Entender que é negócio, não entender que é piada: por que na Japão, nunca confie na cortesia do outro?

Recentemente descobri um fenómeno muito interessante, muitas pessoas que vão ao Japão fazer negócios ou lidar com alguém, depois voltam achando que apanharam uma doença, não física, mas de cansaço emocional.
Eu também já percorri esse caminho errado. Lembro-me de uma vez que negociei uma parceria com uma instituição em Tóquio, durante toda a conversa o outro lado só sorria, acenava freneticamente, dizia continuamente "hai", foi muito inspirador, obrigado pelo esforço.
Quando saí do prédio de escritórios, olhei para as ruas de Shinjuku, achei que era um verdadeiro génio dos negócios, esta negociação era absolutamente segura como uma montanha.
E o que aconteceu?
Voltei ao país e esperei um mês inteiro, e o outro lado nem uma resposta cortês deu.
Só então percebi que aquele aceno e aquele "tudo bem" só significam que eles estão ouvindo, não que concordam de fato.
Isto é um típico viés cognitivo.
Estamos acostumados a ser diretos, a pensar que tudo é preto ou branco, mas no Japão, há uma tendência natural para a ambiguidade.
Eles rejeitam veementemente a pressão de comprar ou vender à força e de insistir obstinadamente.
Lá, qualquer negociação valiosa deve ser como a água, suave e estável.
Se você espera, como em outros lugares, usar lógica agressiva e força para vencer o outro, está condenado a perder.
Esse carácter está até gravado nos momentos decisivos da sua história.
Vê-se na Segunda Guerra Mundial, os EUA e a Rússia gastaram tanto esforço, e quando chegaram ao limite, como o imperador Hirohito explicou aos seus súditos ao se render?
Na famosa transmissão, ele recusou-se a dizer que o Japão tinha sido derrotado ou que tinha capitulado.
Ele usou uma expressão: "O desenvolvimento da situação de guerra pode não ser favorável ao Japão."
Reflita nesta frase.
Mesmo que o país estivesse quase uma pilha de ruínas, ele ainda assim usou uma linguagem ambígua, extremamente vaga, para deixar uma cortina de fumaça.
A cultura japonesa não valoriza a franqueza direta, ninguém vai te rejeitar de forma explícita, ninguém vai dizer "não", mas também não necessariamente dirão "sim".
Depois, percebi um ponto:
Em jogos complexos, a linguagem muitas vezes é a aparência mais barata, enquanto as emoções e o ritmo no ar são o código subjacente mais verdadeiro.
A lógica aqui é uma espécie de estado de superposição quântica.
Você não consegue adivinhar os pensamentos do outro apenas pela literalidade das palavras.
Quando você começa a entender essa arte do espaço em branco, você não só consegue compreender o Japão, como também consegue enxergar através da maioria dos complexos interesses do mundo.