Recentemente tenho mergulhado em livros de negociação e, honestamente, se estás a sério sobre melhorar essa habilidade, há material realmente sólido por aí. Não vou mentir, costumava pensar que negociação era apenas ser agressivo ou ter a voz mais alta na sala, mas isso está completamente errado.

Comecei a ler as recomendações das pessoas e o que esses autores explicam é bastante revelador. O melhor livro sobre habilidades de negociação realmente depende do que estás a tentar alcançar, mas deixa-me mostrar o que encontrei.

Primeiro, há Never Split the Difference de Christopher Voss. Este é enorme — vendeu mais de 5 milhões de cópias. Voss foi negociador de reféns do FBI, por isso lidou com situações de vida ou morte. O seu foco é sobre empatia e escuta, o que parece contraintuitivo se pensares que negociação é sobre vencer. Mas essa é a questão. Ele mostra como ouvir realmente o que a outra pessoa precisa muda tudo. Se gostas de histórias com apostas reais, este é o teu livro.

Depois há Getting to Yes de Fisher, Ury e Patton. Este é o clássico que toda a gente referencia. A ideia principal é parar de lutar por posições e começar a olhar para o que ambas as partes realmente precisam. Quando fazes isso, podes encontrar soluções criativas onde todos ganham algo. É o oposto do pensamento de soma zero.

Para algo mais recente, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman, originalmente publicado como Negotiating While Black, tem um impacto diferente. Ela fala sobre como o preconceito afeta as negociações e dá formas práticas de lidar com isso. Peterman é advogada e negociadora, por isso a sua abordagem é baseada em experiência real. Este é provavelmente o melhor livro para habilidades de negociação se já sentiste que as pessoas não te levavam a sério.

Se queres algo mais tático, Ask for More de Alexandra Carter foca em fazer as perguntas certas. Ela é professora na Columbia Law e explica exatamente quais perguntas funcionam e quando usá-las. O livro é um bestseller do Wall Street Journal por uma razão.

Depois há os clássicos ainda relevantes. Stuart Diamond, da Wharton, escreveu Getting More em 2012, e ainda é usado pelo Google para treinar funcionários. Ele defende a colaboração e a inteligência emocional em vez de jogadas de poder tradicionais. Michael Wheeler, da Harvard Law School, em The Art of Negotiation, fala sobre tratar a negociação como uma exploração, não como seguir um roteiro rígido.

Se procuras o melhor livro para habilidades de negociação num contexto empresarial, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell é uma escolha sólida. Foi atualizado em 2019 e inclui um teste de QI de negociação para descobrir os teus pontos fortes e fracos.

Para as mulheres especificamente, Ask For It de Linda Babcock e Sara Laschever vale a pena. A premissa é que muitas mulheres deixam dinheiro na mesa porque não negociam, e o livro dá um passo a passo para realmente fazer isso.

As novidades, como Transformative Negotiation de Sarah Federman, focam em equidade e abordagens inclusivas, que parecem relevantes para o rumo das coisas. Jim Camp, com Start with No, é mais curto — um audiobook de 8 horas — e aborda a negociação de uma forma diferente: é bastante direto ao jogar com as inseguranças do outro lado.

Honestamente, o melhor livro sobre habilidades de negociação depende da tua situação. Se queres drama de alto risco e psicologia, vai por Voss. Se queres uma estrutura fundamental que realmente funciona, é Getting to Yes. Se precisas de superar preconceitos ou sentes que te ignoram, Peterman é a tua. Se queres perguntas táticas, Carter. O importante é que todos eles funcionam porque ensinam a mesma coisa central — negociação é sobre entender as pessoas, não apenas ganhar argumentos.

A maioria destes livros são, na verdade, livros de comunicação disfarçados de negociação. Ensinar-te-ão a ouvir melhor, ver as coisas de outro ângulo e encontrar soluções que realmente se mantenham. Isso é útil em todo o lado — negócios, relações pessoais, conflitos no trabalho, tudo.