A supervisão intensifica no setor bancário e segurador! Fechar as brechas nas zonas cinzentas das “contas pequenas”; o mercado de mil milhões (miliard(s)) enfrenta uma reestruturação.

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Repórter do Jiemian News | Lü Wenqi

Em 31 de março, o Jiemian News soube junto de fontes do setor que, a Direção-Geral de Supervisão Financeira e de Seguros (Instituição de Regulação de Seguros) enviou continuamente ao Departamento de Supervisão de Seguros de Pessoas da “Administração de Regulação de Seguros de Pessoas” os despachos “Notificação sobre mais reforço da gestão das remunerações dos canais de agência bancária” e as perguntas e respostas correspondentes (a seguir, “as novas regras”). Com base no quadro de “relatório e pagamento em conformidade” do setor de seguros de pessoas em 2023, o regulador reforçou novamente a gestão das remunerações dos canais bancassurance e passou a concentrar-se não só na redução dos custos explícitos, mas também na correção do espaço para custos implícitos.

O alvo desta rodada de ajustes é diretamente o problema de “despesas fora do balanço” que persiste há muito tempo na indústria. O regulador destacou que é necessário reforçar a responsabilidade de toda a cadeia por parte das companhias de seguros, desde o desenho dos produtos até a execução pelos canais; a reforma das comissões dos canais de bancassurance também entrou, assim, num estágio de reparação institucional mais profundo.

Regulador reforça o cerco a custos implícitos

Ao revisitar os últimos dois anos, o “relatório e pagamento em conformidade” levou a que as comissões dos canais de bancassurance caíssem claramente. As estimativas do setor indicam que, em média, o nível de comissões no conjunto da indústria caiu cerca de 30% face ao período anterior, e o efeito de redução de custos e aumento de eficiência já se tornou evidente. Contudo, ao mesmo tempo que as “despesas à vista” são comprimidas, a concorrência entre canais não diminui; parte das despesas começa a migrar para “fora dos livros”, e o espaço cinzento torna-se ainda mais difícil de detetar.

As despesas de canal usualmente lançadas em conformidade fiscal e contabilística são tipicamente chamadas de “conta clara”, ou seja, as comissões acordadas entre a companhia de seguros e o banco no acordo de cooperação, que constituem uma fonte importante de receitas do negócio de intermediação do banco; já a chamada “conta escura” consiste em pagar incentivos adicionais a funcionários da linha de frente por meio de pagamentos em numerário ou de transmissão de benefícios disfarçados, somando-se a práticas como lançamento fictício de despesas e alocação incorreta de despesas, que acabam evoluindo gradualmente para uma doença persistente do setor.

Um responsável executivo de uma companhia de seguros de vida disse ao Jiemian News que a dimensão do negócio dos canais de bancassurance depende, na essência, do mecanismo de repartição de interesses entre a companhia de seguros e o banco. “A profundidade da cooperação do canal é, em grande medida, determinada pelo nível das comissões e pelo investimento de recursos integrados como depósitos e custódia. Na operação real, o banco tende a escolher parceiros com retorno global mais elevado, enquanto a capacidade da companhia de seguros de controlar os canais é relativamente limitada.”

O Jiemian News apurou que, no momento, as despesas “de conta clara” dos canais bancários geralmente ficam entre 20% e 40% do prémio do primeiro ano. Esse nível é fixado por um preço unificado na sede, mas na execução específica, muitas vezes as sucursais o elevam ainda mais. Em algumas regiões, nas cooperações com filiais, não é raro ver que a taxa real de comissão seja superior em mais de 30% ao preço definido pela sede.

Além disso, o problema de “despesas fora do balanço” existente há muito tempo no setor também não pode ser ignorado. Vários profissionais do setor apontaram que algumas companhias de seguros obtêm negócios fornecendo incentivos adicionais a agências bancárias ou a colaboradores da linha de frente; essas despesas que não são incluídas nas contas formais elevam ainda mais a taxa efetiva de despesas.

Com as despesas a transbordar continuamente, o custo real de parte dos negócios já se afasta claramente das premissas atuariais, e o risco de perda por variação de taxas de comissão acumula-se, tornando-se também a questão-chave de correção por parte do regulador nesta rodada.

As novas regras são precisamente uma “contenção mais refinada” voltada para essa zona cinzenta.

No que diz respeito à gestão de despesas, o regulador exige que, aquando do registo dos produtos de bancassurance, as companhias de seguros apresentem separadamente matérias específicas, como comissões, incentivos de remuneração dos especialistas de bancassurance, despesas de formação e de serviço ao cliente, bem como despesas fixas alocadas; além disso, devem cumprir rigorosamente o resultado do registo. Em outras palavras, cada despesa não só deve ser “declarada de forma clara”, como também “utilizada de forma precisa”; todo o gasto deve ter comprovativos reais, legais e válidos.

Em simultâneo, o regulador incorporará o “relatório e pagamento em conformidade” no quadro de governação corporativa, tornando ainda mais linear a cadeia de responsabilidade. O conselho de administração deve ouvir regularmente relatórios específicos; o diretor-geral assume responsabilidade geral pelo trabalho global; o atuário-chefe, o responsável financeiro e os executivos encarregados do canal desempenham as suas funções; e os responsáveis das várias instâncias também respondem diretamente pela execução na sua jurisdição, formando um ciclo de gestão fechado desde a sede até à linha de frente.

Quanto ao problema anterior, em que os incentivos e remuneração dos especialistas de bancassurance surgiam frequentemente, as novas regras também impõem restrições mais operacionais. O regulador clarificou que as companhias de seguros não podem exigir ou insinuar que os especialistas usem a remuneração para impulsionar o negócio; as despesas adiantadas para exercer a atividade devem ser lançadas de acordo com a realidade, sendo agrupadas de forma uniforme nas despesas de formação e serviço ao cliente, sem que sejam tratadas de forma disfarçada por meio de denominação de remuneração. Além disso, em princípio, a remuneração deve ser paga por transferência bancária, garantindo que os especialistas tenham autonomia para gerir os seus rendimentos e cortando eventuais vias de retorno.

Na repartição de despesas e no ciclo de impulsionar o negócio, o regulador também colmatou falhas institucionais. A atividade conjunta de expansão por múltiplos canais deve seguir o princípio “quem se beneficia, quem assume”, sem que as despesas sejam transferidas entre si; as atividades relacionadas devem estabelecer gestão de registos, de modo a garantir rastreabilidade ao longo de todo o processo.

Para assegurar a concretização do sistema, o regulador reforçou igualmente, em paralelo, mecanismos de inspeção e divulgação. O “relatório e pagamento em conformidade” continuará a ser sujeito a inspeções no local, e casos típicos de violação serão igualmente divulgados pela indústria, elevando ainda mais o custo das infrações.

No conjunto, esta atualização de políticas não pretende apenas reduzir despesas de forma simples; pretende, antes, “vedar o perímetro com cercas” através do sistema, colocando as práticas de despesas de longa data dos canais de bancassurance, que têm circulado em zonas cinzentas, em trilhos que sejam passíveis de supervisão e rastreamento. A lógica da concorrência também, por conseguinte, foi recalibrada.

Bancassurance com forte crescimento: efeito de “o vencedor leva tudo” evidente

Em 2025, no contexto de pressão contínua nos canais de vendas individuais, os canais de bancassurance voltaram a ser a principal fonte de crescimento no setor de seguros de pessoas, regressando à posição de primeiro maior canal.

O Jiemian News tinha apurado anteriormente junto de fontes do setor que, em 2025, os prémios do tipo “pagamento periódico no prazo” nos canais de bancassurance mantiveram um crescimento relativamente rápido no total. Apesar de a taxa de crescimento mensal no segundo semestre ter abrandado, ao longo do ano o aumento ainda foi de cerca de 10%, e o volume de prémios de pagamento periódico no prazo atingiu 3973 mil milhões de yuan.

A partir dos dados divulgados pelas empresas listadas de seguros, a recuperação dos canais de bancassurance tem alguma representatividade. Em 2025, o canal de bancassurance da Taikang Life Insurance atingiu prémios de escala de 616,18 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 46,4%; entre eles, o volume de prémios do novo negócio (pagamento periódico no prazo) foi de 169,56 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 43,2%. China Life Insurance realizou receitas de prémios no canal de bancassurance de 721,02 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 39,5%; nos seguros de longo prazo, o prémio do primeiro ano por pagamento periódico no prazo foi de 179,74 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 29,6%.

O valor de novo negócio no canal de bancassurance da People’s Insurance Company of China (PICC) para 2025 foi de 46,72 mil milhões de yuan; em base comparável, aumentou 102,3% ano a ano. O prémio do primeiro ano por pagamento periódico no prazo cresceu 66,3% ano a ano. O total de prémios no canal de bancassurance da China Life Insurance atingiu 1108,74 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 45,5%; os prémios de novos contratos foram de 585,06 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 95,7%.

O valor de novo negócio no canal de bancassurance da Ping An Life Insurance foi de 94,08 mil milhões de yuan, com um crescimento anual de 138%. No conjunto, de forma geral as principais empresas de seguros viram crescimento simultâneo da escala e do valor no canal de bancassurance.

Entrando em 2026, o canal de bancassurance manteve a tendência de crescimento anterior. Os dados mostram que, nos dois primeiros meses deste ano, os prémios do setor por pagamento periódico no prazo cresceram cerca de 21% ano a ano, alcançando “êxito de início de ano”. Entre eles, a receita de prémios por pagamento periódico no prazo da Ping An Life Insurance atingiu 157 mil milhões de yuan, ocupando o primeiro lugar no setor; as “sete mais antigas” somaram cerca de 530 mil milhões de yuan em prémios por pagamento periódico no prazo, com crescimento anual de 71%.

Com a retoma da escala, as expectativas da indústria em relação aos canais de bancassurance também estão a mudar.

Na conferência de divulgação de resultados 2025 da China Life Insurance, o vice-presidente Wang Lianwen afirmou que o mercado de bancassurance em 2026 apresentará três tendências: primeiro, a escala continuará a manter um crescimento estável; as necessidades dos clientes continuarão a diversificar-se; somado à pressão das receitas de intermediação dos bancos (banca middle income), é de esperar que os prémios de novos contratos de bancassurance mantenham a trajetória de crescimento, e pelo desempenho do primeiro trimestre já se vislumbram sinais; segundo, a supervisão e as restrições de mercado serão reforçadas em simultâneo: o “relatório e pagamento em conformidade” continuará a aprofundar-se, as exigências de proteção dos direitos e interesses dos consumidores aumentarão, e os bancos apresentarão requisitos mais elevados para a capacidade de serviços integrados das instituições seguradoras com as quais cooperam; terceiro, a diferenciação do mercado acelerar-se-á, a concentração do setor aumentará ainda mais, e as instituições que possuem capacidade de gestão de ativos e passivos e de operação especializada terão vantagens competitivas mais fortes.

No entendimento do setor, essas mudanças também significam que a concorrência nos canais de bancassurance está a passar da mera expansão de escala para uma disputa de restrições de conformidade e de capacidades integradas.

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Editor responsável: Cao Ruitong