De prémio excessivo a leilão desfeito: o fim do mito das licenças de seguradoras em Hong Kong

Pergunta ao AI · Como a política de “comunicação e distribuição unificadas” está a remodelar a base de rentabilidade dos mediadores de seguros?

Repórter de 21世纪经济报道, Lin Hanyang, estagiário, Tu Shengqing

Recentemente, o desempenho das participações de capital de instituições de mediação de seguros nas plataformas de leilões judiciais tem continuado fraco. As “licenças de mediação de seguros” que antes eram perseguidas pelo capital estão agora claramente a arrefecer.

Desde março de 2026, na plataforma de leilões judiciais de Alibaba Assets, já várias participações de instituições de mediação de seguros entraram em procedimentos de leilão ou alienação, incluindo 10% do capital da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% do capital da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% do capital da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre outras. Embora alguns projetos tenham atraído muitos observadores, não há muitos candidatos reais para participar no concurso, surgindo com frequência casos de não colocação.

De “recursos escassos” que o capital procurava avidamente há alguns anos, para uma situação em que, mesmo com reduções de preço repetidas, não há quem se interesse, a indústria de mediação de seguros está a transitar do estágio inicial de “dependência do bónus das licenças” para uma fase madura centrada em competências e eficiência.

Face a esta mudança, Zhu Junsheng, professor e pós-doutorado em economia aplicada pela Universidade de Pequim, considera que não se trata de uma simples oscilação cíclica, mas sim de uma remodelação profunda impulsionada em conjunto por regulamentação, mercado e estrutura de competências. No curto prazo, trata-se da depuração de instituições (saída de entidades) e da pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é um processo de evolução da indústria rumo à profissionalização, concentração e valorização.

“Aqueles mediadores que conseguirem atravessar o ciclo já não dependerão do bónus de comissões. Em vez disso, basear-se-ão nos clientes, nas competências e nos serviços para construir valor de longo prazo sustentável”, afirmou Zhu Junsheng.

Participações em mediação de seguros com frieza

Pelos dados públicos recentes, a negociação de participações de mediação de seguros a ficar mais fria não é um caso isolado, mas sim um fenómeno de mercado relativamente generalizado.

Segundo estatísticas incompletas, nos últimos dois anos, a taxa de falta de compradores (leilão sem vencedor) das participações de mediação de seguros na plataforma Alibaba Assets já ultrapassou 50%. Só desde março de 2026, pelo menos 5 instituições de mediação de seguros tiveram as suas participações colocadas no leilão, com preços de licitação inicial na maioria na faixa de vários milhões de yuan, e a reação global do mercado tem sido morna.

As informações públicas da plataforma Alibaba Assets mostram que 10% do capital da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. foi leiloado publicamente em meados de março de 2026, com um preço inicial de 3,03 milhões e 36 mil yuan, 439 visualizações e 0 inscrições.

A alienação de 100% do capital da Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. terá lugar a 1 de abril, com um preço de licitação inicial de 6,37 milhões e 77 mil yuan, 501 visualizações e 0 inscrições.

90% do capital da Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. foi leiloado com um preço inicial de 3,07 milhões e 20 mil yuan, sendo esta já a segunda vez que o ativo é colocado à venda.

O capital de 100% da Qijian Insurance Brokerage já é a 6.ª vez que surge no leilão este ano, com o preço inicial a descer de 50 milhões para 16,38 milhões e 4 mil yuan.

Algumas das instituições de mediação de seguros que foram leiloadas já apresentam situações anómalas de exploração.

O anúncio do leilão indica que a Guizhou Zhongyang Insurance Agency foi incluída na lista de anomalias operacionais. A data de emissão da sua “Licença de Mediação de Seguros” é 28 de junho de 2022. O anúncio especifica ainda: “devido a esta empresa não ter operado durante muito tempo, não se faz qualquer compromisso quanto à validade ou à capacidade de utilização desta licença”.

A descrição do leilão da Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. mostra que “de acordo com o feedback do Grupo de Tecnologia Digital de Segurança Qijian Co., Ltd., o capital subscrito de 50 milhões de yuan não foi efetivamente pago. Por não ser possível contactar a empresa através do endereço ou do local de operação registados, a Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. foi incluída na lista de anomalias operacionais a 24 de setembro de 2024”.

Da “mitologia das licenças” para a fixação racional de preços

Se voltarmos no tempo para alguns anos atrás, as licenças de mediação de seguros eram um recurso quente no mercado de capitais.

Por volta de 2017 a 2020, a negociação de participações de mediação de seguros esteve, durante algum tempo, bastante ativa. Nessa altura, as cotações de mercado das licenças de corretagem de seguros a nível nacional atingiam, em geral, 30 milhões a 40 milhões de yuan. No mercado de leilões de participações de mediação de seguros, casos de leilões sem vencedor eram raros; alguns ativos de qualidade até conseguiam transações com prémio de preço. Por exemplo, em 2017, os direitos de acionista de 20% da Sichuan Jiao tou Cheng tai Insurance Brokerage, com preço inicial de 2,61 milhões e 2 mil yuan, acabaram por ser vendidos por 4,31 milhões e 2 mil yuan.

O motivo central por trás desse entusiasmo era o “bónus das licenças”. Por um lado, entre 2018 e 2023, os departamentos reguladores suspenderam a aprovação de licenças de mediação de seguros, e a restrição de oferta tornou as licenças altamente escassas; por outro lado, na altura, o espaço de despesas na indústria era grande e o “relato e distribuição unificados” ainda não tinha sido implementado de forma abrangente, pelo que algumas instituições de mediação dependiam da arbitragem de comissões e da diferença de taxas para obter lucros consideráveis.

No entanto, em poucos anos, esta situação já se inverteu de forma fundamental. Num encontro com jornalistas, Zhu Junsheng assinalou que, recentemente, o preço das licenças de mediação de seguros caiu de cerca de 30 milhões para cerca de 10 milhões de yuan, e que os leilões de participações têm tido muitos casos de não colocação frequentes, refletindo uma reavaliação sistémica do valor das licenças por parte do capital.

Esta mudança tem, em primeiro lugar, origem na queda evidente da escassez das licenças. Zhu Junsheng analisou que “com o aumento da concentração na indústria e a gradual unificação das políticas de canais, o papel das licenças como barreira de entrada diminui; assim, o que a licença suporta, isto é, a ‘facilidade de obter lucros’ ou ‘valor de canal’, desce de forma marcante. As licenças passam progressivamente de ‘ativo escasso’ para ‘ferramenta de operação’.”

Em segundo lugar, Zhu Junsheng afirmou que as expectativas de lucro do mercado também mudaram: políticas como “relato e distribuição unificados” comprimem o nível de comissões e o espaço de despesas, fazendo cair a previsão de caixa de curto prazo e o retorno do investimento das instituições de mediação, afetando diretamente a lógica de formação de preços do capital. Além disso, a lógica de investimento tende para o racionalismo: o mercado de capitais passou a prestar mais atenção à capacidade de operação a longo prazo das instituições de mediação, aos recursos de clientes e às capacidades de serviços profissionais, em vez de focar apenas em deter a licença.

Zhu Junsheng afirmou que, do ponto de vista académico, esta mudança marca que a indústria de mediação entrou na fase madura centrada em competências e eficiência, saindo do estágio inicial de “dependência do bónus das licenças”.

“Limpar o excesso e melhorar a qualidade” acelera a depuração da indústria

O arrefecimento dos leilões de participações de mediação de seguros está estreitamente relacionado com a depuração contínua da indústria nos últimos anos.

A 27 de fevereiro de 2026, a Administração Nacional de Supervisão Financeira divulgou que, de 2024 a 2025, foram punidos, com revogação ou cancelamento, 3 grupos de mediação de seguros no total a nível nacional, e 57 instituições jurídicas de mediação profissional de seguros; foram desativadas 3.730 sucursais de mediação profissional de seguros e 226 instituições de agentes mistos de seguros. Até ao final de 2025, o número de instituições jurídicas de mediação profissional de seguros caiu para 2.513, registando uma queda durante 6 anos consecutivos.

A Administração Nacional de Supervisão Financeira afirmou que o próximo passo será, em torno da linha principal de “prevenir riscos, reforçar a supervisão e promover um desenvolvimento de elevada qualidade”, assegurar de forma sólida o trabalho de supervisão das mediadoras de seguros, aperfeiçoar o sistema de supervisão das mediadoras, continuar a impulsionar em profundidade “limpar o excesso e melhorar a qualidade”, e otimizar a estrutura do mercado de mediação.

Em entrevista, Zhu Junsheng explicou ainda o impacto profundo das políticas regulatórias sobre o modelo de rentabilidade dos mediadores. Ele indicou que, em essência, a mudança no modelo de rentabilidade das atuais mediadoras de seguros é um processo de transição da indústria de “expansão extensiva” para “desenvolvimento de alta qualidade”, impulsionado principalmente por três dimensões: políticas, mercado e capacidade das instituições.

Em primeiro lugar, do ponto de vista das políticas, as políticas regulatórias representadas por “relato e distribuição unificados” estão a remodelar a base de rentabilidade das instituições de mediação. A estrutura das comissões, as despesas de canal e a transparência de toda a cadeia de valor melhoraram significativamente. O modelo que dependia de comissões elevadas e arbitragem da diferença de taxas no passado já não é sustentável. Depois de as despesas ficarem sujeitas a restrição rígida, as instituições de mediação já não conseguem obter lucro através do “espaço de despesas”, tendo de depender do valor real do serviço e da capacidade de operação dos clientes. Esta mudança promove, em essência, a transição da indústria de “impulsionada por despesas” para “impulsionada por competências”.

Em segundo lugar, do ponto de vista do mercado, as exigências sobre as seguradoras estão a aumentar de forma contínua em relação à expansão multicanal, diferenciação de produtos e controlo de custos. A concorrência no mercado tem-se deslocado progressivamente de uma orientação por preços para uma concorrência estrutural. Neste contexto, os margens de lucro dos canais de mediação são comprimidos, e as pequenas e médias instituições enfrentam uma pressão clara de rentabilidade. Quando as receitas não conseguem cobrir os custos de conformidade e de operação em constante subida, a escolha de sair torna-se um resultado racional.

Em terceiro lugar, do ponto de vista da capacidade própria das instituições, mediadoras que carecem de capacidade de operação de clientes, acumulação de dados, gestão de risco e capacidade de digitalização têm dificuldade em manter o seu modelo de negócio de forma sustentável. Após o desaparecimento do bónus das despesas, estas instituições não dispõem de vantagens competitivas substitutas, e o seu espaço de sobrevivência fica significativamente mais estreito.

Zhu Junsheng acredita que a situação de “não conseguir manter-se” de alguns mediadores atuais não resulta de um único choque de política, mas sim da combinação de aperto regulatório, maior racionalidade do mercado e diferenciação de capacidades. Este processo de depuração ajuda a promover a otimização da estrutura da indústria, fazendo com que o mercado de mediação avance progressivamente para a profissionalização e para a criação de valor a longo prazo.

O capital passa de “comprar licenças” para “comprar competências”

Com a saída de muitas instituições pequenas e médias e a desvalorização do valor das licenças, alguns capitais industriais continuam a fazer planos ativos para o negócio de mediação de seguros, acelerando-se a divisão da indústria.

Nos últimos dois anos, as ações das empresas automóveis no setor de mediação de seguros têm sido cada vez mais frequentes.

Em 2025, a BMW obteve aprovação para criar a BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; a Great Wall Motor entrou no mercado de mediação de seguros através da aquisição da Zhao yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., e depois renomeou-a para Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; a NIO, após concluir a aquisição da Huīding Insurance Brokerage, renomeou-a para NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Para além de empresas automóveis, grandes instituições com vantagens em canais, cenários ou sinergias da indústria também têm acelerado a sua expansão. Em novembro de 2025, a Administração Estatal de Supervisão e Gestão Financeira aprovou e concordou que o Grupo Correios da China realizasse negócios de agência de seguros; mais cedo, empresas relacionadas do Chow Tai Fook já tinham concluído a aquisição da totalidade das participações da Jinchang Insurance Brokerage.

Em termos de desempenho global do mercado, a escala do negócio nos canais de mediação de seguros não diminuiu. As receitas de prémios continuam a crescer. De acordo com os dados de “China Insurance Yearbook 2025”, em 2025 os canais de mediação de seguros atingiram 5,1 biliões de yuan de receitas de prémios, com um crescimento de 5,9% ano contra ano em base comparável; entre eles, o canal de mediação profissional registou receitas de prémios de 962,23 mil milhões de yuan, com crescimento de 10,4%; as instituições de agentes de seguros mistos alcançaram 1,74249 biliões de yuan de receitas de prémios, com crescimento de 4,5%.

Mas o crescimento das receitas de prémios não consegue mascarar a divisão estrutural. Zhu Junsheng apontou que as instituições de mediação ainda com atratividade de capital normalmente têm as seguintes características: primeiro, dispõem de recursos de clientes estáveis e sustentáveis (como clientes empresariais ou clientes com elevado património líquido); segundo, possuem capacidade de serviços profissionalizados (como gestão de risco ou soluções para o setor); terceiro, têm alguma capacidade digital ou características de plataforma; quarto, formaram vantagens diferenciadas em áreas segmentadas.

Zhu Junsheng enfatizou que, em termos globais, a entrada do capital no setor de mediação de seguros está a mudar de “comprar licenças” para “comprar competências”.

A indústria avança para profissionalização, concentração e valorização

Num contexto em que o modelo de rentabilidade foi remodelado e os custos de operação aumentaram, as instituições de mediação de seguros têm de voltar a procurar motores de crescimento. Zhu Junsheng considera que a direção central é passar de “expansão de escala” para “criação de valor”.

Por um lado, as instituições de mediação precisam de transitar de uma mera venda de produtos para o fornecimento de gestão de risco e serviços integrados. Por exemplo, em mercados C de crescimento elevado como reforma na idade avançada e saúde, ao fornecer consultoria profissional, avaliação de risco e serviços de longo prazo, é possível realizar uma gestão aprofundada do cliente e aumentar as taxas de renovação.

Por outro lado, deve-se aproveitar ferramentas digitais para melhorar a eficiência operacional e reduzir os custos de aquisição de clientes e de serviços, reforçando assim a capacidade de obter rentabilidade ao longo de diferentes ciclos.

Ao mesmo tempo, ao integrar recursos de produtos de várias seguradoras para oferecer aos clientes soluções diversificadas e personalizadas, também se contribui para a formação de barreiras profissionais.

Além disso, reforçar a cooperação e sinergia com as seguradoras, mudando de uma “relação de canal” tradicional para uma “relação de copcriação de valor”, tornar-se-á igualmente uma direção importante.

Do ponto de vista da estrutura da indústria, Zhu Junsheng prevê que, com a depuração de instituições e a racionalização do valor das licenças, a concentração do setor de mediação de seguros poderá continuar a aumentar. A saída das micro e pequenas instituições irá acelerar, e as vantagens das instituições líderes e orientadas para a profissionalização serão reforçadas ainda mais. A longo prazo, a indústria tenderá a formar uma estrutura em escalões, centrada em competências profissionais, capacidade de operar clientes e capacidade de digitalização; a qualidade do serviço ficará diferenciada, e a quota de mercado e a fidelização dos clientes de instituições de alto nível aumentarão de forma evidente.

Vendo ainda mais longe, Zhu Junsheng aponta que a posição funcional da indústria de mediação também está a mudar: de um canal tradicional de venda de apólices para uma evolução rumo a um “centro de gestão de clientes e criação de valor”. No futuro, espera-se que se torne um nó importante na ligação entre seguradoras, gestão de saúde, serviços de reforma na idade avançada e plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que o ajustamento atual da indústria de mediação de seguros não é uma simples oscilação cíclica, mas sim uma remodelação profunda impulsionada em conjunto pela regulamentação, pelo mercado e pela estrutura de competências. No curto prazo, é a depuração de instituições e a pressão sobre os lucros; no médio e longo prazo, é um processo de evolução da indústria rumo à profissionalização, concentração e valorização. Neste processo, os mediadores que conseguirem atravessar verdadeiramente o ciclo deixarão de depender do bónus de despesas, passando a apoiar-se em clientes, competências e serviços para construir valor longo prazo sustentável.