Pré-empréstimo: preferência na captação de clientes e atração de tráfego

Desde a abertura dos primeiros projetos-piloto para licenças de consumo financeiro até hoje, já passaram 12 anos; da corrida para conquistar espaço ao trabalho cada vez mais refinado e criterioso, a “fumaça de batalha” na concorrência entre as instituições — nas subdivisões de aquisição de clientes, controlo de risco e segmentação de cenários — nunca se apagou.

Hoje, melhorar o nível do negócio e concretizar redução de custos e aumento de eficiência através da construção de capacidades digitais tornou-se, praticamente, a opção obrigatória de todas as empresas de consumo financeiro, e também o principal meio para que as empresas de consumo financeiro se destaquem na concorrência.

Como está a digitalização do consumo financeiro? Recentemente, o repórter do Beijing Business Today entrevistou e investigou 16 instituições de consumo financeiro de diferentes dimensões, no sector, tentando rever em profundidade a aplicação digital da indústria do consumo financeiro em cinco dimensões: pré-empréstimo, durante o empréstimo, pós-empréstimo, a disponibilização e a universalização da oferta.

Planeamento do negócio

No início do desenvolvimento do consumo financeiro, a aquisição de clientes era feita de forma ampla através de canais offline. Depois das mudanças na indústria, canais online mais convenientes e flexíveis tornaram-se uma escolha popular para as instituições de consumo financeiro.

◎ Fusão de canais online e offline como tendência dominante

Pelo que se observa atualmente, no planeamento global do negócio do sector do consumo financeiro, as instituições de topo — a Zhilian Consumer Finance e a Xingye Consumer Finance — representam, respetivamente, modelos de operação com foco principal em canais online e com foco principal em canais offline; o desempenho das suas operações também se encontra entre o topo do sector.

100% de cobertura do negócio online

Planeamento do negócio a melhorar gradualmente

◎ Marketing a libertar-se da dependência do trabalho manual

Independentemente do modelo de operação, a questão de como fazer bem o trabalho de aquisição de clientes, ativação de clientes e angariação de novos clientes continua a ser o principal tema de reflexão nos estágios de pré-empréstimo por parte de cada empresa de consumo financeiro. Com base no que as instituições entrevistadas indicaram, em função de como cada uma organiza os negócios online e offline, as plataformas nas quais assentam as suas estratégias de aquisição de clientes têm também prioridades diferentes.

A construção de canais próprios vai-se aperfeiçoando gradualmente

A atração via terceiros é a principal forma de aquisição de clientes

Análise e concessão de crédito

No processo de análise antes da concessão, o que é necessário resolver é como obter de forma verdadeira, exata e suficiente as informações do mutuário e fornecer suporte à tomada de decisões de crédito.

◎ Avaliação de qualificações com predominância do online

De acordo com o que as instituições de consumo financeiro entrevistadas referiram, após o utilizador submeter as informações correspondentes por canais online, o sistema avalia automaticamente as suas qualificações. Mesmo em negócios offline, mais de 70% das instituições de consumo financeiro fazem a avaliação através de canais online. As restantes instituições de consumo financeiro, para além do que é feito com base em “visita de proximidade e contacto presencial” e em “entrevista e assinatura presencial”, acrescentam ainda uma etapa de avaliação online, procurando reduzir ao máximo a intervenção manual.

◎ Ecossistema de marketing de crédito autónomo e controlável

Pelo que as instituições forneceram, as 16 instituições de consumo financeiro entrevistadas construíram todas um ecossistema de marketing de crédito autónomo e controlável; outras 3 instituições mencionaram a construção de infraestruturas digitais próprias, integradas em todo o processo de desenvolvimento de negócios por parte das empresas de consumo financeiro. Com base em tecnologias digitais como inteligência artificial e big data, além de “decisão em tempo real” e “aprovação e concessão de empréstimo em segundos”, as instituições acrescentaram ainda mais meios diversificados de prevenção e controlo.

Dificuldades no desenvolvimento do negócio

Focando-se no estágio de pré-empréstimo, as 16 instituições de consumo financeiro entrevistadas concentraram as dificuldades sobretudo no controlo de risco online.

◎ Assimetria de dados

“Clientes sem histórico de crédito” tendem a ter características como insuficiência de dados de histórico e ausência de informações essenciais, o que dificulta determinar a capacidade de reembolso e o nível de crédito do utilizador. Ao realizar trabalho de concessão de crédito a este segmento de pessoas, as instituições de consumo financeiro precisam de fazer uma identificação de risco mais abrangente.

◎ Proteção de dados pessoais e da privacidade

Os negócios financeiros, em geral, exigem a recolha de informações privadas dos utilizadores, como número de identificação, número de conta bancária, morada residencial e lista de contactos, entre outras; além disso, é necessário organizar, analisar e até partilhar dados multidimensionais. No contexto atual, em que a proteção dos dados de privacidade dos utilizadores recebe cada vez mais atenção, não é possível prescindir de empresas de consumo financeiro que, sob premissas de conformidade, utilizem os dados de forma adequada.

◎ Equilibrar a capacidade de aceitação de diferentes públicos

Diferentes grupos sociais geram disparidades na aplicação da finança digital; o desenvolvimento de tecnologias digitais pode criar um “fosso digital”, isolando alguns grupos do processo de digitalização do consumo financeiro e impedindo-os de usufruir dos benefícios trazidos pela economia digital.

◎ Falta de talentos profissionais e multifacetados

Existe um desequilíbrio em termos de espaço e tempo para talentos de tecnologia financeira, especialmente para talentos de alto nível. A formação de talentos multifacetados nas universidades está apenas a começar, sendo difícil atingir o equilíbrio entre oferta e procura num curto período.

(Editor: Ma Jinlu HF120)

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