Apesar da invasão das Fintechs, os bancos podem continuar a ser a escolha principal para as PME

Para muitos proprietários de pequenas empresas, o dia de trabalho não termina quando os clientes saem. Continua até bem tarde à noite—fazendo login em vários painéis, exportando folhas de cálculo, reconciliando transacções e tentando dar sentido a dados financeiros dispersos.

Na ausência de uma solução centralizada, muitos foram forçados a juntar um mosaico de bancos, aplicações de fintech, processadores de pagamentos e ferramentas de contabilidade apenas para manter o negócio a funcionar. A reconciliação destes sistemas fragmentados tornou-se um peso para os comerciantes, que já estão sobrecarregados.

Esta complexidade crescente tem implicações para além dos próprios comerciantes. À medida que as pequenas empresas expandem as suas relações financeiras através de múltiplos fornecedores—e à medida que os contactos físicos com a banca se tornam menos frequentes—as instituições financeiras estão a achar mais difícil cultivar ligações significativas com este segmento. O que antes era um negócio baseado em relações corre o risco de se tornar meramente transaccional.

Num recente podcast do PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestão de Produto na Fiserv, e Don Apgar, Director de Merchant Payments na Javelin Strategy & Research, discutiram como os bancos ainda têm uma vantagem nos serviços financeiros para pequenas empresas. No entanto, muitas instituições financeiras terão de mudar as suas estratégias para se tornarem o hub financeiro centralizado que os SMBs cada vez mais esperam.

Eliminar as Folhas de Cálculo

Embora a gestão financeira seja crítica para qualquer negócio, é apenas uma faceta do funcionamento de uma organização. Quanto mais tempo os proprietários do negócio dedicam a gerir as finanças, menos tempo têm para se concentrar noutras tarefas essenciais.

À medida que os pagamentos digitais evoluíram, os comerciantes adoptaram uma variedade crescente de ferramentas para proporcionar as experiências de pagamento e os serviços financeiros que os clientes esperam. Como resultado, os proprietários de pequenas empresas acabam frequentemente por reunir soluções fragmentadas que nunca foram concebidas para funcionar em conjunto.

“Têm de olhar para os dados díspares que vêm dessas ferramentas e tentar imaginar qual poderá ser a sua posição de tesouraria”, disse Bontrager. “Muitos nem sequer estão a usar ferramentas; estão a usar folhas de cálculo do Excel. Estão literalmente sentados com uma caneta e papel a tentar perceber que dinheiro esperam que entre e que dinheiro esperam que saia, e a tentar descobrir o que isso significa para o negócio.”

Perante estes desafios, os comerciantes não querem mais ferramentas para acrescentar. Em vez disso, procuram uma solução simplificada que permita transacções contínuas e transparentes e que forneça uma visão holística do seu fluxo de caixa.

O custo continua a ser uma consideração importante. Ainda assim, muitos comerciantes investiriam, de bom grado, numa plataforma unificada que reduz a carga administrativa e minimiza os erros comuns nos processos manuais.

“Vimos recentemente uma investigação em que as pequenas empresas vão gastar, em média, 25 horas por semana apenas a tentar gerir dados entre várias aplicações financeiras”, disse Apgar. “Não estão a fazer isso quando a loja está aberta; esse tempo é tempo de família—após o horário de expediente e ao fim-de-semana—em que as pessoas estão a construir folhas de cálculo e a analisar declarações em papel.”

“A informação dos seus pontos de venda tem de ser reconciliada com o extracto bancário”, disse ele. “Tem de gerir salários, os fornecedores têm de ser pagos e essas facturas têm de ser reconciliadas com o inventário. Há tantas peças móveis.”

Todos os Seus Ovos Financeiros num Só Cesto

Estas variáveis levaram os SMBs a procurar cada vez mais um único “lar” financeiro. Ironia das ironias, este desejo muitas vezes resulta da complexidade criada por manter múltiplas relações financeiras—os proprietários de empresas agora precisam de um hub centralizado de fluxo de caixa que agregue as suas várias contas e funções.

Embora uma solução deste tipo possa não eliminar todas as relações externas, oferece aos comerciantes uma âncora crítica. Uma vez integrados numa plataforma centralizada, os bancos estão bem posicionados para diferenciar-se e aprofundar as relações com os seus clientes SMB.

“No conjunto, o dinheiro circula mais rapidamente no ambiente da instituição financeira, por isso as IFs têm uma vantagem clara aqui”, disse Bontrager. “É isso que as pequenas empresas querem e de que precisam, para conseguirem efectuar esses pagamentos de forma fácil e rápida. Estão também à procura de uma relação segura e de confiança. Dentro do ambiente do banco, essas protecções contra fraude e riscos estão muito incorporadas nessa experiência.”

“Quando pensamos na solução ideal, é pegar em alguns aspectos da solução fintech e disponibilizá-los no canal da IF”, disse ela. “Por exemplo, muitas pequenas empresas têm uma forte preferência por colocar todos os seus gastos num cartão de crédito. Poder disponibilizá-lo numa aplicação de pagamentos e não depender apenas de contas DDA. Isso pode ser importante para empacotar tudo isso junto, apenas pela conveniência da pequena empresa.”

Consolidar as relações bancárias e de fintech num único hub pode parecer contraintuitivo, dada a máxima que alerta contra colocar todos os ovos no mesmo cesto. No entanto, diversificar uma carteira de investimentos para mitigar o risco é fundamentalmente diferente de simplificar a infra-estrutura bancária de uma pequena empresa para eficiência e clareza.

“Quando dizemos ter todos os ovos no mesmo cesto, não está a sugerir que o modo de as IFs vencerem nas pequenas empresas seja serem uma loja única e fornecerem todos os serviços financeiros que um negócio possa querer”, disse Apgar. “É, sobretudo, sobre ter todos os dados financeiros num só cesto, na medida em que os dados possam ser trocados.”

“Mesmo que as empresas estejam a usar alguns serviços de fintech, a arquitectura de API que é comum hoje em dia facilita esse tipo de troca de dados, de modo a que a IF possa estar na linha da frente com um snapshot completo da saúde financeira e do fluxo de caixa da pequena empresa—e, na prática, se tornar o parceiro principal”, disse ele.

De Apanhador de Dados a Conselheiro de Confiança

Os dados tornaram-se centrais nos serviços financeiros modernos porque ajudam as organizações a personalizar as suas ofertas num ambiente digital.

“Há tanta informação; trata-se de conseguir pegar nessa informação e traduzi-la em alertas consultivos atempados e precisos para a pequena empresa que a ajudam a antecipar quando está em risco ou a ver que há uma oportunidade”, disse Bontrager. “Isso está a tornar-se uma expectativa. É, ‘Ei, pode ficar com o fluxo de caixa negativo na próxima semana’ ou ‘Parece que as suas receitas estão a aumentar, está a considerar abrir uma segunda localização? Podemos ajudar com isso?’”

Ainda assim, as soluções que fornecem a este tipo de insights accionáveis para as pequenas empresas têm sido limitadas. Historicamente, muitas instituições financeiras não tratavam o segmento SMB como uma prioridade estratégica. Os comerciantes mais pequenos eram muitas vezes encaminhados para produtos de consumo ou servidos por soluções comerciais e de tesouraria construídas para empresas muito maiores.

A tradicional estratégia para pequenas empresas—se é que assim lhe podemos chamar—centrava-se em grande medida na construção de relações baseada em balcões e no crédito a pequenas empresas.

“Há muito mais que podem estar a fazer”, disse Bontrager. “Ser capaz de ir ao encontro das pequenas empresas onde elas estão e fornecer soluções que lhes permitam efectuar pagamentos, receber pagamentos, reconciliação, fluxos de trabalho automatizados. Fornecer essas soluções é essencial para continuar a ter as relações com as pequenas empresas que mantêm hoje.”

“Esse aspecto da relação vai continuar a ser super importante, mas precisa de conseguir ter uma excelente solução digital do ponto de vista de pagamentos e recebíveis para continuar a promover essa relação”, disse ela. “À medida que o fazem, vão ter mais dados sobre aquela pequena empresa e isso vai ajudá-los a servir melhor os seus clientes de pequena dimensão.”

Tornar-se o Hub Financeiro Central

Embora plataformas holísticas para SMB estejam rapidamente a tornar-se uma expectativa do mercado, muitas instituições financeiras não têm a infra-estrutura nem os recursos para as construir e entregar internamente.

Este momento representa um ponto de viragem. Para se destacarem num mercado saturado, os bancos têm de repensar e modernizar as suas estratégias de banca para pequenas empresas.

“A realidade é que os clientes já estão a preencher essas lacunas por si próprios hoje”, disse Apgar. “Em vez de esperar até conseguir construir tudo internamente para fornecer 100% das necessidades do cliente, faz sentido abraçar estrategicamente relações com os parceiros certos para conseguir criar uma solução digital de ponta a ponta—tanto ao nível da entrega de serviços como também do ponto de vista dos dados—para disponibilizar esses insights-chave que as empresas procuram.”

O primeiro passo é simples: ouvir. Ao envolver os clientes de pequenas empresas e compreender as suas dores, os bancos vão descobrir temas comuns—como a necessidade de fluxos de trabalho intuitivos que simplifiquem pagamentos, recebíveis e a gestão do fluxo de caixa.

O objectivo final é fornecer uma solução que ajude os proprietários de pequenas empresas a concentrarem-se em crescer o seu negócio em vez de gerir a complexidade financeira. Para muitos bancos, concretizar esta visão exigirá parcerias estratégicas e apoio externo.

“Pensem de onde podem vir essas parcerias que os ajudem a entregar uma solução como esta e a ganhar velocidade de mercado que lhes permita responder rapidamente às necessidades das pequenas empresas”, disse Bontrager. “Ao fazê-lo, se conseguirem fornecer os insights-chave que a pequena empresa procura, o ganho para a instituição financeira é terem esses dados, e também conseguirem beneficiar desses insights e tomar decisões melhores de risco ou de subscrição.”

“Há muito potencial nas soluções que estão disponíveis”, disse ela. “No fim, trata-se de avaliar o problema, perceber quem são os seus clientes de pequena empresa e quais são as suas necessidades, e depois conseguir fornecer-lhes soluções que correspondam a essas necessidades.”

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