Parcerias, plataformas e expansão da quota de mercado

Jeff Wood, sócio-gerente, Alexander Group

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O panorama atual de fintech é difícil de navegar — por várias razões.

Em primeiro lugar, há mais intervenientes do que nunca. Um campo de jogo mais povoado significa margens cada vez mais apertadas. As empresas têm de trabalhar mais para clarificar as suas propostas de valor e diferenciar-se.

Há também novas ofertas — como pagamentos incorporados, funcionalidades de risco e banca aberta — que impulsionam a indústria quer as empresas estejam prontas quer não.

As organizações de fintech têm dois caminhos à frente: adaptar-se ou ficar para trás. Adaptar-se muitas vezes significa forjar novas relações, criar novos segmentos de receitas e desenvolver modelos de cobertura comercial para aproveitar estas oportunidades.

Antes, bastava às organizações de fintech oferecer apenas serviços essenciais como o processamento de pagamentos. Mas, em parte graças à proliferação de tecnologia, estes serviços são agora facilmente transformados em commodities. As fintechs têm de se expandir para além das suas ofertas tradicionais e encontrar novas formas de acrescentar valor.

As empresas precisam de responder ao momento para enfrentar estes desafios. Caso contrário, vão ser demasiado tarde para surfar a onda.

Fazer mais não significa perder o equilíbrio

Com tanta pressão para crescer, os líderes empresariais podem ser tentados a seguir o caminho de menor resistência: simplesmente acrescentar cada vez mais novos serviços na tentativa de se destacarem e responderem às necessidades dos clientes.

Este método vai levar as equipas aos limites — e, se as empresas não conseguirem entregar o apoio certo ao cliente e ao parceiro, vai pôr em risco a longevidade do negócio. O que precisa de acontecer, em vez disso, é algo muito mais estratégico.

Há uma forma diferente de os líderes empresariais ouvirem o apelo do mercado; uma que desbloqueia a expansão, entrega mais valor aos utilizadores finais e prepara a organização para um crescimento a longo prazo.

O caminho passa por ativar a estrutura do programa de parceiros certa, o apoio e a capacidade (enablement) para gerar valor para os clientes, os parceiros e a sua empresa.

Um guia prático de parcerias em traços gerais.

Desenvolver parcerias com empresas complementares ajudará as organizações de fintech a expandir e aprofundar os seus serviços através de relações ganha-ganha em valor. Começar será diferente para cada organização. No entanto, de forma geral, as considerações seguintes podem ajudar a estabelecer o quadro necessário para avançar.

Estratégia global

*   Determinar como os parceiros se encaixam no modelo de go-to-market (GTM) da sua organização. Quais serão as responsabilidades deles?
*   Identificar o seu tipo de parceiro ideal. Que tipo de serviços procura? Que acrescentaria mais valor para os clientes? Os serviços em alta incluem processamento de cartões de crédito, processamento de pagamentos, cartões-presente, programas de fidelização e programas de marketing.
*   Determinar quais os segmentos de clientes utilizadores finais que irá visar através da parceria. Que perfil de cliente ideal (ICP) o seu parceiro vai alcançar? Para quem servirá esta parceria?
*   **As parcerias têm de ser mutuamente benéficas**. Qual é a proposta de valor da sua organização para futuros parceiros? Como é que os vai reter e ativar para um crescimento acelerado?

Componentes do programa

*   Agora é tempo de pensar um pouco mais em colocar o programa de parceiros de pé. As equipas de vendas vão precisar de orientação abrangente sobre como devem posicionar o programa.
*   Facilitar sessões de formação é uma forma eficaz de colocar as equipas a par rapidamente. Também vão precisar de conhecer os incentivos (financeiros e não financeiros) e os critérios de elegibilidade e níveis.
*   Serão necessários recursos para apoiar os esforços de marketing, incluindo material promocional e demonstrações.
*   Materiais de sucesso do cliente ajudarão a incentivar a retenção e a abrir a porta a oportunidades de cross-sell e up-sell.

Elementos de execução

*   Mapear a logística da organização do canal da parceria, incluindo cobertura, governação do programa, regras de envolvimento, compensação de vendas no canal e administração do programa.
*   Os seus parceiros são uma extensão da sua própria equipa. Certifique-se de que consegue ajudá-los a entregar o mesmo nível de experiência ao cliente que você próprio proporcionaria. Prepare-os para terem sucesso.
*   Por fim, dedique algum tempo a ajustar a infraestrutura e a análise. Como é que vai incorporar métricas, acompanhamento e previsão? Que tecnologia e ferramentas serão necessárias às equipas para impulsionar o sucesso? Como é que as equipas, os parceiros e os clientes vão comunicar? É necessário um portal? Quais são os investimentos necessários, e consegue quantificar o ROI nesta fase?

Estes são apenas alguns temas que os líderes de fintech vão precisar de explorar se estiverem interessados em desenvolver uma parceria frutífera.

O caminho à frente

Claro que criar uma parceria é apenas o primeiro passo. A maior parte do trabalho está em mantê-la e dimensioná-la para impulsionar resultados contínuos, bem como em evitar acordos em papel que não concretizam qualquer benefício.

No entanto, se for encarado com ponderação, as organizações de fintech podem usar parcerias para ir além da sua oferta de produto principal e tornar-se uma verdadeira plataforma para os clientes.