De prémio excessivo a leilão desfeito: o fim do mito das licenças de seguradoras em Hong Kong

Relatório Económico do Século XXI, por Lin Hanyao, repórter; estagiária Tu Shengqing

Recentemente, o desempenho das participações de empresas de mediação de seguros nas plataformas de leilões judiciais tem permanecido consistentemente fraco; as “licenças de mediação de seguros”, que outrora eram perseguidas pelo capital, estão agora a arrefecer de forma evidente.

Desde março de 2026, na plataforma de leilões judiciais de ativos da Alibaba, várias participações de empresas de mediação de seguros entraram em processos de leilão ou alienação, incluindo 10% de participação da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre outras. Embora alguns projetos tenham atraído bastante curiosidade, as pessoas que se inscreveram para participar efetivamente no concurso não são muitas, e os leilões sem licitadores têm ocorrido frequentemente.

De “recursos escassos” que há alguns anos eram disputados em corrida pelo capital, para o cenário atual em que, mesmo com cortes repetidos de preço, ninguém os procura, a indústria de mediação de seguros está a passar da fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase mais madura, centrada em capacidade e eficiência.

Em resposta a essa mudança, Zhu Junsheng, doutor em economia aplicada na pós-graduação da Universidade de Pequim e professor, considera que isto não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela supervisão regulatória, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se da depuração das instituições e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é o processo de evolução do setor para maior profissionalização, maior concentração e maior valorização.

“A verdadeira mediação que atravessa os ciclos já não dependerá do dividendo das comissões; passará a apoiar-se nos clientes, nas capacidades e nos serviços, construindo valor de longo prazo sustentável.” Zhu Junsheng afirmou.

Participações de mediação de seguros com procura fraca

（Fonte da imagem: plataforma da Alibaba）

Pelos dados públicos recentes, a negociação de participações de mediação de seguros a ficar mais fria não é um caso isolado, mas sim um fenómeno de mercado relativamente generalizado.

Segundo estatísticas não completas, nos últimos dois anos, a taxa de leilão sem licitantes das participações de mediação de seguros na plataforma da Alibaba já ultrapassou 50%. Apenas desde março de 2026, pelo menos 5 empresas de mediação de seguros tiveram participações colocadas no leilão; os preços de partida situam-se, na maioria, na faixa de vários milhões de yuan, e a reação global do mercado foi morna.

As informações públicas da plataforma da Alibaba mostram que, no meio de março de 2026, 10% da participação da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. foi leiloada publicamente, com preço de partida de 3.033,6 mil yuan, 439 visualizações e 0 inscrições.

As 100% das participações da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. serão alienadas em 1 de abril, com preço de partida de 6.377,7 mil yuan, 501 visualizações e 0 inscrições.

As 90% das participações da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. foram leiloadas com preço de partida de 3.072,0 mil yuan; este já é o segundo pregão dessa referência.

As 100% das participações da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. já este ano é a 6.ª vez a aparecer na plataforma de leilões, com o preço de partida a cair de 50 milhões de yuan para 16.384,4 mil yuan.

（Fonte da imagem: plataforma da Alibaba）

Algumas das empresas de mediação de seguros que foram leiloadas apresentaram anomalias operacionais.

De acordo com o anúncio do leilão, a Guizhou Zhongyang Insurance Agency já foi incluída no registo de anomalias operacionais; a data de emissão da sua licença de mediação de seguros é 28 de junho de 2022. O anúncio especifica especialmente: “Devido a a empresa permanecer inativa por longo período, não se faz qualquer compromisso quanto à validade e à capacidade de utilização dessa licença.”

A apresentação do leilão da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. indica: “De acordo com o feedback da Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., os 50 milhões de yuan de capital subscrito não foram realmente pagos. Por não ser possível contactar a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. no domicílio ou no local de operação registados, a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. foi incluída no registo de anomalias operacionais em 24 de setembro de 2024”.

Da “mitologia das licenças” à fixação racional de preços

Se recuarmos no tempo alguns anos, as licenças de mediação de seguros eram um recurso muito popular no mercado de capitais.

Por volta de 2017 a 2020, a negociação de participações em mediação de seguros foi, por um período, relativamente ativa. Naquela altura, as cotações de mercado das licenças nacionais de corretagem de seguros atingiam em geral 30 milhões a 40 milhões de yuan; no mercado de leilões de participações de mediação de seguros, os leilões sem licitantes eram raros, e algumas referências de qualidade ainda conseguiam ser adjudicadas com prémio. Por exemplo, em 2017, os direitos patrimoniais de 20% dos acionistas da Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage com preço de partida de 2.61M yuan; o preço final de transação foi de 4.31M yuan.

Por trás dessa febre estava, em essência, o “dividendo das licenças”. Por um lado, entre 2018 e 2023, os departamentos reguladores suspenderam a aprovação de licenças de mediação de seguros, o que levou ao aperto da oferta e conferiu às licenças uma forte escassez; por outro lado, na altura havia espaço considerável para despesas na indústria, e o “modelo de remuneração conjunta em linha de negócios” ainda não tinha sido implementado de forma abrangente; alguns mediadores dependiam apenas da diferença entre as comissões e as taxas para obter ganhos substanciais.

No entanto, em apenas alguns anos, esta situação já se inverteu de forma fundamental. Ao ser entrevistado pelo repórter, Zhu Junsheng assinalou que, recentemente, os preços das licenças de mediação de seguros desceram de cerca de 30 milhões para cerca de 10 milhões de yuan, e que as transações de participações têm registado leilões frequentes sem licitantes, refletindo uma reavaliação sistémica do valor das licenças por parte do capital.

Essa mudança resulta, em primeiro lugar, da diminuição clara da escassez das licenças. Zhu Junsheng analisou que: “À medida que aumenta a concentração na indústria e que as políticas de canais vão sendo progressivamente unificadas, o papel das barreiras de entrada das próprias licenças enfraquece; o ‘ganho fácil’ ou o ‘valor de canal’ que elas carregam diminui de forma evidente, e as licenças, de ‘ativos escassos’, começam a regressar a ‘ferramentas de operação’.”

Em segundo lugar, Zhu Junsheng afirmou que as expectativas de lucro do mercado também mudaram: políticas como o “modelo de remuneração conjunta em linha de negócios” comprimem o nível das comissões e o espaço para despesas, fazendo com que as instituições vejam cair o seu fluxo de caixa de curto prazo e a expectativa de retorno sobre investimentos, afetando diretamente a lógica de fixação de preços do capital. Além disso, a lógica de investimento torna-se mais racional: o mercado de capitais passa a prestar maior atenção à capacidade de operação de longo prazo das instituições de mediação, aos recursos de clientes e à sua capacidade de serviços especializados, e não apenas à detenção das licenças em si.

Zhu Junsheng afirmou que, do ponto de vista académico, esta mudança assinala que a indústria de mediação passa da fase inicial de “dependência do dividendo das licenças” para uma fase madura, centrada em capacidade e eficiência.

“Limpar e elevar a qualidade” acelera a saída do setor

O arrefecimento dos leilões de participações de mediação de seguros está intimamente relacionado com a depuração contínua do setor nos últimos anos.

Em 27 de fevereiro de 2026, a Administração Nacional de Supervisão Financeira e Regulamentação divulgou que, de 2024 a 2025, foram detetadas, a nível nacional, 3 grupos de mediação de seguros cujas licenças foram canceladas por revogação ou anulação, e 57 instituições jurídicas de mediação profissional de seguros; houve também o recuo de 3.730 sucursais de mediação profissional de seguros e 226 instituições de agência mista. Até o final de 2025, o número de instituições jurídicas de mediação profissional de seguros baixou para 2.513, tendo-se registado uma queda contínua durante 6 anos.

A Administração Nacional de Supervisão Financeira e Regulamentação afirmou que, na próxima etapa, irá focar-se na linha principal de “prevenir riscos, reforçar a supervisão e promover desenvolvimento de alta qualidade”, realizando bem o trabalho de supervisão da mediação de seguros, aperfeiçoando o sistema de supervisão, e promovendo continuamente, de forma mais aprofundada, a iniciativa de “limpar e elevar a qualidade” na mediação de seguros, otimizando a estrutura do mercado de mediação.

Em entrevistas, Zhu Junsheng também esclareceu o impacto profundo das políticas regulatórias nos modelos de lucro das instituições de mediação. Ele indicou que, essencialmente, a mudança do modelo de lucro atual das mediações de seguros é um processo de transformação da indústria, de “expansão extensiva” para “desenvolvimento de alta qualidade”, com os principais motores vindos de três dimensões: políticas, mercado e capacidades das instituições.

Em primeiro lugar, no âmbito das políticas, políticas regulatórias representadas pelo “modelo de remuneração conjunta em linha de negócios” estão a remodelar a base de rentabilidade das instituições de mediação. A estrutura de comissões, as despesas de canal e a transparência de toda a cadeia de valor melhoraram significativamente; o modelo anterior, baseado em arbitragem pela diferença de comissões elevadas e de despesas, já não consegue continuar. Depois de as despesas ficarem rigidamente constrangidas, as instituições de mediação já não conseguem obter lucro através do “espaço de despesas”, e passam a depender do valor real do serviço e da capacidade de operação dos clientes. Em essência, esta mudança impulsiona o setor a passar de “impulsionado por despesas” para “impulsionado por capacidade”.

Em segundo lugar, no âmbito do mercado, as exigências sobre as seguradoras continuam a aumentar em termos de implantação multicanal, diferenciação de produtos e controlo de custos; a concorrência no mercado vai gradualmente passando de uma orientação por preço para uma concorrência estrutural. Neste contexto, os espaços de lucro dos canais de mediação são comprimidos, e as instituições pequenas e médias enfrentam pressão clara sobre a rentabilidade; quando a receita não consegue cobrir os custos de conformidade e de operação em contínuo aumento, a saída por parte de algumas instituições torna-se um resultado racional.

Em terceiro lugar, do ponto de vista das capacidades próprias das instituições, as mediadoras que carecem de capacidade de operação de clientes, de acumulação de dados, de gestão de riscos e de competências digitais têm dificuldade em manter o seu modelo de negócio. Após o desaparecimento do dividendo das despesas, estas instituições não dispõem de vantagens competitivas substitutas, e o seu espaço de sobrevivência se estreita significativamente.

Zhu Junsheng considera que a atual situação de “dificuldade de continuidade” de algumas mediações não se deve a um único choque de política, mas ao resultado da combinação de aperto regulatório, racionalização do mercado e diferenciação de capacidades. Este processo de depuração ajuda a otimizar a estrutura do setor, fazendo com que o mercado de mediação avance gradualmente para maior profissionalização e para a criação de valor a longo prazo.

O capital passa de “comprar licenças” para “comprar capacidade”

Com a saída de muitas instituições de pequena e média dimensão e a perda de valor das licenças, algum capital industrial ainda está a planear ativamente negócios de mediação de seguros, acelerando a diferenciação no setor.

Nos últimos dois anos, as montadoras têm vindo a agir com maior frequência no setor de mediação de seguros.

Em 2025, a BMW obteve aprovação para criar a BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Great Wall Motors entrou no mercado de mediação de seguros ao adquirir a Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., e depois renomeou-a para Youai Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Nio, após concluir a aquisição da Huiding Insurance Brokerage, renomeou-a para Nio Insurance Brokerage Co., Ltd.

Além das empresas automóveis, grandes instituições com vantagens em canais, cenários ou sinergias industriais também estão a acelerar a sua implantação. Em novembro de 2025, a Administração Estatal de Supervisão e Administração Reguladora do Sistema Financeiro aprovou e concordou com o Grupo Correios da China para realizar negócios de agência de seguros; mais cedo ainda, as empresas relacionadas do Chow Tai Fook já tinham concluído a aquisição da totalidade das participações da Zhongjie Insurance Brokerage.

Do ponto de vista do desempenho global do mercado, a escala de negócios dos canais de mediação de seguros não diminuiu; a receita de prémios continua a crescer. De acordo com os dados do “China Insurance Yearbook 2025”, em 2025, os canais de mediação de seguros alcançaram uma receita de prémios de 5,1 biliões de yuan, com crescimento homólogo de 5,9% em base comparável; entre eles, a receita de prémios dos canais de mediação profissional foi de 962,23 mil milhões de yuan, com crescimento de 10,4%; e as instituições de agência mista de seguros atingiram uma receita de prémios de 1.742,49 mil milhões de yuan, com crescimento de 4,5%.

Contudo, o crescimento da receita de prémios não consegue ocultar a diferenciação estrutural. Zhu Junsheng indicou que as instituições que ainda têm atratividade para a detenção de capital normalmente apresentam as seguintes características: em primeiro lugar, possuem recursos de clientes estáveis e sustentáveis (por exemplo, clientes empresariais ou clientes com alto património líquido); em segundo lugar, dispõem de capacidade de serviços profissionalizados (como gestão de riscos ou soluções para o setor); em terceiro lugar, têm alguma capacidade de digitalização ou atributos de plataforma; em quarto lugar, formaram vantagens diferenciadas em áreas específicas.

Zhu Junsheng enfatizou que, de modo geral, a entrada do capital nas empresas de mediação de seguros está a passar de “comprar licenças” para “comprar capacidade”.

O setor caminha para a profissionalização, a concentração e a valorização

Com a remodelação dos modelos de rentabilidade e o aumento dos custos operacionais, as instituições de mediação de seguros precisam de voltar a encontrar motores de crescimento. Zhu Junsheng considera que a sua direção central passa de “expansão de escala” para “criação de valor”.

Por um lado, as instituições de mediação precisam de sair da simples venda de produtos para passar a fornecer gestão de riscos e serviços integrados. Por exemplo, em mercados C de alto crescimento como reforma/aposentadoria e saúde, ao fornecer consultas profissionais, avaliação de riscos e serviços de longo prazo, conseguem realizar uma operação mais aprofundada dos clientes e aumentar as taxas de renovação.

Por outro lado, devem aproveitar ferramentas digitais para melhorar a eficiência operacional, reduzir os custos de aquisição de clientes e de serviço, reforçando a capacidade de obter lucros em diferentes ciclos.

Além disso, ao integrar recursos de produtos de várias seguradoras, também é possível oferecer soluções diversificadas e personalizadas aos clientes, ajudando a formar barreiras profissionais.

Adicionalmente, reforçar a colaboração com seguradoras, passando da tradicional “relação de canal” para uma “relação de cocriação de valor”, tornar-se-á igualmente uma direção importante.

Em termos de panorama do setor, Zhu Junsheng prevê que, à medida que a saída das instituições se acelera e o valor das licenças se torna mais racional, a concentração no setor de mediação de seguros poderá continuar a aumentar; a saída das micro e pequenas instituições vai acelerar, e as vantagens das instituições líderes e especializadas serão ainda mais reforçadas. A longo prazo, o setor tenderá a formar uma estrutura em degraus, com capacidade profissional, capacidade de operação de clientes e capacidade digital como núcleo; a qualidade do serviço apresentará diferenciação, e a quota de mercado e a aderência dos clientes das instituições de alto nível irão aumentar de forma evidente.

Indo ainda mais além, Zhu Junsheng aponta que a função e posicionamento do setor de mediação também estão a mudar: de um tradicional canal de venda de apólices, para uma evolução gradual para um “centro de operação de clientes e criação de valor”; no futuro, poderá tornar-se um nó importante que liga seguradoras, gestão de saúde, serviços de aposentadoria e plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que o ajuste atual do setor de mediação de seguros não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela supervisão regulatória, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se da depuração das instituições e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, trata-se do processo de evolução do setor para profissionalização, concentração e valorização. Neste processo, as instituições de mediação verdadeiramente capazes de atravessar os ciclos deixarão de depender do dividendo das despesas e passarão a apoiar-se nos clientes, na capacidade e nos serviços, construindo valor de longo prazo sustentável.

(Editado por: Qian Xiaorui)

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