Vers la partie acheteuse | Yingmi Fund, Xiao Wen : L'essence du conseil en investissement pour l'acheteur est de gérer la confiance

Question à l’IA · Comment le conseiller d’achat peut-il renforcer la satisfaction client par un accompagnement à long terme ?

Rédaction spéciale Wang Lining, journaliste de Zhongjing, reportage de Xia Xin à Pékin et Guangzhou

« L’essence du conseiller d’achat est la gestion de la confiance. » Xiao Wen, présidente de Yingmi Fund, considère cette phrase comme le point de départ pour comprendre cette industrie lors d’une interview avec le journaliste de « China Business Journal ». Selon elle, toutes les controverses du secteur, qu’il s’agisse de la taille ou du choix de la voie de transformation, se résument finalement à une seule question : les institutions de conseil en investissement peuvent-elles vraiment se tenir du côté du client, en utilisant la performance à long terme pour tenir leur promesse, et aider le peuple à obtenir des gains tangibles ?

Selon elle, pour faire évoluer l’industrie vers une orientation axée sur l’acheteur, l’essentiel réside dans le mécanisme plutôt que dans le slogan. La caractéristique du conseiller d’achat est « investissement élevé avant, faible après, rendement faible avant, élevé après », sa logique fondamentale étant « l’intérêt du client d’abord, le rendement à long terme en priorité ». Et le système d’évaluation des institutions financières réglementées, qui se concentre généralement sur le chiffre d’affaires annuel et la croissance à court terme — comment aligner ces deux logiques est la problématique centrale que toute l’industrie doit affronter.

« Trente pour cent d’investissement, soixante-dix pour cent de conseil »

Concernant la configuration du secteur, Xiao Wen pense que, dans l’ensemble, les grandes sociétés de courtage et de gestion de fonds privilégient une approche « sept parts d’investissement, trois parts de conseil » — axée sur la gestion d’actifs et de produits ; tandis que des institutions tierces comme Yingmi sont plus proches d’un « trois parts d’investissement, sept parts de conseil », concentrant principalement leurs efforts sur l’accompagnement et l’intervention comportementale des clients à l’endettement.

« Le plus grand ennemi de l’argent à long terme n’est pas la volatilité du marché, mais les attentes à court terme et les biais comportementaux des clients. » Elle explique que la valeur centrale du conseil réside dans l’accompagnement du client à travers les fluctuations du marché, plutôt que de rester silencieux lors des baisses. C’est aussi la logique sous-jacente du lancement par Yingmi de la plateforme « Qie Man » pour la gestion de comptes de conseil, qui consiste à classer les fonds en quatre catégories : argent actif, argent stable, argent long terme, et assurance, afin de faire correspondre les caractéristiques des fonds aux attributs financiers du client, transformant ainsi les attentes abstraites de rendement en objectifs concrets de vie tels que la retraite ou l’éducation, et aidant le client à passer de la surveillance des fluctuations à court terme à la réalisation d’objectifs financiers à long terme.

D’ici la fin 2025, la taille totale des conseils d’investissement de Yingmi Fund atteindra 51,5 milliards de yuans. « Notre croissance ne se limite pas à un chiffre, mais consiste à aider concrètement nos clients à gagner de l’argent grâce à une allocation d’actifs à forte volatilité. » Xiao Wen pense que ce n’est pas la taille absolue qui importe le plus, mais la qualité sous-jacente : plus de 90 % des clients de la plateforme Qie Man réalisent des bénéfices, plus de 60 % des actifs sont en actions, et la durée moyenne de détention par les clients dépasse 730 jours.

L’argent à long terme entre sur le marché, le moment pour le conseil est venu

Avant 2026, avec le transfert des dépôts, l’expansion des fonds d’assurance, et l’extension du troisième pilier de la retraite, toutes sortes de capitaux à long terme convergent vers le marché des actions, et le conseil d’achat est généralement considéré comme le canal clé pour capter cette vague. À un moment crucial pour l’industrie, Xiao Wen a une analyse lucide des voies de développement et est pleine d’attentes pour l’avenir.

Selon elle, la percée la plus prometteuse actuellement consiste à enrichir davantage la gamme de produits financiers que le conseil peut proposer. Actuellement, le pilote de la CSRC pour le conseil en fonds se concentre sur les fonds publics et privés. Avec l’intégration progressive de catégories à faible corrélation telles que les FPI, les outils de couverture de matières premières, et les actifs alternatifs liés à la retraite, la capacité de diversification et de répartition intercycle des portefeuilles sera substantiellement améliorée, permettant aux capitaux à long terme de trouver des placements plus adaptés.

La mise à niveau continue des outils et des plateformes est un soutien essentiel à ce processus. Xiao Wen indique que le conseiller d’achat doit couvrir l’ensemble du processus décisionnel de recherche et d’investissement, la construction de portefeuille, la surveillance des risques, et l’accompagnement client via une plateforme numérique intégrée. Cela accélère la transition du service de conseil de la dépendance à l’expérience personnelle vers un modèle moderne, standardisé, professionnel et industriel, améliorant considérablement la stabilité du service et la capacité à fournir à grande échelle.

C’est dans cette optique que Yingmi a lancé la plateforme TAMP, qui met à disposition des partenaires ses systèmes de stratégie, son tableau de travail pour les conseillers intelligents, et sa bibliothèque de contenus d’accompagnement client, sous une forme modulaire. Cela permet aux institutions de taille moyenne d’accéder rapidement à une capacité de conseil sans avoir à construire une grande équipe de recherche et d’investissement à partir de zéro, en réalisant des coûts raisonnables. Ce modèle peut être résumé par « la capacité comme service ».

Concernant la divergence dans les critères de taille en vigueur cette année, Xiao Wen recommande que la China Securities Association établisse une rubrique de divulgation des données de conseil, exigeant que la divulgation de la taille soit synchronisée avec des indicateurs de qualité tels que la proportion de clients réalisant des bénéfices et la durée moyenne de détention, afin que la taille soit réellement liée à la qualité du service.

« La création d’un cadre unifié n’est pas pour améliorer le classement, mais pour ramener l’industrie à son essence : la satisfaction des investisseurs. » Xiao Wen pense que toutes les controverses sur le conseil en investissement doivent finalement converger vers une seule question : transformer réellement le rendement du fonds en gains tangibles dans le compte de l’investisseur. La connexion du « dernier kilomètre » est la mission de l’industrie, et la seule mesure de la véritable transformation.

(Édité par : Xia Xin, Vérifié par : Li Huimin, Relecture : Zhang Guogang)