Diálogo com Zhang Yu, fundador da Yonghe Medical: a tecnologia de transplante capilar na China está muito à frente, mas o próximo ponto de crescimento da Yonghe não está na mesa de cirurgia

Após vários anos de ajustamentos estratégicos, a empresa chinesa de “transplante capilar líder no sector” YONGHÉ Medical (雍禾医疗) chegou a um momento de reviravolta no seu desempenho financeiro.

De acordo com o mais recente anúncio de resultados, em 2025 o grupo registou uma receita total de 1.81B de renminbi, um ligeiro aumento de 0,2% em termos homólogos; do lado dos lucros, registou uma recuperação acentuada, passando de um prejuízo no período homólogo do ano anterior para um lucro de 74M de renminbi.

A reversão da perda no lado dos lucros deve-se principalmente à mudança da lógica operacional.

O foco de desenvolvimento da YONGHÉ Medical deixou de procurar apenas o número de clínicas e a cobertura da rede, passando a apostar em aprofundar a rentabilidade de cada clínica. Ao concentrar recursos em clínicas maduras com maior potencial de lucro, a margem bruta do grupo subiu de 60,1% no ano anterior para 66,0%.

Do lado dos custos, a YONGHÉ Medical deixou de “confiar no investimento de dinheiro” para comprar volume. A comercialização deixou de se basear sobretudo em captar tráfego por pesquisa e passou a obter de forma mais precisa clientes com necessidades claras, fazendo com que as despesas de vendas e marketing diminuíssem 10,7% face ao ano anterior.

A eficiência de atendimento nas clínicas também está a sofrer uma mudança qualitativa. Ao criar perfis de utilizadores e padronizar a triagem e o processo de atendimento, a empresa reduziu a dependência do método antigo, em que os vendedores “observavam sinais” e fechavam negócios com base em experiência individual.

No período em análise, a YONGHÉ reduziu em 12,2% o custo de trazer um cliente para dentro da clínica, e a relação investimento-retorno melhorou 22,6%.

Em 2025, o número de cirurgias de transplante capilar entre consumidores da YONGHÉ Medical aumentou 19,7% ano contra ano, atingindo 71.380 pessoas, um máximo histórico.

Mas a empresa já não se satisfaz em contar apenas a história de “plantar cabelo”.

No passado, o perfil dos consumidores de transplante capilar era sobretudo o homem financeiro que acompanha o mercado em Lujiazui e o programador que passa a noite toda a codificar em Xizhizhong; e agora, a ansiedade em torno da queda de cabelo está a alargar-se rapidamente, aparecendo entre todo o tipo de pessoas comuns.

Para as pessoas que enfrentam a queda de cabelo na atualidade, a cirurgia deixou de ser a única opção e passou a ser apenas uma das várias soluções. Seguindo esta mudança, o negócio da YONGHÉ estendeu-se naturalmente para uma gestão do cabelo mais abrangente: integrar transplante capilar, cuidado do couro cabeludo em nível médico, manutenção diária e serviços de apoio para formar uma matriz de marca que cobre todo o ciclo.

O fundador e CEO da YONGHÉ Medical, Zhang Yu, afirmou à empresa “Wall Street Insights · Tecnologia 24/7” que, nos próximos três a cinco anos, a proporção de receitas provenientes de cirurgia diminuirá, mas o valor absoluto continuará a crescer. “Acredito que, por volta de cinco anos, a receita da YONGHÉ vai tornar-se 50% cirurgia e 50% não cirúrgico — é uma tendência inevitável.”

Na perspetiva de Zhang Yu, a mudança do público-alvo e do negócio, no fim, tem de regressar à capacidade subjacente de prestação de serviços médicos. Ele considera que a gestão capilar é um jogo complexo algures entre a medicina e o serviço, e que o núcleo reside na produção combinada de tecnologia, serviço e eficiência.

Nos últimos anos, desde “desvender a componente de vendas” (ir reduzindo a dependência de vendas), passando pela classificação dos médicos, até à remodelação dos módulos do negócio, a YONGHÉ internamente passou por uma série de mudanças institucionais. Após concluir melhorias de eficiência do negócio no mercado doméstico, o sistema de gestão padronizado também deixou margem considerável para imaginação na expansão internacional.

A Tecnologia 24/7 conversou recentemente com o fundador e CEO da YONGHÉ Medical, Zhang Yu. O que se segue é o registo da conversa (com cortes):

Tecnologia 24/7: Olhando para o relatório financeiro deste período, nota-se uma redução considerável na taxa de despesas com vendas. Que ajustes estão por trás dessa mudança?

Zhang Yu: À primeira vista, a queda nas despesas parece ser apenas um dado financeiro; mas, na verdade, por trás está a mudança no mercado e o ajustamento da estratégia da empresa. No passado, a indústria de transplante capilar estava num ciclo em que o nível de reconhecimento era baixo, e dependia de elevados investimentos em marketing. Agora verificam-se duas grandes mudanças: em primeiro lugar, a perceção do consumidor aumentou, e o tratamento da queda de cabelo apresenta uma tendência para se tornar mais jovem e mais “antecipado”; em segundo lugar, a YONGHÉ, através de reformas sistematizadas e ajustamentos informatizados, melhora a eficiência.

Quando o início do tratamento se torna mais antecipado, também os métodos de tratamento se diversificam e tornam-se mais precisos. No passado, as pessoas só pensavam em tratar “quando já não tinham cabelo”; agora, os pacientes com queda de cabelo ficam ansiosos logo no início da queda e escolhem várias abordagens, como medicamentos, cuidados de manutenção, laser, etc. Assim que o mercado sofre essa transformação, a taxa de despesas com vendas necessariamente volta a descer; isso é apenas um problema de ciclo.

Tecnologia 24/7: Que ações é que a YONGHÉ realizou para responder a esta procura cada vez mais diversificada?

Zhang Yu： Realizámos principalmente dois ajustamentos.

Primeiro, a estratégia passou de “transplante capilar” para “cabelo”. O transplante capilar é apenas uma das formas de tratar a queda de cabelo; entre 100 pessoas com queda de cabelo, menos de metade escolhe cirurgia, porque o preço unitário é alto e há preocupações. A gestão capilar abrange um âmbito mais amplo, incluindo oleosidade do couro cabeludo, caspa, foliculite, e até casos de mudança de cabelo branco para escuro. Por isso, a YONGHÉ passou de “ponto” para “área”.

Segundo, o maior problema da indústria no passado era “saber tratar, mas não saber fazer uma consulta médica”; faltava um sistema de diagnóstico e tratamento — quem vendia transplante capilar dizia que “transplante capilar é o melhor”, quem vendia medicamentos dizia que “medicamentos é o melhor”, quem vendia laser dizia que “laser é o melhor”, e proliferavam práticas desordenadas. Implementámos “desvender a componente de vendas” e colocámos o diagnóstico e a triagem feitos por médicos na fase inicial. A queda de cabelo tem de ser dividida por diferentes causas e fases do processo (fase de queda intensa, fase estável), e o médico tem de fornecer um plano direcionado.

Ao mesmo tempo, implementámos “desembalagem” (retirar o empacotamento): o limite tecnológico do transplante capilar não reside nesses nomes chamativos, mas sim na experiência clínica do médico. Nós distinguimos, à semelhança de hospitais públicos, consultas comuns, consultas de especialistas e consultas especiais/para necessidades específicas. Há alguns anos que fazemos alterações a partir da auto-transformação.

Tecnologia 24/7: Em que fase está atualmente esta mudança?

Zhang Yu： Com 100 pontos, eu diria que neste momento acabamos de passar “a nota mínima”. Porque a transformação é muito dolorosa para uma empresa — especialmente para as empresas líderes. No mercado, todos estão a fazer “empacotamento”; se você não faz, o consumidor não consegue distinguir de imediato entre falso e verdadeiro — isso exige educação do mercado e um ciclo de tempo. Mas nós estamos a construir uma confiança de longo prazo na marca.

A estrutura de classificação dos médicos já foi montada. O próximo passo é como fazê-la de forma mais refinada. Em Pequim, Xangai, Guangzhou e Shenzhen há muitos recursos; nas cidades de 3ª e 4ª linhas há menos. Assim, propusemos “bons médicos perto de si”, recorrendo às políticas de prática em múltiplos locais, para que especialistas de Pequim também possam prestar serviços a outras cidades. Ao mesmo tempo, aprofundamos necessidades segmentadas: por exemplo, nos últimos anos, a procura por linha capilar nas mulheres cresceu muito rapidamente; começámos então a formar especificamente um grupo de médicos focados em pacientes do sexo feminino, para que se concentrem mais na estética e na especialidade.

Depois, vem a vertente do diagnóstico e tratamento. Se a queda de cabelo deve ou não ser tratada e como tratar, é o núcleo. No passado, dependia basicamente do “feeling” dos médicos e da experiência clínica. Agora, a YONGHÉ está a construir um sistema de diagnóstico e tratamento que tem base em evidências: em cooperação com a Universidade de Zhongshan para fazer testes genéticos do cabelo, e em conjunto com o Hospital do Povo da Universidade de Pequim para construir um modelo padronizado de diagnóstico e tratamento, além de utilizar IA para auxiliar o tratamento. Tudo isto ainda está no início da implementação, e há muito trabalho a fazer.

Tecnologia 24/7: Como tem sido a recente investigação ao mercado externo? Quais são as semelhanças ou diferenças do mercado capilar em cada país?

Zhang Yu： Fui recentemente à Coreia do Sul e ao Japão; nos últimos dias, também fui aos Estados Unidos. Muitas pessoas perguntam-me como é, afinal, o mercado internacional e se há semelhanças. Seja franco: há realmente poucas semelhanças.

Os homens no Japão vivem de forma particularmente cuidada e precisa, mas o transplante capilar não é muito comum; em contrapartida, as perucas são muito generalizadas. Em média, cada pessoa tem uma ou duas. Isto provavelmente tem a ver com as circunstâncias do país deles.

Antes, eu via na Internet o “transplante capilar turístico na Turquia” a fazer sucesso; no ano passado, fui lá passar 8 dias e fiquei muito surpreendido. A capital turca tem seis ou sete centenas de instituições de transplante capilar, e 95% das cirurgias provêm de pacientes de todo o mundo — pacientes dos EUA, do Reino Unido, da França voam lá especialmente para fazer transplante capilar.

Por que razão é que todos vão à Turquia? Primeiro, o governo apoia fortemente e trata a medicina turística como uma indústria para promover. Segundo, os centros de transporte são convenientes. Terceiro, o melhor custo-benefício. As taxas são semelhantes às da China: cerca de 3000 dólares, por volta de 20k renminbi. Mas tem uma característica: embora existam muitas instituições, não há muitas operações em escala; ao contrário da China, que tem marcas de cadeia, lá há sobretudo “uma marca por empresa”, e basicamente predominam clínicas privadas.

A Coreia do Sul faz as coisas com muito detalhe: há instituições que só aceitam transplante capilar em mulheres, e há outras que só fazem sobrancelhas. As instituições de transplante capilar nos EUA são poucas, porque o valor médio é de 10.000 a 20k dólares, o que torna o preço demasiado alto.

Nos países como os EUA e o Japão, o mercado de transplante capilar não está suficientemente desenvolvido. A causa fundamental é que o custo do trabalho é demasiado alto. O transplante capilar depende de mão de obra; a cirurgia é algo que se treina. Mas a mão de obra é cara, e é difícil para os médicos “parar” e dedicar 6 horas a uma cirurgia; além disso, a maioria não é médico a tempo inteiro, há poucos médicos em regime exclusivo. Por isso, no fim, os dois fatores principais que determinam se um país consegue desenvolver um mercado capilar são estes: custo da mão de obra e base populacional.

Tecnologia 24/7: Que ensinamentos é que estas observações te trazem?

Zhang Yu： A tecnologia chinesa de transplante capilar não tem comparação no mundo, porque fazemos um volume de cirurgias demasiado grande, acumulando experiência suficiente. O sistema em cadeia da China e as capacidades de padronização são muito competitivos a nível internacional. Veja a Turquia: existem poucas cadeias; em geral, uma empresa é uma marca, e é raro abrirem uma segunda. Ao passo que na China, como a nossa, empresas com 60 a 70 clínicas, 30 a 40 clínicas em cadeia, estão por todo o lado.

A internacionalização da YONGHÉ passa por duas etapas. A primeira é “entrar”, atraindo pacientes do exterior a virem à China. No ano passado, mais de 3% das nossas receitas vieram de fora; este ano, essa proporção irá aumentar ainda mais. Os anúncios da YONGHÉ já foram para fora: no Facebook e no YouTube, já se consegue ver.

A segunda etapa é “sair”, exportando o sistema de diagnóstico e tratamento, fluxos padronizados e até, no futuro, os robôs de transplante capilar — e isso é a chave. Recentemente, estivemos a conversar sobre cooperação na Turquia, em Banguecoque e na Coreia do Sul, para ver como usar o nosso sistema para capacitar marcas locais.

Tecnologia 24/7: Como é que se forma a vantagem relativa da tecnologia doméstica de transplante capilar?

Zhang Yu： O mercado chinês é extremamente competitivo e muito “acelerado” (bem “competitivo”); cada empresa se otimiza continuamente em duelos permanentes. Primeiro, procuravam sobretudo eficiência funcional; depois, começaram a valorizar a estética; e atualmente, procuram também valor emocional e detalhes de serviço. Já os médicos na Turquia ou noutros países têm muitas vezes uma visão mais tradicional: “eu sou médico, você vem para consultar; basta ouvir-me e depois o problema fica resolvido — só preciso de tratar”.

A vantagem da tecnologia chinesa vem primeiro do enorme volume de cirurgias; a experiência está demasiado completa. No caso da YONGHÉ, temos mais de 1.3Bédicos cirurgiões; fazemos mais de 70k cirurgias por ano. Em média, cada médico faz pelo menos 350 cirurgias por ano; ao fim de cinco anos, já são mais de mil. E quanto aos médicos no estrangeiro? Aos sábados não trabalham; num dia, podem apenas agendar uma cirurgia. A consulta tem de ser marcada com seis meses de antecedência — a acumulação de experiência não está sequer no mesmo nível de escala. Por isso, a tecnologia chinesa, tanto em nível operacional, capacidade estética, velocidade de cirurgia e qualidade de conclusão, não tem “nada a perder”.

Tecnologia 24/7: Se quiser acelerar ainda mais a expansão global, a YONGHÉ consideraria fazer aquisições?

Zhang Yu： Nós temos tentado sempre, mas o principal problema são as questões legais e regulamentares. Após a nossa investigação na Turquia no ano passado, fizemos estudos com um escritório jurídico local. Na semana passada recebemos um relatório com mais de 100 páginas — e o resultado foi surpreendente: cerca de 50% das instituições de transplante capilar locais não têm licença.

Na China, um médico é associado a uma sala de cirurgia. Mas na Turquia, um médico pode estar associado a cinco salas de cirurgia; as tarefas são feitas por ajudantes/assistentes, e o médico apenas supervisiona. Assim, aumenta muito a “capacidade de produção” do médico.

A abordagem da YONGHÉ ao “sair para fora” tende a um modelo de ativos leves. Não é ir arrendar um imóvel local para montar e decorar, nem recrutar pessoas para marketing, porque isso implica custos elevados e riscos. Preferimos cooperar com instituições locais já existentes e exportar formação, gestão e o sistema de diagnóstico e tratamento.

Claro que, quando houver alvos bons, também se consideraria uma aquisição. No ano passado, na Exposição Mundial de Dubai (Dubai World Expo), o governo de Dubai convidou-nos até lá. Disseram que tinham hospitais e médicos já existentes, só faltava a nossa estrutura. “Não queremos que os pacientes locais corram para fora — queremos que fiquem no local.” Estamos também a procurar oportunidades deste tipo.

Tecnologia 24/7: Os habitantes do Médio Oriente não usam lenços na cabeça? Eles também precisam de transplante capilar?

Zhang Yu： Eu pensava antes assim também, mas só fui lá e percebi que as pessoas daquela região têm uma crença em relação ao cabelo. Eu tirei fotos no aeroporto da Turquia: em toda a parte, havia pessoas que tinham acabado de fazer transplante capilar e ainda estavam com a cabeça descoberta. Portanto, esta perceção precisa de ser quebrada.

Tecnologia 24/7: Que proporção do rendimento total da empresa esperas que venha do estrangeiro no futuro?

Zhang Yu： No ano passado, a proporção das receitas do exterior rondava 3%–4%; este ano, prevemos que ultrapasse 5%–6%. Este é o crescimento trazido pela etapa “entrar”.

Se olharmos para daqui a dez anos, a base principal da YONGHÉ continuará, sem dúvida, a ser a China. O mercado chinês é demasiado grande: 1,3 mil milhões de pessoas. O principal motor da procura por transplante capilar é a base populacional. Nos próximos 5 a 10 anos, em termos de receitas de transplante capilar, 60%–70% ainda continuarão a vir da China.

Mas a YONGHÉ, atualmente, está a fazer a transição de “transplante capilar” para “gestão capilar”. A nível estratégico, a mudança já é enorme. Construímos a disposição de “uma estrutura central e duas asas” em torno dessa direção: a estrutura central é baseada no transplante capilar da YONGHÉ; o núcleo é fazer diagnóstico e tratamento e tratamentos de “cobertura/retaguarda”.

A asa esquerda nas duas asas é a Shiyunxun (史云逊). Antes, posicionámo-la como uma marca de cuidados; agora foi atualizada para uma empresa de biotecnologia, com layout de produtos To B e To C. A asa direita é o lado dos produtos: a Shiyunxun em si é uma marca britânica, com 70 anos de história; tem presença no Reino Unido, na China continental e nas regiões de Taiwan, Hong Kong e Macau, e em Singapura, entre outros locais.

Além disso, aplicamos no offline o modelo “1+N”: um centro de cirurgia, com suporte de N clínicas generalistas de pequena escala. As clínicas pequenas não fazem cirurgias; apenas fazem diagnóstico e tratamento e tratamentos não cirúrgicos. Em termos de produtos, inclui produtos de lavagem funcional da Shiyunxun.

Por isso, no futuro, as receitas de internacionalização da YONGHÉ, na ponta de serviços de transplante capilar, não vão ser principalmente provenientes do exterior; já a ponta de produtos tem mais facilidade para ir para fora.

Tecnologia 24/7: A exploração da YONGHÉ no estrangeiro pode acumular que tipo de experiências para as empresas chinesas de serviços médicos se expandirem internacionalmente?

Zhang Yu： No passado, havia realmente preconceitos internacionais em relação à tecnologia médica da China continental; mas agora isso está a ser rapidamente invertido.

Dou um exemplo: há cinco anos, quando adquirimos uma instituição em Hong Kong, os médicos de Hong Kong achavam que a tecnologia da China continental era inferior à deles e só queriam atuar como consultores. Mais tarde, vieram à China continental para observar o nosso volume de cirurgias e resultados. Com a transferência de muitos pacientes de Hong Kong para fazerem cirurgia em Shenzhen, do lado deles passaram a querer a nossa aquisição.

Quanto à Associação Internacional de Queda de Cabelo (International Hair Loss Association), antes as conferências anuais eram sobretudo realizadas nos EUA, e as empresas chinesas eram pouco valorizadas. Agora a China está a candidatar-se para organizar a conferência anual de 2030. Os diretores do setor da associação de queda de cabelo asiática são tailandeses. Antes, tinham dúvidas sobre a tecnologia chinesa e achavam que era demasiado agressivo e pouco confiável fazermos 3000 unidades. Agora, eles vêm especificamente para aprender, perguntam-nos se estamos apenas a encenar. Na verdade, isso existe em toda a China, e nem sequer é preciso “encenar”.

Há uma vantagem natural em exportar transplante capilar: é mais fácil de padronizar. A cirurgia é relativamente única e simples, não tão complexa como outras doenças. Antes de nos expandirmos, parecia difícil; só depois de fazermos é que descobrimos que é mais simples do que se imaginava.

Por isso, acho que, com a diligência e a inteligência dos chineses, não é tão difícil para as empresas de serviços médicos expandirem para fora.

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