Apesar da invasão das Fintechs, os bancos podem continuar a ser a escolha principal para as PME

Para muitos proprietários de pequenas empresas, o dia de trabalho não termina quando os clientes saem. Continua até bem tarde na noite—iniciando sessão em vários painéis, exportando folhas de cálculo, reconciliando transações e tentando dar sentido a dados financeiros dispersos.

Na ausência de uma solução centralizada, muitos foram forçados a juntar um mosaico de bancos, aplicações de fintech, processadores de pagamentos e ferramentas de contabilidade apenas para manter o negócio em funcionamento. A reconciliação destes sistemas fragmentados tornou-se um peso para os comerciantes, que já estão sobrecarregados.

Esta complexidade crescente tem implicações para além dos próprios comerciantes. À medida que as pequenas empresas expandem as suas relações financeiras por vários prestadores—e à medida que os contactos físicos com os bancos se tornam menos frequentes—as instituições financeiras estão a ter mais dificuldade em criar ligações significativas com este segmento. O que antes era um negócio baseado em relações corre o risco de se tornar transacional.

Num recente podcast do PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, Vice-Presidente de Gestão de Produto na Fiserv, e Don Apgar, Diretor de Merchant Payments na Javelin Strategy & Research, discutiram como os bancos ainda mantêm uma vantagem nos serviços financeiros para pequenas empresas. No entanto, muitas instituições financeiras terão de mudar as suas estratégias para se tornarem o centro financeiro centralizado que os PMEs cada vez mais esperam.

Eliminar as Folhas de Cálculo

Embora a gestão financeira seja crítica para qualquer negócio, é apenas uma faceta de gerir uma organização. Quanto mais tempo os proprietários do negócio dedicam a gerir as finanças, menos tempo podem dedicar a outras tarefas-chave.

À medida que os pagamentos digitais evoluíram, os comerciantes adotaram uma variedade crescente de ferramentas para proporcionar as experiências de pagamento e os serviços financeiros que os clientes esperam. Como resultado, os proprietários de pequenas empresas muitas vezes juntam soluções fragmentadas que nunca foram concebidas para funcionar em conjunto.

“Estão a ter de analisar os dados díspares que vêm dessas ferramentas e tentar imaginar qual poderá ser a sua posição de tesouraria”, disse Bontrager. “Muitos nem sequer estão realmente a usar ferramentas; estão a usar folhas de cálculo do Excel. Estão literalmente sentados com uma caneta e papel a tentar perceber que dinheiro esperam que entre e que dinheiro esperam que saia, e a tentar descobrir o que isso significa para o seu negócio.”

Perante estes desafios, os comerciantes não querem mais ferramentas para ir adicionando. Em vez disso, procuram uma solução simplificada que permita transações contínuas e transparentes e que ofereça uma visão holística do seu fluxo de caixa.

O custo continua a ser uma consideração importante. Ainda assim, muitos comerciantes investiriam de boa vontade numa plataforma unificada que reduz a carga administrativa e minimiza os erros comuns nos processos manuais.

“Vimos recentemente pesquisas em que as pequenas empresas vão gastar, em média, 25 horas por semana apenas a tentar gerir dados entre várias aplicações financeiras”, disse Apgar. “Elas não fazem isso quando a loja está aberta; esse tempo é tempo de família—após o horário de trabalho e aos fins de semana—quando as pessoas estão a construir folhas de cálculo e a analisar por cima extratos em papel.”

“A informação dos seus pontos de venda tem de ser reconciliada com o seu extrato bancário”, disse ele. “Há a folha de pagamentos que tem de ser gerida, os fornecedores têm de ser pagos e essas faturas têm de ser reconciliadas com o inventário. Há tantas peças em movimento.”

Todos os Seus Ovos Financeiros num Só Cesto

Estas variáveis têm levado as PMEs a procurar cada vez mais um único lar financeiro. Ironia: este desejo muitas vezes nasce da complexidade criada pela manutenção de múltiplas relações financeiras—os proprietários agora precisam de um centro centralizado de fluxo de caixa que agregue as suas várias contas e funções.

Embora uma solução desse tipo possa não eliminar todas as relações externas, oferece aos comerciantes uma âncora crítica. Uma vez que se envolvem numa plataforma centralizada, os bancos ficam bem posicionados para se diferenciarem e aprofundarem as relações com os seus clientes PME.

“No conjunto, o dinheiro move-se mais depressa dentro do ambiente da instituição financeira, pelo que as IFs têm aqui uma vantagem clara”, disse Bontrager. “É isso que as pequenas empresas querem e precisam: conseguir fazer esses pagamentos de forma fácil e rápida. Elas também procuram ter essa relação segura e de confiança. Dentro do ambiente do banco, essas proteções contra fraude e risco estão muito integradas nessa experiência.”

“À medida que pensamos na solução ideal, é pegar em alguns aspetos da solução de fintech e disponibilizá-los no canal da IF”, disse ela. “Por exemplo, muitas pequenas empresas têm uma forte preferência por colocar toda a sua despesa num cartão de crédito. Poder disponibilizar isso numa aplicação de pagamentos e não depender apenas das contas de DDA. Isso pode ser importante para colocar tudo isso junto, apenas pela conveniência da pequena empresa.”

Consolidar as relações com bancos e fintech num único centro pode parecer pouco intuitivo, dada a máxima que alerta para não pôr todos os ovos num só cesto. Contudo, diversificar um portefólio de investimentos para mitigar o risco é fundamentalmente diferente de simplificar a infraestrutura bancária de uma pequena empresa para conseguir eficiência e clareza.

“Quando dizemos ter todos os ovos num só cesto, não estamos a sugerir que o modo de as IFs ganharem em pequenas empresas seja serem uma loja única e fornecerem todos os serviços financeiros que uma empresa possa querer”, disse Apgar. “Trata-se, na verdade, de ter toda a informação financeira num só cesto, na medida em que os dados possam ser trocados.”

“Mesmo que as empresas estejam a usar alguns serviços de fintech, a arquitetura de API comum hoje facilita esse tipo de troca de dados, para que a IF possa surgir na linha da frente com um retrato completo da saúde financeira e do fluxo de caixa da pequena empresa—e, na verdade, se tornar o parceiro principal”, disse ele.

De Recolhedor de Dados a Consultor de Confiança

Os dados tornaram-se centrais nos serviços financeiros modernos porque ajudam as organizações a personalizar as suas ofertas num ambiente digital.

“Pode haver tantos dados; é ser capaz de pegar nesses dados e traduzi-los em alertas de consultoria atempados e precisos para a pequena empresa que os ajudem a antecipar quando estão em risco ou a ver que existe uma oportunidade”, disse Bontrager. “Isso está a tornar-se mais uma expectativa. É, ‘Ei, podes ficar com o fluxo de caixa negativo na próxima semana’ ou ‘Parece que as tuas receitas estão a aumentar; estás a pensar em abrir uma segunda unidade? Podemos ajudar-te com isso?’”

No entanto, as soluções que entregam este tipo de insights acionáveis para pequenas empresas têm sido limitadas. Historicamente, muitas instituições financeiras não tratavam o segmento PME como uma prioridade estratégica. Os comerciantes mais pequenos eram frequentemente encaminhados para produtos destinados ao consumidor ou eram atendidos por soluções de comercial e tesouraria construídas para empresas muito maiores.

A estratégia tradicional para pequenas empresas—na medida em que existia—centrava-se sobretudo na construção de relações baseada em agências e no crédito para pequenas empresas.

“Há muito mais que eles podem fazer”, disse Bontrager. “Ser capaz de encontrar as pequenas empresas onde elas estão e fornecer soluções que lhes permitam fazer pagamentos, receber pagamentos, reconciliação, fluxos de trabalho automatizados. Disponibilizar essas soluções é a chave para continuar a ter as relações com pequenas empresas que existem hoje.”

“Esse aspeto da relação vai ser sempre extremamente importante, mas é preciso conseguir ter uma excelente solução digital do ponto de vista dos pagamentos e das contas a receber para conseguir continuar a fomentar essa relação”, disse ela. “Ao fazerem isso, terão mais dados sobre aquela pequena empresa e isso vai ajudá-los a servir melhor os seus clientes de pequena empresa.”

Tornar-se o Centro Financeiro Central

Embora as plataformas holísticas para PME estejam a tornar-se rapidamente uma expectativa do mercado, muitas instituições financeiras não têm a infraestrutura ou os recursos para as construir e entregar internamente.

Este momento representa um ponto de viragem. Para se destacarem num mercado saturado, os bancos têm de repensar e modernizar as suas estratégias de banca para pequenas empresas.

“A realidade é que os clientes já estão a preencher essas lacunas por sua conta hoje”, disse Apgar. “Em vez de esperar até conseguir construir tudo internamente para fornecer 100% das necessidades dos seus clientes, faz sentido abraçar relações de forma estratégica com os parceiros certos para criar essa solução digital de ponta a ponta—tanto do ponto de vista da entrega de serviços como também do ponto de vista dos dados—para disponibilizar esses insights-chave que as empresas estão à procura.”

O primeiro passo é simples: ouvir. Ao envolverem-se com os clientes de pequenas empresas e ao compreenderem os seus pontos de dor, os bancos vão descobrir temas comuns—como a necessidade de fluxos de trabalho intuitivos que simplifiquem os pagamentos, as contas a receber e a gestão do fluxo de caixa.

O objetivo final é fornecer uma solução que ajude os proprietários de pequenas empresas a focarem-se em fazer crescer o seu negócio, em vez de gerir a complexidade financeira que isso implica. Para muitos bancos, concretizar essa visão exigirá parcerias estratégicas e apoio externo.

“Pensemos em de onde podem vir essas parcerias, para os ajudar a conseguir entregar uma solução como esta e com alguma velocidade para o mercado que lhes permita responder rapidamente às necessidades das pequenas empresas”, disse Bontrager. “Ao fazer isso, se conseguirem fornecer os insights-chave que a pequena empresa está a procurar, o lado positivo para a instituição financeira é que terá esses dados e também poderá beneficiar desses insights para tomar decisões melhores de risco ou underwriting.”

“Há muito potencial nas soluções que estão disponíveis”, disse ela. “Tudo se resume a avaliar o problema, perceber quem são os seus clientes de pequenas empresas e quais são as necessidades deles e, em seguida, conseguir disponibilizar-lhes soluções que correspondam às suas necessidades.”

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