lui ont donné une forme de calme inhabituel.

Plus tard, après avoir rejoint Anthropic, face à des courbes de croissance suffisamment capables de rendre anxieux à l’excès, et au bruit du travail, il a constaté qu’il ne s’inquiétait plus aussi facilement. Une personne qui a déjà perdu même la capacité minimale de survivre n’est pas effrayée par quelques tableaux de données qui bondissent.

Et parce qu’il a tout perdu, il s’est mis à devenir obsédé par les contraintes. Comme au tout début d’Anthropic, quand ils étaient pauvres à ne plus savoir quoi faire : sans cash de Meta, sans avantage de premier arrivé d’OpenAI, ils n’avaient d’autre choix que de miser toutes leurs cartes sur le B2B et la génération de code. Les choix imposés par le manque d’argent et de ressources leur ont finalement permis d’éviter une mort par combustion inutile au même rythme que les grands acteurs.

Votre guide de rééducation pour ne pas dérailler

Enfin, quelques conseils qui éclaireront la tête de ceux qui, dans l’ère de l’IA, se font tirer en avant au point de perdre le contrôle.

Apprenez à laisser un peu d’argent sur la table.

N’essayez jamais d’arracher la dernière goutte de profit. Sacrifier l’expérience utilisateur ou casser les limites de sécurité pour quelques points de taux de conversion, c’est extrêmement court-termiste. Renoncer aux opportunités de monétisation immédiates pour des principes de sécurité — cette retenue qui pousse l’argent en dehors du centre — est justement, aujourd’hui, l’un des remparts les plus solides d’Anthropic.

Coupez l’alimentation de force.

Même si l’entreprise encaisse chaque jour quelques dizaines de millions de dollars, et que partout il y a des compte à rebours pour les sorties de nouveaux modèles, Amol débranche l’alimentation de force matin et après-midi : il reste seul dix minutes dans la zone de méditation du bureau.

Le monde ne manque pas de ces dix minutes pour changer quoi que ce soit, mais vous avez besoin de ces dix minutes pour confirmer que vous êtes encore vivant.

Après tout, même la croissance exponentielle la plus débridée ne résiste pas à la rupture soudaine, dans votre tête, d’un fragile vaisseau sanguin.