A guerra de preços de comissões aproxima-se do limite, as corretoras apostam na estratégia de "números bonitos"

Zhang Dawei, desenho de mapas

Recentemente, várias corretoras levantaram-se simultaneamente em termos de marketing com “números bonitos”; os novos utilizadores que abrem conta podem escolher livremente a conta de fundos que preferirem, e algumas corretoras chegam mesmo a tratá-la como um serviço base sem condições. Por trás desta tendência, reflete-se a exploração, por parte da indústria de valores mobiliários, de formas de aquisição diferenciada de baixo custo para atrair clientes, depois de a guerra de preços de comissões ter chegado ao limite.

Os limiares estão a baixar, a forma de jogar está a ser renovada

Recentemente, várias corretoras, incluindo Guoxin Securities, Guojin Securities, Oriental Fortune Securities, Hualin Securities, Soochow Securities, entre outras, lançaram o serviço de “escolher números bonitos” para novos clientes: ou seja, os novos utilizadores que abrem conta podem escolher o sufixo da conta de fundos que desejarem. A chamada conta de fundos é a conta de fundos criada pelo investidor na corretora para negociar valores mobiliários, guardar o dinheiro das transações e fazer a liquidação das compras e vendas; funciona como a “carteira” do investidor no mercado de ações.

Por exemplo, no caso da Guojin Securities, o cliente introduz, na página de ligação de escolha de conta disponibilizada pelo gestor de conta, quatro dígitos que deseja; o sistema faz automaticamente a correspondência de números bonitos cujo sufixo inclui esses dígitos para seleção. Já a Oriental Fortune Securities e a Hualin Securities recorrem principalmente a uma entrada via App, conduzindo os utilizadores a pesquisar palavras-chave como “666” ou “números bonitos” para acederem à página da campanha. O modelo da Soochow Securities é ligeiramente diferente: o utilizador precisa de escolher e comprar um pacote específico dentro da App para poder levantar o número bonito designado. Dependendo do nível do pacote, o número de dígitos do sufixo varia de 2 a 6 dígitos.

Na verdade, o marketing de números bonitos não é novidade no setor. Um profissional do setor recorda que, há mais de dez anos, já existia um serviço de seleção de números ao balcão; naquela altura, estava fortemente ligado à dimensão dos ativos do cliente, “quanto melhor o número, maior o limiar”. Hoje, esse limiar está a baixar, e surgem também novas caraterísticas, como “autoatendimento online”, “combinação com pacotes de AI para consultoria de investimentos” e “mira em plataformas jovens”.

Gestores de conta de várias corretoras que lançaram o serviço de escolher números bonitos disseram ao repórter do Shanghai Securities News que atualmente a seleção de números já não tem limiar de depósito; ao abrir conta, o utilizador pode escolher livremente o sufixo da conta. Muitas corretoras incorporaram o processo de seleção na App, permitindo o autoatendimento total; em paralelo, promovem também em plataformas onde os jovens se concentram, como Xiaohongshu, usando números bonitos como um dos pontos de venda para atrair clientes jovens. Além da seleção, algumas corretoras lançaram ainda pacotes de regalias, como comissões exclusivas do canal, vales de finanças para novos clientes, experimentação gratuita de cotações Level-2, entre outros; e há corretoras que também oferecem aos novos clientes pacotes de AI para consultoria de investimentos no valor de vários milhares de yuan.

“Fuga diferenciada” a “baixo custo”

Como é que um simples número de conta se torna a porta de marketing de uma corretora? Por trás está o efeito psicológico subtil dos investidores em relação aos números.

Nas entrevistas, os jornalistas descobriram que as atitudes dos investidores perante números bonitos podem, de forma geral, ser divididas em três tipos: um deles é o tipo proativo, que os vê como uma espécie de sentimento ritual. Um investidor escolheu a sua data de aniversário como sufixo e considera que isso faz com que a conta “pertença mais a si”. O segundo é o tipo supersticioso, que se importa muito com números considerados pouco auspiciosos. Um gestor de conta partilhou que, no caso de um cliente que abriu conta, o sufixo foi atribuído aleatoriamente como “748”; devido à pronúncia pouco auspiciosa, optou por cancelar a conta e reabrir. O terceiro é o tipo “ao sabor das circunstâncias”, considerando que, “quando todas as condições são mais ou menos iguais, escolher um número que a pessoa gosta também não faz mal; de qualquer modo, não custa dinheiro”.

“Isso reflete a preferência psicológica de parte dos investidores”, analisou Tian Jie, investigador da área de valores do setor na YiGuan QianFan, ao repórter. Segundo ele, no mercado A-share existe de facto um conjunto de investidores que cria uma certa associação entre o resultado do investimento e o significado simbólico dos números, o que evidencia um lado não racional do investimento, e leva à ideia de que detalhes como o número da conta podem trazer diferentes sortes.

Do ponto de vista das corretoras, lançar o serviço de escolher números bonitos serve como resposta a uma pressão crescente de captação de clientes. Os dados da Associação de Pares da corretoras em Xangai mostram que, em 2025, a taxa média de comissão dos A-shares na região de Xangai era de 0,192%. , uma queda de 13,9% em relação ao ano anterior. Na investigação, o repórter constatou que parte das corretoras já reduziu a taxa de comissão por “fee rate” total para tão baixo como 0,8 por dez mil, ou até menos; enquanto as bolsas cobram taxas fixas de cerca de 0,6 por dez mil. Numa diferença mínima de “alguns décimos por dez mil”, o espaço para a guerra de preços das comissões foi comprimido ao limite.

Profissionais do setor consideram que, neste contexto, os números bonitos, como um serviço de valorização com custos quase nulos, podem simultaneamente satisfazer necessidades emocionais de alguns clientes, aproximar-se dos investidores e, num ambiente de concorrência homogénea, chamar rapidamente a atenção; por isso, tornaram-se naturalmente um ponto de entrada para operações mais refinadas do negócio de retalho das corretoras.

Para além dos números bonitos: voltar à essência do serviço

Embora o marketing de números bonitos esteja em alta, profissionais do setor acreditam, de forma generalizada, que este modelo dificilmente se tornará um padrão para as corretoras, nem conseguirá construir verdadeiras “muralhas” de proteção.

Tian Jie disse que as principais corretoras tendem a adotar uma postura prudente face a este tipo de marketing, o que se relaciona com o posicionamento de marca próprio das instituições. Investir recursos em elementos superficiais como números bonitos pode, no curto prazo, atrair alguns clientes; mas, a longo prazo, tem utilidade limitada para melhorar a competitividade central.

Além disso, os próprios recursos de números bonitos têm escassez e não são uma forma de marketing que possa ser expandida em larga escala. O repórter, ao pesquisar um link de escolha de uma corretora, encontrou que “8888” já não tinha disponibilidade. “Embora não exista um limiar claro para o depósito, os bons números geralmente ficam reservados para clientes conhecidos”, revelou ao repórter um gestor de conta de uma corretora de Xangai.

Um responsável de marketing do departamento de gestão de património de uma corretora na zona central disse que os números bonitos têm, de facto, valor para encaminhar fluxos de clientes junto do público jovem que procura personalização e sentimento ritual; no entanto, captar clientes na abertura de conta é apenas o primeiro passo. “A procura central de longo prazo do cliente é sempre o crescimento estável e a valorização do património, e não um simples canal de negociação nem uma ferramenta de curto prazo. Se não ajudar os clientes a concretizar, no nível da conta, um plano de alocação de ativos integrado, então os clientes atraídos apenas por números bonitos ou por taxas também dificilmente se manterão verdadeiramente.”

Na perspetiva dele, o verdadeiro núcleo da futura concorrência está em saber se é possível construir um sistema de consultoria de investimentos centrado na alocação de ativos dos clientes. Neste processo, os consultores de investimentos profissionais desempenham um papel central; a consultoria de investimentos com AI atua como ferramenta auxiliar, assumindo trabalhos repetitivos como a organização de informação e perguntas e respostas padronizadas. A gestão patrimonial realmente eficaz assenta num modelo de “combinação entre humano e máquina”, em que consultores profissionais, em conjunto com análise por AI, elaboram planos abrangentes de buy-side consultoria e planeamento de compra em torno das contas do cliente.