Produtos de Maotai não padronizados à venda chegam às lojas!
A lógica de negócios dos distribuidores está sendo reformulada: de "diferença de preço de várias centenas por garrafa" para "comissão de 5%"

Pergunta à IA · Como o sistema de venda por representação da Moutai pode reinventar o modelo de negócio dos distribuidores?

Jornalista do Daily Economic News: Xiong Jianan    Edição do Daily Economic News: Peng Shuiping

Após o feriado de Qingming, os primeiros produtos de Moutai vendidos por representação começaram a ser enviados às lojas dos distribuidores em várias regiões, permitindo aos consumidores comprar diversos produtos, como Moutai de safra, de alta qualidade e de peso, pelo preço de varejo na plataforma “iMoutai”. Segundo fontes do “Daily Economic News · Jiang Jin Jiu”, em meados de março deste ano, a Moutai anunciou oficialmente a implementação do sistema de venda por representação para várias bebidas de Moutai não padrão, e a chegada de diversos produtos marca a fase de implementação concreta da nova política de venda por representação de produtos não padrão da Moutai.

Profissionais do setor acreditam que isso não é apenas uma simples mudança no método de venda. No modelo de venda por representação, os distribuidores não mais compram a propriedade das mercadorias nem adiantam o pagamento, permanecendo a propriedade dos produtos sob a responsabilidade da Moutai. Os distribuidores recebem uma taxa de serviço de cerca de 5% sobre as vendas, com liquidação mensal. Isso significa que a lógica de negócio de “estoque para lucrar com a diferença de preço” está chegando ao fim.

A mudança mais profunda está na definição do papel dos distribuidores. Anteriormente, a Moutai tinha uma orientação clara para uma estrutura de colaboração multidimensional de “auto-venda + distribuição + venda por representação + consignação”, além de ter reduzido ativamente os preços contratuais de produtos de alta qualidade e de safra antiga, que anteriormente apresentavam preços invertidos. Os distribuidores não precisam mais suportar o estoque nem a pressão de capital, passando de “comerciante de margem” para “prestador de serviços”, mudando de lucrar com a diferença de preço para aumentar a rotatividade. Com o novo sistema de comissão, os distribuidores estão passando por uma reformulação tanto na estrutura de lucros quanto na lógica de negócios.

Produtos não padrão vendidos por representação já começaram a chegar

Para solicitar a próxima remessa, as vendas devem atingir mais de 70% do volume

De acordo com informações, os canais que assinarem contratos de distribuição de Moutai até 2026, e que cumprirem 100% dos pedidos de 2025 e não tiverem violações contratuais de 2023 a 2025, podem voluntariamente solicitar a venda por representação.

No entanto, os produtos vendidos por representação devem ser comercializados através do canal “iMoutai”, e o preço de venda deve seguir o preço de varejo na plataforma “iMoutai”.

Segundo fontes, os primeiros produtos de venda por representação da Moutai começaram a ser enviados após o feriado de Qingming. Até 7 de abril, a região de Hebei já recebeu os produtos de venda por representação, e algumas áreas de Jiangsu concluíram a primeira entrega.

Diferentemente do modelo anterior, em que os distribuidores compravam a propriedade das mercadorias e adiantavam o pagamento, no sistema de venda por representação, a propriedade dos produtos permanece com a Moutai, e os canais não suportam mais o estoque nem a pressão de capital. Esses “produtos da empresa” ficam “armazenados” nas lojas dos distribuidores, onde os consumidores compram diretamente nas lojas exclusivas dos distribuidores.

Segundo um distribuidor de Moutai em Sichuan, no sistema de venda por representação, os consumidores confirmam o produto e o método de entrega na loja do distribuidor, que gera um código QR exclusivo de acordo com a demanda do cliente. O cliente escaneia o código com o aplicativo “iMoutai” para acessar a página do produto, confirma as informações e faz o pedido. Após isso, o cliente confirma o recebimento na entrega; para retirada na loja, apresenta o código de retirada, e a Moutai emite uma nota de saída eletrônica, tudo operado pelo aplicativo “iMoutai”.

Segundo o distribuidor, de acordo com a nova regra, quando o volume de vendas (ou seja, o valor efetivo pago pelo cliente diretamente na “iMoutai”) atingir mais de 70% do volume de chegada, será possível solicitar a próxima remessa ao fabricante. Como o transporte geralmente leva de 2 a 3 dias, na maior parte do tempo, a loja fica em uma espécie de “vácuo de estoque”, sem mercadorias disponíveis para venda.

Comissões menores, lucro maior de mais de 70% na diferença de preço

O modelo de margem de preço dos distribuidores está sendo desmantelado

Historicamente, o fornecimento regular da Moutai era feito principalmente por quotas de contratos anuais, com os distribuidores adquirindo as mercadorias conforme planejado, além de as empresas autônomas provinciais distribuírem produtos não padrão de Moutai periodicamente. Com a implementação do sistema de venda por representação, os produtos devem ser encomendados através do “iMoutai”, e os preços de venda são estritamente alinhados ao preço de varejo na plataforma. Os canais recebem cerca de 5% de comissão sobre as vendas, com liquidação mensal.

Após a implementação do sistema de venda por representação, o impacto mais imediato foi a compressão da margem de lucro dos distribuidores.

Por exemplo, no caso do Moutai de alta qualidade, anteriormente, o preço contratual do distribuidor era 2299 yuans por garrafa, enquanto o preço na “iMoutai” era aproximadamente 2.299 yuans, gerando uma margem de 440 yuans por garrafa, que era a fonte de lucro do canal. Com o novo sistema de venda por representação, o produto deve ser encomendado via “iMoutai”, com preço alinhado ao preço de varejo na plataforma, e os distribuidores recebem cerca de 5% de comissão sobre as vendas, o que equivale a aproximadamente 115 yuans por garrafa de Moutai de alta qualidade. Para o Moutai envelhecido de 15 anos, cujo preço contratual era 3409 yuans e o preço de varejo 4199 yuans, a margem era de 790 yuans por garrafa; agora, a comissão de 5% equivale a cerca de 210 yuans por garrafa. Ambas as comissões representam aproximadamente um quarto da margem de lucro anterior.

Isso significa que a lógica de negócio baseada em “lucro com a diferença de preço” está se desintegrando.

A Moutai deixou claro em seu “Plano de Operação de Mercado para 2026” que o sistema de marketing passará de “auto-venda + distribuição” para uma estrutura multidimensional de “auto-venda + distribuição + venda por representação + consignação”. Para produtos personalizados, como Moutai envelhecido, de alta qualidade e de safra antiga, que apresentavam preços invertidos, a Moutai já reduziu ativamente os preços contratuais (preço de fábrica) e indicou o preço de varejo na “iMoutai”. Por exemplo, os preços contratuais de Moutai de alta qualidade e de safra antiga (15 anos) foram ajustados para 1859 yuans e 3409 yuans, respectivamente. Com a expansão do sistema de venda por representação, o modelo de distribuição anterior foi encerrado.

Mais importante ainda, o papel dos distribuidores também está mudando, passando de “comerciante de margem” para “prestador de serviços” com a implementação do sistema de venda por representação.

Nos últimos anos, produtos personalizados tiveram preços invertidos por muito tempo, e alguns distribuidores confidenciaram a jornalistas que “não lucravam”, mantendo uma postura de observação quanto à renovação de contratos. Na reunião de final de 2025 com os distribuidores, o presidente da Moutai, Chen Hua, afirmou claramente que “não deixará os canais perderem dinheiro”.

Embora a comissão de venda por representação atualmente seja significativamente menor do que a margem de lucro anterior, ela apresenta algumas vantagens evidentes. Com um sistema de comissão fixo, os distribuidores não precisam mais de ativos pesados para estocar mercadorias, e a estrutura de preços dos produtos não padrão também se torna mais estável.

Um distribuidor comentou em redes sociais: “Na verdade, a fábrica (Moutai) deixou essa oportunidade de certeza para os distribuidores antigos. Com um sistema de comissão fixa, para ganhar mais, a única lógica de negócio é aumentar a giro de vendas”. Ele afirmou que, no futuro, os distribuidores precisarão competir na força de vendas presencial, na qualidade do serviço e na eficiência de se transformar em “C”. Abraçar a mudança, aprofundar o relacionamento com os clientes, será a chave para romper na nova fase.

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