“Hoje, a maior contradição enfrentada pelo setor bancário é que o número de clientes de retalho não aumenta”, há uma redução no número de clientes bancários.

Repórter da Interface News | Yang Zhijin

Editor da Interface News | Wang Shu

“Nos sistemas de cooperativas de crédito rural, fazemos avaliações anuais durante anos com base no aumento do número de clientes. Mas nestes últimos anos já nos tem sido muito difícil alcançar crescimento. Hoje, o maior conflito enfrentado pelo setor bancário é que o número de clientes de retalho não aumenta.” Um responsável executivo de uma cooperativa de crédito rural de uma província do leste disse recentemente à repórter da Interface News.

Segundo a repórter da Interface News, nos últimos anos muitos bancos comerciais têm enfrentado fraco crescimento do número de clientes de empréstimos ao consumo/retalho; em alguns bancos comerciais, até se verificou a tendência de diminuição do número de clientes de crédito pessoal e, por vezes, também do número total de clientes. Além disso, os empréstimos de retalho têm estado relativamente fracos.

As razões estão ligadas ao facto de, na China, o total populacional estar a entrar numa tendência de queda. Ao mesmo tempo, as receitas dos residentes e as expectativas em relação ao emprego têm-se tornado mais cautelosas. À medida que os clientes de crédito pessoal deixam de aumentar, os negócios de retalho dos bancos comerciais entram numa disputa por volume existente (concorrência entre saldos). Como é que, dentro da base de clientes existentes, se consegue explorar grupos de clientes de elevada qualidade, tornou-se uma nova questão para os bancos.

O crescimento do número de clientes de retalho é fraco, chegando até a descer

O setor bancário pertence aos serviços, e os clientes são o ponto de partida lógico para que os balanços patrimoniais e financeiros dos bancos comerciais operem em ambos os sentidos, bem como a fonte final da criação de lucros.

“Tenho sempre enfatizado que o núcleo da gestão é o cliente. E o cliente é retido através de produtos e serviços.” Um responsável do departamento de ativos e passivos da sede de um banco anónimo em sociedade por ações de uma província do sul disse à repórter da Interface News.

Beneficiando do crescimento rápido da economia chinesa, do aumento contínuo da população e da rápida aceleração da urbanização, o número de clientes no setor bancário também “aumentou naturalmente”. Por exemplo, no caso do Industrial and Commercial Bank of China (“Gongshang”/ICBC) (601398.SH), entre 2007 e junho de 2025, os seus clientes de retalho cresceram 3,5 vezes até 770 milhões de contas; no mesmo período, os clientes de finanças corporativas cresceram 4,5 vezes até 14,12 milhões de contas.

No entanto, nos últimos anos, a velocidade de crescimento dos clientes de retalho do ICBC abrandou significativamente, embora o número de clientes de finanças corporativas continue a crescer a ritmo elevado. De acordo com os dados compilados pela repórter da Interface News, entre 2020 e junho de 2025, a taxa de crescimento dos clientes de retalho do ICBC foi apenas de cerca de 3%; no mesmo período, a taxa de crescimento dos clientes de finanças corporativas foi ainda superior a 10%.

A repórter da Interface News elaborou gráficos com base nos dados do Enterprise Early Warning

As razões, em suma, são as seguintes: na finança de retalho, o indivíduo é a âncora. Por natureza, existe um “teto” de escala. À medida que a população da China atinge o topo, aumenta a dificuldade de crescimento dos clientes de retalho. Com 770 milhões de clientes de retalho e, de forma aproximada, 1,4 mil milhões de habitantes no total do país, a cobertura da finança de retalho do ICBC já ultrapassa 50%. Em contraste, nas finanças corporativas, com a expansão do tamanho da economia chinesa, cada vez mais entidades corporativas estabelecem-se, fornecendo uma base sólida para os bancos comerciais expandirem os seus negócios de finanças corporativas.

“Clientes de retalho são clientes individuais: incluem clientes que têm depósitos no banco e compram produtos de gestão financeira, mas também incluem clientes de crédito, clientes de cartões de crédito; pode haver sobreposição. Mas, na verdade, muitas pessoas apenas têm uma conta/cartão no banco, sem depósitos e sem empréstimos. Não são tantos os clientes que realmente tenham depósitos ou empréstimos.” Um diretor-geral de negócios de retalho de um banco comercial urbano na região Nordeste disse à repórter da Interface News.

Por exemplo, no caso do China Merchants Bank (600036.SH), no final de 2021 o número de clientes de retalho daquele banco era de 170 milhões de contas. Destas, os clientes de empréstimos de retalho (excluindo cartões de crédito) eram 9,79 milhões de contas; estes últimos representavam apenas 5,7% do total.

Nos últimos anos, incluindo o China Merchants Bank, os bancos cotados deixaram de divulgar o número de clientes de empréstimos de retalho. Contudo, dados obtidos pela repórter da Interface News indicam que, em alguns bancos comerciais, o número de clientes de empréstimos de retalho, até, e por vezes, o número total de clientes, tem apresentado descida nos últimos anos.

A repórter da Interface News apurou que, até ao final de junho de 2025, o número de clientes de empréstimos pessoais de uma determinada rede de cooperativas de crédito rural numa província do leste era de cerca de 5,4 milhões, o que representa uma queda de 4% face a 2023.

Com a diminuição do número de clientes com empréstimos de retalho, alguns bancos comerciais também viram cair o número de clientes com dívida; ou seja, o crescimento do número de clientes com empréstimos ao setor corporativo não consegue compensar a queda do número de clientes com empréstimos de retalho.

Por exemplo, numa cooperativa de crédito rural e comercial num condado da região Jiangsu-Zhejiang, o número de clientes com empréstimos no final de 2024 era de 93,7 mil, uma queda de 3% face ao ano anterior. Num sistema de cooperativas de crédito rural numa província do sul, no final de 2024, o número de clientes com empréstimos era de cerca de 2,5 milhões, o que também representou uma descida face ao fim de 2022.

A nova era da “disputa sobre saldos (存量博弈)”

Esta tendência de fraco crescimento, ou mesmo queda, de clientes de empréstimos de retalho, está intimamente relacionada com o facto de, por parte dos agregados familiares, as expectativas sobre emprego e rendimento tenderem a tornar-se mais cautelosas.

O relatório “Urban Household Survey” publicado pelo Banco Popular da China mostra que, no final de 2025, o índice de confiança para o rendimento dos residentes era 44,8%, o que representa uma descida de 7,3 pontos percentuais face ao final de 2019; o índice de expectativas em relação ao emprego era 42,2%, o que representa uma descida de 9,7 pontos percentuais face ao final de 2019.

Com este contexto, os agregados familiares ajustam de forma proativa o seu balanço patrimonial e financeiro: por um lado, “poupar mais dinheiro, acumular agressivamente”; por outro, “pedir menos empréstimos, e antecipar pagamentos”. Chegam até a optar por reembolsar antecipadamente, mesmo quando as taxas de juros das hipotecas já desceram para um nível baixo de 3,2%.

Para os bancos comerciais, isto significa que fica difícil obter novos clientes de crédito pessoal, e que os próprios clientes existentes de crédito pessoal também podem diminuir. Correspondentemente, o crescimento dos empréstimos de retalho (empréstimos hipotecários, empréstimos ao consumo, empréstimos com cartões de crédito, empréstimos para atividades de negócio individuais) fica fraco, ou até encolhe.

Segundo dados do Banco Popular da China, durante muito tempo os empréstimos hipotecários para habitação pessoal mantiveram um crescimento constante, atingindo um pico de cerca de 39 biliões de RMB no final de 2022. Mas depois passaram para a trajetória de queda: no final de 2025 eram 37 biliões de RMB, o que representa uma descida de cerca de 2 biliões de RMB face ao pico.

A repórter da Interface News elaborou gráficos com base em dados do banco central e no Tonghuashun ifind

“Devido à volatilidade do ambiente externo e à queda nos preços das casas, os empréstimos pessoais como hipotecas e empréstimos para fins de operação ainda enfrentam uma pressão considerável de ajustamento.” O responsável do departamento de ativos e passivos da sede do banco por ações da província do sul mencionado acima disse à repórter da Interface News.

O responsável executivo da cooperativa de crédito rural de uma província do leste, mencionado acima, apresentou que os principais clientes do consumo, representados por funcionários públicos, também registaram desaceleração na capacidade de consumo e na procura de crédito. Por isso, a expansão de negócios de finanças de consumo nos condados fica limitada. Ele deu como exemplo uma cooperativa de crédito rural e comercial num condado: “Entre 2023 e 2025, a queda no saldo de empréstimos do grupo de funcionários públicos nesse banco foi de quase 50%.”

O responsável do departamento de ativos e passivos da sede de um banco por ações sediado numa província do norte disse de forma direta à repórter da Interface News: “Este ano esperamos que os empréstimos de retalho tenham crescimento positivo, mas a pressão é muito grande. Na implementação real, talvez ainda tenhamos de apoiar a escala geral através de empréstimos ao setor corporativo.”

À medida que os clientes de crédito de retalho deixam de crescer, os negócios de retalho dos bancos entram numa nova fase de “luta pelo saldo”: concorrência intensa pelo volume existente. “Agora não há aumento de novos clientes de crédito de retalho; em geral, trata-se apenas de uma disputa por saldos, o que torna a concorrência entre bancos comerciais extremamente feroz.” O responsável executivo da cooperativa de crédito rural de uma província do leste disse à repórter da Interface News.

Ao mesmo tempo, o padrão de concorrência nos negócios de retalho também mudou: antes, dependia de “ganhar deitado” com base no aumento incremental; agora é necessário “filtrar ouro” dentro dos clientes existentes. Caso contrário, a taxa de incumprimento dos empréstimos de retalho aumentará. Como é que se identifica de forma eficiente um grupo de clientes de elevada qualidade, tornou-se um novo tema colocado diante dos bancos comerciais.

O responsável do departamento de ativos e passivos da sede de um banco por ações na província do norte, mencionado acima, disse à repórter da Interface News que os negócios de hipotecas desse banco se concentram nas necessidades de habitação de melhoria em cidades de nível mais elevado. Como ainda existe procura por habitação de melhoria neste ambiente, isso indica que aquela família acumulou riqueza até certo nível. Além disso, as expectativas de rendimento futuro também são relativamente otimistas.

“Eles são exatamente o nosso grupo-alvo. Primeiro filtramos através das hipotecas e depois fazemos negócios de gestão patrimonial direcionados.”

O responsável também explicou que o banco emite cartões de crédito co-branded com uma cadeia de supermercados de alta gama e popular. Requer que o titular do cartão seja membro desses supermercados. “Isto também filtra uma série de clientes de elevada qualidade, e o efeito é muito bom. A AUM (escala de gestão de ativos de retalho) desses clientes é superior a 100 mil, muito acima do nível médio dos nossos clientes de retalho.”