Preencher as lacunas dos produtos de distribuição, várias pequenas e médias instituições bancárias alcançam a "quebra de gelo" nos negócios de distribuição

Pergunte à IA · Como a compressão das margens financeiras está a desbloquear a distribuição de negócios para bancos de pequena e média dimensão?

O jornal (chinatimes.net.cn) Repórter Lu Mengxue, Pequim

A compressão das margens financeiras está a forçar os bancos de pequena e média dimensão a procurar novas saídas.

Durante muito tempo, devido a factores como investimento de recursos, reservas de talentos e classificações regulamentares, os bancos de pequena e média dimensão apresentavam lacunas evidentes no seu mapa de negócios de distribuição. E, nos últimos meses, os repórteres notaram que vários bancos pequenos e médios concretizaram o “desbloqueio” do negócio de distribuição: a agência de metais preciosos, seguros, gestão de património (wealth management), trustes e outros negócios foram sendo implementados sucessivamente, e os bancos de pequena e média dimensão estão a acelerar a transição de instituições tradicionais de depósitos e empréstimos para plataformas de gestão patrimonial integradas.

Analistas relevantes apontam que, em comparação com os bancos nacionais, os bancos de pequena e média dimensão têm vantagens geográficas e de laços comunitários. Recomendações presenciais tendem a ser mais convincentes do que anúncios online. No entanto, importa ver que a essência do desenvolvimento do negócio de distribuição por parte dos bancos pequenos e médios não é competir com bancos nacionais pelos clientes mais exigentes, mas sim aprofundar-se no mercado local, satisfazer as necessidades diversificadas de investimento e gestão patrimonial dos clientes e construir uma imagem de serviços de gestão patrimonial “profissionais e de confiança”.

Várias implementações do negócio de distribuição por bancos de pequena e média dimensão

Entrando em 2026, o ritmo de implementação do negócio de distribuição por bancos de pequena e média dimensão acelerou claramente.

Recentemente, o banco comercial rural de Fenggang, na província de Guizhou, anunciou o lançamento oficial do negócio de mediação de seguros. A instituição indicou que, no próprio dia de arranque do serviço, foi tratada a primeira apólice do “Ciclismo Seguro” (骑行保), um seguro de responsabilidade civil para veículos não motorizados, concretizando a passagem de “zero para um” e expandindo um novo negócio de serviços financeiros “intermédios”, elevando ainda mais o nível de serviços “para o sector agrícola, rural e os camponeses” (三农).

Em paralelo, o banco comercial rural de Jiangyin também conseguiu concretizar a primeira operação de um produto de trust mediado. O produto é emitido pela Huaxin Trust, com foco nas necessidades de alocação de activos de clientes com elevado património líquido, e visa oferecer soluções de valorização do património a longo prazo. Ao responder a perguntas de investidores institucionais, o banco de Jiangyin afirmou de forma clara que o planeamento estratégico de 2026 terá como motor principal de crescimento o rendimento do negócio de intermediários, com foco reforçado no negócio de gestão patrimonial, enriquecimento da matriz de produtos e fortalecimento da coordenação entre o online e o offline.

Voltando no tempo para antes, a “viagem” de desbloqueio do negócio de distribuição de mais bancos pequenos e médios já tinha sido iniciada em silêncio.

Em janeiro deste ano, o banco comercial rural de Huaining colocou em funcionamento oficialmente o negócio de mediação de seguros automóveis (seguros de veículos)；em dezembro de 2025, o banco comercial rural de Guangrao concluiu a primeira operação do negócio de mediação de seguros；em agosto, o banco comercial rural de Nanxiong realizou uma reunião temática, anunciando a implementação oficial do negócio de mediação de “metais dourados” (品牌金).

O analista do Jinle Function, Liao HeKai, disse ao repórter do Huaxia Times que, para bancos de pequena e média dimensão, num contexto em que o sector de pagamentos é pressionado por gigantes e em que o patamar para negócios de custódia é relativamente alto, a mediação de produtos financeiros é, neste momento, o ponto de crescimento com maior potencial e possibilidade de execução. Além disso, pode transformar directamente os canais do banco e os recursos de clientes em serviços cobráveis. Num contexto em que as margens de spread tradicionais entre depósitos e empréstimos estão a diminuir, actualmente, para bancos pequenos e médios, o negócio de distribuição é uma das alavancas mais importantes para concretizar a transformação do negócio.

Além disso, o controlo e a regulamentação do supervisor sobre o negócio próprio de gestão patrimonial (wealth management) também são um dos factores que influenciam. Liao HeKai indicou que, actualmente, a aprovação de licenças de subsidiárias de gestão de património bancário está há muito tempo parada, com um limiar muito elevado. A mediação torna-se a única via regulamentar e sustentável para estes bancos continuarem a participar no mercado de gestão patrimonial e a manterem os clientes.

“Em simultâneo, a introdução das ‘Medidas de Gestão do Negócio de Distribuição e Venda de Produtos por Bancos Comerciais’ fornece aos bancos de pequena e média dimensão um ‘manual de operação’ claro e uma base política sólida para desenvolverem o negócio de distribuição de forma padronizada e ordenada, assinalando que o negócio de distribuição entrou numa nova fase de desenvolvimento regulamentado.” Liao HeKai considera que as normas institucionais reforçam a vontade dos bancos de pequena e média dimensão em desenvolver o negócio de distribuição. Com a vantagem dos canais locais, esses bancos tornam-se parceiros importantes para que “instituições financeiras licenciadas” façam a descida (downscaling) de produtos aos mercados mais locais.

O relatório mais recente publicado pelo Yindeng Centre, “Relatório Anual do Mercado de Gestão Patrimonial Bancária da China (2025)”, confirma esta tendência a nível macro. Os dados mostram que, em dezembro de 2025, o mercado inteiro tinha 593 instituições que fizeram distribuição interbancária de produtos emitidos por sociedades de gestão patrimonial, mais 31 instituições do que no início de 2025. Entre essas 31 instituições recém-adicionadas, a grande maioria provém de instituições financeiras rurais e de bancos comerciais urbanos.

No entanto, os repórteres notaram que o desenvolvimento do negócio de distribuição entre bancos de pequena e média dimensão apresenta características de desigualdade. Apenas olhando para as instituições financeiras rurais: em algumas instituições, o negócio de distribuição acabou de atingir o avanço “de zero para um”; ao mesmo tempo, já havia instituições que tinham estabelecido departamentos profissionais de gestão patrimonial, e o negócio de gestão patrimonial estava a encaminhar-se para um desenvolvimento mais profissional.

Entre os bancos cotados, o banco comercial rural de Xangai (Shanghai Nongshang) já tinha constituído, em 2023, o departamento de gestão patrimonial e de banca privada; o banco comercial rural de Chongqing também criou um departamento de gestão patrimonial. Entre os bancos não cotados, o banco comercial rural de Cixi, na província de Zhejiang, já tinha constituído um departamento de gestão patrimonial no final de 2022; o banco comercial rural de Nanhai, na província de Guangdong, formalizou em fevereiro deste ano a criação do departamento de gestão patrimonial e do centro de riqueza do balcão (财富中心).

Mais bancos também manifestaram a importância atribuída ao negócio de gestão patrimonial. O banco comercial rural de Qing Nongshang indicou, ao ser entrevistado para uma investigação, que em 2026 se vai concentrar na construção de um sistema de gestão patrimonial, impulsionando a implementação do modelo organizacional do negócio de gestão patrimonial, montando uma equipa de gestão patrimonial, formando um sistema de operação de clientes de topo com ligação e coordenação em três níveis — matriz e sucursais — e reforçando esforços coordenados. O banco comercial rural de Zhangjiakou também afirmou explicitamente, em reuniões internas, que, com base no lançamento já em curso da mediação de seguros e do negócio de metais preciosos, irá implementar profundamente as disposições do sindicato provincial de cooperativas de crédito (省联社) sobre a realização do negócio de mediação de produtos de gestão patrimonial, acelerando a formação de um sistema de produtos de distribuição baseado em “substituição de depósitos + valorização patrimonial”.

A compressão das margens financeiras força a procura de novas saídas

Um relatório da Cindai JinGong mostra que, até ao final de junho de 2025, o montante total de activos que os residentes na China podem investir ultrapassou os 300 biliões de yuan. No mesmo período, a dimensão total do negócio doméstico de gestão de activos ronda os 170 biliões de yuan. Os cerca de 130 biliões de yuan de activos “adormecidos” significam um enorme potencial de crescimento futuro da procura por gestão patrimonial.

Actualmente, o negócio de gestão patrimonial bancária assenta sobretudo na mediação, incluindo gestão de património (理财), seguros, fundos, etc. As receitas de taxas provenientes da distribuição são a principal fonte do negócio de gestão patrimonial.

Com as margens financeiras dos bancos a continuar a estreitar-se e a transformação do retalho a entrar numa fase mais exigente, os grandes bancos, apoiados pelas suas vantagens de rede de agências, capacidade tecnológica e efeito de marca, já tinham construído uma “muralha” no domínio do negócio de distribuição. Para bancos regionais e de pequena e média dimensão, que dependem de investimento de recursos, reservas de talentos e classificações regulamentares, a forma de encontrar a sua posição e construir competitividade diferenciada é a chave para determinar o sucesso ou fracasso da sua transformação na gestão patrimonial.

Dong Ximiao, principal investigador da Zhaolian, analisou ao repórter do Huaxia Times que, em comparação com os bancos nacionais, os bancos de pequena e média dimensão (sobretudo instituições financeiras rurais) têm frequentemente redes de sucursais mais profundas no nível do condado e da aldeia, e existe entre banco e clientes uma relação de confiança de longo prazo baseada em factores geográficos e de laços familiares/comunitários. Este ecossistema de “finanças de conhecidos” faz com que a dependência dos clientes face ao banco seja mais elevada, fornecendo uma base de confiança natural para a conversão do negócio de distribuição. Para grupos de clientes mais conservadores quanto ao perfil de risco, a “recomendação presencial” por parte dos colaboradores do banco costuma ser mais persuasiva do que anúncios online. Em comparação com os bancos nacionais, a estrutura organizacional dos bancos de pequena e média dimensão é relativamente plana; ao introduzir produtos mediadores, formular estratégias de marketing e implementar políticas de incentivos, a sua velocidade de resposta é maior. Esta flexibilidade permite-lhes ajustar-se rapidamente a necessidades específicas do mercado local e estabelecer cooperação com as instituições de gestão de activos adequadas (como gestão de património, fundos e seguros), lançando combinações de produtos mais direcionadas e personalizadas.

Mas deve também notar-se que Dong Ximiao salienta que o núcleo do negócio de distribuição está na selecção e alocação de produtos. A maioria dos bancos pequenos e médios não dispõe de equipas profissionais de pesquisa e investimento, dificultando uma avaliação e selecção profissional e aprofundada dos produtos a mediar. Isto pode levar a que as “prateleiras” de produtos mediadores introduzidos fiquem fortemente homogéneas, concentrando-se em produtos de gestão patrimonial e produtos de seguros de baixo risco, o que dificulta satisfazer de forma efectiva as necessidades diversificadas dos clientes. Se forem introduzidos produtos de alto risco de forma cega, poderá surgir um caso de “rebentamento” (explosão de risco), prejudicando a confiança dos clientes e a reputação do banco. Por conseguinte, para desenvolver o negócio de distribuição é necessária uma equipa de gestores de património e gestores de produtos que compreenda produtos, mercados e clientes. No entanto, os bancos de pequena e média dimensão enfrentam, de forma generalizada, problemas como escassez de talentos-chave, falta de formação profissional e desalinhamento dos mecanismos de incentivos. Muitas redes de instituições ainda funcionam com “vendas orientadas por tarefas”, o que pode implicar riscos como indução em erro na venda e má compatibilização de riscos, dificultando a criação de um verdadeiro sistema de serviços de gestão patrimonial.

Os repórteres notaram que, nesta ronda de expansão do negócio de distribuição por bancos de pequena e média dimensão, há a característica de “operações em grupo” (actuação conjunta). Vários bancos representados pelo banco comercial rural de Zhangjiakou têm por trás da sua promoção do negócio disposições unificadas e apoio de recursos do sindicato provincial de cooperativas de crédito (省联社). Ao nível da construção de sistema, admissão de produtos, controlo de riscos e outras vertentes, a coordenação e planeamento do sindicato provincial fornecem um apoio importante para que os bancos comerciais rurais de base desenvolvam o negócio de distribuição. Este modelo de “o sindicato provincial montando o palco e os bancos comerciais rurais a representarem o papel” mitiga, em certa medida, as fragilidades de bancos de pequena e média dimensão em termos de investimento em tecnologia e reservas de talentos.

Em simultâneo, também há bancos de pequena e média dimensão a explorar vias diferenciadas no negócio de gestão patrimonial. Alguns associam o negócio de distribuição à estratégia de revitalização rural, lançando produtos exclusivos de seguros para clientes “três rurais” (三农). Alguns aproveitam as vantagens da cadeia industrial local, concebendo soluções integradas de serviços financeiros para clientes a montante e a jusante das empresas-chave. Há ainda bancos que tentam integrar profundamente o negócio de distribuição com cenários de serviços de utilidade pública, como cartões de segurança social e contas de pensões.

“No geral, a essência de os bancos de pequena e média dimensão desenvolverem o negócio de distribuição não é competir com bancos nacionais pelos clientes mais exigentes, mas sim aprofundar-se no mercado local e satisfazer as necessidades diversificadas de investimento e gestão patrimonial dos clientes. Aqueles que conseguirem vencer no futuro, não serão necessariamente os maiores em escala, mas sim os bancos que consigam construir, no mercado local, uma imagem de serviços de gestão patrimonial ‘profissionais e de confiança’.” afirmou Dong Ximiao.

Responsável: Feng Yingzi Editoria Chefe: Zhang Zhiwei