Concessionários de Automóveis: 7 Empresas de Vantagem Competitiva Estreita para Conhecer

As tarifas aduaneiras abrandaram a recuperação pós-pandemia dos concessionários de automóveis, mas a consolidação no setor continua.

A indústria de concessionários de automóveis é altamente fragmentada. Embora cubramos todos os seis concessionários de veículos novos com franchising cotados em bolsa, eles vendem apenas cerca de 7% dos veículos ligeiros novos nos EUA anualmente. O setor permanece principalmente baseado em empresários, em vez de grandes corporações.

Os concessionários públicos tiveram um modesto aumento de quota desde 2020, e a quota das 10 maiores empresas é agora de cerca de 9%, acima dos cerca de 6% a 7% no início do século. Esperamos uma consolidação gradual contínua por meio de aquisições e de novos franchisings atribuídos às maiores empresas, pois estas conseguem financiar melhor os dispendiosos requisitos de imagem das lojas impostos pelos fabricantes de automóveis.

		Quota Anual das Vendas de Veículos Ligeiros Novos nos EUA

Fonte: Automotive News, os relatórios 10-K dos concessionários e comunicados de resultados, e estimativas da Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

Ainda assim, um setor altamente fragmentado significa uma longa trajetória de crescimento para os maiores players, através de crescimento orgânico, aquisições e expansão para novas verticais.

Obtenha o relatório completo: Perspetivas da Indústria de Concessionários de Automóveis nos EUA 2025

3 Temas Principais que Impulsionam a Indústria de Concessionários de Automóveis

Vemos três temas no centro da indústria de concessionários de automóveis:

1. Os lucros estão a estabilizar, mas ainda estão abaixo dos níveis de 2021-23, durante a escassez de chips. Antes de 2020, um nível forte de margem operacional, incluindo juros do floor plan (custo de juros para adquirir inventário), rondava os 4%. A Covid-19 e a escassez de chips reduziram drasticamente o inventário de veículos novos e proporcionaram aos concessionários um aumento do poder de definição de preços até 2022, levando as margens a níveis que teriam sido considerados absurdos de modelizar antes de 2020 (7%-8% de resultados antes de juros e impostos). O inventário de veículos ligeiros novos nos EUA permanece abaixo dos níveis pré-pandemia, entre 3,5 milhões e 4,0 milhões de unidades. O aumento do poder de preços terminou, pois o inventário tem vindo a subir este ano, mas as margens operacionais devem manter-se acima dos níveis pré-pandemia, especialmente após reduções permanentes de pessoal em 2020.

		Lucros a Estabilizar, mas Abaixo dos Anos de Covid

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

2. A indústria de concessionários de automóveis não é tão cíclica quanto se pensa. Os concessionários fazem mais do que vender veículos novos, embora estes sejam a base para outros segmentos. Vendem veículos usados de qualquer marca, não apenas da marca do seu franchising de veículos novos. Um cliente de veículos novos pode ter uma retoma que o concessionário consegue depois vender como veículo usado. Normalmente, veículos usados proporcionam margens brutas mais elevadas do que veículos novos, mas, por agora, essa situação inverteu-se, com a escassez de chips a aumentar os custos de aquisição de veículos usados. Um comprador precisa de fazer a manutenção do veículo novo no concessionário para garantia, o que, juntamente com produtos de financiamento e seguros no ponto de venda, gera lucros lucrativos.

		A Indústria de Concessionários de Automóveis Não é Tão Cíclica Como Pensa
	



		Margens brutas (%) por segmento em 2024 para lojas de veículos ligeiros com franchising.

Fonte: Modelos de avaliação da Morningstar. Dados até 25 de agosto de 2025.

3. O setor está a consolidar-se gradualmente. À medida que os EUA se urbanizaram e os “Detroit Three” perderam a sua dominância, os concessionários maiores tiveram de servir mais pessoas para obterem bons resultados. O setor consolidou-se ao longo de décadas: alguns saíram devido a throughput insuficiente (volume por loja), requisitos dispendiosos de imagem das lojas e bónus dos fabricantes que podem ser difíceis de atingir. Desde 1950, o setor reduziu-se em 64%, mas os maiores concessionários estão bem posicionados para continuar a consolidar-se através de aquisições e de novos franchisings (chamados “open points”). Califórnia, Texas e Flórida representam 21% das lojas.

		O Setor de Concessionários de Automóveis Está a Consolidar-se ao Longo do Tempo

Fonte: National Automobile Dealers Association. Dados até 22 de agosto de 2025.

O que as Tarifas Aduaneiras Podem Significar para os Concessionários de Automóveis

Os concessionários de automóveis manifestaram otimismo quanto às vendas, apesar das tarifas dos EUA, porque:

• O fabricante suporta o custo da tarifa (ao reduzir os preços antes de importar um veículo).
• Alguns veículos não estão sujeitos a tarifas quando são fabricados (porque são montados nos EUA).
• Os veículos ainda precisam de assistência, apesar das tarifas sobre peças.

O ano-modelo de 2026 poderá trazer aumentos de preços para os consumidores.

Ainda assim, notamos que a exposição às tarifas não é uniforme entre os concessionários, pois depende das marcas que representam.

Por exemplo, o Penske Automotive Group PAG não faz muito negócio com os “Detroit Three”, mas tem grande exposição a marcas alemãs.

Para concessionários que fazem franchising com os “Detroit Three”, o impacto pode ser menor, pois esses fabricantes cumprem em grande medida o Acordo Estados Unidos–México–Canadá, e peças automóveis conformes com esse acordo não serão tarifadas ao serem enviadas para os EUA.

No entanto, conteúdo não proveniente dos EUA, incluindo veículos fabricados no México ou Canadá pelos “Detroit Three”, continua sujeito a uma tarifa de 25% quando importado para os EUA.

A Penske, a Asbury ABG e a Group 1 GPI receberam apoio neste verão com acordos de tarifas de 15% para o Japão e a UE, o que significa que essas marcas pagam tarifas mais baixas do que um fabricante americano ao importar do México. No entanto, a administração Trump anunciou recentemente que essa taxa de 15% para importações de veículos e peças da UE não começará até a UE introduzir legislação para reduzir suas tarifas sobre bens industriais dos EUA, pelo que a taxa de 27,5% permanece em vigor por enquanto.

Perspetiva: A Recuperação das Vendas de Veículos Novos Vai Além de 2025

Com cerca de 2,5 milhões de unidades, o inventário de veículos ligeiros nos EUA, por agora, não voltou ao nível em que provavelmente se estabilizará após a pandemia.

O inventário baixo, juntamente com a composição das vendas anuais de veículos ligeiros por leasing ainda abaixo dos níveis de 2019, leva a crer que as vendas de veículos novos irão aumentar nos próximos anos, embora não de forma rápida. Muitos consumidores que compraram entre 2020 e 2023, durante a escassez de disponibilidade, podem não ter adquirido exatamente o veículo desejado, podendo regressar ao mercado mais cedo.

No entanto, taxas de juro muito mais elevadas do que nos anos recentes e preços altos estão a travar alguns consumidores.

		Previsão da Morningstar para as Vendas de Veículos Ligeiros Novos nos EUA (Milhões)

Fonte: Morningstar. Dados até 22 de agosto de 2025.

No primeiro trimestre de 2025, as taxas médias de juro para empréstimos de veículos estavam significativamente mais altas do que no primeiro trimestre de 2021: 63% mais altas para veículos novos e cerca de 37% mais altas para veículos usados.

Este choque de preços levou muitos clientes de veículos usados a adiar as compras por completo (de acordo com a CarMax KMX), enquanto alguns compradores de veículos novos optam por modelos mais compactos.

As prestações mensais dos empréstimos também estão bastante mais altas do que antes da pandemia: no primeiro trimestre de 2025, as prestações médias de veículos novos foram de $745 por mês (35% acima do primeiro trimestre de 2019), e as de veículos usados, de $521 (33% acima do primeiro trimestre de 2019).

Algumas reduções nas taxas de juro ajudariam o mercado automóvel, especialmente o mercado de veículos usados. Mesmo futuros aumentos de até 500 pontos-base representariam um aumento inferior a $100 por mês na prestação mensal de empréstimos de veículos novos e usados.

Quanto a novas verticais, três concessionários (AutoNation AN, Penske e Sonic SAH) lançaram as suas próprias lojas de veículos usados, todas sob marcas distintas. A Asbury e a Lithia LAD também fizeram isso no passado, mas abandonaram o projeto por várias razões.

Outros exemplos de diversificação em novas verticais incluem:

• Lithia comprou uma participação na gestora de frotas Wheels em 2024 e está a expandir a sua própria divisão de financiamento cativo, a Driveway Finance. A empresa afirma que os empréstimos originados pela Driveway serão três vezes mais lucrativos do que empréstimos de terceiros.
• AutoNation também possui a sua própria divisão de financiamento cativo e anunciou em abril de 2024 que os empréstimos que concede têm cerca de 2,5 vezes a margem de lucro (ao longo da duração do empréstimo) de um empréstimo de terceiros que arranja na loja. A AutoNation assinou também um acordo não exclusivo de serviço de robotáxi com a Waymo em 2017.
• CarMax Auto Finance, com um portefólio de mais de $17 mil milhões em créditos de empréstimos, acrescenta cerca de 200-250 pontos-base de margem EBIT em um trimestre típico.
• Penske possui quase 50 lojas de caminhões.
• Sonic expandiu para concessionários de motociclos Harley-Davidson e powersports.

7 Principais Empresas na Indústria de Concessionários de Automóveis

Das sete empresas que analisamos no setor de concessionários, seis são retalhistas de veículos novos com franchising que também vendem usados, enquanto a CarMax vende apenas usados.

Todas as sete empresas apresentam uma classificação de “moat” económica estreita da Morningstar, devido à sua vantagem de custos e às fontes de ativos intangíveis que sustentam essa vantagem. A Lithia também possui a fonte de moat de escala eficiente, devido à sua propriedade de lojas em cidades menores, onde pode ser a única loja de uma marca por muitos quilómetros.

		Concessionários de Automóveis nos EUA com Classificações de Moat Estreitas

Fonte: Morningstar Direct. Dados até 25 de agosto de 2025.