Produtos de Maotai não padronizados à venda chegam às lojas! A lógica de negócios dos distribuidores está sendo reformulada: de "diferença de preço de várias centenas por garrafa" para "comissão de 5%"

Após o feriado de Qingming, os primeiros produtos de Maotai vendidos por consignação começaram a ser enviados às lojas dos distribuidores em várias regiões, os consumidores podem adquirir diversos produtos, como Maotai de safra, de alta qualidade e de peso, ao preço de varejo na plataforma “iMaotai”. O repórter do “Diário Econômico Diário · Juntando-se ao vinho” soube que, em meados de março deste ano, a Maotai anunciou oficialmente a implementação do sistema de venda por consignação para várias bebidas de Maotai não padronizadas, e o fato de vários produtos de Maotai chegarem às lojas marca a fase de implementação concreta da nova política de venda por consignação de produtos não padronizados de Maotai.

Profissionais do setor acreditam que isso não é apenas uma simples mudança na forma de venda. No modelo de consignação, os distribuidores não mais compram a propriedade das mercadorias nem adiantam o pagamento, a propriedade dos produtos ainda pertence à Maotai, e os distribuidores apenas cobram uma taxa de serviço de cerca de 5% sobre o volume de vendas, com liquidação mensal. Isso significa que a lógica de negócio de “estoque para lucrar com a diferença de preço” está chegando ao fim.

A mudança mais profunda está na definição do papel dos distribuidores. Anteriormente, a Maotai claramente se voltou para um sistema de coordenação multidimensional de “auto-venda + distribuição + consignação + consignação por envio”, e também reduziu ativamente os preços contratuais de produtos de alta qualidade e de safra antiga, que anteriormente apresentavam preços invertidos. Os distribuidores não mais assumem a pressão de estoque e capital, a função passa de “comerciante de margem” para “prestador de serviços”, passando de lucrar com a diferença de preço para aumentar a rotatividade. Com o novo sistema de comissão, os distribuidores estão passando por uma reformulação na estrutura de lucros e na lógica de negócios.

Produtos de venda por consignação não padronizados já começaram a chegar

Só podem solicitar a próxima remessa após atingir mais de 70% do volume de vendas

De acordo com informações, os canais que assinarem contratos de distribuição de Maotai até 2026, e que cumprirem 100% de todos os pedidos de 2025, além de não terem sido responsabilizados por violações contratuais entre 2023 e 2025, podem voluntariamente solicitar a consignação.

No entanto, os produtos de consignação devem ser vendidos através do canal “iMaotai” e o preço de venda deve seguir o preço de varejo na plataforma “iMaotai”.

O repórter soube que os primeiros produtos de consignação de Maotai começaram a ser enviados após o feriado de Qingming. Até 7 de abril, a região de Hebei já recebeu os produtos de consignação, e algumas áreas de Jiangsu concluíram a primeira entrega.

Ao contrário da compra de direitos de estoque e pagamento adiantado por parte dos distribuidores, no modelo de consignação, a propriedade dos produtos ainda pertence à Maotai, e os canais não mais suportam o peso do estoque ou do capital. Esses “produtos da empresa” estão “armazenados” nos distribuidores, e os consumidores compram diretamente nas lojas exclusivas dos distribuidores.

Um distribuidor de Maotai em Sichuan revelou que, no modelo de consignação, os consumidores confirmam o produto e o método de entrega na loja do distribuidor, a loja gera um código QR exclusivo de acordo com a demanda do cliente, o cliente escaneia o código com o aplicativo iMaotai para acessar a página do produto, confirma as informações, envia o pedido, e o cliente confirma o recebimento; para retirada na loja, o cliente apresenta o código de retirada, e a Maotai emite uma nota de saída eletrônica, tudo operado pelo aplicativo iMaotai.

Segundo o distribuidor, de acordo com a nova regra, quando o volume de vendas (ou seja, o pagamento real feito pelo cliente na iMaotai) atingir mais de 70% do volume de chegada, será possível solicitar a próxima remessa ao fabricante. Como o transporte geralmente leva de 2 a 3 dias, durante esse período, a maioria dos produtos nas lojas fica em estado de “sem estoque para vender”.

Comissões menores e maior lucro

O modelo de margem de preço dos distribuidores foi quebrado

Por muito tempo, o fornecimento normal de Maotai foi feito por quotas de contratos anuais, com os distribuidores adquirindo as mercadorias conforme planejado, além de as empresas autônomas provinciais distribuírem periodicamente produtos não padronizados de Maotai aos distribuidores. No novo sistema de consignação, os produtos devem ser encomendados e vendidos através do “iMaotai”, e os preços de venda são estritamente alinhados com o preço de varejo na plataforma, com os distribuidores recebendo cerca de 5% de comissão sobre as vendas, com liquidação mensal.

Após a implementação do sistema de consignação, o impacto mais direto é a redução do espaço de lucro dos distribuidores.

Tomando como exemplo o Maotai de alta qualidade, anteriormente, o preço contratual do distribuidor era de 2299 yuans por garrafa, com uma margem de 440 yuans por garrafa em relação ao preço de varejo na “iMaotai”, que era a fonte de lucro do canal. No novo sistema de consignação, o produto deve ser encomendado via “iMaotai”, e o preço é estritamente alinhado ao preço de varejo na plataforma, com os distribuidores recebendo cerca de 5% de comissão sobre as vendas, o que equivale a aproximadamente 115 yuans de comissão por garrafa de Maotai de alta qualidade. O Maotai envelhecido de 15 anos, cujo preço contratual era de 3409 yuans por garrafa e preço de varejo de 4199 yuans, tinha uma margem de 790 yuans; agora, a comissão de 5% corresponde a cerca de 210 yuans por garrafa. Ambas as comissões representam aproximadamente um quarto da margem de lucro anterior.

Isso significa que a lógica de negócio baseada em “lucro com a diferença de preço” está se desintegrando.

A Maotai deixou claro em seu “Plano de Operação de Mercado para 2026” que o sistema de marketing passará de “auto-venda + distribuição” para um modelo multidimensional de “auto-venda + distribuição + consignação + consignação por envio”. Para produtos personalizados como Maotai envelhecido, produtos raros e de alta qualidade, a Maotai já reduziu ativamente o preço contratual (preço de fábrica) e indicou o preço de varejo na “iMaotai”. Por exemplo, os preços contratuais do Maotai de alta qualidade e do Maotai envelhecido (15 anos) foram ajustados para 1859 yuans e 3409 yuans por garrafa, respectivamente. Com a expansão da política de consignação, o antigo modelo de distribuição será encerrado.

Mais importante ainda, o papel dos distribuidores também está mudando, passando de “comerciante de margem” para “prestador de serviços” com a implementação do sistema de consignação.

Nos últimos anos, produtos personalizados apresentaram uma longa história de preços invertidos, e alguns distribuidores confidenciaram a repórteres que “não lucram”, mantendo uma postura de observação quanto à renovação de contratos. No encontro de final de 2025 com os distribuidores, o presidente da Maotai, Chen Hua, afirmou claramente que “não deixará os canais perderem dinheiro”.

Embora atualmente a comissão de consignação seja significativamente menor do que a margem de preço anterior, ela apresenta algumas vantagens evidentes. Com um sistema de comissão fixo, os distribuidores não precisam mais de ativos pesados para estocar mercadorias, e a estrutura de preços dos produtos não padronizados também se torna mais estável.

Um distribuidor comentou nas redes sociais: “Na verdade, a fábrica (Maotai) deixou essa oportunidade de certeza para os distribuidores antigos, e, com o sistema de comissão fixa, para ganhar mais, a única lógica de negócio é aumentar a giro de vendas”. Ele afirmou que, no futuro, os distribuidores competirão mais pela habilidade de vendas presenciais, pela qualidade do serviço e pela eficiência na transição para o “C”. Abraçar a mudança, aprofundar o relacionamento com os clientes, é a chave para romper na nova fase.

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