A ecologia de circulação de automóveis enfrenta uma profunda transformação

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O nosso correspondente Liu Zhaо

Em 2025, o mercado automóvel da China mantém ainda assim uma forte tendência de crescimento e volta a apresentar resultados notáveis. Dados publicados pela Associação Chinesa de Indústria Automóvel mostram que, em 2025, as vendas de automóveis no nosso país atingiram 34,4 milhões de unidades, um aumento de 9,4% face ao ano anterior; as dimensões de produção e vendas mantêm-se, há vários anos consecutivos, em primeiro lugar a nível mundial. Do lado das políticas, medidas como o “trocar por usados” para os automóveis continuam a ser reforçadas, tornando-se um apoio importante para impulsionar o crescimento do consumo automóvel. Contudo, quando o volume total do mercado de veículos continua em alta e as políticas de estímulo ao consumo continuam em vigor, por que razão os concessionários automóveis—situados na linha de frente da circulação—sentem, de forma generalizada, que “quanto mais vendem, mais difícil é ganhar dinheiro”, e até “quanto mais vendem, mais perdem”?

Recentemente, a Associação Chinesa de Circulação de Automóveis publicou os resultados do inquérito sobre a sobrevivência dos concessionários de automóveis em 2025. Os dados mostram que a percentagem de concessionários com lucro passou de 39,3% em 2024 para 23,5% em 2025, enquanto a percentagem de prejuízo subiu para 55,7%. Questões como inversão de preços, níveis de stock elevados, queda do fluxo de clientes e pressão sobre fundos interligam-se, tornando-se os pontos de dor operacionais mais salientes do lado dos canais. O problema já não é apenas a rentabilidade ou o prejuízo de uma loja individual: depois de a pressão competitiva do mercado de automóveis de produção para o canal ser transmitida para o lado da circulação, toda a ecologia da circulação automóvel está a ser remodelada e transformada.

Se nos anos anteriores a questão central da indústria automóvel era uma competição abrangente entre empresas do setor automóvel em torno de tecnologia, marcas e preços, então em 2025, os custos dessa competição foram cada vez mais transferidos para os concessionários. Por que razão o sistema de preços no retalho automóvel continua a falhar? Por que razão a rede tradicional de 4S se apresenta com uma tendência de encolhimento de um lado e de reconfiguração do outro? E para onde deverão os concessionários automóveis avançar para abrir novas vias em 2026? Uma série de problemas urgentes do setor exige respostas.

A guerra de preços é transmitida para o lado da circulação

Quanto mais o concessionário vende, mais perde

No mercado de automóveis a retalho, a pressão de exploração causada pela guerra de preços é comprovada de forma intuitiva através da visita presencial dos jornalistas. Recentemente, quando o correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” foi a várias lojas 4S de marcas automóveis e a salas de exposição em centros comerciais em locais como Pequim e Shandong, viu que muitas lojas colocaram em posições de destaque painéis publicitários com ofertas por tempo limitado, subsídios para troca e descontos de financiamento, entre outros. Em alguns modelos, o preço do veículo sem extras já desceu claramente abaixo do preço de referência.

Vários vendedores disseram ao correspondente que, desde o início deste ano, o foco principal dos consumidores ao chegar à loja já não é a configuração nem o desempenho, mas sim quanto é que o retalho ainda consegue oferecer de desconto e se é possível somar subsídios da fábrica e políticas locais de troca de usados por novos. Um consultor de vendas de uma loja 4S de uma marca conjunta/distribuída no mercado disse ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” que o ritmo de negociação nas lojas se acelerou de forma evidente; os clientes com frequência comparam preços repetidamente e, para alguns modelos, é necessário ajustar os preços em tempo real de acordo com a situação do mercado do dia. À primeira vista, os preços finais no retalho tornam-se mais atractivos, mas para os concessionários, o preço de fecho continua a descer, comprimindo ainda mais as margens do novo carro, que já eram baixas, chegando até a surgirem casos de trocar dinheiro por vendas.

O inquérito da Associação Chinesa de Circulação de Automóveis mostra que, em 2025, 81,9% dos concessionários de automóveis tinham inversão de preços em diferentes graus, e 51,5% dos casos tinham uma margem de inversão superior a 15%. Isto significa que os preços de retalho dos novos automóveis estão, em larga escala, abaixo do custo de aquisição. O encargo mais directo causado pela guerra de preços está a ser suportado pelo lado dos canais de circulação.

A formação desse impasse está intimamente ligada ao aumento acentuado da intensidade global da competição na indústria automóvel em 2025. Em 2025, a taxa de margem de lucro das vendas da indústria automóvel da China caiu para 4,1%, ficando abaixo da média das empresas industriais a jusante—o que indica que a pressão operacional não se limita ao lado da circulação, estando a ser suportada por toda a cadeia, desde a produção dos fabricantes até às vendas no retalho. Em fevereiro de 2026, o “Guia de Conformidade do Comportamento de Preços da Indústria Automóvel” publicado oficialmente pela Administração Estatal de Supervisão do Mercado incluiu fabricantes de marcas que autorizam concessionários, agentes e comerciantes no âmbito regulamentado, e clarificou a necessidade de respeitar o poder de definição autónoma de preços dos concessionários e de regular políticas de devoluções e actividades promocionais. Isto reflecte, por um lado, que o problema de desordem de preços já afectou o funcionamento saudável da indústria.

Os avisos de desempenho divulgados por grandes grupos de concessionários automóveis também tornam essa pressão mais concreta. O anúncio do grupo Zhongsheng Holding Co., Ltd. (a seguir “Zhongsheng Holding”) publicado recentemente mostra que, no ano fiscal de 2025, o lucro líquido atribuível aos accionistas de sociedades cotadas registou uma perda de 1.67B de yuan, enquanto no mesmo período de 2024 foi um lucro de 3.21B de yuan. Uma das principais causas foi a ampliação das perdas na margem bruta do negócio de vendas automóveis e a queda das receitas de comissões financeiras. A China Yongda Automobile Service Holding Co., Ltd. também anunciou que, devido à guerra de preços no mercado automóvel em 2025—especialmente desde a segunda metade do ano—e a factores macroeconómicos, a empresa fez provisões para imparidades de grande montante para determinados activos a longo prazo relacionados com lojas 4S com desempenho aquém do esperado. Mesmo os principais grupos enfrentam assim dificuldades; quanto mais é de esperar que a pressão sobre os concessionários de pequena e média dimensão seja ainda mais severa.

Ao entrar em 2026, a tensão operacional dos concessionários de automóveis não foi aliviada fundamentalmente. Segundo os dados da Associação Chinesa de Circulação de Automóveis, em janeiro de 2026 e fevereiro de 2026 os índices de alerta de stock dos concessionários de automóveis foram, respectivamente, 59,4% e 56,2%, ambos acima da linha de equilíbrio entre expansão e contracção. Em janeiro, 68,8% dos concessionários reportaram queda homóloga do fluxo de clientes e do volume de encomendas; em fevereiro, 76,8% reportaram que as vendas não atingiram as metas esperadas. Na fase inicial do ano, a condição operacional dos concessionários melhorou ligeiramente face ao período anterior, mas as principais pressões continuam concentradas na inversão de preços dos novos veículos, em prejuízos de margem bruta por veículo e em níveis de stock demasiado elevados.

A rede de lojas 4S encolhe de um lado e reconfigura-se do outro

O sistema de canais entra numa fase de ajustamentos profundos

Se a inversão de preços é um fenómeno superficial, então o encolhimento e a reconfiguração da rede de lojas 4S são uma mudança mais profunda do sistema de circulação automóvel. De acordo com o “Relatório de Desenvolvimento da Indústria Chinesa de Circulação de Automóveis 2025—2026”, até ao final de 2025, a dimensão da rede de lojas 4S de automóveis no país era de 32.432, uma redução de 1,4% face a 2024. Entre elas, a rede de lojas 4S de marcas próprias totalizou 21.371, um aumento de 1,1%, elevando a sua quota para 66%. As de marcas conjuntas e de marcas de luxo desceram para 7.304 e 3.757, respectivamente, com quedas homólogas de 5,7% e 5,8%. À primeira vista, os números parecem “com aumento e com diminuição”, mas na prática os recursos de canal estão a ser redistribuídos em torno de eficiência, densidade e força de sobrevivência das marcas.

Em entrevista ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários”, o director do Centro de Investigação sobre Inovação na Indústria Automóvel da Universidade de Norte da China, Ji Xuehong, afirmou que o ajustamento do panorama dos canais automóveis está a revelar uma tendência de dois sentidos. Por um lado, as marcas próprias—especialmente as de veículos energéticos novos—continuam a expandir-se e necessitam de uma rede de canais mais flexível, mais “descida” para níveis mais locais e mais próxima dos utilizadores. Por outro, sob pressão no retalho, as marcas conjuntas e as marcas de luxo não têm alternativa senão ajustar o ritmo original de expansão de pontos de rede e a disposição dos canais.

A maior variável do setor provém do surgimento de canais de vendas independentes por parte de empresas de veículos novos de energia. Em 2025, o número de redes de canais de vendas independentes das empresas de veículos novos de energia no país atingiu 26.260, um crescimento de cerca de 21%. Entre elas, a quota do modelo de vendas directas com base em agentes e lojas próprias ultrapassa metade, superando o modelo tradicional de concessionários autorizados. Isto significa que o modelo tradicional de lojas 4S já não é a única resposta para a circulação automóvel, e o papel dos canais está a transformar-se de vender apenas carros para se tornar uma pluralidade de nós funcionais, incluindo entrega de veículos, experiência do utilizador, serviços pós-venda e operação de utilizadores.

O vice-secretário-geral da Associação Chinesa de Circulação de Automóveis, Lang Xuehong, disse que, em 2025, os canais automóveis chineses estão a transitar de “expansão em massa de pontos” para “operação de eficácia extrema”. As fábricas deixam de perseguir apenas a expansão do número de lojas e tentam cada vez mais integrar redes, construir lojas mais leves e promover fusões intersectorias.

Para investidores com menor dimensão e menor capacidade de resistência ao risco, assim que falha a mudança de marca, a compensação pela saída da rede é insuficiente, e o stock e a pressão sobre fundos se amplificam em simultâneo, a elasticidade da operação desce rapidamente. Lang Xuehong acrescentou ainda que muitos investidores tendem a cair na “teoria de só vendas”, ignorando a situação real de lucros sob condições de alto stock, inversão de preços e dependência de devoluções.

A mudança subtil nas relações entre fabricantes e concessionários também reflecte as dores do ajustamento dos canais. Durante a visita dos jornalistas, muitos concessionários automóveis “despejaram o seu desabafo” ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários”: a atual carteira de tarefas de vendas é demasiado alta, a inversão de preços é grave, os níveis de stock estão elevados, os preços das peças são demasiado altos, existem vendas combinadas e existem demasiados pontos autorizados no mesmo município/cidade. A satisfação tanto com o negócio de carros novos como com o de usados é relativamente baixa; o serviço pós-venda enfrenta, de forma generalizada, pressões como a diminuição do número de entradas na oficina e a queda do valor gerado por cada veículo. O modelo de operação estável que antes se baseava em devoluções anuais, proteção regional e raio de irradiação de uma loja, está a ser quebrado pela competição mais intensa e mais orientada pelo mercado.

A ecologia da circulação automóvel passa por uma nova reavaliação

Da via de venda para os nós de serviço

Embora a situação difícil dos concessionários de automóveis continue, a indústria em 2026 terá uma janela de reparação da operação. Por um lado, do lado das políticas, continuam a ser dadas medidas de apoio ao consumo de automóveis. No final de 2025, “As Medidas de Implementação dos Subsídios para o Troca de Veículos por Usados em 2026”, emitidas em conjunto por oito departamentos do Gabinete do Ministério do Comércio e outros, clarificaram que em 2026 continuará a implementação de políticas para substituição por sucateamento e por troca. A Comissão Nacional de Desenvolvimento e Reforma também propôs fornecer financiamentos de apoio à substituição de consumo de bens usados por novos em lotes, por trimestre. Isto significa que, do ponto de vista da procura global, ainda existe uma força de sustentação. Por outro lado, o “Guia de Conformidade do Comportamento de Preços da Indústria Automóvel” também fornece restrições institucionais para reparar o sistema de preços no retalho e reduzir a competição maliciosa de preços baixos.

Enquanto o sistema de preços não for realmente reparado, as metas de vendas das fábricas continuarem acima da capacidade de absorção do mercado, e a execução de devoluções e a gestão de stock não melhorarem de forma substantiva, os concessionários terão dificuldade em sair do ciclo “primeiro perde dinheiro em numerário e depois espera pelas devoluções”. O secretário-geral da Sociedade Conjunta de Informação de Mercado de Passageiros da Associação Chinesa de Circulação de Automóveis, Cui Dongshu, disse ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” que, com a orientação pela regularização de políticas, a eliminação do stock e a promoção da introdução de novos produtos, espera-se que em 2026 o mercado automóvel saia de uma competição apenas de preços e avance para uma competição de valor, mas essa mudança não acontecerá de uma vez.

É longo o caminho e duro o percurso, mas se se avançar chegar-se-á. Face ao atual impasse do setor, as empresas líderes estão a procurar ativamente mudanças. Um responsável relacionado com a Zhongsheng Holding explicou que, perante o cenário atual da indústria, a empresa promove proactivamente a optimização da rede e da estrutura dos negócios, e continua a reforçar os serviços pós-venda e o sistema de operação de clientes. Após uma série de ajustamentos, a qualidade da operação da empresa tem apresentado melhorias positivas; a descida das margens brutas dos novos carros também mostrou sinais de abrandamento marginal e de “tocar o fundo”. Um responsável da Longtime Shares Co., Ltd. disse ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” que a empresa promove proactivamente a optimização da estrutura do negócio e a actualização inteligente. Por um lado, estabelece um grande plano para novos serviços de circulação automóvel: apoiando-se na plataforma “Jiuche GO”, liga empresas automóveis a montante e o mercado descentralizado a nível distrital, promovendo a transformação dos processos de transacção para o online, a padronização e a inteligência, melhorando a eficiência da circulação e reduzindo os custos de transacção. Por outro lado, reforça continuamente a aplicação de tecnologias como IA, big data e Internet das Coisas, e aperfeiçoa sistemas de controlo de riscos, logística e armazém, bem como a operação localizada. Estas medidas já alcançaram resultados iniciais.

Lin Shi, secretário-geral da Associação China-Europa de Cooperação Económica e Tecnológica, secção de automóveis inteligentes e conectados, disse ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” que, em termos de lógica operacional, a chave para os concessionários automóveis de 2026 saírem do atoleiro do prejuízo está em se conseguirem reconstruir um modelo de lucros. A margem bruta dos novos veículos dos concessionários ou agentes de marcas de veículos de nova energia é claramente superior à dos concessionários tradicionais; isto mostra que o canal não está sem oportunidades de ganhar dinheiro—as oportunidades é que estão a concentrar-se nos operadores capazes de se adaptarem melhor a produtos de nova energia, à operação de utilizadores e a um ciclo fechado de serviços.

Entretanto, os fabricantes também precisam de reexaminar e definir o valor dos canais. Para marcas tradicionais que continuam a depender de grandes sistemas de concessão, pressionar os concessionários para acumularem stock, trocar preço por volume e, através da “diluição” do valor da marca por meio de preços, não trará quota de mercado a longo prazo—pelo contrário, pode prejudicar a capacidade de serviço no retalho e a experiência dos consumidores. Para as marcas de “novas forças” e as marcas de nova energia, a venda directa e a agência não significam que se possa ignorar a remuneração dos parceiros. A melhoria da eficiência da operação do canal, no pressuposto de construir um ciclo comercial sustentável. O “Guia de Conformidade do Comportamento de Preços da Indústria Automóvel” já clarificou que as políticas de devolução devem ser claras e inequívocas e que deve ser respeitado o poder de definição autónoma de preços dos concessionários, o que também fornece uma base institucional para reconstruir relações fabricante-concessionário mais equilibradas.

Liang Yunxi, investigadora sénior da indústria automóvel na China Far East Credit, disse ao correspondente do “Diário de Valores Mobiliários” que, embora em 2026 o mercado automóvel da China continue a ter potencial para manter resiliência na dimensão total, a segmentação do lado dos canais vai agravar-se ainda mais: os concessionários que conseguem controlar o stock, estabilizar preços, reforçar o pós-venda e a operação de utilizadores obterão novos espaços de sobrevivência durante o ajustamento; as lojas que continuam presas no modelo antigo de “trocar preço por volume e usar devoluções para cobrir prejuízo” poderão continuar a ser expulsas do mercado. As tradicionais lojas 4S não vão desaparecer simplesmente, mas os limites das suas funções, as fontes de lucros e a sua relação com os fabricantes serão redefinidos. Para a indústria automóvel, este ajustamento profundo que ocorre no lado da circulação é, simultaneamente, o custo inevitável após a guerra de preços e a estrada inevitável para a indústria automóvel chinesa sair de competir em escala e passar a competir em eficiência, em ecossistema e em serviços.

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Responsável: Gao Jia