Pénétrer la chaîne d'approvisionnement de Tongwei Co., Ltd. Combien de distance reste-t-il à Haitan Co., Ltd. pour devenir un « fournisseur principal » ?

Question AI · Comment Haitan Holdings peut-elle faire face aux défis financiers et technologiques dans le domaine du silver pastes pour le photovoltaïque en passant à l’échelle ?

Auteur : Sogear

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23 mars 2026, Haitan Holdings (603759.SH) a annoncé avoir signé un accord-cadre de coopération stratégique avec la filiale à 100 % Tongwei Solar de Tongwei Co., Ltd. (600438.SH), les deux parties collaborant dans le domaine des nouvelles pâtes pour cellules solaires telles que HJT, TOPCon, et perovskite.

Suite à cette annonce, le 24 mars, le cours de Haitan a rapidement atteint la limite supérieure à l’ouverture. Clôture à 10,13 yuans par action, la capitalisation boursière ayant grimpé à 4,678 milliards de yuans.

Le soir du 24 mars, Haitan a rapidement publié une mise en garde supplémentaire sur les risques, précisant que cet accord n’était qu’un cadre ou une intention, sans contenu substantiel concernant la taille des activités, le calendrier de mise en œuvre, etc. Les projets concrets, le montant de la coopération, et l’avancement nécessitent la signature de contrats formels séparés, et la réalisation effective de la coopération reste incertaine.

Un simple accord a provoqué une hausse du cours, puis une baisse suite à la mise en garde. Quelle est la véritable nature de la coopération entre Haitan et Tongwei ?

Quelle est la crédibilité de cet accord-cadre ?

Dans la communication complémentaire de Haitan le 24 mars, trois points clés ressortent :

Premier, la nature de l’accord est « cadre et intentionnel » ;

Deuxième, il ne concerne pas « la taille concrète des activités, le calendrier de mise en œuvre, etc. » ;

Troisième, la poursuite de la coopération « nécessite la signature de contrats formels ultérieurs ».

Dans l’industrie photovoltaïque, un accord-cadre est une déclaration d’intention, une base pour négocier à l’avenir. Pour Tongwei Solar, leader mondial des cellules en silicium cristallin, signer un tel accord avec un fournisseur de matériaux en amont vise surtout la sécurité de la chaîne d’approvisionnement, l’exploration de voies technologiques, et la diversification des fournisseurs stratégiques, avec une contrainte juridique limitée.

L’expression « priorité dans la coopération sous conditions commerciales équivalentes » implique souvent un seuil implicite élevé. En « conditions commerciales équivalentes », Haitan doit offrir des produits en silver paste dont la performance en conversion, l’impression, la cuisson, la fiabilité à l’âge, et surtout le coût par watt, doivent au moins égaler, voire surpasser, ceux des principaux fournisseurs existants. Sans preuve de ses capacités, le terme « prioritaire » reste purement formel.

L’accord prévoit aussi « la promotion conjointe du développement de nouvelles pâtes photovoltaïques et le partage des droits de propriété intellectuelle ». Pour Haitan, c’est une opportunité de s’appuyer sur un leader pour améliorer ses capacités R&D ; pour Tongwei, c’est une façon peu coûteuse d’explorer de nouvelles technologies. Tongwei n’a pas à supporter tous les coûts d’expérimentation, tout en restant libre de changer de fournisseur si Haitan rencontre des obstacles. Haitan, en revanche, pourrait subir des coûts irrécupérables si ses efforts échouent.

L’aspect le plus sensible concerne la perovskite, qui illustre cette incertitude. La technologie est encore en phase de développement, avec des améliorations continues de l’efficacité, de la stabilité, et du rendement. La commercialisation des matériaux clés comme la pâte n’est pas encore mature, et la voie technologique reste incertaine. La compétition est féroce, avec de lourds investissements et des résultats peu garantis.

Plusieurs analystes soulignent que la concurrence dans le secteur des pâtes pour PV devient plus intense, que la certification des matériaux par les grands fabricants est longue, et que l’entrée de nouveaux acteurs nécessite du temps pour atteindre une production à grande échelle. Haitan a reconnu dans son annonce qu’elle « ne dispose pas encore des conditions pour contribuer directement à ses résultats », et qu’il faudra du temps pour passer de « fournisseur potentiel » à « fournisseur principal » capable de fournir en masse.

En résumé, cet accord-cadre, qui a fait monter le cours, ressemble davantage à une « lettre d’intention » qu’à une commande ferme. Il ouvre la porte à Haitan pour intégrer la chaîne d’approvisionnement de Tongwei, mais la concrétisation dépendra de sa capacité à prouver ses performances, ses coûts, et sa stabilité de livraison. Avant cela, « priorité d’achat » reste une promesse sur papier.

****Les « trois portes » pour les nouveaux entrants ****

Haitan, à l’origine, était spécialisé dans la gestion de l’eau et de l’environnement. En avril 2025, Haitan a acquis 100 % de Heliocentris Photovoltaic, filiale de Heliocentris Group en Allemagne, ainsi que 100 % de Heliocentris Technology et HPSL, entrant ainsi officiellement dans le secteur des pâtes pour PV.

Ce moment d’entrée est crucial, car la compétition dans le secteur des pâtes pour PV est à son apogée.

Selon la China Photovoltaic Industry Association, en 2024, les cinq principaux acteurs mondiaux du marché des pâtes conductrices pour PV détiennent plus de 75 % de parts de marché. En Chine, le marché est dominé par Dico (300842.SZ) et Juhua Materials (688503.SH). En 2025, après l’acquisition de Zhejiang Sote, Dico a atteint une part de 33,4 %, dépassant Juhua (27 %). Bien que Juhua reste en tête en termes de revenus pour les neuf premiers mois de 2025, sa avance se réduit.

Pour un nouvel entrant dans ce secteur, il y a trois « portes » à franchir :

Première, la barrière technologique et de propriété intellectuelle. En 2021, lors de l’IPO de Juhua, Zhejiang Sote l’a poursuivie pour près de 200 millions de yuans, puis a obtenu une compensation importante pour régler le litige. En 2025, Zhejiang Sote a également poursuivi Guangda Electronics pour une violation de brevets de 200 millions, ce qui a indirectement empêché l’acquisition par Fuda Alloy (603045.SH).

Heliocentris détient 218 brevets liés à la technologie des pâtes pour PV, et via un accord croisé avec Zhejiang Sote (anciennement la filiale de DuPont Silver Paste, désormais contrôlée par Dico), Haitan partage 99 brevets clés. Mais détenir des brevets ne garantit pas la réussite commerciale : la performance en conversion, l’impression, la cuisson, la fiabilité, et surtout le coût par watt, restent déterminants. Heliocentris, autrefois leader mondial, a vu sa part de marché diminuer avant son rachat, ses produits étant moins compétitifs face à DuPont ou Samsung SDI. Haitan espère relancer cette technologie, mais c’est incertain.

Deuxième porte, le marché. La certification des pâtes par les fabricants de cellules est longue et complexe : tests, petites séries, validation en série, puis intégration dans la liste des fournisseurs principaux. Le processus peut durer plusieurs mois, voire des années. La transition vers un nouveau fournisseur implique des ajustements de ligne, la vérification de la stabilité, et des coûts. Une fois la relation établie, la fidélité du client est forte, et le changement coûte cher.

Haitan n’a actuellement qu’une intention d’« achat prioritaire » de Tongwei. La dépendance à un seul client est risquée : si Tongwei ralentit ses achats ou change de voie technologique, Haitan pourrait faire face à une sous-utilisation de ses capacités.

Troisième porte, le financement. La pâte pour PV est un secteur très capitalistique : plus de 90 % du coût de la pâte est constitué de poudre d’argent, qui nécessite des flux de trésorerie importants. Pour 3000 tonnes par an, à 800 000 yuans la tonne, il faut environ 240 milliards de yuans par an en approvisionnement en argent. Même à 50 % d’utilisation, cela représente plus de 120 milliards. Haitan, dont l’activité principale est la gestion de l’eau, a une trésorerie limitée : en 2024, ses revenus étaient d’environ 1,5 milliard, avec moins de 1 milliard de liquidités. Le financement nécessaire pour la montée en puissance du secteur des pâtes dépasse ses capacités actuelles.

En revanche, Dico et Juhua, en tant que leaders, disposent de systèmes de financement solides, avec des fonds importants, et utilisent des financements alternatifs comme le crédit bancaire, le factoring, ou la chaîne d’approvisionnement. Juhua a aussi acquis une autonomie dans la production de poudre d’argent, réduisant sa dépendance aux fournisseurs en amont.

Pour Haitan, une montée en puissance dans ce secteur nécessitera de gros investissements. La question est : dispose-t-elle de capacités de financement suffisantes ? Envisage-t-elle une nouvelle levée de fonds ou l’arrivée d’investisseurs stratégiques ? Ces questions seront scrutées de près.

Conclusion

Certains analystes en énergie renouvelable estiment que « le futur du marché des pâtes pour PV sera une compétition à trois ou quatre acteurs, avec Haitan, Dico, Juhua, et peut-être d’autres entrants. La concurrence sera plus féroce, mais cela profitera aux fabricants de cellules, qui bénéficieront d’une diversification des fournisseurs, d’une baisse des coûts, et d’un renforcement de leur pouvoir de négociation, ce qui sera bénéfique pour toute la chaîne photovoltaïque ».

Le combat est lancé, mais le vainqueur reste à déterminer. Haitan pourra-t-elle passer du statut de « fournisseur prioritaire » à celui de « fournisseur principal » ? Sa capacité à transformer le patrimoine technologique de Heliocentris en avantage concurrentiel réel reste à prouver. Mais, d’après la mise en garde publiée dans la nuit, Haitan a une conscience claire des défis qui l’attendent.