Por que as corretoras devem agora dar mais atenção ao negócio de consultoria de fundos?

(Origem: Jornal de Pesquisa de Valores Mobiliários)

——Uma escolha inevitável: da concorrência de canais à gestão de riqueza

1. Viragem da indústria: falha do modelo tradicional das corretoras

Se dividirmos, de forma simples, o desenvolvimento da indústria de valores mobiliários na China ao longo dos últimos 20 anos, podemos distingui-lo em três etapas:

Era dos canais → Era da intermediação de capital → Era da gestão de riqueza.

No passado, as corretoras dependiam do “bónus dos canais” — receitas de comissões, spreads de mútuo/financiamento (margem) e negócios de investimento bancário. As características centrais desse modelo eram:

Receitas altamente dependentes do contexto do mercado

Relações com clientes fracas e baixa aderência

Estrutura de lucros única

Mas, com as seguintes mudanças-chave, o modelo tradicional está a perder eficácia a um ritmo acelerado:

1. A taxa de comissões continua a cair

Corretoras online, guerras de preços e medidas regulatórias que impulsionam a transparência fazem com que as comissões de negociação se comprimam para níveis quase mínimos.

2. Aumenta a volatilidade do mercado, tornando a lógica de geração de receitas impulsionada por transações instável

A actividade dos investidores de retalho é altamente cíclica: quando a cotação está favorável, as receitas explodem; quando está desfavorável, as receitas descem rapidamente.

3. Tendência de maior institucionalização é evidente

A quota de fundos de investimento públicos, seguros, pensões e outros capitais de longo prazo aumenta, enquanto a influência dos investidores de retalho diminui na margem.

4. Mudanças na orientação regulatória

De “incentivar a negociação” para “incentivar o investimento de longo prazo e o investimento de valor”.

A conclusão é muito clara:

👉 Corretoras que dependem apenas da negociação no futuro não serão sustentáveis.

2. A essência do negócio de aconselhamento de fundos ao investidor: de “vender produtos” a “gerir clientes”

Muitas pessoas confundem que o aconselhamento de fundos ao investidor é apenas “ajudar os clientes a escolher fundos”, o que subestima seriamente este negócio.

A essência do aconselhamento de fundos ao investidor é:

👉 um sistema de serviços de alocação de activos centrado no cliente.

As capacidades centrais incluem:

1. Capacidade de alocação de activos

Não é escolher apenas um fundo, é construir uma carteira (acções + rendimento fixo + activos alternativos).

2. Capacidade de gestão de risco

Controlar drawdowns e volatilidade, para que o cliente “aguentar”.

3. Capacidade de gestão comportamental (extremamente crítica)

Ajudar os clientes a superar a fraqueza humana de “perseguir a alta e vender na queda”.

4. Capacidade de acompanhamento a longo prazo

Através de comunicação contínua, aumentar a confiança e a retenção do cliente.

Por outras palavras:

👉 o aconselhamento de fundos ao investidor resolve o problema de “os clientes não conseguirem ganhar dinheiro”, e não o de “se existe ou não um bom fundo”.

3. Por que é que “agora” é indispensável dar prioridade?

(1) A janela de bónus de políticas já está aberta

Nos últimos anos, o regulador tem apoiado de forma clara o piloto do aconselhamento de fundos ao investidor e, gradualmente, a torná-lo habitual. A lógica por detrás é muito clara:

Aumentar o rendimento patrimonial dos residentes

Promover a entrada de capital de longo prazo no mercado de capitais

Mudar a cultura do “trading de curto prazo”

O aconselhamento de fundos ao investidor está a tornar-se uma das infraestruturas essenciais do sistema financeiro.

👉 Quem primeiro construir capacidades, ocupará o terreno elevado da concorrência no futuro.

(2) A estrutura patrimonial dos residentes está a mudar de forma significativa

Os activos dos residentes na China estão a passar por uma mudança profunda:

No passado:

Imobiliário dominava

Depósitos bancários eram a base

Agora:

Rendimentos do imobiliário em queda

Taxas de juro em baixa

Os residentes começam a procurar canais alternativos de investimento

O crescimento contínuo da dimensão dos fundos públicos é a expressão mais directa disso.

Mas o problema é que:

👉 os residentes “sabem comprar fundos”, mas não “sabem manter fundos”.

É precisamente aqui que está o valor do aconselhamento de fundos ao investidor.

(3) A procura dos clientes passa de “produtos” para “serviços”

No passado, os clientes perguntavam:

👉 “Há boas acções?”

👉 “Qual fundo está a subir melhor?”

Agora, os clientes preocupam-se mais com:

👉 “Como devo alocar os meus activos?”

👉 “Como ganhar dinheiro de forma estável?”

👉 “Como evitar perdas grandes?”

Isto significa que:

A procura mudou de ferramentas de negociação → soluções de riqueza.

E o aconselhamento de fundos ao investidor é o principal veículo que suporta essa procura.

(4) O principal ponto de apoio para a transformação das corretoras em gestão de riqueza

Todas as corretoras estão a gritar “transformação em gestão de riqueza”, mas o problema é:

👉 qual é o ponto de apoio?

A resposta é o aconselhamento de fundos ao investidor.

Porque tem várias características-chave:

1. Nível de padronização elevado, fácil de replicar

Comparado com private equity (PE) e serviços personalizados, as carteiras do serviço de aconselhamento são mais fáceis de escalar em volume.

2. Sinergia natural com fundos públicos

Pode fazer ligação directa a um sistema de produtos maduro.

3. Pode ser integrado em canais de internet

Adequado para operação online e inteligente.

4. Estrutura de taxas avançada (taxa de gestão)

A pouco e pouco, reduzir a dependência de comissões.

4. Importância estratégica do negócio de aconselhamento para as corretoras

(1) Reconfigurar a estrutura de receitas: de receitas de negociação para receitas de taxas de gestão

Estrutura de receitas tradicional das corretoras:

Negócio de corretagem (comissões de negociação)

Juros do financiamento com margem e operações relacionadas

Negócios de investimento bancário

Problema:

👉 é forte em ciclicidade e com grandes oscilações

Mudanças trazidas pelo negócio de aconselhamento:

Taxas de gestão com continuidade

Crescimento impulsionado pela dimensão dos activos dos clientes (AUM)

Melhora da estabilidade das receitas

👉 De “ganhar à sorte do céu” para “ganhar com base nos activos”.

(2) Aumentar a aderência do cliente: de relações de baixa frequência para relações de longo prazo

Modelo tradicional:

O cliente negocia apenas algumas vezes por ano

Quase sem interacção contínua

Modelo de aconselhamento:

Acompanhar continuamente o desempenho da carteira

Comunicação regular

Acompanhamento a longo prazo

O resultado é:

👉 diminuição significativa da taxa de perda de clientes

👉 aumento acentuado da taxa de retenção de activos

(3) Abrir a porta para clientes de elevado património

As principais necessidades de clientes de elevado património:

Alocação de activos

Controlo de risco

Planeamento de longo prazo

O negócio de aconselhamento é o “bilhete” para entrar no mercado de elevado património.

Uma vez estabelecida a confiança, pode-se ainda expandir para:

Produtos de private equity

Escritórios de family office

Serviços financeiros integrados

(4) Construir capacidade de concorrência diferenciada

Num contexto em que as comissões tendem a convergir, as diferenças entre corretoras tornam-se cada vez menores.

Mas as capacidades de aconselhamento são diferentes:

Capacidade de investigação e pesquisa (investimento)

Capacidade de construção de carteiras

Capacidade de serviço ao cliente

👉 Tudo isto são barreiras formadas por acumulação de longo prazo.

O futuro da concorrência, em essência, é:

“Quem entende melhor o cliente” + “Quem consegue ajudar o cliente a ganhar dinheiro”.

5. Construção das capacidades centrais do aconselhamento de fundos ao investidor

Se as corretoras quiserem fazer realmente bem o negócio de aconselhamento, precisam de estabelecer “quatro grandes sistemas”.

(1) Sistema de investigação e pesquisa: a base das capacidades

Inclui:

Pesquisa macroeconómica

Modelos de alocação de activos

Sistema de selecção de fundos

Quadro de controlo de risco

O ponto-chave não é prever o mercado, mas:

👉 construir estratégias de carteira estáveis e replicáveis.

(2) Sistema de produtos: carteiras em vez de produtos únicos

A lógica tradicional de vendas é:

👉 recomendar um fundo

A lógica do aconselhamento é:

👉 fornecer “soluções de carteira”

Por exemplo:

Carteira conservadora

Carteira equilibrada

Carteira mais agressiva

Para satisfazer diferentes preferências de risco.

(3) Sistema de operação do cliente: capacidade central de concorrência

Inclui:

Segmentação de clientes (dimensão do património, preferências de risco)

Operação refinada (conteúdos, serviços, acompanhamento)

Orientação comportamental (evitar subscrição e resgate frequentes)

👉 A vitória ou derrota no negócio de aconselhamento, em grande medida, está em “operação”.

(4) Sistema de tecnologia: chave para escala

O aconselhamento tem de depender da tecnologia para alcançar:

Aconselhamento inteligente (Robo-Advisor)

Análise de dados

Rebalanceamento automático

Perfil do cliente

Caso contrário, não será possível replicar à escala.

6. Desafios actuais que a indústria enfrenta

Embora o panorama seja amplo, na realidade ainda existem muitos problemas:

(1) Educação do cliente insuficiente

Muitos investidores ainda ficam presos a:

Acompanhar modas/atractividades

Ver ganhos de curto prazo

Enquanto o aconselhamento enfatiza o longo prazo e a estabilidade.

👉 A diferença de conhecimento precisa de tempo para ser colmatada.

(2) Capacidades do aconselhamento desiguais

Algumas instituições:

Ainda orientadas para vendas

Faltam capacidades reais de alocação de activos

O que leva a uma experiência do cliente pouco satisfatória.

(3) Estrutura de taxas ainda não madura

A aceitação dos clientes do “aconselhamento pago” ainda está em fase de desenvolvimento.

Mas é uma tendência inevitável:

👉 no futuro, irá certamente passar de “ganhar dinheiro a vender produtos” para “ganhar com taxas de serviços”.

(4) Impacto de volatilidade de curto prazo no mercado

Quando o mercado cai de forma acentuada:

A confiança do cliente pode oscilar facilmente

O sistema de aconselhamento enfrenta um teste

O verdadeiro aconselhamento excelente precisa de atravessar ciclos.

7. Tendências futuras: três direcções

(1) Digitalização total online

A APP torna-se o principal campo de batalha

Crescimento impulsionado por conteúdos

Adoção generalizada de aconselhamento inteligente

(2) Ecossistema de aconselhamento + conteúdos

O futuro não é apenas alocação, mas:

👉 conteúdos + serviços + comunidade

Através de publicação contínua de conteúdos para reforçar a confiança.

(3) Do aconselhamento de fundos para aconselhamento de todos os activos

O futuro irá expandir para:

Alocação em ETF

Activos globais

Investimentos alternativos

Formando uma verdadeira “plataforma de gestão de activos familiares”.

8. Conclusão: uma reestruturação da indústria

O aconselhamento de fundos ao investidor não é um negócio novo simples; é:

👉 uma transformação fundamental do modelo de negócio da indústria de valores mobiliários.

Resumo numa frase:

No passado, as corretoras ganhavam “com o dinheiro das transacções”; no futuro, vão ganhar “com o dinheiro da confiança”.

Quem conseguir:

Centrar-se no cliente

Oferecer uma experiência de ganhos estáveis a longo prazo

Construir uma relação de confiança profunda

Será quem sairá vencedor na concorrência dos próximos 10 anos.

Se olharmos a partir da perspectiva de quem tem 20 anos de experiência profissional, a importância desta mudança não é inferior à da transição da era dos balcões para corretoras de internet naquele tempo.

Mas desta vez é mais profundo, porque não muda apenas os canais; muda:

👉 o modo como toda a indústria cria valor.

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