Dongpeng Bebidas: A lenda do crescimento explosivo e da hidratação fácil desapareceu?

Pergunta ao AI · Como é que a reorganização da organização da bebida Eastroc pode ativar o potencial dos mercados regionais?

Na noite de 30 de março de 2025 (hora de Pequim), a Eastroc Beverages (605499.SH) divulgou os resultados do 4.º trimestre de 2025. No geral, com a energia da bebida do segmento base a abrandar continuamente, o desempenho da empresa ainda foi apenas mediano, com vários indicadores operacionais-chave abaixo das expectativas do mercado. Os pontos específicos são os seguintes: $东鹏饮料(605499.SH) $东鹏饮料(09980.HK)

1. A receita continua a abrandar: No 5.3B25, a Eastroc Beverages obteve uma receita de 3B de RMB, +22,6% ano contra ano. Em termos de tendência, após começar a desacelerar a partir do 1.º trimestre, há uma desaceleração contínua; a causa principal ainda é aquilo que o “Dolphin” vem enfatizando: a Eastroc encontra-se num gargalo de crescimento das bebidas especiais (“teishì”) e a “segunda curva” não consegue colmatar a “pioragem” do abrandamento da velocidade de crescimento das bebidas especiais devido ao efeito de base baixa.
2. A bebida energética volta a cair para um crescimento de dígito único pela primeira vez: Por categoria, a bebida energética alcançou uma receita de 430M de RMB, +8,5% ano contra ano, com a taxa de crescimento do trimestre a atingir um novo mínimo. Além do abrandamento natural do crescimento, o “Dolphin” estima que isso também esteja relacionado com o ajuste da estrutura organizacional da empresa no 4.º trimestre e com o período de afinação das equipas internas, levando a Eastroc a abrandar proactivamente o ritmo de expedição. A bebida electrolítica alcançou uma receita de 4,3 mil milhões de RMB, +50% ano contra ano. Embora não seja surpreendente, ainda atingiu o objetivo de vendas anual de 3B de RMB. O único desempenho acima das expectativas foi o bloco de outras bebidas, com uma receita de 5,6 mil milhões de RMB, +166% ano contra ano, com aceleração contínua em termos de trimestre sobre trimestre. O “Dolphin” estima que isso se deva principalmente a produtos como a “Dakao”, “Guozhicha”, etc., ainda estarem numa fase de colocação rápida de produtos nos canais através de reaproveitamento.
3. O mercado base está a entrar numa fase de saturação. Por região, como a empresa alterou o critério de divulgação (o “quartel-general” Guangdong foi integrado na região do Sul), mas o “Dolphin”, com base em informações de investigação, estima que nas regiões de Liangguang, com uma maturidade extrema dos pontos de venda, só há um crescimento de apenas alguns pontos percentuais. E as regiões do Norte da China (Pecuim-Tianjin-Hebei, Lu-Yu) e do Oeste (Sichuan-Chongqing, noroeste), devido a uma densidade de pontos de venda muito inferior à do Sul, ainda se encontram numa fase em que a penetração está a aumentar rapidamente.

4, A fase de aumento pontual do investimento em despesas pressiona a capacidade de rentabilidade. Em termos de margem bruta, devido ao aumento de volume de águas electrolíticas e de outras bebidas com margens mais baixas, a margem bruta global da empresa caiu ligeiramente 0,2 pct, para 43,9%. Do lado das despesas, como a empresa intensificou a colocação de arcas frigoríficas no 4.º trimestre e a taxa de despesas de vendas subiu 0,5 pct ano contra ano; e as despesas de gestão também subiram pontualmente devido ao ajuste da estrutura organizacional das “cinco grandes regiões”, no fim a margem de lucro operacional principal da Eastroc caiu 1,5 pct para 20,2%, abaixo do esperado.

5、Visão geral dos indicadores financeiros

Perspetiva geral do “Dolphin”:

Desde o relatório trimestral até agora, as ações da Eastroc caíram mais de 25%. O problema central ainda reside no facto de o desempenho ter revelado a base que sustentou o avanço acelerado da Eastroc nos últimos anos — a bebida energética enfrenta um gargalo de crescimento, com abrandamento das taxas de crescimento, e, em simultâneo, outras categorias não conseguem compensar no curto prazo, criando risco de “desconto” de valuation. E o desempenho do 4.º trimestre só veio confirmar ainda mais esta tendência.

Para resolver este impasse de crescimento, a Eastroc fez no 4.º trimestre o maior ajuste interno de estrutura organizacional de sempre. Em termos simples, pode ser entendido como separar seis grandes divisões de negócios (Guangxi, China Central, China Oriental, Norte da China, Sudoeste, Norte) que antes estavam sob a Direção Nacional de Marketing, e, após a reestruturação de integração do “quartel-general” Guangdong, organizar por região em cinco grandes regiões — Sul da China, China Oriental, China Central, Norte da China e Oeste — com reporte direto à sede.

Na visão do “Dolphin”, na verdade, este ajuste marca oficialmente a forma como a Eastroc “envia e distribui” (go-to-market) deixou de ser impulsionada no passado por um produto principal de grande escala e expansão nacional mais “bruta”, para passar a ser liderada por sinergias entre várias categorias de produtos e por um aprofundamento regional mais pormenorizado.

Comparado com a estrutura organizacional anterior, as duas mudanças centrais estão em:

a) Dar aos responsáveis de cada uma das regiões maiores poderes de decisão financeiros e de marketing: na estrutura anterior, as competências dos gestores provinciais eram, em geral, pequenas; decisões-chave como grandes atividades de marketing a nível regional, promoção de novos produtos e investimento de despesas em canais precisavam de subir por várias camadas para aprovação na Direção Nacional de Marketing ou na sede em Shenzhen. Isso tornava a cadeia de decisões longa e a resposta ao mercado lenta.

Após a transição para as cinco grandes regiões, a empresa fez uma divisão mais científica dos mercados por capacidade regional, características de consumo e cenário competitivo; ao mesmo tempo, levou para baixo, de forma significativa, os poderes de decisão operacionais essenciais como nomeações e exonerações, investimento de despesas e operação dos canais para o nível das regiões. Assim, cada região consegue, com base nas dinâmicas competitivas locais, nos movimentos dos concorrentes e nas diferenças entre cenários de consumo, definir e implementar de forma ainda mais rápida estratégias de marketing e operações direcionadas. b) Transição do desempenho centrado em bebidas especiais para avaliação de todas as categorias: em comparação com o passado, em que a avaliação se focava na bebida especial Eastroc como único produto principal, neste momento as cinco novas regiões promovem integralmente uma avaliação abrangente de todas as categorias; as regiões já não se concentram apenas na base da bebida energética, mas assumem em paralelo as tarefas de promoção das três linhas de produtos — bebida energética Eastroc, água eletrolítica “Buxiang La” e outros novos produtos. Desta forma, impulsiona-se a transformação das equipas regionais de uma operação orientada por um único produto para uma operação coordenada por várias categorias, acelerando a cultura das segunda e terceira curvas de crescimento.

Combinando a e b, pode-se ver que a Eastroc, sob uma enorme pressão de crescimento, tenta ativar plenamente a iniciativa e dinamismo da linha da frente em cada região através de delegação organizacional + mudança na orientação da avaliação, quebrando o gargalo de crescimento do seu produto único principal das bebidas especiais. Ao mesmo tempo, apoia-se numa operação coordenada entre várias categorias, no alargamento de públicos e de novos cenários de consumo, para explorar aumento incremental de loja e de região, alcançando, por fim, um aprofundamento vertical no mercado nacional e um crescimento estável do desempenho global.

Do ponto de vista da valuation, assumindo que o ajuste da estrutura organizacional acima traga melhorias na produção por cada terminal individual, mantendo a taxa de crescimento de 15% para bebidas especiais em 2026, e com as águas eletrolíticas e outras bebidas a manterem ainda um crescimento acelerado de 50% ou mais sob baixo efeito de base, o lucro líquido de 560M de RMB em 2026 corresponde a 24x. Comparado com os 21% de CAGR (2026-2029) estimados pelo “Dolphin”, este valor ainda fica demasiado elevado. Assim, para deixar margem de segurança suficiente para si, o “Dolphin” recomenda recuar para 20x após um valor de capitalização de 106 mil milhões de RMB, e só então considerar a entrada.

A seguir, uma leitura detalhada dos relatórios financeiros:

I、A receita continua a abrandar

No 4.04B25, a Eastroc Beverages obteve uma receita de 3B de RMB, +22,6% ano contra ano. Em termos de tendência, após vivenciar uma desaceleração contínua de “troca de marcha” desde o 1.º trimestre, a causa central ainda é aquela que o “Dolphin” vem destacando repetidamente: a Eastroc está num gargalo de crescimento das bebidas especiais, e a “segunda curva” não consegue colmatar a “pioragem” do abrandamento da taxa de crescimento das bebidas especiais devido ao efeito de base baixa.

II、A bebida energética recua para um crescimento de dígito único

Ao desagregar por categoria: a bebida energética no 4.04B25 obteve receita de 30,4 mil milhões de RMB, +8,5% ano contra ano, com a taxa de crescimento do trimestre a atingir novamente um mínimo. Para além do abrandamento do crescimento natural, o “Dolphin” também estima que isso esteja relacionado com o ajuste da estrutura organizacional da empresa no 4.º trimestre e com o período de afinação das equipas internas, bem como com o abrandamento proactivo do ritmo de expedição por parte da Eastroc.

Do ponto de vista do lançamento de novos produtos: em 2025, a Eastroc lançou com sucesso a sua bebida energética “Eastroc Teishì” sem açúcar (com adição de L-α-glicerofosforilcolina). Esta inovação conseguiu entrar em cenários de consumo com maiores exigências de saúde, como trabalhadores de escritório e pessoas ligadas ao fitness, alargando o perfil de consumo das bebidas energéticas. E também está ainda mais adequada para novos cenários como ginásios, salas de e-sports e espaços de coworking. No geral, com base em informações de investigação, o crescimento da bebida energética sem açúcar (sem açúcar “Teishì”) é significativamente superior ao crescimento do mercado total de bebidas energéticas.

Vamos agora ver o que o mercado mais se preocupa: o crescimento da “segunda curva” da Eastroc, ou seja, a água electrolítica “Buxiang La”. No 106B25, a bebida electrolítica obteve receita de 4,3 mil milhões de RMB, +50,4%. Embora não seja suficientemente impressionante, continua a atingir a meta de vendas anual de 30 mil milhões de RMB.

Além do incremento natural nos canais trazido pela expansão de pontos de venda, o crescimento de “Buxiang La” depende mais do alargamento dos cenários de consumo e de especificações de embalagens mais direcionadas para diferentes cenários:

Em concreto, a grande linha de pensamento é a seguinte: A posição de “Buxiang La” mudou completamente do seu início como água electrolítica profissional para desportos, para se tornar uma bebida de reposição de hidratação diária, de alta frequência:

Para os trabalhadores de esforço físico em trabalho ao ar livre, no 4.º trimestre a Eastroc reforçou a cooperação aprofundada com Meituan, Ele.me, SF Express e JD Logistics, com a colocação de suportes dedicados e arcas frigoríficas nos pontos de venda; nas zonas de carregamento/pausa dos motoristas de veículos com rede de encomendas, também aumentou a colocação de máquinas de venda automática, aprofundando a cobertura dos “últimos 100 metros”.**

Para trabalhadores de escritório em prédios de escritórios, a Eastroc acrescentou 20 mil arcas frigoríficas em escritórios, com exposição em co-localização “Teishì + pequeno Buxiang”, e sinalização de “posto de reposição de energia no posto de trabalho”, melhorando efetivamente a taxa de conversão de compra.

Para estudantes, nos pontos de exame de exames de acesso à pós-graduação (考研) e em zonas de negócios de universidades, a Eastroc abriu um “posto de energia para revisão”, com interação de check-in (scan para receber cupões, oferta de degustação gratuita), distribuição de pacotes para quem “passa” nos exames (incluindo Teishì + Buxiang La + materiais de preparação para o exame). Isto não só posicionou com precisão os cenários de consumo de elevada frequência ligados ao consumo de trabalho intelectual, como também completou de forma mais eficiente a acumulação de tráfego de audiência em espaço privado (private domain) e a transmissão do valor da marca para o grupo estudantil.

Embora a empresa não tenha divulgado dados específicos, com base em informações de investigação, o crescimento da versão de 380 ml de “Buxiang La” foi muito superior ao das versões de 555 ml e 1L. Por trás disso está o aumento incremental trazido pela sua maior “normalização” no consumo do dia a dia.

Outras bebidas alcançaram receita de 5,6 mil milhões de RMB, +166% ano contra ano, com aceleração em termos de trimestre sobre trimestre e desempenho acima do esperado. **Uma ação recente: a partir de dezembro, a Eastroc começou a colocar em todo o país a venda de chá com polpa de fruta em embalagens de 500 ml. Segundo informações de investigação, até dezembro, já há 200 mil a 300 mil pontos de venda onde foi colocada a oferta, mas o “vendas em movimento” (movimento de produto) é mais lento do que a versão 1L lançada inicialmente. Na visão do “Dolphin”, isso se deve ao facto de os consumidores já terem percecionado a relação custo-benefício das embalagens grandes.

III、O mercado do quartel-general está a entrar numa fase de saturação

Por região: devido a uma alteração no critério de divulgação pela empresa (o Guangdong “quartel-general” foi integrado na região do Sul), mas o “Dolphin”, com base em informações de investigação, estima que, nas regiões de Liangguang, com pontos de venda extremamente maduros, apenas existe um crescimento de baixa percentagem. Enquanto isso, as regiões do Norte da China (Jing-Jin-Ji, Lu-Yu) e do Oeste (Chuan-Yu, noroeste), devido a densidade de pontos de venda muito inferior à do Sul, ainda estão numa fase de rápida melhoria da taxa de penetração.

Além disso, no exterior, no 4.º trimestre, a Eastroc chegou a uma cooperação profunda com o grande grupo comerciante chinês indonésio Sanlin Group (Salim Group). Foi criada uma empresa em joint venture na Indonésia, assinalando que a Eastroc, no exterior, deixa de ser apenas “venda por revenda” para distribuidores e começa a produção e vendas localizadas. O futuro é algo a ter em conta.

Por fim, olhando para o número de distribuidores ao longo do ano, as regiões do Sul e do Leste da China já entraram na fase de redução do número de distribuidores. Isto indica que a Eastroc já ultrapassou a fase de expandir território dependente de distribuidores; atualmente, o que é mais valorizado é a qualidade dos distribuidores. Com base em informações de investigação, atualmente a empresa continua a implementar seleção “vencer ou ser eliminado” entre distribuidores de cada grande região. E, através do “processo de limpeza” dos distribuidores, no futuro a qualidade operacional de cada distribuidor da Eastroc será mais elevada.

1. Aumento pontual do investimento em despesas, pressionando a capacidade de rentabilidade

Em termos de margem bruta, devido ao aumento de volume das águas electrolíticas e de outras bebidas com margens mais baixas, a margem bruta global da empresa caiu ligeiramente 0,2 pct, para 43,9%. Do lado das despesas, por um lado, no 4.º trimestre a empresa aumentou a colocação de arcas frigoríficas; por outro lado, com base em informações de investigação, após o ajuste da estrutura organizacional, a Eastroc aumentou os níveis salariais dos profissionais de vendas. No fim, as despesas de vendas cresceram 27% ano contra ano, e a taxa de despesas de vendas subiu 0,8 pct, para 19,6%.

Como as despesas de gestão também subiram pontualmente devido ao ajuste da estrutura organizacional das “cinco grandes regiões”, houve um aumento de 0,5 pct para 4,1%. No fim, a margem de lucro operacional principal da Eastroc caiu 1,5 pct para 20,2%, abaixo do esperado

Artigos históricos do “Dolphin”:

Em profundidade:

23 de setembro de 2025: Eastroc Beverages: rasgar Red Bull, afastar monstros; como é que a “água de sobrevivência” das marcas nacionais conseguiu a reviravolta?

10 de outubro de 2025 Eastroc Beverages: depois das bebidas especiais, para onde vai o “próximo código de cem mil milhões”?

Análises dos relatórios financeiros:

24 de outubro de 2025 Eastroc Beverages: abrandamento das bebidas especiais, será que o mito não consegue sustentar?

Aviso de risco e declarações deste artigo: Aviso de isenção de responsabilidade de pesquisa do “Dolphin” e divulgação geral