De prémio excessivo a leilão desfeito: o fim do mito das licenças de seguradoras em Hong Kong

21st Century Economic Report – repórteres Lin Hanyang e estagiário Tu Shengqing

Recentemente, o desempenho das participações de sociedades de mediação de seguros nos leilões judiciais em plataformas de leilão tem continuado fraco; as “licenças de mediação de seguros” que antes eram perseguidas pelo capital, agora estão claramente a arrefecer.

Desde março de 2026, na plataforma de leilões judiciais de ativos da Alibaba Assets, várias participações de sociedades de mediação de seguros já entraram em procedimentos de leilão ou alienação, incluindo 10% de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre outras. Embora alguns projetos tenham atraído muitos espectadores, o número de pessoas que se inscrevem de facto para participar no leilão não é elevado, e os casos de arrematação sem licitantes (sem compradores) aparecem com frequência.

De “recursos escassos” disputados pelo capital há alguns anos atrás, até ao ponto de, mesmo com repetidas reduções de preço, ninguém se interessar, a indústria de mediação de seguros está a passar da fase inicial de “dependência do bónus das licenças” para uma fase madura em que a capacidade e a eficiência são o núcleo.

Em resposta a esta mudança, o pós-doutor e professor da Universidade de Pequim de Economia Aplicada, Zhu Junsheng, considera que isto não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada conjuntamente pela supervisão, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se de saneamento de instituições (saída/depuração) e de pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, trata-se de um processo em que a indústria evolui para profissionalização, concentração e valorização.

“Os mediadores que realmente conseguem atravessar os ciclos deixarão de depender de bónus de taxas, e passarão a apoiar-se em clientes, capacidade e serviços, construindo valor de longo prazo sustentável.” Zhu Junsheng afirmou.

Participações de mediação de seguros com frieza

(Imagem: plataforma Alibaba Assets)

Pelos dados públicos recentes, a negociação de participações em sociedades de mediação de seguros ter arrefecido não é um caso isolado, mas sim um fenómeno de mercado relativamente generalizado.

Segundo estatísticas incompletas, nos últimos dois anos, a taxa de leilões sem licitantes (fluxo de participações não vendidas) de participações de sociedades de mediação de seguros na plataforma Alibaba Assets já ultrapassou 50%. Só desde março de 2026, pelo menos 5 sociedades de mediação de seguros tiveram participações colocadas no “palco” do leilão; a maioria dos preços de licitação inicial está na faixa de vários milhões de yuan, e a reação global do mercado tem sido morna.

As informações publicadas pela plataforma Alibaba Assets mostram que, em meados de março de 2026, 10% das participações de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. foi submetido a leilão público, com um preço de licitação inicial de 3,03 milhões e 360 mil yuan, 439 visualizações e 0 inscrições.

A alienação de 100% das participações de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. terá lugar a 1 de abril, com um preço de licitação inicial de 6,37 milhões e 770 mil yuan, 501 visualizações e 0 inscrições.

90% das participações de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. foi leiloado com um preço de licitação inicial de 3,07 milhões e 200 mil yuan; este já é a segunda listagem desse ativo.

A participação de 100% das participações de Leijian Insurance Brokerage já está em seu 6.º leilão este ano; o preço de licitação inicial foi reduzido continuamente de 50 milhões de yuan para 16,38 milhões e 4 mil yuan.

(Imagem: plataforma Alibaba Assets)

Algumas sociedades de mediação de seguros que foram leiloadas já apresentaram anomalias operacionais.

Conforme o aviso do leilão, Guizhou Zhongyang Insurance Agency foi incluída na lista de anomalias operacionais; a data de emissão da sua “Licença de Mediação de Seguros” foi 28 de junho de 2022. O comunicado especifica especialmente: “Devido a a empresa não operar durante muito tempo, não fazemos quaisquer compromissos quanto à validade e à possibilidade de uso desta licença.”

A apresentação do leilão de Leijian Insurance Brokerage Co., Ltd. mostra que: “De acordo com o feedback da Leijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., o capital subscrito de 50 milhões de yuan não foi efetivamente pago. Devido a não ser possível contactar, através do endereço ou do local de operação registado, Leijian Insurance Brokerage Co., Ltd. foi incluída na lista de anomalias operacionais a 24 de setembro de 2024”.

Da “mitologia das licenças” para uma fixação racional de preços

Se voltarmos no tempo para alguns anos atrás, as licenças de mediação de seguros eram um recurso muito popular no mercado de capitais.

Por volta de 2017 a 2020, a negociação de participações em sociedades de mediação de seguros esteve por um período relativamente ativa. Naquela época, as cotações de mercado para licenças de mediação de seguros a nível nacional atingiam frequentemente, em média, 30 milhões a 40 milhões de yuan; no mercado de leilões de participações de mediação de seguros, raramente se viam casos de leilão sem licitantes; alguns ativos de qualidade até conseguem adjudicação com prémio. Como, por exemplo, em 2017, 20% dos direitos de participação de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage, com um preço de licitação inicial de 2,61 milhões e 200 mil yuan, acabou por ser vendido por 4,31 milhões e 200 mil yuan.

O calor por trás disso tinha como base o “bónus das licenças”. Por um lado, entre 2018 e 2023, as autoridades reguladoras suspenderam a aprovação de licenças de mediação de seguros, e a restrição da oferta tornou as licenças mais escassas e com maior força de valor. Por outro lado, na altura, o setor dispunha de mais espaço de taxas e comissões; o “modelo de remuneração ‘reporte e cobrança em conformidade (报行合一)’” ainda não tinha sido implementado de forma abrangente, e algumas sociedades de mediação dependiam de diferenças entre taxas de corretagem e custos para obter lucros consideráveis.

No entanto, em apenas alguns anos, esta situação sofreu uma inversão fundamental. Zhu Junsheng, em entrevista ao repórter, apontou que o preço das licenças de mediação de seguros caiu de cerca de 30 milhões de yuan para cerca de 10 milhões de yuan recentemente, e que transações de participações frequentemente resultam em leilões sem licitantes, o que reflecte uma reavaliação sistémica do valor das licenças pelo capital.

Esta mudança tem como primeira origem a queda evidente da escassez das licenças. Zhu Junsheng analisou: “Com o aumento da concentração no setor e a progressiva uniformização das políticas de canais, o papel das licenças, enquanto barreira de entrada, diminui; a ‘facilidade de obter lucros’ ou o ‘valor de canal’ por via de passagem também diminui de forma significativa; a licença vai-se gradualmente convertendo de ‘ativo escasso’ para ‘ferramenta de operação’.”

Em segundo lugar, Zhu Junsheng afirmou que as expectativas de lucro do mercado também mudaram. “Políticas como o ‘reporte e cobrança em conformidade (报行合一)’ comprimem os níveis de comissões e o espaço de taxas e despesas, fazendo com que as expectativas de fluxo de caixa de curto prazo e de retorno do investimento dos mediadores diminuam, afectando directamente a lógica de fixação de preços do capital. Além disso, a lógica de investimento tende para a racionalidade: o mercado de capitais começa a prestar mais atenção à capacidade de operação de longo prazo dos mediadores, aos recursos de clientes e às competências de serviços profissionais, em vez de apenas deter licenças.”

Zhu Junsheng disse que, do ponto de vista académico, esta mudança marca a transição da indústria de mediação da fase inicial “dependente do bónus das licenças” para uma fase madura em que a capacidade e a eficiência são o núcleo.

“Limpeza de estrutura e melhoria de qualidade (清虚提质)” acelera a saída do setor

O arrefecimento dos leilões de participações de mediação de seguros está intimamente relacionado com a depuração contínua do setor nos últimos anos.

A 27 de fevereiro de 2026, a Administração Estatal de Regulação Financeira e Seguros divulgou que, de 2024 a 2025, a nível nacional, foram detetadas e tratadas, com revogação e cancelamento, 3 grupos de mediação de seguros e 57 instituições legais de mediação especializada de seguros; foram retiradas 3.730 sucursais de mediação especializada de seguros e 226 instituições de agência mista. Até ao final de 2025, o número de instituições legais de mediação especializada de seguros caiu para 2.513, mantendo uma tendência de queda há 6 anos consecutivos.

A Administração Estatal de Regulação Financeira e Seguros afirmou que, no próximo passo, irá concentrar-se nas linhas de trabalho de “prevenir riscos, reforçar a supervisão e promover um desenvolvimento de alta qualidade”, assegurar de forma sólida a supervisão da mediação de seguros, aperfeiçoar o sistema de supervisão da mediação de seguros e promover continuamente, de forma aprofundada, a limpeza de estrutura e melhoria de qualidade (“清虚提质”) na mediação de seguros, optimizando a estrutura do mercado da mediação de seguros.

Em entrevista, Zhu Junsheng esclareceu ainda o impacto profundo das políticas regulatórias nos modelos de lucro dos mediadores. Ele apontou que a mudança nos modelos de lucro atuais da mediação de seguros, na essência, é o processo de transição do setor de “expansão extensiva” para “desenvolvimento de alta qualidade”, com os principais impulsores vindos de três aspectos: políticas, mercado e capacidades das instituições.

Em primeiro lugar, do ponto de vista das políticas, políticas regulatórias representadas por “reporte e cobrança em conformidade (报行合一)” estão a remodelar as bases de rentabilidade dos mediadores. A estrutura de comissões, as despesas de canal e a transparência de toda a cadeia de valor aumentaram de forma significativa. O modelo que no passado dependia da arbitragem de altas comissões e diferenças de despesas já não é sustentável. Depois de as despesas ficarem sujeitas a restrições rígidas, os mediadores deixam de conseguir obter lucros através do “espaço de despesas” e passam a ter de depender do verdadeiro valor de serviço e da capacidade de operar clientes. Esta mudança, na essência, impulsiona a indústria a transitar de “impulsionada por despesas” para “impulsionada por capacidade”.

Em segundo lugar, do ponto de vista do mercado, os requisitos para as seguradoras, incluindo o planeamento multicanal, a diferenciação de produtos e o controlo de custos, têm aumentado continuamente, fazendo com que a concorrência no mercado vá gradualmente de uma orientação por preços para uma concorrência estrutural. Neste contexto, o espaço de lucro dos canais de mediação é comprimido, e pequenas e médias instituições enfrentam uma pressão evidente de rentabilidade; quando a receita não consegue cobrir os custos de conformidade e operação que aumentam continuamente, algumas instituições escolhem sair, o que se torna um resultado racional.

Em terceiro lugar, em termos de capacidades próprias das instituições, mediadores que carecem de capacidade de operação de clientes, acumulação de dados, gestão de risco e competências digitais não conseguem manter modelos de negócio sustentáveis. Depois de desaparecer o bónus de despesas, estas instituições não têm vantagens competitivas substitutas, e o seu espaço de sobrevivência fica significativamente mais estreito.

Zhu Junsheng acredita que “parte dos mediadores é incapaz de continuar” não se deve a um único choque de política, mas sim ao resultado da combinação entre aperto das políticas, racionalização do mercado e diferenciação de capacidades. Este processo de saneamento ajuda a promover a optimização da estrutura do setor, fazendo com que o mercado de mediação avance gradualmente para a profissionalização e para a criação de valor a longo prazo.

O capital muda de “comprar licenças” para “comprar capacidades”

Enquanto muitas pequenas e médias instituições de mediação saem e o valor das licenças diminui, algum capital industrial continua a posicionar-se activamente no negócio de mediação de seguros, acelerando a diferenciação no setor.

Nos últimos dois anos, as montadoras têm vindo a agir com frequência crescente no sector de mediação de seguros.

Em 2025, a BMW obteve aprovação para estabelecer a BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Great Wall Motor entrou no mercado de mediação de seguros através da aquisição da Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., e depois renomeou-a para Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; a NIO, após concluir a aquisição da Huiding Insurance Brokerage, renomeou-a para NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Além das empresas automóveis, grandes instituições com vantagens em canais, cenários ou sinergias da indústria também estão a acelerar o posicionamento. Em novembro de 2025, a Administração Nacional de Supervisão e Administração de Seguros e Finanças aprovou e concordou que o Grupo Postal da China desenvolvesse o negócio de agenciamento de seguros; mais cedo, a empresa relevante do Chow Tai Fook já concluiu a aquisição de 100% das participações da China-Jie Insurance Brokerage.

Do ponto de vista do desempenho geral do mercado, o volume de negócios dos canais de mediação de seguros não diminuiu; as receitas de prémios continuam a crescer. Segundo dados do “China Insurance Yearbook 2025”, em 2025, os canais de mediação de seguros alcançaram uma receita de prémios de 5,1 biliões de yuan, com crescimento homólogo de 5,9% em termos comparáveis; entre eles, os canais de mediação especializada registaram receita de prémios de 962,23 mil milhões de yuan, com crescimento de 10,4%; as instituições de agência mista de seguros alcançaram receita de prémios de 1,74249 biliões de yuan, com crescimento de 4,5%.

No entanto, o crescimento das receitas de prémios não consegue ocultar a diferenciação estrutural. Zhu Junsheng apontou que, em geral, as instituições mediadoras que continuam a ter atratividade de capital possuem as seguintes características: primeiro, têm recursos de clientes estáveis e sustentáveis (como clientes empresariais ou clientes com elevado património líquido); segundo, possuem capacidade de serviços especializados (como gestão de riscos ou soluções para o setor); terceiro, têm alguma capacidade digital ou características de plataforma; quarto, formam vantagens diferenciadas em nichos específicos.

Zhu Junsheng enfatizou que, no geral, a entrada de capital na indústria de mediação de seguros está a mudar de “comprar licenças” para “comprar capacidades”.

O setor caminha para profissionalização, concentração e valorização

Com a rentabilidade remodelada e os custos de operação em ascensão, as instituições de mediação de seguros precisam de voltar a encontrar motores de crescimento. Zhu Junsheng considera que a direcção central está em transitar de “expansão de escala” para “criação de valor”.

Por um lado, os mediadores precisam de deixar de apenas vender produtos e passar a fornecer gestão de riscos e serviços integrados. Por exemplo, em mercados C de elevado crescimento como reforma/aposentadoria e saúde, ao oferecer consultoria profissional, avaliação de riscos e serviços de longo prazo, podem realizar uma operação mais profunda dos clientes e aumentar a taxa de renovação.

Por outro lado, devem recorrer a ferramentas digitais para melhorar a eficiência operacional, reduzir custos de captação de clientes e de serviços, aumentando a capacidade de rentabilidade ao longo de ciclos.

Além disso, ao integrar recursos de produtos de várias seguradoras para oferecer aos clientes soluções diversificadas e personalizadas, isso também ajuda a formar barreiras profissionais.

Adicionalmente, fortalecer a cooperação com seguradoras, de “relações de canal” tradicionais para “relações de co-criação de valor”, também se tornará uma direcção importante.

Do ponto de vista do panorama do setor, Zhu Junsheng prevê que, com o saneamento das instituições e a racionalização do valor das licenças, a concentração da indústria de mediação de seguros deverá continuar a aumentar; a saída de microinstituições vai acelerar; e as vantagens das instituições de topo e especializadas serão ainda mais reforçadas. No longo prazo, o setor deverá gradualmente formar uma estrutura em camadas centrada em capacidade profissional, capacidade de operação de clientes e capacidade digital, com uma diferenciação na qualidade dos serviços; a quota de mercado e a fidelidade dos clientes das instituições de alto nível deverão aumentar de forma evidente.

Ainda mais, Zhu Junsheng apontou que a definição do papel funcional do setor de mediação também está a mudar: de um canal tradicional de venda de apólices, para uma evolução rumo a um “centro de operação de clientes e criação de valor”; no futuro, existe a possibilidade de se tornar um nó importante que liga seguradoras, gestão de saúde, serviços de aposentadoria e plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que o ajuste atual da indústria de mediação de seguros não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada conjuntamente pela supervisão, pelo mercado e pela estrutura de capacidades. No curto prazo, trata-se da saída de instituições e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, trata-se do processo pelo qual a indústria evolui para profissionalização, concentração e valorização. Neste processo, os mediadores que realmente conseguem atravessar os ciclos deixarão de depender de bónus de taxas e, em vez disso, apoiar-se-ão em clientes, capacidade e serviços para construir valor sustentável de longo prazo.

(Editor: Qian Xiaorui)

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