A era de seguir o mercado já chegou, a Moutai não voltará a 1499

Pergunta ao AI · Porque é que a Moutai escolhe o período de baixa temporada para ajustar os preços?

O ajuste de preços da Moutai é uma notícia inesperada, mas coerente com o que já era de esperar.

Em 30 de março, a Guizhou Moutai publicou um anúncio afirmando que, a partir de 31 de março de 2026, o preço do contrato de venda do licor Moutai Feitian 53% vol 500 ml da Guizhou Moutai (2026) seria ajustado de 1169 yuan/garrafa para 1269 yuan/garrafa, e o preço de venda a retalho do sistema próprio seria ajustado de 1499 yuan/garrafa para 1539 yuan/garrafa.

A mercantilização dos preços é um dos principais marcos da mercantilização total da Moutai. Desde 1 de janeiro de 2026, quando a Moutai lançou na iMoutai produtos como licor de生肖 Moutai, licor premium e licor envelhecido de 15 anos ao preço de mercado, o ajuste de preços do licor Feitian já era inevitável. Por isso, quando antes do Festival da Primavera a cotação do licor Feitian subiu para valores acima de 1700 yuan, as vozes a favor do aumento de preços no mercado tornaram-se intensas.

O que foi inesperado foi que o aumento de preços ocorreu na baixa temporada após o Festival da Primavera. Em termos de tempo, isso deveria ter excedido as expectativas de muita gente; também não havia rumores ou sinais anteriores. Por exemplo, neste momento eu fui apanhado de surpresa: estava a calçar os sapatos para fazer uma pequena viagem fora, mas voltei em silêncio para escrever esta peça de texto, registando de forma simples alguns pontos de comunicação recente com todos e as minhas reflexões.

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Continuidade da mercantilização

Palavras-chave por trás do ajuste de preços da Moutai: praticar o preço em linha com o mercado**

Nesta sua atualização, a Moutai mencionou o ajuste do preço de venda a retalho no sistema próprio para 1539 yuan. Neste momento, a cotação do licor Feitian “em unidade original” está a 1660 yuan; a cotação do licor Feitian em garrafa avulsa está em torno de 1550 yuan. Comparado com os anteriores 1499 yuan, a diferença é considerável. Este ajuste aproxima-se do preço de mercado, ao mesmo tempo que deixa algum espaço de preços. Isso mostra que o ajuste de preços da Moutai é cauteloso e contido. Em termos simples, trata-se de um ajuste que considera mudanças na oferta e procura do passado e do futuro.

Há também um preço que não foi mencionado: o preço de venda a retalho no sistema de distribuidores. Foi apenas referido o preço do contrato. Ao estender a lógica de “praticar o preço em linha com o mercado”, no sistema de distribuidores já não há um preço de referência de 1499 yuan; os distribuidores podem vender conforme a conjuntura do mercado e a sua própria capacidade de vendas. Em termos simples, a que preço é que o distribuidor consegue vender depende da sua capacidade operacional; isto vai obrigar os distribuidores a uma transformação adicional, melhorando a sua capacidade de serviço.

Na prática, relativamente a este aumento de preços, alguns amigos distribuidores também consideraram: “Se o volume total de colocação no mercado for relativamente contido, aumentar agora pode não ser uma coisa má. Pode manter o preço relativamente estável num intervalo.” A estabilidade relativa do preço, somada à introdução anterior do sistema de “venda por conta de terceiros” (“代售”), significa que se dá mais tempo aos distribuidores para transformarem o seu modelo e explorarem.

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Este aumento de preços

ou talvez o início de um ajuste de preços em passos pequenos e lentos da Moutai

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Porque é que se ajusta agora? Muitas pessoas levantaram esta dúvida. Ao relembrar depois, na verdade, é possível encontrar alguns indícios.

Em primeiro lugar, a Moutai é contida ao ajustar preços.

Antes do Festival da Primavera, as especulações e rumores sobre um aumento de preços da Moutai eram constantes e intermináveis. A principal razão é que, com a mercantilização da Moutai e as reformas na iMoutai, a procura do mercado foi largamente estimulada — e isso pode ser visto em muitos elementos de apoio nos nossos artigos anteriores.

Apesar disso, as dúvidas do mercado persistem: quanto da procura antes do Festival da Primavera é uma procura sustentável? Na baixa temporada após o Festival da Primavera, com a queda temporária da procura, o preço consegue manter-se estável? Contudo, durante cerca de 1 mês após o Festival da Primavera, embora o preço do licor Feitian tenha tido algumas oscilações de curto prazo, a garrafa avulsa manteve-se nos 1550 yuan, e as unidades originais em torno dos 1660 yuan. Comparado com a baixa temporada após o Festival da Primavera dos dois anos anteriores, o preço após 2026 manteve-se estável. Segundo o que o “Maofen Shishi” (Fórum/serviço de assuntos dos fãs da Moutai) apurou, devido ao grande aumento da procura antes do Festival da Primavera, muitos vinhos após o feriado já apresentaram falta de stock tanto nos canais dos distribuidores como nos canais do sistema próprio.

A subida de preços na baixa temporada indica que a própria Moutai está a observar com cautela a situação real do mercado — uma decisão tomada após avaliações prolongadas.

Em segundo lugar, um aumento moderado de preços na baixa temporada tem pouco impacto nos preços do mercado e ajuda a suavizar as oscilações.

Desta vez, o preço de retalho foi aumentado apenas 40 yuan/garrafa. Para os consumidores finais, a variação não é grande, e a maioria dos preços reais de compra dos consumidores finais situa-se entre 1650 e 1700 yuan. Para a cotação do mercado, o valor da cotação é principalmente afetado pelas relações de oferta e procura. Por um lado, a oferta depende do volume de colocação no mercado pela Moutai; por outro, o stock já existente na sociedade influencia as expectativas de preço no futuro. E, neste momento, trata-se da baixa temporada de procura; a próxima época alta só chegará com a conjuntura do Festival do Meio do Outono. Por isso, a procura para armazenar e especular é inferior à da época alta.

Em terceiro lugar, “praticar o preço em linha com o mercado” no futuro tenderá a tornar-se uma constante.

Aqui vou mostrar-vos uma imagem do ajuste do preço de contrato da Moutai. Nos últimos 15 anos, os ajustes do preço de fábrica (preço do contrato) da Moutai foram extremamente contidos. Mesmo nos anos de 2019-2021, quando o preço de mercado do licor da Moutai subiu mais rapidamente, a Moutai não ajustou o preço de fábrica. Já o ajuste do preço de retalho da Moutai é algo ainda mais raro: o último ajuste tinha passado há 8 anos.

Desta vez, a subida do preço de retalho foi apenas de 2,6%, muito inferior ao aumento de 8,5% do preço do contrato.

Mas ao mesmo tempo, segundo o que o “Maofen Shishi” apurou, a Moutai planeia colocar 4,7 milhões de quilos/toneladas (4,7万吨) no mercado este ano. Considerando a colocação/abertura de stocks na iMoutai durante o período do Festival da Primavera e a venda antecipada pelos distribuidores de quotas do mês de março, pelo que se vê, o volume de colocação que falta nos próximos três trimestres do ano será limitado. Sem a Moutai aumentar o volume anual planeado, se a procura do mercado for ainda mais estimulada e as cotações subirem, não se exclui a possibilidade de a Moutai no futuro fazer ajustes de preços ligeiros e proporcionais. Como disse um fã da Moutai: “Na época alta, colocar no mercado em volume para satisfazer a procura; na baixa temporada, controlar o volume para aumentar o preço. Por um lado, não é fácil provocar emoções e flutuações de preços no mercado; por outro, cria um ambiente de praticar o preço em linha com o mercado.”

Na verdade, as quatro palavras “praticar o preço em linha com o mercado” significam, por si, que a Moutai precisa de captar com sensibilidade a procura do mercado, e que o preço será ajustado de forma relativamente atempada conforme as condições do mercado. Além disso, não é difícil adivinhar que, para além do Feitian, outros produtos — como premium,生肖 e vinhos de diferentes anos — também poderão sofrer ajustes de preços de acordo com a situação do mercado. Claro que isto testa a capacidade da Moutai de controlar a relação entre volume e preço, e também testa o seu julgamento sobre ajustes de preços.

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Após o ajuste, o preço poderá oscilar, mas acabará por regressar à racionalidade

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Depois de a notícia do ajuste ter sido divulgada, muitos amigos perguntaram se isso traria uma pequena “alta em ondas” de preços.

Em teoria, o aumento de preços dá confiança ao mercado, reduz a venda por pânico emocional por parte dos canais e, ao mesmo tempo, estimula uma parte da procura. Por exemplo, após o ajuste, alguns fãs da Moutai podem decidir comprar primeiro algumas caixas para reserva. Mas a continuidade do aumento depende do impacto da relação global entre oferta e procura. A partir da postura da Moutai em relação à mercantilização, pode-se ver que a adaptação que visa suprimir a especulação e satisfazer a procura real é um dos pontos de partida importantes para a sua mercantilização. Assim, é razoável supor que a Moutai irá, através de iMoutai, lojas próprias e ajustes de colocação nos canais de distribuidores, equilibrar oferta e procura, levando finalmente os preços de volta a um espaço relativamente racional.

Além disso, o momento do ajuste desta vez é 31 de março. Isto significa que o crescimento de desempenho trazido pelo ajuste começará a surtir efeito no segundo trimestre de 2026. Segundo as estimativas de profissionais de pesquisa da indústria: “Tendo em conta que o ritmo de execução anterior foi relativamente rápido e que a percentagem de quotas dos distribuidores comuns de Feitian é mais baixa no volume de vendas da empresa, o sinal deste aumento de preços tem mais significado do que o estímulo efetivo ao desempenho (prevê-se uma contribuição de um único dígito baixo).”

Há vinhos, e há histórias