Apesar da invasão das Fintechs, os bancos podem continuar a ser a escolha principal para as PME

Para muitos proprietários de pequenas empresas, o dia de trabalho não termina quando os clientes saem. Continua até muito tarde da noite—iniciando sessão em vários painéis, exportando folhas de cálculo, reconciliando transações e tentando dar sentido a dados financeiros dispersos.

Na ausência de uma solução centralizada, muitos foram forçados a unir um mosaico de bancos, aplicações de fintech, processadores de pagamentos e ferramentas de contabilidade apenas para manter o negócio a funcionar. A reconciliação destes sistemas fragmentados tornou-se um escoamento para comerciantes que já estão com pouco folgo.

Esta complexidade crescente tem implicações para além dos próprios comerciantes. À medida que as pequenas empresas alargam as suas relações financeiras com vários fornecedores—e à medida que os pontos de contacto físicos com a banca se tornam menos frequentes—as instituições financeiras estão a ter mais dificuldades em criar ligações significativas com este segmento. O que antes era um negócio baseado em relações corre o risco de se tornar transacional.

Num recente podcast do PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestão de Produto na Fiserv, e Don Apgar, Diretor de Pagamentos ao Comerciante na Javelin Strategy & Research, discutiram como os bancos ainda têm uma vantagem nos serviços financeiros para pequenas empresas. No entanto, muitas instituições financeiras vão precisar de alterar as suas estratégias para se tornarem no centro financeiro centralizado que as PME cada vez mais exigem.

Eliminar as Folhas de Cálculo

Embora a gestão financeira seja crítica para qualquer negócio, é apenas uma faceta de gerir uma organização. Quanto mais tempo os proprietários dedicam a gerir as finanças, menos tempo podem dispensar para outras tarefas-chave.

À medida que os pagamentos digitais evoluíram, os comerciantes adotaram uma variedade crescente de ferramentas para oferecer as experiências de pagamento e os serviços financeiros que os clientes esperam. Como resultado, os proprietários de pequenas empresas muitas vezes juntam soluções fragmentadas que nunca foram concebidas para funcionar em conjunto.

“Estão a ter de analisar os dados díspares provenientes dessas ferramentas e tentar imaginar qual pode ser a sua posição de tesouraria”, disse Bontrager. “Muitos nem sequer estão a usar ferramentas; estão a usar folhas de cálculo do Excel. Estão literalmente sentados com uma caneta e um papel a tentar perceber que dinheiro esperam que entre e que dinheiro esperam que saia, e a tentar descobrir o que isso significa para o negócio.”

Perante estes desafios, os comerciantes não querem mais ferramentas para agregar. Em vez disso, procuram uma solução simplificada que permita transações contínuas e transparentes e que forneça uma visão holística do seu fluxo de caixa.

O custo continua a ser uma consideração importante. Ainda assim, muitos comerciantes investiriam de bom grado numa plataforma unificada que reduza o trabalho administrativo e minimize os erros comuns nos processos manuais.

“Vimos uma investigação recentemente em que as pequenas empresas vão gastar em média 25 horas por semana apenas para tentar gerir dados entre várias aplicações financeiras”, disse Apgar. “Não fazem isso quando a loja está aberta; esse tempo é tempo em família—depois do horário de expediente e ao fim de semana—em que as pessoas estão a construir folhas de cálculo e a percorrer papeladas.”

“O dado do ponto de venda tem de ser reconciliado com o extrato do banco”, disse ele. “Tem de gerir a folha de pagamentos, os fornecedores têm de ser pagos, e essas faturas têm de ser reconciliadas com o inventário. Há tantas peças em movimento.”

Todos os Seus Ovos Financeiros Num Só Cesto

Estas variáveis levaram as PME a procurar cada vez mais um único lar financeiro. Ironiamente, este desejo muitas vezes nasce da complexidade criada pela manutenção de múltiplas relações financeiras—agora, os proprietários precisam de um hub centralizado de fluxo de caixa que agregue as suas várias contas e funções.

Embora uma solução deste tipo possa não eliminar todas as relações externas, fornece aos comerciantes um apoio crítico. Uma vez envolvidos numa plataforma centralizada, os bancos ficam bem posicionados para se diferenciarem e aprofundarem as relações com os seus clientes PME.

“No geral, o dinheiro move-se mais rapidamente no ambiente da instituição financeira, por isso as IF têm aqui uma vantagem clara”, disse Bontrager. “É isso que as pequenas empresas querem e precisam: conseguir fazer esses pagamentos de forma fácil e rápida. Estão também à procura de ter essa relação segura e de confiança. Dentro do ambiente do banco, essas proteções contra fraude e risco estão muito bem integradas nessa experiência.”

“Quando pensamos na solução ideal, trata-se de pegar em alguns aspetos da solução de fintech e disponibilizá-los no canal da IF”, disse ela. “Por exemplo, muitas pequenas empresas têm uma forte preferência por colocar toda a sua despesa num cartão de crédito. Conseguir disponibilizar isso numa aplicação de pagamentos e não depender apenas de contas de DDA. Isso pode ser importante para agrupar tudo em conjunto, apenas pela conveniência da pequena empresa.”

“Consolidar relações de banca e de fintech num único hub pode parecer pouco intuitivo, dado o ditado que alerta contra colocar todos os ovos num só cesto. No entanto, diversificar um portefólio de investimentos para mitigar o risco é fundamentalmente diferente de simplificar a infraestrutura bancária de uma pequena empresa para eficiência e clareza.

“Quando dizemos ter todos os ovos num só cesto, não estamos a sugerir que o caminho para as IF ganharem em pequenas empresas seja serem uma loja de tudo-em-um e oferecerem todos os serviços financeiros que uma empresa possa querer”, disse Apgar. “É, na realidade, sobre ter todos os dados financeiros num só cesto, na medida em que esses dados possam ser trocados.”

“Mesmo que as empresas estejam a usar alguns serviços de fintech, a arquitetura de API que é comum hoje facilita esse tipo de troca de dados, para que a IF possa vir para a frente com um retrato completo da saúde financeira e do fluxo de caixa da pequena empresa—e, de facto, se tornar o parceiro principal”, disse ele.

De Colhedor de Dados a Consultor de Confiança

Os dados tornaram-se centrais nos serviços financeiros modernos porque ajudam as organizações a personalizar as suas ofertas num ambiente digital.

“Pode haver tantos dados; trata-se de conseguir pegar nesses dados e traduzi-los em sugestões de aconselhamento oportunas e precisas para a pequena empresa que a ajudem a antecipar quando está em risco ou a ver que há uma oportunidade”, disse Bontrager. “Isso está a tornar-se mais uma expectativa. É: ‘Ei, podes ficar com o fluxo de caixa negativo para a semana’ ou ‘Parece que as tuas receitas estão a aumentar; estás a pensar em abrir uma segunda unidade? Podemos ajudar com isso?’”

No entanto, as soluções que entregam este tipo de informação acionável às pequenas empresas têm sido limitadas. Historicamente, muitas instituições financeiras não tratavam o segmento de PME como uma prioridade estratégica. Os comerciantes mais pequenos eram muitas vezes encaminhados para produtos de consumo ou servidos por soluções comerciais e de tesouraria construídas para empresas muito maiores.

A tradicional estratégia para pequenas empresas—tal como existia—centrava-se sobretudo na construção de relações baseada em agências e no crédito a pequenas empresas.

“Há muito mais que podem estar a fazer”, disse Bontrager. “Ser capaz de encontrar as pequenas empresas onde elas estão e fornecer soluções que lhes permitam fazer pagamentos, receber pagamentos, reconciliação, fluxos de trabalho automatizados. Disponibilizar essas soluções é fundamental para continuar a manter as relações com as pequenas empresas que existe hoje.”

“Esse aspeto da relação vai continuar a ser sempre super importante, mas precisa de conseguir ter uma excelente solução digital do ponto de vista de pagamentos e contas a receber para continuar a fomentar essa relação”, disse ela. “Ao fazerem isso, vão ter mais dados sobre aquela pequena empresa e isso vai ajudá-los a servir melhor os seus clientes de PME.”

Tornar-se no Centro Financeiro Central

Embora as plataformas holísticas para PME estejam rapidamente a tornar-se uma expectativa de mercado, muitas instituições financeiras não têm a infraestrutura ou os recursos para as construir e entregar internamente.

Este momento representa um ponto de viragem. Para se destacarem num mercado cheio de concorrência, os bancos têm de repensar e modernizar as suas estratégias de banca para pequenas empresas.

“A realidade é que os clientes já estão a colmatar essas lacunas por sua conta hoje”, disse Apgar. “Em vez de esperar até conseguir construir tudo internamente para fornecer 100% das necessidades dos clientes, faz sentido abraçar as relações de forma estratégica com os parceiros certos para conseguirem criar essa solução digital de ponta a ponta—tanto a partir do ponto de vista da entrega de serviços como também do ponto de vista dos dados—para fornecer esses conhecimentos-chave que as empresas estão à procura.”

O primeiro passo é simples: ouvir. Ao envolver os clientes de pequenas empresas e compreender os seus pontos de dor, os bancos vão descobrir temas comuns—como a necessidade de fluxos de trabalho intuitivos que simplifiquem pagamentos, contas a receber e a gestão do fluxo de caixa.

O objetivo final é fornecer uma solução que ajude os proprietários de pequenas empresas a concentrarem-se em fazer crescer o seu negócio em vez de gerir a complexidade financeira. Para muitos bancos, concretizar esta visão vai exigir parcerias estratégicas e apoio externo.

“Pensem em de onde é que essas parcerias podem vir para lhes permitir entregar uma solução como esta e ter alguma velocidade para o mercado, de modo a conseguirem responder rapidamente às necessidades das pequenas empresas”, disse Bontrager. “Ao fazê-lo, se forem capazes de fornecer os conhecimentos-chave que a pequena empresa procura, o lado positivo para a instituição financeira é que terão esses dados, e também poderão beneficiar desses conhecimentos e tomar melhores decisões de risco ou de subscrição.”

“Há muito potencial nas soluções que estão disponíveis”, disse ela. “Tudo se resume a avaliar o problema, perceber quem são os seus clientes de pequenas empresas e quais são as necessidades deles, e depois conseguir oferecer soluções que correspondam a essas necessidades.”

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