Pesquisa preliminar de pequenas e médias empresas que expandem para o exterior: participantes passivos e empresas nativas globais

Pergunta: Como o AI e os serviços profissionais podem se tornar o suporte-chave para as PME na expansão internacional?

Em 26 de março de 2026, a primeira Feira de Investimento Estrangeiro e Serviços Integrados (doravante “Haiqia”) organizada pela Associação de Promoção de Investimentos Internacionais da China foi inaugurada na Zona de Cooperação Empresarial Internacional do Hub Oriental de Xangai.

Após 2024, a expansão internacional começou a romper barreiras e a se aprofundar, passando de um tema de nicho vertical a uma tendência; “sair para fora” deixou de ser uma rota exclusiva de grandes empresas ou líderes de mercado, tornando-se também uma preocupação, discussão e possível ação por parte das PME.

A expansão internacional das PME é uma fenômeno e tendência que não pode ser ignorada atualmente. Segundo uma pesquisa por questionário realizada pelo Instituto de Pesquisa Pengpai em novembro de 2025, entre 104 empresas que atuam no exterior, 60% são de médio porte, superando os 34% de grandes empresas, tornando-se a maioria na expansão internacional, além de algumas micro e pequenas empresas (7%). O Instituto de Pesquisa HRise, com base em 1189 questionários de setembro de 2025, também constatou que a maioria das empresas que atuam no exterior são PME (58% com menos de 1000 funcionários), na fase inicial de exploração (51%) ou de rápida expansão (40%).

Com base nesses resultados de questionários e entrevistas com cinco empresas que atuam no exterior, os pesquisadores do Instituto Pengpai fizeram uma análise preliminar dos tipos e características das PME na expansão internacional.

Quatro principais tipos de PME na expansão internacional

Primeiro tipo: “Expansão na cadeia de suprimentos” sob a liderança de “líderes de cadeia”, envolvendo empresas de médio porte na manufatura e suporte.

Os pesquisadores do Instituto Pengpai descobriram que, diferentemente de empresas que expandem de forma isolada, a tendência de múltiplas empresas colaborando na cadeia de suprimentos ou em clusters para atuar no exterior se tornou mais evidente em 2025. Uma ocorrência comum é que fornecedores upstream e downstream expandem-se ao mesmo tempo devido à saída de uma empresa central. Essa empresa central pode ser uma corporação estrangeira (por exemplo, “cadeia de frutas” na expansão internacional) ou uma empresa chinesa, como a BYD, que desencadeou uma onda de empresas de autopeças na saída para o exterior. Essa mudança é parte da reestruturação global da cadeia de suprimentos, impulsionada por mudanças econômicas e políticas internacionais recentes, incluindo guerras tarifárias e controles de origem.

A maioria dos profissionais envolvidos na expansão percebe essa mudança. A consultoria internacional YingTian já atendeu mais de 3000 empresas no exterior, das quais 80% são de manufatura. O cofundador Cao Weihua observou que, em 2023, a maioria das “grandes empresas” que saíram investiam milhões ou até bilhões de dólares, representando mais de 40-50% de seus clientes; em 2024 e 2025, há um aumento de PME investindo entre duas a quatro milhões de dólares, representando 70-80% de seus clientes.

Segundo tipo: PME de tecnologia que representam “nova força de produção”.

Em 2025, uma nova tendência na expansão chinesa ao exterior foi a “tecnologia de saída”. Além dos “três novos” (veículos elétricos, baterias de lítio, produtos fotovoltaicos), produtos tecnológicos que representam “nova força de produção”, como robôs, inteligência artificial, equipamentos médicos e hardware inteligente com capacidades de IA, começaram a surgir como forças potenciais, embora com menor participação. Essas empresas geralmente são PME, beneficiadas pela onda de inovação tecnológica impulsionada pelo esforço nacional na última década.

Muitos mercados desenvolvidos demonstram interesse em tecnologia chinesa. Em janeiro de 2026, na Consumer Electronics Show (CES) em Las Vegas, a Aliança Comercial China-EUA (NOACC) organizou a “Noite da Ásia no CES”, com mais de 500 participantes globais do setor de tecnologia, evidenciando crescimento na cooperação econômica e comercial entre China e EUA em áreas como eletrônicos de consumo e biotecnologia.

Na feira de março, a Aliança organizou um seminário sobre entrada no mercado americano para empresas de biomedicina. O presidente Zhang Xunming acredita que há grande potencial para empresas de biomedicina de diversos tamanhos, incluindo PME, com múltiplas formas de entrada, como investimento próprio (conhecido como “construção de navios para exportar”) ou licenciamento (“alugar navios”), além de parcerias com diferentes proporções de risco compartilhado, como já feito por pequenas empresas europeias nos EUA. O importante é encontrar parceiros especializados e canais eficazes de entrada no mercado americano. Apesar de a FDA (Agência de Alimentos e Medicamentos dos EUA) ter uma das barreiras mais rigorosas, ela não é intransponível, devendo-se adaptar a estratégias de acordo com o produto.

Terceiro tipo: empresas de comércio eletrônico que atuam na “localização operacional”.

Em 2025, o comércio eletrônico transfronteiriço enfrentou turbulências, incluindo a guerra tarifária iniciada pelos EUA, mudanças nas políticas de tributação de pequenas encomendas na Europa e nos EUA, além de ações de proteção às indústrias locais na China, que também implementou novas regulamentações fiscais, acelerando a reorganização do setor. Como resposta, algumas PME de comércio eletrônico migraram de “envios diretos de baixo custo” para “operações localizadas”, tornando-se um dos tipos de PME na expansão internacional.

A empresa Xihu (Shanghai) Industrial começou a atuar no comércio eletrônico em 2021, inicialmente no México, expandindo para Argentina, Chile e outros países latino-americanos, usando principalmente a plataforma Mercado Livre. No final de 2025, registrou uma filial no México, completando sua localização local. O gerente geral Fan Yu admitiu que a criação da filial foi motivada pelo receio de mudanças nas políticas das plataformas, para diversificar riscos, operando com equipe parcial. Algumas empresas investiram em fábricas locais, mas são exceções.

Quarto tipo: organizações de serviços de apoio à expansão internacional.

Ao falar de provedores de serviços de suporte à saída para o exterior — que oferecem suporte jurídico, contábil, de recursos humanos, investimentos, marketing, etc. — muitas vezes esquecemos que esses provedores também são empresas que atuam no exterior. Os pesquisadores do Instituto Pengpai descobriram que muitas dessas empresas já estabeleceram escritórios ou pontos de apoio em alguns países, com equipes fixas ou parcerias locais.

A internacionalização dessas organizações é uma tendência inevitável, pois é exatamente o que seus clientes — as empresas que atuam no exterior — mais valorizam. Segundo uma pesquisa do Instituto Pengpai em novembro de 2025, “rede internacional” (70%) e “capacidade de implementação no país de destino” (66%) foram os fatores mais citados pelas empresas como essenciais na escolha de provedores de serviços.

Figura 1: Pesquisa de novembro de 2025 do Instituto Pengpai com empresas que atuam no exterior, sobre “fatores mais importantes na escolha de um provedor de serviços” (máximo três respostas). Resultado das respostas das empresas.

Claro que esses exemplos representam apenas alguns tipos típicos de PME na expansão internacional, não abrangendo todas as possibilidades. Entre as PME que o Instituto Pengpai conhece, há também profissionais de comércio eletrônico, alimentação, entre outros setores.

Características: “passivos” versus “empresas globalizadas de nascimento”

Historicamente, as multinacionais de países desenvolvidos ou grandes empresas chinesas que expandem internacionalmente geralmente seguem uma trajetória gradual, baseada na capacidade de crescimento. Mas as PME atuais diferem, na maioria das vezes, por serem forçadas ou antecipadas a sair para o exterior.

Um empresário anônimo de PME que atua no exterior contou aos pesquisadores do Pengpai que a maioria das PME que conhece saíram por causa de lucros internos limitados ou quase inexistentes, ou por uma competição acirrada, buscando oportunidades no exterior. Essa é a chamada saída “passiva”.

Analisando as quatro categorias acima, percebe-se que pelo menos três apresentam uma saída “passiva” bastante concreta: clientes ou políticas externas obrigam a sair para manter ou conquistar pedidos, ou seja, “não sair, significa ficar de fora”.

A saída passiva e apressada costuma resultar em empresas mal preparadas, que entram no mercado e enfrentam dificuldades. Grandes empresas estrangeiras na China ou grandes chinesas no exterior geralmente fazem planejamento estratégico, análise de viabilidade, e depois avançam. Já as PME, muitas vezes, decidem por impulso, sob influência de líderes, sem seguir processos internos, com tendência a “seguir a moda” ou agir por impulso.

Embora não seja possível evitar todos os riscos ou planejar tudo perfeitamente, a experiência no local ajuda a aprender. Entrar de forma impulsiva pode até acelerar a captura de oportunidades, mas também aumenta riscos e conflitos. A falta de conhecimento das regras locais e a prática de “fazer primeiro, consertar depois” podem gerar disputas por violação de regras ou desrespeito à conformidade, reforçando a imagem de “crescimento selvagem” das empresas chinesas.

Por isso, para essas PME, é fundamental adotar uma estratégia de saída mais planejada, com preparação antecipada, para evitar ações impulsivas e riscos desnecessários.

Por outro lado, há um tipo de PME que nasce global, ou seja, “empresas nascidas globais” (born global). Segundo a teoria das multinacionais — como o modelo do processo de internacionalização —, a maioria das empresas inicia exportando, depois cria filiais de vendas no exterior, e por fim investe na produção local. Mas há também as “startups globais” ou “empresas nascidas globais”, que desde o início geram uma parcela significativa de receita no mercado internacional, adotando estratégias ativas e concentrando-se em setores de alta tecnologia.

O perfil das PME tecnológicas chinesas que atuam no exterior se encaixa bem na descrição de “empresas nascidas globais”. Muitas dessas empresas têm experiência internacional, valorizam inovação tecnológica, investem na construção de marca (como nomes e sites em inglês) e usam análises estratégicas. Assim, seu processo de internacionalização costuma ser mais planejado e menos impulsivo, embora ainda precisem de tempo para ganhar reconhecimento e capital no mercado doméstico.

As PME na expansão internacional precisam de serviços profissionais, com foco em estratégia e viabilidade

As PME de médio porte são as principais atuantes na expansão internacional e também as que mais dependem de apoio de organizações de serviços profissionais. Como mostra a figura 2, a proporção de PME que já usaram esses serviços (97%) é maior do que a de grandes empresas (91%) e micro ou pequenas empresas (71%).

Figura 2: Pesquisa do Instituto Pengpai de novembro de 2025, sobre “uso de serviços profissionais na expansão internacional”, por tamanho de empresa.

Isso ocorre porque, em comparação às micro e pequenas empresas, as PME já têm demanda e capacidade de contratar serviços especializados, mas, em relação às grandes empresas com equipes internas, sua estrutura é mais enxuta, com recursos limitados para planejar e executar estratégias de internacionalização, precisando de apoio externo.

Na pesquisa, quando questionadas sobre “os principais desafios na expansão internacional”, 52% das PME citaram “talentos e contratação”, acima de 43% das micro e pequenas, e 29% das grandes empresas (figura 3). Isso indica que, para as PME, a falta de talentos internos para atuar no exterior é um desafio real. Como a decisão costuma ser liderada por um líder ou CEO, a contratação de talentos ou competências específicas muitas vezes é feita por meio de serviços externos (“externalização”), ao invés de desenvolvimento interno.

Figura 3: Pesquisa do Instituto Pengpai de novembro de 2025, sobre “principais desafios na expansão internacional” por tamanho de empresa.

Então, como devem ser os serviços de apoio às PME na internacionalização?

Primeiro: devem ser soluções integradas, baseadas na compreensão da estratégia e gestão da empresa, e não ações isoladas.

A fundadora da consultoria LingStone, Yan Lei, tem essa percepção. Ela observa que, para grandes empresas, os serviços geralmente não visam soluções genéricas, mas focam em resolver necessidades específicas de recursos humanos; já para PME, que geralmente são lideradas pelo proprietário, o primeiro passo é entender o setor, a lógica de negócios e as necessidades de gestão, para oferecer soluções personalizadas e estratégicas, que sejam mais facilmente aceitas. Não se trata de “começar falando de contratação, vistos, etc.”, pois muitas vezes esses empresários nem têm clareza sobre esses detalhes.

Além disso, os empresários de PME também desejam compreender outros aspectos relacionados à saída, buscando suporte “holístico” e “transversal”, para superar a assimetria de informações. Assim, muitas vezes, optam por parcerias com consultorias de diferentes áreas, adotando um modelo de “serviço de consultoria aberto e abrangente”.

Os resultados do questionário também mostram que as PME valorizam muito serviços de informação e consultoria que apoiem sua estratégia e negócios, preferindo “serviços integrados”. Quando perguntados sobre “os fatores mais importantes na escolha de um provedor de serviços”, 42% das PME de médio porte escolheram “serviços integrados”, contra 31% das grandes empresas e 14% das micro e pequenas (figura 5).

Os pesquisadores do Instituto Pengpai dividem os serviços profissionais de internacionalização em três categorias: de informação e consultoria, de funções de implementação local, e de operações diárias. Os resultados indicam que a demanda por serviços de informação e consultoria é maior entre as PME do que entre as grandes empresas. Por exemplo, na pergunta “quais tipos de serviços de terceiros já utilizados”, 44% das PME citaram “consultoria em investimentos internacionais e escolha de destinos”, 47% em “análise de mercado, setor e produtos”, e 23% em “informações internacionais, educação intercultural e treinamentos”, valores superiores aos das grandes empresas (31%, 37%, 11%) (figura 4).

Figura 4: Pesquisa do Instituto Pengpai de novembro de 2025, sobre “tipos de serviços de terceiros utilizados na saída para o exterior”, por tamanho de empresa.

Quando questionadas sobre “quais serviços ainda são deficientes ou escassos”, as PME também demonstram preferência por serviços de informação e consultoria. Além disso, na expectativa de apoio governamental, 82% das PME preferem “fornecer informações internacionais e conhecimentos públicos”, acima de 66% das grandes empresas e 57% das micro e pequenas, indicando maior demanda por suporte informacional.

Segundo: as PME valorizam mais a viabilidade, a implementação e os resultados concretos dos serviços.

Yan Lei observa que, devido às diferentes fases de desenvolvimento, as grandes empresas buscam mais uma visão global e de alto nível, enquanto as PME concentram-se em questões práticas de implementação, conformidade e baixo custo.

Essa visão é compatível com a opinião de um empresário anônimo, que afirmou que “informações locais de operação são extremamente importantes”, mas que muitos serviços de saída no mercado oferecem informações superficiais, de baixo valor agregado. Ele citou um bom exemplo de pesquisa de mercado, que custou oito milhões de yuan por ano, mas forneceu informações detalhadas e profundas, ajudando a obter resultados concretos no mercado local, o que ele considerou válido.

A preocupação com resultados práticos também aparece na pesquisa. Quando questionados sobre “fatores mais importantes na escolha de um provedor de serviços”, 65% das PME valorizaram “capacidade de implementação no destino”, contra 60% das grandes empresas e 43% das micro e pequenas (figura 5). Além disso, fatores como “conformidade e risco” e “oportunidades de mercado” também são mais valorizados pelas PME, que dão maior peso à conformidade e às oportunidades de mercado do que às questões culturais ou de decisão.

Figura 5: Pesquisa do Instituto Pengpai de novembro de 2025, sobre “fatores mais importantes na escolha de um provedor de serviços”, por tamanho de empresa.

A saída de PME chinesas ao exterior é uma manifestação de uma pressão estrutural do mercado. Mesmo os pesquisadores do Pengpai tentam classificar e resumir, é preciso reconhecer que sua diversidade é grande, motivada por fatores complexos, dinâmicos e incertos. Algumas já estão profundamente enraizadas localmente, até melhor do que grandes empresas na sua adaptação; outras estão em movimento, com alta rotatividade e perdas; há aquelas que apenas “saem para ver”, ainda hesitando e comparando, e outras que já decidiram e se preparam para recuperar o investimento em alguns anos… Essas PME refletem o estado de flexibilidade, luta e esforço dos comerciantes chineses atuais.

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