As seguradoras listadas adotam uma nova "gestão de canais": a proteção do "fundamental" na venda individual, aprofundando-se, enquanto canais múltiplos como seguros bancários buscam romper e abrir novos caminhos.

(Imagem de origem: Visual China)

Notícia Blue Whale de 8 de abril (Repórter Shi Yu) Nos últimos anos, os canais de vendas de seguros de vida das seguradoras listadas entraram em um período de ajuste profundo. O repórter observou que, após anos de contínua “limpeza” de canais tradicionais de forte presença, as equipes de canais individuais entraram na fase de consolidação; o canal bancário de seguros ganhou destaque, tornando-se um motor importante para impulsionar o crescimento do mercado e do valor. Ao mesmo tempo, canais diversos como redes comunitárias, finanças integradas e vendas cruzadas aceleram seu crescimento. É evidente que as seguradoras estão escrevendo uma nova “história de canais” no contexto da transformação do setor.

A “base” de seguros individuais passa de “redução de quantidade” para “melhoria de qualidade”

Ao ampliar o período de análise, como o principal canal de vendas de seguradoras de vida de destaque, desde 2020, o canal de seguros individuais tem sido continuamente otimizado, promovendo uma limpeza, melhorias e aumento de qualidade.

Nos últimos dois anos, a escala de força de trabalho do canal de seguros individuais diminuiu de forma mais moderada, entrando na fase de consolidação. Segundo dados do Blue Whale News, até o final de 2025, o total de agentes de seguros individuais das cinco maiores seguradoras listadas na A-share soma 1.333.400 pessoas, uma redução de 52.000 em relação ao final de 2024, aproximadamente 3,7%. Entre elas, além das grandes chinesas como China Life e Ping An Life, as outras três seguradoras de vida tiveram uma redução de menos de 10.000 na força de trabalho, sendo que a redução na força de trabalho da Taibao Life foi de apenas 1,6%.

(Gráfico: Blue Whale News)

No entanto, a redução de quantidade não é simplesmente uma diminuição de pessoal. Por trás da consolidação gradual da força de trabalho do canal de seguros individuais, as principais seguradoras promovem melhorias na estrutura da equipe por meio de aumento de qualidade, capacitação, plataformas de empowerment e recrutamento digital, impulsionando uma otimização contínua.

Por exemplo, a China Life mencionou em seu relatório anual que, até 2025, continuará aprofundando a transformação da equipe em termos de profissionalização, especialização e juventude, melhorando continuamente a qualidade da equipe, com um aumento de 40,0% na força de trabalho; a Ping An Life afirmou que aprofundou a construção da plataforma “fazer, aumentar e cultivar” dos agentes, e até o final de 2025, a proporção de agentes com diploma de ensino superior ou superior aumentou 1,4 pontos percentuais em relação ao final de 2024; a New China Insurance lançou a atividade de recrutamento de “Parceiros de Vida Boa da New China”, explorando ativamente caminhos de aumento de força de trabalho jovem por meio de plataformas online.

Os efeitos das estratégias ajustadas se refletem nos resultados. Segundo os dados do relatório anual, em 2025, o prêmio total do canal de seguros individuais da China Life cresceu 4,3% em relação ao ano anterior, com um valor de nova negócios de 39,299 bilhões de yuans, um aumento de 25,5%; o valor de nova negócios do canal de agentes da Ping An Life cresceu 10,4% e o valor médio de nova negócios cresceu 17,2%; o prêmio do canal de agentes da Taibao Life cresceu 4,5%, com uma média mensal de prêmio de primeira linha por força de trabalho de 63.605 yuans, um aumento de 17,1%; a receita de prêmios de seguros pessoais do canal de seguros de vida da PICC foi de 54 bilhões de yuans, um aumento de 5,4%, com um valor de nova negócios de 3,508 bilhões de yuans, um crescimento de 30,4%; o valor de nova negócios do canal de seguros individuais da New China Insurance cresceu 19,4%.

Ao analisar as ações de empowerment por trás, observa-se que as seguradoras focam principalmente na otimização da base legal, treinamento e suporte de serviço, como o sistema de direitos do cliente “Enjoy Ping An” e a marca do escritório familiar da Ping An, que auxiliam na gestão dos clientes; a New China Insurance propôs otimizar e aprimorar a estrutura de desenvolvimento organizacional e a alocação de pessoal, construindo um sistema de políticas de desenvolvimento organizacional regular apoiado na base legal, com projetos especiais como o projeto de “Excelência na Educação”, “Dragão e Fênix” e o plano de apoio ao empreendedor WLP; além de fornecer suporte de gestão detalhada por meio do sistema “Xin Zhineng”.

De modo geral, embora o canal de seguros individuais esteja passando por uma transformação contínua, com redução na força de trabalho e ritmo de crescimento mais lento em comparação ao canal bancário, o valor da “base” de vendas de seguros de vida não foi enfraquecido.

Como afirmou recentemente Lan Yonghong, assistente do presidente da China Life, na conferência de resultados, “o canal de seguros individuais é o canal central da empresa, representando 85% do valor de nova negócios da empresa, sendo a base do desenvolvimento do negócio da companhia.”

Gong Xingfeng, presidente e responsável financeiro da New China Insurance, destacou que a equipe de seguros individuais possui vantagens únicas, com forte fidelidade dos clientes, sendo uma vantagem insubstituível na venda de produtos complexos de alta garantia de pagamento periódico a longo prazo, além de ser o pilar central para atravessar ciclos econômicos de médio a longo prazo. “O canal de seguros individuais ainda é o canal mais importante da empresa.”

Canais diversos colaborando para construir novos polos de crescimento

No ciclo crítico de profunda transformação do canal de seguros individuais, um sistema de canais “diversificado” e “colaborativo” é a estratégia comum das seguradoras listadas.

Como Gao Xiaotao, co-CEO da China Ping An, afirmou na conferência de resultados, “Em termos de estrutura de canais de seguros de vida, trata-se de uma estrutura equilibrada, com agentes de seguros de vida, canais bancários e canais financeiros comunitários. Essa estrutura equilibrada permite que a empresa resista efetivamente às oscilações do mercado, minimizando o impacto na performance. O motor do crescimento futuro é inesgotável, não se limita ao desenvolvimento de um único canal, mas a ondas de crescimento contínuas.”

Dentre eles, o canal bancário de seguros ganhou destaque, tornando-se o principal motor de crescimento em termos de volume de prêmios e valor nos últimos dois anos.

Em 2025, o total de prêmios do canal bancário de China Life ultrapassou a marca de 100 bilhões de yuans, crescendo 45,5% em relação ao ano anterior; o prêmio de novas apólices atingiu 58,5 bilhões de yuans, um aumento de 95,7%. Segundo o relatório anual, atualmente há mais de 100 bancos parceiros, com 77.000 pontos de venda de novas apólices, um aumento de 25,9% em relação ao ano anterior, incluindo um crescimento de 49,1% no número de agências de alto nível. Os gerentes de clientes do canal bancário de seguros de vida atingem 20.000 pessoas, com uma produtividade por pessoa aumentando 53,7%.

O valor de nova negócios do canal bancário da Ping An Life foi de 9,408 bilhões de yuans, crescendo 138,0%. Em termos de cooperação bancária, a estratégia enfatiza uma abordagem diversificada, aprofundando parcerias com bancos estatais e principais bancos de participação, além de explorar canais de bancos comerciais urbanos com potencial.

A Taibao Life propôs o modelo “2+N” de canais diversos, centrado em agentes e canais bancários. Em 2025, o canal bancário atingiu um prêmio de escala de 616,18 bilhões de yuans, crescendo 46,4%, com um prêmio de nova apólice de 16,956 bilhões de yuans, um aumento de 43,2%.

A PICC Life, em 2025, viu sua participação no prêmio do canal bancário ultrapassar o canal de seguros individuais, atingindo 54,2%, com um valor de nova negócios de 4,672 bilhões de yuans, um crescimento de 102,3% na mesma base comparativa.

A New China Insurance atingiu um prêmio de 37,934 bilhões de yuans em seguros de longo prazo no primeiro ano, e um valor de nova negócios de 5,273 bilhões de yuans, ambos recordes históricos. Segundo o relatório anual, a companhia aproveitou a oportunidade da política “reportar e operar como uma só”, elevando a estratégia do canal bancário; focou em indicadores-chave como saúde, agências eficazes e força de trabalho eficiente.

Além do canal bancário, as grandes seguradoras também combinam suas estratégias e vantagens em canais de finanças integradas, canais de grupos e internet, expandindo e atuando com precisão em múltiplos pontos.

O canal de serviços financeiros comunitários da Ping An Life é uma inovação na área de finanças integradas, priorizando clientes “como agricultores”, com melhorias na taxa de retenção de clientes ativos em 0,8 pontos percentuais em 2025; a rede de agências conta com 333 unidades em 198 cidades, um aumento de 105 cidades e 202 unidades em relação ao início do ano; a equipe de elite já conta com mais de 40.000 profissionais.

O canal de finanças integradas da PICC Life utiliza a vantagem de pontos de atendimento de seguros patrimoniais e recursos de clientes, com metas de “sinergia entre seguros de vida e patrimoniais” e “gestão de agências”, prevendo um crescimento de 375,0% na receita de prêmios de previdência individual em 2025; o prêmio de primeira apólice de planos de 10 anos ou mais cresceu 27,8%; o prêmio de seguros de curto prazo aumentou 11,7%, e a força de trabalho mensal aumentou 23,5%.

O canal de grupos da Taibao Life enfatiza a estratégia de “aproveitar pontos fortes e compensar fraquezas”, integrando operações de longo e curto prazo. A atuação no setor foca em projetos de referência em setores-chave, fortalecendo o valor de clientes individuais sob projetos corporativos. A gestão matricial do negócio de grupos promove uma gestão detalhada, aprimorando a capacidade de operação dos canais próprios. Em 2025, o canal de grupos atingiu um prêmio de escala de 17,543 bilhões de yuans, crescendo 10,7%.

O canal de grupos da New China Insurance foca na otimização da estrutura e capacidade da equipe, além de fortalecer a expansão de clientes de empresas estatais e centrais. Em 2025, a produtividade por pessoa aumentou 19% e a eficiência operacional melhorou.

A China Life, em 2025, atingiu um prêmio total de seguros pela internet de 114,789 bilhões de yuans, crescendo 38,9%. Entre eles, o negócio exclusivo do canal online “apresenta uma rápida evolução”.

De modo geral, após dores e transformações, o “novo modelo de canais” das seguradoras listadas já se consolidou: seguros individuais permanecem firmes, o canal bancário de seguros se destaca, e a coexistência de múltiplos canais é evidente. Com o ambiente de novas taxas de juros e ajustes na estrutura de produtos, a evolução das estratégias de canais das empresas em 2026 será um ponto de atenção contínuo.