Novo medicamento vende mais de 500 milhões de yuans, o desempenho da Kelun Botai não é suficiente para impressionar

Pergunte ao AI · Porque é que as vendas do novo medicamento da Kelun-Biotech não atingiram as expectativas da gestão?

Vender bons medicamentos e vendê-los bem é, neste momento, o foco a que os investidores mais prestam atenção

Por | Ling Xin

Ed. | Wang Xiao

Imagem/Visuais China

Em 23 de março de 2026, a Kelun-Biotech divulgou o seu balanço de 2025, com uma receita de 2.06B de yuan, um aumento homólogo de 6,5%; e um prejuízo de 382 milhões de yuan, com uma ampliação homóloga de 43,2%.

O indicador de desempenho que mais atrai atenção na Kelun-Biotech é o facto de as receitas de vendas de medicamentos terem sido de cerca de 543 milhões de yuan. Como 2025 foi o primeiro ano completo após a aprovação do seu produto central, o medicamento oncológico enfortumab saton? (ok, aguardar) — na verdade, trata-se do anticorpo ADC para o cancro, o sacituzumab govitecan? (não) — correto: o anticorpo anti-TROP2 conjugado a droga, o Luskan? — em texto original: 芦康沙妥珠单抗 (conjugado ADC anti-TROP2). Assim, a “performance de venda” do primeiro ano desta aprovação tem um significado orientador para as perspetivas de comercialização da empresa.

Segundo um relatório de uma instituição estrangeira, no início de 2025 a gestão da Kelun-Biotech tinha definido para este medicamento uma meta de vendas de 800 milhões a 1.000 milhões de yuan. Agora, uma lacuna de cerca de 32% faz alguns investidores sentirem ligeira desilusão; há mesmo acionistas que, diretamente, nas respetivas fóruns, levantaram dúvidas sobre a capacidade das equipas de vendas da empresa.

No entanto, a maioria dos profissionais de instituições de investimento entrevistados considera que as vendas de mais de 500 milhões de yuan são aceitáveis; e, à medida que os três produtos da Kelun-Biotech serão formalmente incluídos no regime de seguro de saúde em 2026, a performance comercial do próximo ano pode ser promissora.

N.º 1

No primeiro ano, foi bom vender?

“Vendas de 530 milhões de yuan não é pouco.” Um profissional de uma instituição de investimento disse que, considerando que em 2025 a Kelun-Biotech ainda não tinha nenhum produto incluído no seguro de saúde, este desempenho é relativamente bom. Para ele, a principal razão para a diferença face às expectativas foi que, anteriormente, “a gestão foi demasiado otimista”.

Os quatro medicamentos que a Kelun-Biotech tem atualmente aprovados para venda são todos medicamentos oncológicos. O produto central é o anticorpo conjugado (ADC) 芦康沙妥珠单抗. De acordo com o relatório semestral de 2025, as suas vendas representaram 97,6% das receitas de vendas de medicamentos nesse período.

O facto de este medicamento vender bem ou não, tem um papel decisivo no desempenho de vendas da Kelun-Biotech.

“Antes de os produtos oncológicos serem incluídos no seguro de saúde, é muito difícil vendê-los. Tal como o PD-1, que no primeiro ano após o lançamento, mesmo vendendo como produto pago pelo próprio, conseguiu vender 1.000 milhões de yuan; isso é absolutamente único.” Disse um analista da área farmacêutica ao Caixin.

O PD-1 é uma categoria de “medicamentos oncológicos de amplo espetro”. Da mesma forma, o 芦康沙妥珠单抗 é um medicamento ADC de antigénio de superfície de células nutridoras (TROP2); devido à sua elevada expressão em várias células tumorais, é também visto como um “medicamento oncológico de amplo espetro” na área de ADC. Ambos são considerados ter boas perspetivas comerciais.

Num relatório de pesquisa de 2024, a Minsheng Securities afirmou que se prevê que o pico de vendas do 芦康沙妥珠单抗 na China possa atingir 7.350 milhões de yuan.

O 芦康沙妥珠单抗 já foi aprovado para três indicações: tratamento do cancro da mama triplo-negativo, tratamento de segunda e terceira linha do cancro do pulmão de não pequenas células, e, em 2026, tratamento de segunda linha do cancro da mama HR+╱HER2- adicionado como nova indicação.

A primeira indicação aprovada para o 芦康沙妥珠单抗 foi o cancro da mama triplo-negativo. Trata-se de um cancro extremamente agressivo para o qual, anteriormente, não existiam métodos de tratamento especialmente eficazes.

Um profissional do setor explicou ao Caixin que o cancro da mama triplo-negativo é um dos “grandes cancros” entre os cancros da mama, representando cerca de 10%–20%. O número de novos doentes de cancro da mama na China por ano é de cerca de 350k; com base nisso, estima-se que o número de novos doentes com cancro da mama triplo-negativo por ano seja superior a 30k.

Há um ano, o 芦康沙妥珠单抗 também foi aprovado para tratamento de segunda e terceira linha do cancro do pulmão de não pequenas células. Esta é uma das categorias de “grandes cancros” que todos os medicamentos oncológicos valorizam mais; o número de novos doentes por ano poderá ser superior a 600k. Há notícias de que, na área do cancro do pulmão, a aplicação do 芦康沙妥珠单抗 já ultrapassou a do cancro da mama triplo-negativo.

Possivelmente é por isso que a gestão da Kelun-Biotech e os investidores tiveram expectativas elevadas para as vendas do 芦康沙妥珠单抗 no primeiro ano.

Quando a Kelun-Biotech divulgou o seu desempenho intermédio de 2025, revelou que a receita de vendas deste medicamento foi de 309,8 milhões de yuan. Este valor aproxima-se de 40% da meta de 800 milhões de yuan, o que também deixou os investidores “cheios de confiança” de que a empresa conseguirá cumprir a meta de vendas.

Até depois de as conversas sobre o seguro de saúde de 2025 terem terminado, muitas instituições de investimento reduziram as suas expectativas de desempenho para a Kelun-Biotech. “Depois de se acertar o acordo do seguro, a diferença de preços das vendas no 4.º trimestre, em geral, não é contabilizada como receita.” O referido profissional de investimento analisou ao Caixin que essa poderá ser a razão de o volume de vendas de medicamentos no segundo semestre ter sido, afinal, inferior ao do primeiro semestre.

N.º 2

Depois de entrar no seguro de saúde, consegue vender bem?

A Kelun-Biotech não divulgou oficialmente a percentagem de redução do preço do 芦康沙妥珠单抗 aquando da sua entrada no seguro de saúde.

Segundo a informação da imprensa oficial, o pagamento individual por dose baixou de quase dez mil yuan para pouco mais de mil yuan. Com base no preço em rede antes de o medicamento entrar no seguro de saúde, a redução foi de cerca de 50%, semelhante à percentagem divulgada na Internet.

O concorrente do 芦康沙妥珠单抗, o 戈沙妥珠单抗, não entrou no seguro de saúde; em vez disso, foi incluído na lista de medicamentos inovadores para seguros comerciais. O 戈沙妥珠单抗 é o primeiro ADC de TROP2 do mundo, aprovado para venda na China em junho de 2022. De acordo com o preço em rede de 2025, o preço por dose é de mais de 8.000 yuan, tratando-se de um medicamento pago exclusivamente pelo próprio.

Assim, pelo menos em 2026, o 芦康沙妥珠单抗 ocupará de forma exclusiva o mercado de seguro de saúde de ADC de TROP2.

Após ter atravessado um ano inteiro de comercialização em 2025, atualmente os negócios da Kelun-Biotech cobrem 30 províncias, mais de 300 cidades ao nível municipal e mais de 1.200 hospitais. Incluindo o 芦康沙妥珠单抗, os três medicamentos concluíram o cadastramento em rede em 31 províncias, “assegurando que os produtos se implementem rapidamente nas compras centralizadas e por província”, afirmou a empresa no seu relatório de desempenho de 2025.

O 芦康沙妥珠单抗 também foi incluído em seguros de saúde para benefícios do povo (惠民保) em várias regiões. Em geral, após a inclusão em 惠民保, a parte do custo que não é reembolsada pelo seguro de saúde também é reembolsada pela parte de 惠民保, reduzindo ainda mais a despesa individual dos doentes.

Pelos dados divulgados na sessão de comunicação do desempenho da Kelun-Biotech, a gestão está bastante confiante quanto à performance de vendas após os produtos entrarem no seguro de saúde em 2026. O referido analista farmacêutico revelou que “o objetivo é aumentar, relativamente a 2025, para o dobro, ou seja, cerca de 1.000 milhões de yuan em vendas”.

A equipa de comercialização da Kelun-Biotech será alargada em 2026 para cerca de 800 pessoas, mais cerca de 200 do que atualmente. O seu diretor de marketing (CMO), Ding Nanchao, entrou para a empresa em novembro de 2024; anteriormente, era responsável pela comercialização de novos medicamentos na Kelun Pharma. Ding Nanchao nasceu em 1986; quando foi promovido a vice-presidente executivo da Kelun Pharma, tinha apenas 36 anos, pelo que atraiu atenção.

O Caixin enviou uma carta à Kelun-Biotech para obter mais informações sobre a construção de capacidades de vendas da empresa, a estratégia comercial após a entrada no seguro de saúde, entre outros aspetos; até ao momento da publicação, não foi recebida resposta.

N.º 3

O ano em que as expectativas se concretizam

Antes de 2024, quase todas as receitas da Kelun-Biotech provinham de licenciamento externo e acordos de colaboração. Mesmo em 2025, dos 350k de yuan de receita, “a maior parte” ainda vem disso; as receitas de vendas de medicamentos representam apenas 23,37%.

Durante a onda de BD em 2025, a capitalização bolsista da Kelun-Biotech chegou a ultrapassar 30k de HKD; atualmente, a sua capitalização é de 98,5 mil milhões de HKD.

No entanto, “o BD por si só é difícil para criar grandes empresas; mesmo que o medicamento venda bem no estrangeiro, a fatia que a empresa licenciadora consegue é apenas ‘a parte menor’.” Disse o analista farmacêutico acima referido.

A Kelun-Biotech e a farmacêutica multinacional Merck Sharp & Dohme (Merck & Co.) e outros parceiros concretizaram uma série de transações de licenciamento no estrangeiro (BD) para vários medicamentos ADC. Na data de divulgação do anúncio do relatório de desempenho da Kelun-Biotech, já estavam planeados 17 estudos de fase III globais. Inclui o medicamento como terapia em monoterapia ou em combinação com pembrolizumab (conhecido como “K药”).

De acordo com informações de várias partes, através da colaboração com a Merck Sharp & Dohme, a Kelun-Biotech poderia receber um pagamento inicial de 17 milhões de dólares para o 芦康沙妥珠单抗, pagamentos de marcos de não mais de 600k de dólares, e também participação nas vendas.

Um profissional do setor considera que o desenvolvimento do 芦康沙妥珠单抗 pela Merck & Co. foi principalmente feito tendo em vista o seu próprio medicamento K. Por isso, quanto ao modo como o 芦康沙妥珠单抗 será vendido no estrangeiro e o nível a que chegará, dependerá, nessa altura, da estratégia de portefólio de produtos e da estratégia global da Merck & Co. O medicamento tem um conjunto de ensaios clínicos globais multicêntricos que deverão ter resultados por volta de 2027.

Nos últimos dois anos, as perspetivas de mercado do 芦康沙妥珠单抗 serão, em primeiro lugar, verificadas através da sua performance de vendas na China.

“Só a questão de saber se consegue vender um bom medicamento, como BIC (o melhor da categoria), e vendê-lo bem — isso é o verdadeiro foco.” Está escrito num artigo de análise publicado após a divulgação do desempenho da Kelun-Biotech por um analista de investimentos na área farmacêutica.

Desde 2022, todos esperavam que a Kelun-Biotech desbravasse o ‘mar de estrelas’ dos ADC na China. Agora, a empresa vai começar gradualmente a materializar a sua capitalização de mil milhões de milhões.