Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas abrandaram a recuperação pós-pandemia dos concessionários de automóveis, mas a consolidação no sector continua.

A indústria de concessionários de automóveis é altamente fragmentada. Embora cubramos todas as seis empresas de retalho de veículos novos de franquia cotadas em bolsa, estas vendem apenas cerca de 7% dos novos ligeiros nos EUA anualmente. O sector continua a ser sobretudo constituído por empreendedores, e não por grandes corporações.

Os concessionários privados viram uma melhoria modesta da sua quota desde 2020, e a quota das 10 maiores empresas está agora em cerca de 9%, acima dos cerca de 6% a 7% na viragem do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua por via de aquisições e de novas franquias atribuídas às maiores empresas, porque são as que conseguem melhor financiar os requisitos dispendiosos de captação de imagem das lojas por parte dos fabricantes de automóveis.

		Quota Anual das Vendas de Novos Ligeiros nos EUA

Fonte: Automotive News, entregas do 10-K dos concessionários e comunicados de resultados, e estimativas da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um sector altamente fragmentado significa um longo “corredor de crescimento” para os maiores intervenientes através de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novos segmentos verticais.

Obtenha o relatório completo: 2025 US Auto Dealer Industry Outlook

3 Principais Temas que Impulsionam a Indústria de Concessionários de Automóveis

Vemos três temas no centro da indústria de concessionários de automóveis:

**1. Os lucros estão a estabilizar, mas ainda abaixo dos níveis verificados durante a escassez de chips de 2021-23. **Antes de 2020, um forte nível de margem operacional, incluindo juros do plano de financiamento (custo de juros para comprar inventário), situava-se em torno de 4%. A Covid-19 e a escassez de chips devastaram o inventário de veículos novos e deram aos concessionários um aumento do poder de fixação de preços até 2022, levando as margens para níveis que teriam sido absurdos para modelar antes de 2020 (7%-8% de resultados antes de juros e impostos). O inventário de novos ligeiros nos EUA continua abaixo dos níveis pré-pandemia de 3,5 milhões a 4,0 milhões de unidades. O aumento do poder de preços terminou à medida que o inventário tem vindo a subir este ano, mas as margens operacionais devem manter-se acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após as reduções permanentes de pessoal em 2020.

		Lucros a Estabilizar, mas Abaixo dos Anos da Covid

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

**2. A indústria de concessionários de automóveis não é tão cíclica como pode parecer. **Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora os veículos novos sejam a base para outros segmentos. Vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas os da marca da sua franquia de veículos novos. Um cliente de veículos novos pode ter uma retoma que o concessionário consegue depois vender como veículo usado. Normalmente, os veículos usados geram margens brutas mais elevadas do que os veículos novos, mas, por agora, isso inverteu-se: a escassez de chips elevou os custos de aquisição de veículos usados. Um comprador tem de mandar um veículo novo ser assistido no concessionário para trabalhos ao abrigo da garantia, e, juntamente com os produtos de crédito e de seguros no ponto de venda, isso gera lucros atraentes.

		A Indústria de Concessionários de Automóveis Não é tão Cíclica como Pode Parecer
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de ligeiros de franquia.

Fonte: Modelos de avaliação da Morningstar. Dados a 25 de agosto de 2025.

**3. O sector está a consolidar-se gradualmente. **À medida que os EUA se urbanizaram e os “Três de Detroit” perderam a sua dominância, os concessionários maiores precisaram de servir mais pessoas para conseguirem ter bons resultados. O sector consolidou-se ao longo de décadas: Alguns saíram do sector devido a falta de volume (volume por loja), requisitos dispendiosos de captação de imagem das lojas e bónus por parte dos fabricantes que podem ser demasiado difíceis de atingir. O sector registou uma redução de 64% desde 1950, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar a consolidar através de aquisições enquanto recebem novas franquias (chamadas open points). Califórnia, Texas e Florida têm 21% das lojas.

		O Sector de Concessionários de Automóveis Está a Consolidar ao Longo do Tempo

Fonte: National Automobile Dealers Association. Dados a 22 de agosto de 2025.

O que as Tarifas Podem Significar para os Concessionários de Automóveis

Os concessionários de automóveis manifestaram otimismo quanto às vendas face às tarifas nos EUA, porque:

• O fabricante de automóveis está a suportar o custo da tarifa (ao cortar preços antes de um veículo ser importado).
• Alguns veículos não são sujeitos a tarifas quando são montados (porque são montados nos EUA).
• Os veículos ainda precisam de assistência apesar das tarifas sobre peças.

O ano-modelo de 2026 poderá trazer aumentos de preços para os consumidores, no entanto.

Ainda assim, salientamos que a exposição a tarifas não é uniforme entre concessionários, porque depende das marcas que eles comercializam.

Por exemplo, a Penske Automotive Group PAG não faz muito negócio com os “Três de Detroit”, mas tem bastante exposição a marcas alemãs.

E, para os concessionários que fazem franquia com os “Três de Detroit”, pode haver um impacto menor porque estes fabricantes têm elevada conformidade com o Acordo Estados Unidos–México–Canadá, e peças de automóvel conformes com este acordo não serão alvo de tarifa quando forem enviadas para os EUA.

No entanto, conteúdo não proveniente dos EUA, incluindo veículos dos “Três de Detroit” fabricados no México ou no Canadá, ainda enfrenta uma tarifa de 25% quando o veículo é importado para os EUA.

A Penske, a Asbury ABG e a Group 1 GPI obtiveram ajuda neste verão com acordos de tarifas de 15% para o Japão e a UE, o que significa que essas marcas pagam tarifas mais baixas do que um fabricante de automóveis americano paga a partir do México. No entanto, a administração Trump anunciou recentemente que esta taxa de 15% para importações de veículos e de peças de veículos da UE não começará até a UE introduzir legislação para reduzir as suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, pelo que a taxa de 27,5% permanece em vigor por agora.

O nosso Outlook: A Recuperação das Vendas de Veículos Novos Vai Além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de veículos ligeiros nos EUA ainda não está no ponto em que provavelmente irá estabilizar após a pandemia.

O baixo inventário, juntamente com a composição das vendas anuais de veículos ligeiros via leasing ainda abaixo dos níveis de 2019, dá motivos para pensar que as vendas de veículos novos aumentarão nos próximos anos, embora não rapidamente. Muitos consumidores que compraram em 2020-23 durante a fraca disponibilidade podem não ter adquirido exatamente o veículo que queriam, pelo que poderão regressar ao mercado mais cedo.

Ainda assim, taxas de juro muito mais elevadas do que nos últimos anos e preços altos estão a travar alguns consumidores.

		Previsão da Morningstar para as Vendas de Novos Ligeiros nos EUA (Milhões)

Fonte: Morningstar. Dados a 22 de agosto de 2025.

A partir do primeiro trimestre de 2025, as taxas de juro médias dos empréstimos para veículos estavam significativamente mais altas do que no primeiro trimestre de 2021: 63% acima para veículos novos e cerca de 37% acima para veículos usados.

Este choque de preços levou muitos clientes de veículos usados a adiarem compras por completo (segundo a CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos estão a “baixar” para carros compactos.

As prestações mensais dos empréstimos também são substancialmente mais elevadas do que antes da pandemia: a partir do primeiro trimestre de 2025, as prestações de veículos novos tiveram uma média de 745 dólares por mês (35% acima do primeiro trimestre de 2019), e as prestações de veículos usados tiveram uma média de 521 dólares (33% acima do primeiro trimestre de 2019).

Alguns cortes nas taxas de juro ajudariam o mercado automóvel, especialmente o mercado de veículos usados. Mesmo aumentos futuros de até 500 pontos base significariam menos de um aumento de 100 dólares por mês na prestação mensal para empréstimos de veículos novos e usados.

No que toca a novos segmentos verticais, três dos concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram as suas próprias lojas de veículos usados, todas sob marcas separadas. A Asbury e a Lithia LAD também já fizeram isto no passado, mas abandonaram a iniciativa por razões diversas.

Outros exemplos de diversificação para novos segmentos verticais incluem:

• Lithia comprou uma participação no gestor de frotas de veículos Wheels em 2024 e está a expandir o seu próprio braço de financiamento cativo, a Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pela Driveway serão 3 vezes mais lucrativos do que os empréstimos de terceiros.
• AutoNation também tem o seu próprio braço de financiamento cativo e afirmou em abril de 2024 que os empréstimos que concede têm cerca de 2,5 vezes o lucro (ao longo da vida do empréstimo) de um empréstimo de terceiros que arranja na loja. A AutoNation também assinou um acordo de serviço não exclusivo de robotaxi com a Waymo em 2017.
• CarMax Auto Finance’s $17 billion-plus loan receivables book acrescenta cerca de 200-250 pontos base de margem de EBIT num trimestre típico.
• Penske tem quase 50 lojas de camiões.
• Sonic adicionou concessionários de motas Harley-Davidson e dá suporte ao segmento de motorização (powersports).

7 Principais Atores na Indústria de Concessionários de Automóveis

De sete empresas que cobrimos no sector de concessionários, seis são retalhistas de veículos novos de franquia que também vendem veículos usados, enquanto a CarMax vende apenas veículos usados.

As sete empresas têm uma classificação Morningstar de Economic Moat estreita devido à sua vantagem de custos e às fontes de “moat” de ativos intangíveis. A Lithia também tem a fonte de “efficient scale moat” por causa da sua propriedade de lojas em cidades mais pequenas, onde pode ser a única loja para uma marca por muitos quilómetros.

		Concessionários de Automóveis dos EUA com Classificações de Moat Estritas

Fonte: Morningstar Direct. Dados a 25 de agosto de 2025.