Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas abrandaram a recuperação pós-pandemia dos concessionários automóveis, mas a consolidação no setor continua.

A indústria de concessionários automóveis é altamente fragmentada. Embora abranjamos todos os seis concessionários de veículos novos com franchise que são negociados publicamente, eles vendem apenas cerca de 7% dos veículos ligeiros novos nos EUA anualmente. O setor continua a ser, sobretudo, composto por empresários em vez de grandes corporações.

Os concessionários públicos viram uma evolução modesta da sua quota desde 2020, e a quota das 10 maiores empresas está agora em cerca de 9%, acima dos cerca de 6% a 7% na viragem do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua por meio de aquisições e das novas franchises atribuídas às maiores empresas, porque são as que melhor conseguem financiar os exigentes e caros requisitos de imaging das lojas dos fabricantes de automóveis.

		Quota anual das vendas de veículos ligeiros novos nos EUA

Fonte: Automotive News, comunicações de 10-K dos concessionários e comunicados de resultados, e estimativas da Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um setor altamente fragmentado significa uma longa pista de crescimento para os maiores intervenientes, através de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novos segmentos verticais.

Obtenha o relatório completo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Temas-chave que impulsionam a indústria de concessionários automóveis

Vemos três temas no centro da indústria de concessionários automóveis:

**1. Os lucros estão a estabilizar, mas ainda estão abaixo dos níveis verificados durante a escassez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, um nível forte de margem operacional, incluindo juros do plano de financiamento (custo de juros para comprar inventário), situava-se em torno de 4%. A Covid-19 e a escassez de chips destruíram o inventário de veículos novos e deram aos concessionários um aumento do poder de fixação de preços até 2022, levando as margens para níveis que teriam sido absurdos para modelar antes de 2020 (7%-8% de resultados antes de juros e impostos). O inventário de veículos ligeiros novos nos EUA continua abaixo dos níveis pré-pandemia de 3,5 milhões a 4,0 milhões de unidades. O aumento do poder de fixação de preços terminou à medida que o inventário tem vindo a subir este ano, mas as margens operacionais deverão manter-se acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após reduções permanentes de pessoal em 2020.

		Lucros a estabilizar, mas abaixo dos anos da Covid

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

**2. A indústria de concessionários automóveis não é tão cíclica como poderá pensar. **Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora os veículos novos sejam a base para os outros segmentos. Vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas para a marca da sua franchise de veículos novos. Um cliente de veículos novos poderá ter uma retoma que o concessionário consegue então vender como veículo usado. Normalmente, os veículos usados geram margens brutas mais elevadas do que os veículos novos, mas por agora isso inverteu-se, com a escassez de chips a elevar os custos de aquisição de veículos usados. Um comprador tem de mandar prestar serviço num concessionário para trabalhos de garantia, o que, juntamente com os produtos de financiamento e seguros no ponto de venda, gera lucros avultados.

		A Indústria de Concessionários Automóveis Não é Tão Cíclica Como Pensa
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de veículos ligeiros com franchise.

Fonte: Modelos de avaliação da Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

**3. O setor está a consolidar-se gradualmente. **À medida que os EUA se urbanizavam e as “Três de Detroit” perdiam a sua dominância, os concessionários maiores precisaram de servir mais pessoas para irem bem. O setor consolidou ao longo de décadas: alguns saíram da indústria devido a falta de volume suficiente (volume por loja), requisitos caros de imaging das lojas e pagamentos bónus dos fabricantes de automóveis que podem ser demasiado difíceis de atingir. O setor registou uma redução de 64% desde 1950, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar a consolidar por meio de aquisições enquanto recebem novas franchises (designadas por open points). Califórnia, Texas e Florida têm 21% das lojas.

		O setor de concessionários automóveis está a consolidar ao longo do tempo

Fonte: National Automobile Dealers Association. Dados até 22 de agosto de 2025.

O que as tarifas podem significar para os concessionários automóveis

Os concessionários automóveis manifestaram otimismo sobre as vendas com as tarifas dos EUA, porque:

• O fabricante de automóveis suporta o custo da tarifa (baixando os preços antes de um veículo ser importado).
• Alguns veículos não estão sujeitos a tarifa quando são construídos (porque são montados nos EUA).
• Os veículos continuam a precisar de assistência apesar das tarifas sobre as peças.

O ano-modelo de 2026 poderá trazer aumentos de preços para os consumidores, ainda assim.

Ainda assim, salientamos que a exposição a tarifas não é uniforme entre os concessionários, porque depende das marcas que transportam.

Por exemplo, a Penske Automotive Group PAG não faz muito negócio com as “Três de Detroit”, mas tem uma grande exposição a marcas alemãs.

E, para concessionários que têm franchise com as “Três de Detroit”, poderá haver um impacto menor porque estes fabricantes de automóveis têm elevada conformidade com o Acordo EUA-México-Canadá, e autopeças em conformidade com este acordo não serão taxadas quando forem enviadas para os EUA.

No entanto, conteúdo não pertencente aos EUA, incluindo veículos das “Três de Detroit” fabricados no México ou no Canadá, continua a enfrentar uma tarifa de 25% quando o veículo é importado para os EUA.

Penske, Asbury ABG e Group 1 GPI obtiveram ajuda neste verão com acordos de tarifas de 15% para o Japão e a UE, o que significa que aquelas marcas pagam tarifas mais baixas do que um fabricante automóvel norte-americano paga do México. No entanto, a administração Trump anunciou recentemente que esta taxa de 15% para importações de veículos e peças de veículos da UE só começará quando a UE introduzir legislação para reduzir as suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, pelo que a taxa de 27,5% permanece em vigor por enquanto.

O nosso Outlook: a recuperação das vendas de veículos novos vai além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de veículos ligeiros nos EUA ainda não regressou ao nível em que é provável que se estabilize após a pandemia.

O inventário baixo, juntamente com a composição das vendas anuais de veículos ligeiros novas via leasing ainda abaixo dos níveis de 2019, dá motivos para pensar que as vendas de veículos novos vão subir nos próximos anos, embora não rapidamente. Muitos consumidores que compraram em 2020-23 durante a fraca disponibilidade poderão não ter comprado exatamente o veículo que queriam, pelo que podem regressar ao mercado mais cedo.

Ainda assim, taxas de juro muito mais elevadas do que nos últimos anos e preços altos estão a travar alguns consumidores.

		Previsão da Morningstar para as vendas de veículos ligeiros novos nos EUA (milhões)

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

A 1.º trimestre de 2025, as taxas de juro médias para empréstimos de veículos estavam claramente acima das registadas no 1.º trimestre de 2021: 63% mais elevadas para veículos novos e cerca de 37% mais elevadas para veículos usados.

Este choque de preços levou muitos clientes de veículos usados a adiar as compras em geral (de acordo com a CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos estão a negociar para baixo, para carros compactos.

As prestações mensais dos empréstimos também são substancialmente mais elevadas do que antes da pandemia: a 1.º trimestre de 2025, as prestações de veículos novos, em média, eram de $745 por mês (35% acima do 1.º trimestre de 2019), e as prestações de veículos usados, em média, eram de $521 (33% acima do 1.º trimestre de 2019).

Alguns cortes nas taxas de juro ajudariam o mercado automóvel, especialmente o mercado de veículos usados. Mesmo aumentos futuros de até 500 pontos base significariam menos de um aumento de $100 por mês na prestação mensal para empréstimos novos e usados.

Em termos de novos segmentos verticais, três dos concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram as suas próprias lojas de veículos usados, todas sob marcas separadas. Asbury e Lithia LAD também fizeram isto no passado, mas abandonaram o esforço por várias razões.

Outros exemplos de diversificação para novos segmentos verticais incluem:

• Lithia comprou uma participação no gestor de frotas de veículos Wheels em 2024 e está a expandir o seu próprio braço de financiamento cativo, Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pela Driveway serão 3 vezes mais rentáveis do que os empréstimos de terceiros.
• AutoNation também tem o seu próprio braço de financiamento cativo e disse em abril de 2024 que os empréstimos que concede têm cerca de 2,5 vezes o lucro (ao longo da vida do empréstimo) de um empréstimo de terceiros que organiza na loja. A AutoNation também assinou um acordo não exclusivo de robotaxi com a Waymo em 2017.
• CarMax Auto Finance’s carteira de recebíveis de empréstimos de mais de $17 mil milhões adiciona cerca de 200-250 pontos base de margem de EBIT num trimestre típico.
• Penske tem quase 50 lojas de camiões.
• Sonic adicionou concessionários de motociclos Harley-Davidson e atividades de powersports.

7 Principais intervenientes na indústria de concessionários automóveis

De entre as sete empresas que acompanhamos no setor de concessionários, seis são retalhistas de veículos novos com franchise que também vendem veículos usados, enquanto a CarMax só vende veículos usados.

As sete empresas têm uma classificação de Morningstar Economic Moat Rating estreita devido à sua vantagem de custos e às fontes de “moat” de ativos intangíveis. A Lithia também tem a fonte de moat de escala eficiente devido à sua propriedade de lojas em cidades mais pequenas, onde pode ser a única loja de uma marca por muitos quilómetros.

		Concessionários automóveis nos EUA com classificações de moat estreitas

Fonte: Morningstar Direct. Dados até 25 de agosto de 2025.