Cancelamento de licença, saída de acionistas, o início difícil para os intermediários de seguros

Origem: Beijing Business Daily

Autor: Hu Yongxin

As licenças de corretoras de seguros voltam a ser frequentemente colocadas “à venda”. Recentemente, o correspondente do Beijing Business Daily informou a partir da plataforma de activos da Alibaba que 10% do capital da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage está a ser leiloada. Entretanto, 100% do capital da Baocheng Insurance Sales e 90% do capital da Guizhou Zhongyang Insurance Agency também deverão entrar em procedimentos de leilão judicial; o preço de licitação inicial destas três licenças não excede 7 milhões de yuans.

Quando, outrora, as licenças de corretoras de seguros eram extremamente cobiçadas, e hoje aparecem numa plataforma de negociação com estes preços e este formato, a frieza do sector tornou-se já clara. E por trás destas informações de transacção de capital, existe ainda um sinal mais complexo: algumas das próprias instituições de mediação de seguros que estão a ser leiloadas apresentam já anomalias operacionais, além de terem estado sem operar durante muito tempo, entre outras situações. Isto leva-nos a perguntar: esta reconstrução de “retorno ao valor” para onde irá levar, afinal, este sector?

“A moeda forte” torna-se “activo negativo”?

Na página do leilão da plataforma de activos da Alibaba, já está há algum tempo à venda 10% do capital da Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage. 335 visualizações; 0 candidaturas. Este número funciona como um espelho, reflectindo a atitude real do mercado actual face às licenças de mediação de seguros.

O preço de licitação inicial de 100% do capital da Baocheng Insurance Sales é de cerca de 6,3777 milhões de yuans, enquanto o de 90% do capital da Guizhou Zhongyang Insurance Agency é de cerca de 3,0720 milhões de yuans; estas duas vendas por leilão vão começar em breve. Importa notar que, parte do capital colocado “na montra”, a instituição por detrás já revelou inúmeros problemas. As informações do leilão indicam que a Guizhou Zhongyang Insurance Agency foi incluída na lista de “anomalias de funcionamento”, e que a data de aprovação da sua licença de “mediador de seguros” foi 25 de Julho de 2006, com data de emissão a 28 de Junho de 2022. No anúncio do leilão, consta expressamente: “Devido ao facto de a empresa não ter operado durante muito tempo, não são feitos quaisquer compromissos quanto à validade e à possibilidade de utilização desta licença.” Isto significa que o que o comprador arrematar pode não ser apenas uma licença com defeitos; pode também ser uma empresa que se encontra há muito tempo num estado de paralisação.

Se recuarmos alguns anos no tempo, uma licença de corretor de seguros — especialmente uma licença a nível nacional — era, no mercado de capitais, uma “moeda forte” altamente cobiçada; não era surpreendente que o preço de transferência começasse em 30 milhões de yuans. No entanto, hoje em dia, o mercado é geralmente considerado pouco favorável.

A par disso, as notícias de que licenças nacionais de corretoras de seguros estão a ser colocadas “à venda” também têm suscitado atenção recentemente. A informação de transferência de 100% do capital da Shanghai Jingxi Insurance Brokerage foi divulgada preliminarmente na Beijing Property Exchange, com data-limite do pré-anúncio a 2 de Abril. O cedente dessa participação é a AVIC Investment Holdings, que detém 100% do capital da Jingxi Insurance Brokerage. O site oficial da Shanghai Jingxi Insurance Brokerage mostra que é uma unidade detida pela AVIC Industry Group na área financeira, bem como uma subsidiária integral da AVIC Investment Holdings; o capital registado é de 50 milhões de yuans (realizado), e a sede actual fica em Xangai. A área de negócio abrange: a nível nacional (excepto Hong Kong, Macau e Taiwan), seleccionar seguradoras para os tomadores, elaborar planos de contratação e tratar dos procedimentos de subscrição, entre outros.

A aceleração da “limpeza do excedente” e a “renovação do sector” torna-se normal

Uma “frieza” crescente no mercado de capital social atinge o sector; e a campanha regulatória de “clarificar e melhorar a qualidade” continua. Só nos primeiros três meses deste ano, várias instituições profissionais de mediação de seguros solicitaram voluntariamente ou foram obrigadas a cancelar licenças, e o ritmo de limpeza do sector tornou-se visivelmente mais rápido.

De acordo com dados divulgados recentemente pela Administração Estatal de Supervisão Financeira, de 2024 a 2025, foram 3 grupos de mediação de seguros que foram alvo de investigação, cancelamento e revogação em todo o país, e 57 instituições legais de mediação profissional de seguros; foram retiradas 3730 sucursais de mediação profissional de seguros e 226 instituições de agente misto.

Na opinião de Yang Zeyun, professor do Departamento de Finanças da Business School da Universidade Lianhe de Pequim, no contexto do “umbilical one-to-one” de “relato e pagamento em conformidade” (“报行合一”), o modelo de rentabilidade dos mediadores de seguros sofreu um grande impacto. No passado, parte dos mediadores de seguros obtinha os seus principais lucros a partir de comissões elevadas, arbitragem de diferença de taxas e outros modelos de negócio não normalizados. Porém, no contexto da política “报行合一”, os modelos de rentabilidade dessas instituições de mediação de seguros foram desfeitos: não só os rendimentos diminuíram, como, sob supervisão rigorosa, os custos operacionais aumentaram, levando algumas instituições de mediação de seguros a não conseguirem manter-se.

“Em contexto de supervisão rigorosa, a limpeza e melhoria da qualidade dos mediadores de seguros tornou-se uma rotina, o que significa o fim da era económica das licenças de mediação de seguros.” Yang Zeyun afirma que, no passado, as licenças de mediação de seguros valiam porque representavam “um bilhete de entrada para o sector financeiro”. Mas, no contexto em que a intensificação contínua da supervisão e os limiares de admissão são dinâmicos, uma simples licença-fantasma não só não tem valor como, pelo contrário, implica custos elevados de conformidade, como construção e manutenção do sistema, configuração de gestores executivos e reporte de dados. Por conseguinte, quando desaparecem os recursos “de casca” da mediação de seguros, as licenças sem suporte de negócios acabam até por se tornar activos negativos.

Guo Yinlong, director operacional da Ai Shou Pai (Shanghai) Business Consulting Service Co., Ltd., descreveu o actual cenário como “ajuste estrutural profundo e renovação”. Ele considera que o cancelamento, a saída dos accionistas e o aumento frequente de leilões judiciais de capital reflectem que a indústria de mediação de seguros está a passar por um ajuste estrutural profundo e por uma “renovação”, cuja força motriz central provém do aprofundamento da regulamentação, do aumento da concorrência no mercado e da mudança fundamental da indústria — “de rei do volume para rei do lucro”. Por outro lado, sob o “aviso de retirada de fundos” (“退金令”), as empresas estatais e as centrais continuam a acelerar a saída de negócios não nucleares; e o reforço do “efeito Matá” na indústria de mediação de seguros também acelera a “renovação” do sector.

Então, quando a “renovação” se torna normal, para onde vai a indústria?

Quanto às tendências futuras, Guo Yinlong prevê que a desactivação de empresas na indústria de mediação de seguros, a saída dos accionistas e os leilões judiciais de capital continuarão. Nesta fase, a indústria de mediação de seguros atravessa um período de dores de transformação: a concorrência intensifica-se. As empresas de topo, apoiadas por força dura como a combinação de accionistas + modelo de negócios + tecnologia, poderão ainda planear mais a nível nacional para ocupar quotas de mercado. O “efeito Matá” vai agravar-se; a pressão competitiva sobre instituições de pequena e média dimensão aumentará, acelerando a sua saída do mercado. Assim, no curto prazo, a “renovação” da indústria continuará; o cancelamento, a saída dos accionistas e os leilões judiciais de capital também se tornarão uma prática recorrente.

Yang Zeyun, por seu lado, descreveu um “guia de sobrevivência” mais concreto para a fase seguinte. Ele considera que as tradicionais instituições de mediação de seguros serão continuamente optimizadas, e que as pequenas e médias instituições serão as primeiras a sentir. Algumas plataformas de Internet com elevado fluxo e plataformas de insurtech, através de penetração em cenários e captação de clientes, aumentarão continuamente a sua quota de mercado. Algumas mediadoras de seguros focadas em domínios específicos, como seguros de saúde e medicina, seguros de grupos e gestão de risco empresarial, constroem muralhas técnicas nestes segmentos por meio de capacidade profissional; o serviço do mediador não se limita à venda de apólices, mas sim a um conjunto de serviços. Por exemplo, instituições de mediação de seguros que oferecem serviços integrados como planeamento de protecção familiar a 360º, serviços de gestão de saúde, planeamento financeiro para a reforma, etc., e não apenas a venda simples de seguros. A capacidade digital torna-se a principal força competitiva. Da comercialização digital à gestão de dados do cliente, passando pelo controlo de riscos e conformidade: sem capacidade tecnológica, as instituições de mediação de seguros dificilmente conseguem sobreviver a longo prazo.

Após as dores do período de ajustamento, a especialização e a tecnologia tornam-se “valas” de protecção

Quanto ao facto de o número de instituições de mediação de seguros ter vindo a cair durante vários anos consecutivos, segundo profissionais do sector, num contexto de mudanças dramáticas na indústria, as instituições de mediação de seguros são como “milhares de exércitos a atravessar uma ponte única”, com pressão de concorrência contínua a aumentar. Como melhorar as suas próprias capacidades de especialização e de serviços de valor, transformando-as na força competitiva central e fazendo com que a escala se converta em lucro, tornou-se uma nova questão.

No grande pano de fundo da “limpeza e melhoria da qualidade” dos mediadores de seguros, como evitar ser eliminado? Guo Yinlong considera que, no contexto da limpeza e melhoria da qualidade da mediação de seguros, as capacidades de especialização empresarial e de prestação de serviços de valor tornam-se a força competitiva central. No futuro, as instituições de mediação que consigam permanecer e desenvolver-se devem transformar-se de um simples “canal” de venda para um consultor profissional de gestão de riscos. O seu valor central reside em compreender profundamente as necessidades e as dores dos clientes, oferecendo serviços e soluções para todo o ciclo de vida — desde antes da venda, passando pela fase de venda, até depois da venda.‌ Ao mesmo tempo, no contexto de “报行合一”, a redução de custos e a melhoria de eficiência são cruciais. As instituições de mediação devem aumentar o investimento em tecnologia, utilizando ferramentas digitais para optimizar processos operacionais, captar clientes com maior precisão e melhorar a eficiência do serviço, de forma a lidar com a concorrência feroz no mercado e a abrir novos cenários de negócios.‌ As instituições de topo com vantagens, ou plataformas profissionais, podem também, por meio de integração via fusões e aquisições, absorver recursos ou equipas com valor, aumentar a quota de mercado e promover a evolução do sector para um rumo mais concentrado e eficiente.

Quanto a como evitar ser eliminado, Yang Zeyun acrescentou duas vias fundamentais: prioridade à tecnologia e melhoria da capacidade de conformidade. Ele afirma que a tecnologia inclui tanto tecnologia profissional de gestão de risco em seguros como tecnologia para a transformação digital da empresa. No contexto de “报行合一”, o pensamento antigo de dependência de taxas não é sustentável; apenas apoiando-se na prestação de serviços profissionais para os clientes — diagnóstico de riscos antes da contratação, planos de seguros durante o processo, compensação e reembolso de sinistros após a contratação — se consegue obter reconhecimento do mercado e construir uma capacidade profissional insubstituível, criando uma “vala” de protecção. E a transformação digital consegue uma captação de clientes precisa com custos baixos, subscrição inteligente e serviços como gestão de sinistros; reduz custos e aumenta a eficiência.

Em contexto de supervisão rigorosa, a conformidade não é apenas a base para sobreviver e desenvolver-se, mas também a base para conquistar clientes. Com base nisso, Yang Zeyun afirma que o mediador profissional ideal de seguros é aquele que assenta em capacidades profissionais de gestão de risco, impulsionado pela capacitação de tecnologias de seguros — como a transformação digital —, prestando serviços de todo o ciclo de vida e serviços de integração do ecossistema, e mantendo uma operação em conformidade a longo prazo. O vento frio do mercado de mediação de seguros, na essência, é a dor da transição do sector de “economia das licenças” para a “economia da capacidade” de alta qualidade.

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Responsável: Wang Xinru