Pergunta ao AI · Como a otimização da estrutura de lucros das corretoras pode melhorar a resistência cíclica?

De “elasticidade de mercado em alta” a “capacidade estrutural”.

Autor | Li Baiyu

Editor | Gao Yuanshan

Fonte | Yema Financeiro

Desde 2025, o setor de corretoras tem experimentado uma recuperação de lucros há muito esperada.

Com a retomada da atividade de negociação e a melhora na disposição ao risco do mercado, a maioria das corretoras listadas apresentou diferentes graus de recuperação de desempenho, e o setor como um todo se libertou do estado de pressão contínua anterior. Mas, diferente das recuperações cíclicas anteriores, em que “o mercado sobe e os resultados também”, uma tendência mais clara está emergindo por trás desta retomada — os lucros estão se recuperando, mas a diferenciação está se intensificando.

O mercado não se concentra mais apenas na escala de receita, mas sim na qualidade dos lucros, na capacidade de resistir a ciclos e na firmeza estratégica.

2025 é considerado o ano de virada do setor de corretoras, passando de “expansão de escala” para “reconstrução de valor”. A lógica competitiva das corretoras está mudando de “elasticidade em alta” para “capacidade estrutural”. Quando a “recuperação de desempenho” deixa de ser algo raro, o que realmente diferencia as empresas são capacidades mais profundas, como a estrutura de lucros, gestão de clientes e alocação de recursos globais.

Fonte da imagem: Banco de Imagens Canned

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As corretoras deixam de depender de “depender do céu”

e passam a lucrar com estrutura

Por muito tempo, o desempenho das corretoras esteve altamente ligado às condições de mercado.

No modelo tradicional, os negócios próprios frequentemente atuavam como o “motor” de lucros. Ao fazer investimentos baseados na direção do mercado, obtendo ganhos extras em períodos de alta, muitas corretoras alcançaram elasticidade de desempenho. Mas essa abordagem também traz uma face de alta incerteza: se a volatilidade do mercado aumenta, os lucros também oscilam fortemente.

No último ano, a intensificação da volatilidade revelou a fragilidade do modelo tradicional de negócios próprios. O setor começou a perceber que, em comparação ao crescimento rápido de lucros de curto prazo, uma capacidade de lucros estável e sustentável é o verdadeiro núcleo do valor de longo prazo das corretoras. Essa mudança se reflete diretamente em um indicador-chave — o retorno sobre o patrimônio líquido (ROE).

Fonte da imagem: Banco de Imagens Canned

Em 2025, a diferenciação do ROE entre as corretoras listadas se acentuou ainda mais. Mesmo com o ROE geral do setor sob pressão, as corretoras capazes de manter níveis relativamente estáveis de lucro vêm ganhando maior reconhecimento de mercado. O ROE deixou de ser apenas um indicador financeiro, tornando-se uma métrica importante para avaliar a “capacidade de atravessar ciclos” das corretoras.

Até 30 de março, 26 corretoras listadas ou suas entidades principais divulgaram seus resultados anuais de 2025. Em um mercado de capitais ativo, essas 26 corretoras tiveram lucros líquidos atribuíveis aos acionistas que cresceram em relação ao mesmo período do ano anterior, mantendo o setor em alta de prosperidade. Algumas corretoras líderes apresentaram resultados acima das expectativas, enquanto a CITIC Securities teve um aumento de 71,93% no lucro líquido atribuível aos acionistas, tornando-se um exemplo típico de mudança no modelo de lucros do setor.

Segundo o relatório anual de CITIC Securities de 2025, a empresa teve um ROE de 9,39%, um aumento significativo em relação a 2024: em 2024, o ROE foi de 5,52%, um aumento de 3,87 pontos percentuais em 2025. Comparando com o setor, de acordo com o relatório semanal do Shanghai Shenwan Securities Research, até 27 de março, 15 corretoras divulgaram seus dados anuais, e a média do ROE do setor em 2025 aumentou 1,77 pontos percentuais em relação ao ano anterior, sendo que o ROE da CITIC Securities cresceu de forma notável acima da média do setor.

Ao aprofundar na estrutura de lucros, percebe-se que esse desempenho não depende de apostas de alto risco em negócios isolados, mas sim de uma otimização sistêmica na composição de receitas.

Por um lado, a CITIC Securities continua fortalecendo sua estratégia orientada às necessidades dos clientes, ampliando a participação de negócios derivados, serviços transfronteiriços e outros “negócios orientados ao cliente”. Os relatórios mostram que, em 2025, a receita de negócios internacionais da empresa cresceu 58% em relação ao ano anterior, representando quase 30% do total de receitas. No campo de derivativos, a corretora atende mais de 15.000 investidores domésticos e estrangeiros, liderando o mercado em ofertas de ações em Hong Kong, com a maior escala de colocação de ações, além de manter por 22 anos consecutivos a liderança no negócio de QFII e continuar à frente na participação de transações de conexão interligada com o mercado doméstico.

No setor de renda fixa, a CITIC Securities, como a única instituição que há 9 anos fornece serviços de emissão de títulos soberanos no exterior, tornou-se uma das primeiras a atuar como formadora de mercado na “Bond Connect” (Conexão de Títulos), consolidando sua capacidade internacional.

Por outro lado, a empresa conseguiu reduzir sua dependência de investimentos direcionais, controlando melhor a volatilidade dos lucros. Os dados mostram que o portfólio de produtos da empresa ultrapassa 460 bilhões de yuans, incluindo mais de 130 bilhões de yuans em gestão de carteiras de clientes, atingindo recordes históricos; na gestão de ativos, o volume sob administração chegou a 5.97 trilhões de yuans, um aumento de 25% em relação ao ano anterior, atingindo 2.73 trilhões de yuans. Em um ambiente de turbulência nos mercados de ações, esses negócios centrados nas necessidades dos clientes ajudam a mitigar riscos de mercado, suavizando a curva de lucros geral.

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Essa mudança tem um significado mais profundo: a origem dos lucros das corretoras está mudando de “dividendos de mercado” para “dividendos de capacidade”. E o que realmente determina a competitividade é se a corretora possui um sistema de capacidades integradas, replicáveis e colaborativas.

A vantagem da integração de “investimento + banco de investimento + pesquisa” está reformulando a lógica competitiva das corretoras. No passado, esses três negócios operavam de forma isolada: o banco de investimento cuidava de underwriting e assessoria, a pesquisa fornecia serviços de venda, e os investimentos gerenciavam fundos próprios. Mas na era do “capital paciente”, esses três devem colaborar: o setor de investimentos identifica empresas de qualidade e fornece suporte de longo prazo, o banco de investimento acompanha o crescimento dessas empresas e oferece serviços ao longo de todo o ciclo de vida, e a pesquisa aprofunda a compreensão do setor, apoiando estratégias empresariais e decisões de investidores. Essa capacidade integrada, uma vez formada, se torna uma barreira competitiva difícil de superar.

Como exemplo do setor, em 2025, a CITIC Securities, focada em apoiar o desenvolvimento estratégico nacional, aproveitou as oportunidades de mercado, maximizando as vantagens integradas de “investimento + banco de investimento + pesquisa”, elevando a qualidade dos serviços financeiros e garantindo crescimento estável nas áreas de banco de investimento, ações e gestão de fortunas.

De modo geral, o setor de corretoras apresenta uma diferenciação mais acentuada na sua atividade de negócios próprios em 2025. Algumas ainda dependem de investimentos tradicionais direcionais, com desempenho mais volátil; outras, que já passaram por uma transformação “orientada ao cliente”, demonstram maior estabilidade de lucros.

Percebe-se que o primeiro grande divisor de águas entre as corretoras já não é mais “quem lucra mais”, mas sim “quem tem lucros mais estáveis” e “quem possui uma estrutura de lucros mais saudável”.

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De “vender produtos” a “gerenciar contas”

Se a reestruturação dos lucros resolve a questão de “como ganhar dinheiro”, a transformação na gestão de patrimônio trata de “de onde vem o dinheiro”.

Por muitos anos, o negócio de gestão de patrimônio das corretoras dependia principalmente do modelo de “distribuição de produtos”. Vendendo fundos abertos, produtos de gestão de riqueza e outros, obtinham comissões de canais, crescendo com a expansão de escala. Esse modelo trouxe lucros consideráveis em fases de mercado em alta, mas, essencialmente, era um “negócio de fluxo” — baixa fidelidade do cliente e alta volatilidade de receita.

2025 marca um ano crucial na transição das corretoras de “distribuição de produtos” para “gestão de contas de investidores”. O modelo de “fluxo” baseado apenas na expansão de fundos e outros produtos já não é sustentável. Quem conseguir estabelecer um sistema de “gestão de contas”, centrado na rentabilidade dos clientes, terá maior potencial de crescimento futuro. O setor já reconhece que o núcleo da gestão de patrimônio não é mais “vender produtos”, mas sim “gerenciar contas”.

Nesse processo, a estrutura de receitas também se altera. Modelos de cobrança baseados no volume de ativos sob gestão (AUM) e na rentabilidade das contas estão substituindo gradualmente as comissões de venda pontuais, tornando-se fontes de receita mais estáveis. Essa abordagem, baseada em “confiança” e “serviço”, fortalece a resistência dos negócios de gestão de patrimônio às oscilações cíclicas.

Fonte da imagem: Banco de Imagens Canned

Como exemplo de destaque, a CITIC Securities mostra mudanças representativas. O relatório anual revela que, há seis anos consecutivos, a gestão de patrimônio da empresa cresceu de forma contínua, ultrapassando os 460 bilhões de yuans, com mais de 130 bilhões em gestão de carteiras de clientes, atingindo recordes históricos. O produto “China 50” gerou mais de 10 bilhões de yuans em retorno para clientes em 2025, e os fundos exclusivos com mais de um ano de existência tiveram uma taxa de rentabilidade superior a 99%. Com a renovação de sua oferta, a corretora criou uma “matriz de serviços 50” que cobre diferentes segmentos de clientes, atendendo a mais de 450 mil clientes e gerando ativos de mais de 4 trilhões de yuans.

Até o final de 2025, a CITIC Securities tinha quase 10 milhões de clientes de gestão de patrimônio, com ativos totais sob gestão de 42,8 trilhões de yuans. Mais importante, seu modelo de negócios está mudando de uma simples venda de produtos para uma abordagem orientada a “soluções” de alocação de ativos.

Pode-se dizer que, no futuro, a competição das corretoras não será mais “quem vende mais”, mas sim “quem consegue administrar melhor”.

De acordo com as tendências do setor, a gestão de patrimônio está passando por uma transformação profunda de “fluxo” para “estoque”. No passado, o crescimento dependia principalmente da entrada de novos clientes e de novos fundos, uma lógica de “monetização de fluxo”. Mas, com a desaceleração do crescimento de clientes e o aumento da concorrência, essa lógica de crescimento baseada apenas em expansão de volume se torna insustentável. Em 2025, mais corretoras perceberam que o verdadeiro potencial de crescimento está na gestão aprofundada de clientes existentes — ou seja, como fazer com que seus ativos “permaneçam, sejam bem geridos e gerem lucros”.

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Com a implementação do piloto de consultoria de fundos como uma atividade regular, em 2025, a base institucional do setor de gestão de patrimônio foi consolidada. O próximo passo é estabelecer um sistema de serviço centrado no cliente, incluindo a capacidade da equipe de consultores, maturidade dos modelos de alocação de ativos e o relacionamento de confiança de longo prazo com os clientes. Construir essas capacidades não é uma tarefa de um dia, mas uma vantagem competitiva difícil de replicar.

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Capacidade de precificação global

Começa a determinar a hierarquia das corretoras

Além da estrutura de lucros e da gestão de clientes, outro fator que está criando uma diferenciação importante é a capacidade internacional das corretoras.

No passado, os negócios internacionais eram vistos mais como uma “estratégia de layout” — importantes, mas com contribuição de curto prazo limitada. Em muitas instituições, os negócios no exterior ainda estavam em fase de exploração, com baixa participação na receita e impacto limitado no desempenho geral.

Mas essa situação está mudando. Com o avanço das empresas chinesas na “saída” para o exterior e a crescente demanda por alocação global de capital, a importância de negócios como financiamento transfronteiriço e alocação de ativos globais está aumentando.

No entanto, esse campo apresenta altos obstáculos. A maioria das corretoras ainda opera em um estágio de “serviço de canal”, sem capacidades de precificação essenciais ou uma rede global de clientes. Mudanças no ambiente externo podem causar oscilações de receita mais evidentes.

Por outro lado, algumas corretoras líderes já aumentaram significativamente sua participação de receita internacional, com capacidades de banco de investimento e negociação transfronteiriça, destacando-se em ações listadas em Hong Kong, ações de empresas chinesas no exterior e financiamento internacional.

Fonte da imagem: Banco de Imagens Canned

Tomando a CITIC Securities como exemplo, o relatório anual mostra que, em 2025, a receita de negócios internacionais cresceu 58% em relação ao ano anterior, representando quase 30% do total de receitas. Em termos de atuação, a CITIC Securities possui mais de 15.000 investidores domésticos e estrangeiros em sua plataforma de ações, lidera o mercado em ofertas de ações em Hong Kong, mantém por 22 anos consecutivos a liderança no negócio de QFII e continua à frente na participação de transações de conexão interligada com o mercado doméstico.

Na área de renda fixa, como a única corretora chinesa que há 9 anos fornece serviços de emissão de títulos soberanos no exterior, a CITIC Securities tornou-se uma das primeiras a atuar como formadora de mercado na “Bond Connect”, expandindo sua rede de serviços internacionais.

No campo de financiamento transfronteiriço, a CITIC Securities realizou diversos projetos emblemáticos em 2025, incluindo o primeiro projeto de listagem simultânea em Hong Kong e no Cazaquistão, e a primeira oferta pública inicial de uma empresa chinesa no exterior após a implementação do sistema de registro de listagens no exterior, consolidando sua posição de liderança em banco de investimento internacional.

Do ponto de vista da diferenciação entre corretoras, a capacidade de internacionalização está se tornando uma barreira importante. Corretoras com forte capacidade de precificação global podem aproveitar melhor os fluxos de capital transfronteiriços, conquistando mais oportunidades de negócios de alta qualidade; enquanto corretoras com menor capacidade internacional podem perder oportunidades nesta nova rodada de realocação global de capital.

Revisando o setor de corretoras em 2025, essa recuperação de lucros é importante, mas o que realmente merece atenção são as mudanças estruturais por trás dela.

Quando “recuperação de desempenho” se torna uma característica comum do setor, a verdadeira diferenciação está na “capacidade estrutural” das corretoras. Aquelas que conseguem se libertar da dependência de “depender do céu”, estabelecer uma estrutura de lucros estável, desenvolver negócios de gestão de contas ao invés de apenas vender produtos, e possuir capacidade de precificação global para atender a fluxos de capital transfronteiriços, estarão em vantagem na nova fase de diferenciação do setor.

2025 é o ano de virada do setor de corretoras, marcando a transição de uma lógica de “expansão de escala” para uma de “reconstrução de valor”. E o fim dessa transformação será uma reformulação completa da lógica de competição — de “diferenciação de negócios” para “camadas de capacidade”, de “depender do céu” para “valor pela capacidade”.

Nessa “reconstrução de capacidades”, qual tipo de corretora você acredita que terá maior vantagem competitiva a longo prazo? Comente na área abaixo.