O que os bancos erram ao pensar sobre os cartões de crédito para pequenas empresas

Os bancos estão a subvalorizar um dos seus produtos mais importantes para pequenas empresas. Embora enfatizem as taxas e as comissões, os proprietários das empresas procuram algo muito mais valioso: ferramentas que os ajudem a gerir os seus negócios de forma mais eficaz.

Embora estas funcionalidades sejam, sem dúvida, importantes, focar-se apenas nelas ignora aquilo que muitos proprietários de empresas valorizam mais—os cartões de crédito como ferramentas poderosas para gerir as finanças de forma eficaz.

Como um cartão de crédito é frequentemente o primeiro produto que um proprietário de empresa procura, os bancos estão a perder uma oportunidade crítica para estabelecer relações mais profundas e de longo prazo quando não comunicam este valor mais abrangente.

Conforme explorado por Ian Benton, Analista Sénior de Banca Digital na Javelin Strategy & Research, no relatório Winning the Upgrade to the Business Credit Card, muitos bancos precisam de repensar fundamentalmente a forma como posicionam os cartões de crédito para clientes de pequenas empresas. Muitas vezes, as instituições financeiras concentram-se na aquisição de novos proprietários de empresas, mesmo quando muitos destes clientes já estão integrados no ecossistema existente do banco.

O Primeiro Produto Empresarial

Para compreender melhor as abordagens atuais, Benton analisou os websites de importantes emissores dos EUA. Embora houvesse alguns aspetos positivos, a maior parte da mensagem continua centrada em benefícios financeiros, e não em valor operacional.

“Está tudo bem, mas muitas vezes estão a perder uma oportunidade de comunicar o valor operacional de um cartão de crédito”, disse Benton. “Pode separar as suas finanças pessoais e empresariais, pode ajudar a construir a pontuação de crédito da sua empresa, pode delegar responsabilidades e pode controlar os pagamentos dos cartões dos colaboradores—todos estes benefícios são justificações excelentes para fazer o upgrade para um cartão de crédito empresarial.”

Entre estas vantagens está a capacidade de integrar a despesa empresarial em ferramentas de análise de fluxo de caixa, dando aos proprietários uma perspetiva mais abrangente do desempenho.

A reconciliação é outro grande desafio à medida que as empresas crescem. Os cartões de crédito facilitam a correspondência de transações com recibos ou faturas—economizando tempo valioso para empresas que ainda estão a reconciliar manualmente, ou nem sequer o fazem.

A pontuação de crédito empresarial também é frequentemente mal compreendida. Mesmo quando os proprietários de empresas sabem que a sua qualidade de crédito está a ser acompanhada, muitos não compreendem totalmente as implicações. Isto cria uma oportunidade para os bancos educarem os clientes sobre como os cartões de crédito podem ajudar a construir crédito e a estabelecer confiança junto de fornecedores e credores.

Além disso, os cartões de crédito empresariais permitem que os proprietários deleguem a autoridade de despesa aos colaboradores, ao mesmo tempo que definem limites individuais—um controlo operacional importante à medida que as organizações crescem.

Consideradas por si só, cada uma destas vantagens é convincente. Em conjunto, reforçam uma proposta de valor mais abrangente. Ainda assim, uma das razões predominantes pelas quais os proprietários das empresas adotam cartões de crédito é separar as despesas empresariais e pessoais—especialmente para aqueles que estão a transitar do trabalho independente ou de gig. Apoiar os clientes nesta fase crítica é crucial.

“O cartão de crédito empresarial é frequentemente o primeiro produto empresarial que alguém abre—até antes de uma conta bancária empresarial—por isso é articular o valor de, desde logo, ter um produto empresarial”, disse Benton. “Muitas pessoas estão provavelmente apenas a operar uma pequena empresa com as suas contas pessoais de consumidor; misturam a despesa e isso torna-se complicado na altura dos impostos.”

Impulsionar o Upgrade

Como muitos proprietários de pequenas empresas começam com contas pessoais, é elevada a probabilidade de os bancos já servirem estes clientes—sem se aperceberem disso.

“Muita da publicidade e da comunicação é pensada para novos clientes do banco, quando, na realidade, a maioria das pessoas que abriu um cartão de crédito empresarial já tinha uma conta com o banco, seja uma conta pessoal ou uma conta empresarial”, disse Benton. “Trata-se de colocar isto em contexto, mostrando como pode apoiar a relação mais alargada.”

Com uma quota crescente de novos proprietários de empresas a vir de perfis de millennials e da Geração Z, os bancos também têm de alinhar com as suas expetativas. Estes nativos digitais exigem escolhas, rapidez e experiências sem interrupções em plataformas digitais.

Isto torna crítico para as instituições financeiras comunicarem os benefícios operacionais dos cartões de crédito empresariais em websites públicos. Contudo, dado que muitos destes clientes já estão dentro do seu ecossistema, os bancos devem repensar a forma como disponibilizam a mensagem em experiências digitais autenticadas.

“Muitos bancos sabem que empresas estão a operar em contas pessoais. Podem ver volumes ou se estão a enviar certos tipos de pagamentos, por isso é usar o ambiente autenticado para vender também o upgrade”, disse Benton. “Por exemplo, sou cliente de banca pessoal do Bank of America e eles têm um anúncio em linha a dizer: ‘Gostaria de abrir um cartão de crédito empresarial ou uma conta empresarial?’”

“São pequenos ‘empurrõezinhos’ como esse, ou talvez algo um pouco mais”, disse ele. “É dizer: ‘Separe as suas finanças pessoais e empresariais com um cartão de crédito empresarial’, e usar o ambiente do website na aplicação ou o website autenticado onde eles já estão a gerir as suas finanças pessoais—e provavelmente a gerir algumas finanças empresariais—para ajudar a impulsionar esse upgrade.”

Manter Dentro da Instituição

Melhorar a forma como os cartões de crédito empresariais são posicionados é cada vez mais importante. A economia digital alargou o leque de opções disponíveis para os proprietários de pequenas empresas. Embora as fintechs já há muito desafiem os bancos na banca de retalho, há menos intervenientes que tenham focado a banca para pequenas empresas.

No entanto, as fintechs que operam no espaço dos cartões de crédito corporativos reconhecem que estes produtos entregam muito mais do que acesso a crédito a taxas competitivas—são ferramentas abrangentes de gestão financeira.

“Algumas dessas empresas, como Brex e Ramp, estão direcionadas para empresas de alto crescimento; querem ser o seu cartão de crédito corporativo à medida que crescem”, disse Benton. “Se olhar para esses websites, estão a vender benefícios operacionais em vez de benefícios financeiros. Trata-se de ir à frente disso e dizer: ‘Podemos ajudar a medida que a sua empresa cresce, e também há esta vantagem de ter todas estas coisas na mesma instituição.’”

0

                    PARTILHAS

0

                VISUALIZAÇÕES
            

            

            

                Partilhar no FacebookPartilhar no TwitterPartilhar no LinkedIn

Etiquetas: Cartões EmpresariaisCartões de Crédito EmpresariaisCréditoDigital BankingBanca DigitalPequenas EmpresasCartão de Crédito de Pequenas EmpresasSMB